PSS 专业销售技巧

1. 成功完成本课程，你将能够： 2. 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯； 3. 明确销售人员的工作任务和内容； 4. 理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性； 5. 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划； 6. 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息； 7. 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐； 8. 学会并应用销售拜访开场白技巧； 9. 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求； 9. 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见  

完成目标五步19法

第一步T：目标 目标本身没有高低难易之分，完全取决于你是什么样的人。 第二步P：根本原因 用痛苦法，总是从自身找根本原因才是完成目标的唯一出路。 第三步P：项目管理 没有布置“4要素”的项目，都是“残疾项目”，都不可被执行。 第四步P：P D C A PDCA就是紧盯目标，紧盯就是不成功便成仁!如何教练下属? 第五步I ：激励制度 员工永远只做你检查的激励的和他自己需求的，而几乎从不做你希望的!

柜面货币、证件、人像快速鉴别

<p>1. 快速提高银行对货币、证件、人像的风险的综合管控能力和整体服务水平；</p><p>2.让学员拥有10秒钟搞定人民币常见真假币和银行已开办外币的能力；</p><p>3. 让学员拥有10秒钟搞定身份证，1分钟搞定各类有效证件和3分钟搞定世界护照的能力；</p><p>4.让学员掌握5秒钟柜面快速甄别人像技巧，2分钟搞定复杂人像识别的能力；</p><p>5. 提高学员柜面异议处理的综合能力，减少投诉，提高整体服务水平。</p><p><br/></p>

世界货币柜面收兑指南——优秀柜面必修课

<p>1．提高银行对本、外币的综合服务能力；</p><p>2．让学员拥有10秒钟搞定人民币常见真假币问题；</p><p>3．掌握银行已开办或即将开办的所有外币的10秒钟快速鉴别技术；</p><p>4．帮助学员建立货币鉴别原理的知识体系，以应对未来需要；</p><p>5．为银行培养并选拔货币业务骨干。</p><p><br/></p>

柜面证件、人像识别风险管控

<p>1. 快速提高银行的柜面证件风险综合管控能力和整体服务水平；</p><p>2. 让学员拥有10秒钟搞定身份证，1分钟搞定各类有效证件和3分钟搞定世界护照的能力；</p><p>3. 让学员掌握5秒钟柜面快速甄别人像技巧，2分钟搞定复杂人像识别的能力；</p><p>4. 提高学员柜面异议处理的综合能力，减少投诉，提高整体服务水平。</p><p><br/></p>

柜面涉外风险综合管控——从优秀到卓越的蜕变全能柜面必修课

<p>1. 全面提升银行的柜面涉外操作风险的综合管控能力和整体服务水平；</p><p>2. 让学员拥有10秒钟搞定身份证，1分钟搞定各类有效证件和3分钟搞定世界护照的能力；</p><p>3. 掌握5秒钟柜面快速甄别人像技巧，2分钟搞定复杂人像识别的能力；</p><p>4. 让学员拥有10秒鉴别票据真伪和提高学员对票据瑕疵的风险的识别及应对能力；</p><p>5. 让学员拥有10秒钟搞定人民币常见真假币和银行已开办外币的能力；</p><p>6. 提高学员柜面异议处理的综合能力，减少投诉，提高整体服务水平。</p><p><br/></p>

顾问式营销

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标： 1. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态； 2. 学会有效的售前规划； 3.学会与不同沟通风格的客户有效沟通； 4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ? 5. 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案； 6. 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的； 7. 学会运用提问技巧引导客户需求； 8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态； 9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略； 10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

柜面证件综合（证件鉴别、人像识别）风险管控—合格向优秀的蜕变

1. 帮助柜面人员树立正确的证件风险防范的意识 2. 让柜面熟习银行认可的有效证件种内及法定证件应用应用范畴 3. 理解证件除了技术防伪以外，更突出信息、格式、字体等防伪手段 4. 撑握人类面部生物特征的构造特点，及柜面识别的具体运用技巧 5.学会柜面异议处理的技巧，即异议处理的4步骤，3要点，1原则

攻心为上—银行私行客户营销心法

1.有效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失。 2．了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。 3．学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧。 4．加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变。 5．掌握实战营销技巧，提高银行营销人员的营销产能。

银行行长的营销管理智慧

某总行副行长说：“做零售银行的人，不考虑未来，是要留骂名的。”“零售银行是团队协同作战，是整体，是集中化，整个零售银行就是一张太极图，无法切割和解构。”当下推崇西方管理的今天，为什么该行长提出如此言论，里面又蕴含着什么道理呢？ 本课程以中国传统文化的智慧为根基，融合西方的管理科学、行为心理学；IBM等咨询公司的银行网点管理系统等，令学习者有如下收获： 1. 自我疏导：正确的面对工作与生活压力，看透外像与内心的关系，由对境生心到境随心转，做到八风吹不动，端坐紫金莲。得到人生大智慧与大自在。 2. 修身正人：管理者的最大问题是看不到自己的问题。行有不得反求诸己，从自身寻找管理问题的根源，正人先正己，正己自正人。 3. 东西相融：仅依靠自觉需待以时日，寄希望严格法治又补漏不及，银行不同于纯粹的企业，又有别于政府单位，所以网点治理需要东西相融，文化氛围与科学制度并轨运行，仅赖一项必有偏颇，若人格魅力加之科学制度，相信一个网点的产能势必最大化。 4. 调兵遣将：一位管理大师说过：“把自己累的吐血的行长不是好行长，而是有本事让员工自动自发的累的吐血”。战争不是一个人的战斗，作为行长，整合资源取长补短是必修功课，认真梳理每一个员工的岗位职责和流程，让其产能最大化。掌握银行中三大营销岗位应该如何配合，如何联动销售，构建一个网点营销生态圈。 5. 流程管理：网点负责人如何巡检厅堂？使用那些工具来评价大堂经理、柜员等工作的好坏，如何塑造榜样的力量来鼓舞士气？本章节通过具体的流程表单教会网点管理者如何规范流程。 6. 员工激励：能够来银行工作的，多数家庭条件都是不错的，在这种情况下，物质激励越来越收效甚微，作为网点负责人，该如何利用非物质的手段激励员工呢？ 7. 目标管理：多数管理者仅盯目标不看过程，导致员工遇到营销难题时一筹莫展求助无门。网点负责人是员工的第一教练，过程管理是目标管理实现的根基。投诉处理：营销做得好和坏都少不了烦恼，某行的基金销售名列前茅，大量的客户势必有涨有跌，面对大量的投诉的客户，该如何处理？本章节将会学习到投诉处理五步法。

《大零售时代商业银行营销新策略》

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 能明确了解客户拒绝背后的原因，并学会用客户最喜欢的方式营销客户； 掌握快速让客户信任的技巧与关键点，让客户愿意跟我们打交道 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧；

《存量客户开发与维护》

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机； 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 懂得处理个金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

调整心态提升销售技巧

  建立积极的职业销售心态的6大方法，掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法，大力提升销售的精准度，避免销售的茫然性和盲目性，打通销售前期障碍。<br />  掌握销售中期，如何调整自我心态，突破表层，深入人“心”，学会高效的沟通原则及方法，掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律；4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小；3种高效沟通方式提升产品的综合价值，熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿。<br />  掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态，掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。

顶尖销售特训营

掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法<br />掌握销售初期开场的吸引力法则<br />掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。<br />掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！<br />熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议<br />掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交

《外拓营销实战训练》

★针对典型四区客户，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ★掌握针对不同商圈社区客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本； ★懂得如何进行客户拜访，如何抓住居委会、市场管理处等关键团队，做到批量开发与营销； ★掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧； ★掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍；

《银行网点负责人综合管理技能提升》

1．树立正确、积极的人生及生活态度； 2．了解银行业面临的新常态及网点发展趋势及管理方向； 3．明确在日常工作中的角色定位，成为优秀的管理者及推动者； 4．掌握人员辅导及团队激励的方式方法； 5．掌握优秀网点的现场管理思路及方法； 6．掌握团队营销管理的方法，提升网点营销竞争力； 7．掌握客户抱怨与投诉处理，突发事件的应对及管理； 8．掌握客户满意度管理的系统方法与技巧。

银行开门红营销模式创新

新增客户的九大营销模式

网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

《互联网时代银行网点营销策略》

1．思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维 2．客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型 3．营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合 4．营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道 5．营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建