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攻心促成交——销售心理学技能提升

■ 对销售人员进行心理深度赋能训练,深度、全面、突破、蜕变。 ■ 销售队伍迅速成长孵化、工作状态深度激活与翻新。 ■ 可实现激励心智、增加团队融合速度,迅速进入角色的作用 ■ 学会全面自我觉察、关注自我、关注对方心理,达致深度沟通,加速撼动原有行为模式,形成新沟通行为,达致更高层次的改变与成长。 ■ 摆脱“套路”,从更深层次与客户沟通交流,达致深层链接。 ■ 学会识别与绕过客户的心理防御,使用全脑沟通进行说服。

授课对象:一线销售人员(2B/2C),资深销售人员和销售经理,KA客户经理

讲师:付小东

《主随客变——客户关系管理》

树立客户满意的理念,学会提高客户满意的途径 ● 有效地满足客户的需求并将其体现在产品和服务之中 ● 开展客户价值分析,及时妥善处理客户的抱怨与投诉 ● 建立客户数据库,及时沟通并进行动态管理 ● 进行员工训练,提供客户满意的服务

授课对象:销售人员、客服人员、业务经理

讲师:曹勇

《先诊后断——顾问式销售3.0》

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标: ● 构建与客户首次会谈的开场话术 ● 能够制定每次顾问式销售的目标 ● 能够掌握顾问式销售的整体流程 ● 学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术 ● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现 ● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议

授课对象:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等 注:顾问式销售技巧和模式不受产品限制,只

讲师:曹勇

《句句动心——销售八大场景话术经验萃取》

本课程设计是销售业务链中常见的8种场景话术,每一步都是后一步的铺垫和推动,销售就是要学会跟客户交流,交流才能交心,交心才能交易 产出话术1:三力合一介绍话,提高品牌地位,提升职业形象 产出话术2:沟通前能够制定关键问题清单,并掌握提问技巧 产出话术3:构建产品系列讲解的话术脚本,讲清楚,听明白 产出话术4:当客户有顾虑时,巧妙应用九宫格提问话术技巧 产出话术5:学会优势呈现话术技巧,提升差异化选择优势 产出话术6:根据四季沟通话术表单,学会四季沟通话术技巧 产出话术7:运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本 产出话术8:结合本企业客户特征,萃取8种成交的话术

授课对象:销售一线,客服人员,销售主管

讲师:曹勇

《进退有度——商务谈判实战技巧》

认知商务谈判流程、方法论与核心理念 ● 规范商务谈判模式、流程与方法 ● 提升谈判中的沟通技能 ● 了解谈判整体流程,利用关键节点创造有利时机 ● 能够自主制定谈判方案,明确谈判目标 ● 掌握讨价还价技巧,并智破障局、僵局和死局 ● 能够识别客户的谈判风格,投其所好,提升沟通效率 ● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧,争取最大利益

授课对象:采购人员、销售人员、客户经理、产品经理及相关人员(本课程也适用于公司内容部门协作沟通的谈判)

讲师:曹勇

《攻关有道——大客户营销》

学习一套可靠的大客户营销策略,用于计划、执行及评估销售拜访;通过九宫格,挖掘客户的痛点,寻找利益点 ▲ 找到自己的差异化优势,提升销售竞争力;摸清大客户的内部关系,进行人员布局; ▲ 分析客户组织影响力,找到四种角色的“赢”;针对竞争态势,制定相应的营销策略; ▲ 掌握团队学习共同的销售策略,提高执行效率

授课对象:业务人员及主管经理,客户经理

讲师:曹勇

《恩威并重——团队管理五步法》

认清管理角色,发挥角色功能; ● 建立目标管理矩阵,上下同欲 ● 提升辅导员工能,掌握教练式赋能技巧; ● 掌握招人、识人、用人科学的方法 ● 激励销售人员,掌握绩效激励技巧 ● 提升与不同销售人员的沟通效果 ● 提高团队的凝聚力,打造优秀团队

授课对象:销售主管,销售经理等管理人员

讲师:曹勇

《步步紧追——销售成交八连环》

● 做好自我介绍,塑造职业形象 ● 学会用3类问题挖掘客户需求 ● 通过131结构,让产品解说更有效 ● 利用九宫格,试探客户顾虑动机 ● 掌握利益构图法,让产品表达更有吸引力 ● 利用双赢式洽谈4技巧,可攻可守 ● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒 ● 借助八大助推器,抓住时机快速成交 (老师的收益写的很好呀!!!)

授课对象:销售经理、销售督导、销售人员

讲师:曹勇

《信任五环—-大客户超级沟通技巧》

信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程 ● 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ● 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估,以及在整个过程如何积累客户的信任等。 ● 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质, 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

授课对象:销售人员、客户经理、区域经理(对经销商)、售前顾问、销售总监,也可作为总经理、专家、顾问、客服等岗

讲师:曹勇

营销技能——理财经理营销技能综合提升和客户心理分析

● 掌握银行客户在被营销过程中各阶段的主要心理,明确不同行为现背后客户心理因素和购买阶段; ● 能构建客户异议认知系统,掌握客户异议背后的根本原因,了解客户的心理动态,学会如何从根本上有效处理客户异议,最终促成销售;  ● 掌握“SPIN”顾问式销售流程,学会客户需求心理分析方法,准确挖掘客户潜在需求; ● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开; ● 掌握银行产品销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。 ● 懂得站在客户角度,掌握有效处理客户异议和成功处理客户抱怨处理的技巧。

授课对象:个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

讲师:邱明

《银行网点旺季营销策略及营销技能提升》

培养旺季营销战略思维,把握旺季营销重要契机 明确分解旺季营销目标,厘清目标达成关键要素 制定网点旺季营销策略,客户资源整合分层合理 厅内厅外营销部署得当,策略技能高效整合提升 五类客户经典案例解析,直击前沿市场营销动态

授课对象:网点负责人、客户经理、营销条线管理干部

讲师:张牧之

《网格化精准营销》

第一:网点经营定位不清晰——重运营管理、轻经营定位,同业战未塑造客户归属感; 第二:阵地范围划分不明确——重眼前利益、轻长期规划,找不准自己的作战根据地; 第三:区域产业分析不透彻——重整体产值、轻产业解读,判断不准行业的生命周期; 第四:核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护,增量考核导致存量流失高; 第五:同质产品销售未定位——重指标考核、轻刚需分析,产品同质让产品功能丧失; 第六:策略规划设计未整合——重复制模仿、轻渠道整合,策略设计缺乏落地性评估; 第七:优秀人才培养未定向——重经验主义、轻识人用人,专业人才难发挥专业优势;

授课对象:支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线管理干部

讲师:张牧之

“一行一策”经营定向项目

实践证明,一行一策特色化是一心一意办行的一个行之有效的手段。这是因为: 1、每一个支行网点都面临着同样的问题,即如何进行准确的市场定位。特色化的过程实际上就是将网点的市场定位不断明晰化和深化的过程。只不过不同的支行网点由于所处市场环境、所拥有的客户资源的不同,因而所确定的具体市场定位、服务项目和特色化的具体实现路径也各不相同,各有特点,甲支行有甲支行的发展思路,乙支行有乙支行的发展思路。虽没有相同的路可走,但殊途同归,不同的特色化思路可以实现同样的目标,即一心一意将行办好。 2、一行一策特色化是一举多得的经营战略,进行岗位和人员管理深入分析。特色化有利于充分吸引客户的注意力,提高全行的整体品牌形象与知名度,有利于促进支行深入研究市场,做好市场细分,弄清楚自己该做什么,为谁服务,减少工作的盲目性,提高工作中的方位感,同时也培养了一批专门化的经营人才,是一举多得的经营战略。 3、一行一策特色化可以对业务流程再造及优化,冲破当前国内银行普遍存在的平面化竞争格局。平面化竞争是一种低层次的恶性竞争,不利于银行持续稳健健康发展。而特色化就要“求新求变求高,做大做深做透”,做出特色做出声誉,走的是面向市场的专业化之路,必将打破目前国内银行平面化的竞争局面。 4、一行一策特色化可以集中资源建立局部优势。应该说,与外资银行相比,国内银行的整体竞争优势还较为有限,但如果能通过特色化不断建立一个个新的局部优势,这些新的局部优势逐渐累积到一定程度,就可以最终确立整体竞争优势。

授课对象:网点全员

讲师:许东旭

《营销心理学——影响客户的“套路”》

◆落地性——课程内容通路易懂,无须二次转化,拿来即用 ◆针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合理财经理的工作实际。 ◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。 ◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性

授课对象:理财经理

讲师:刘智刚

《银行客户关系维护与最终成交》

◆ 落地性——课程内容落地性强,无须二次转化,拿来即用 ◆ 针对性——为客户经理、支行长量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 ◆ 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。 ◆ 实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术

授课对象:客户经理、理财经理、支行长

讲师:刘智刚

《互联网时代银行网点营销策略与实战技巧》

★ 让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ★ 让学员学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任; ★ 让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术,学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由; ★ 让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感,并有效敲定见面时间; ★ 让学员掌握电话后续跟进技巧,强化客户良性感知,为面谈或下一次电话做好铺垫…… ★ 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本 ★ 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; ★ 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获理财产品高效成交7大绝招; ★ 让学员懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解; ★ 让学员学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

授课对象:零售银行支行行长、理财经理

讲师:刘智刚

《个金产品营销实战技巧》

★ 让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ★ 让学员学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任; ★ 让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术,学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由; ★ 让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感,并有效敲定见面时间; ★ 让学员掌握电话后续跟进技巧,强化客户良性感知,为面谈或下一次电话做好铺垫…… ★ 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本 ★ 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; ★ 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获理财产品高效成交7大绝招; ★ 让学员懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解; ★ 让学员学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

授课对象:零售银行支行行长、理财经理

讲师:刘智刚

财神有约——策略式微信营销

本质是移动互联网+网点服务营销。作为金融互联网战略落地在网点的抓手,课程将通过高频刚需的社交工具(微信)建立与客户更紧密的连接,打通线上和线下,帮助网点实现持续的产品销售和高度的客户黏性。 微信营销是一项技能,练习是关键。营销团队要掌握微信营销与服务的方法和技巧,必须通过大量的操作和练习。课程在让销售团队了解微信运营的道理、原理的基础上,更多地通过案例与工具导入,让团队掌握微信营销与服务的事理(即操作步骤与技巧)。 课程学习帮助达成持续的销售&忠诚的客户: ▽ 树立移动互联网时代的客户经营理念 ▽ 打造专业、立体、正能量的个人品牌 ▽ 掌握微信获客的九大方法扩展客户群 ▽ 掌握微信互动技巧开展日常服务营销 ▽ 熟悉社群营销的方法,提高客户黏性 ▽ 玩转朋友圈提升营销、互动的达成率

授课对象:客户经理、理财经理等直接开展客户服务营销的人员

讲师:刘俊文

财富管理与资产配置实战

1. 使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程 2. 掌握五大类资产的特点和配置方法 3. 通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度 4. 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率 5. 增加理财经理职业认同,提高队伍稳定性

授课对象:客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

讲师:王振柱

《银行网点旺季营销【项目辅导】》

1.目标分解:明确分解网点营销目标,厘清目标达成关键要素 2.策略制定:制定网点旺季营销策略,目标导向客户资源整合 3.绩效提升:结合网点旺季营销目标,提升网点整体营销绩效 4.氛围营造:厅内厅外营销部署得当,打造完美旺季营销氛围 5.客户深耕:存量客户营销策略解析,客户价值深度激活深耕 6.技能提升:精准营销技能深度夯实,联动活动营销技巧提升

授课对象:网点负责人、客户经理、大堂经理及网点营销骨干

讲师:陈楠

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