刘海涛－增员/产说会/创说会/法商/财商/大单销售/保险销售/百万绩优等

讲师资历

13年寿险营销管理经验 AACTP国际认证培训师法国诺曼底商学院MBA 体验式营销管理导师证券职业资格认证|保险销售职业资格认证曾任：中国人寿北京分公司曾任：太平洋寿险北京分公司曾任：北京世纪瀚亚资本管理有限公司曾任：北京某财富集团公司|海外事业部负责人

实战经验

13年的培训实战中，累计授课800场次，开展《积分利派会》《产说会》《保险年金险营销》等达150场，培养学员高达100000人次，满意度达99%，其中： → 为太保大兴支公司、北京广发保险经纪公司等企业进行《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》《巡诊式营销》培训，助力30家企业顺利实现增员扩军，其中，《博物馆体验式增员》被太保大兴支公司半年内返聘35期。 → 为恒昌财富、太保寿险北分、北京光福家科技有限公司等25家企业进行《税收筹划中的保险》《税收筹划助力百万大单》等课程培训，实现大绩优团队实现千万保费的业绩增长，其中，《税收筹划助力百万大单》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

线上课程

部分客户

太平洋保险北京分公司、太平洋保险大兴支公司、中国人寿北京分公司、中国人寿内蒙古分公司、中国人寿国寿中关村支公司、泰康保险北京分公司、泰康保险泰康东城支公司、信泰保险、恒安人寿、宏利保险公司、富通保险公司、保诚保险公司、友邦保险公司、太平保险北京分公司、新华保险公司、北京广发保险经纪公司、恒昌集团（郑州分公司、洛阳分公司、武汉分公司、十堰分公司、鞍山分公司、无锡分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亚集团总部（青岛分公司、杭州分公司、厦门分公司、广州分公司、温州分公司、宁波分公司）、北京光福家科技有限公司中航联盟公司等

年金销售顶尖训练营

开场破冰：“人字测试”——换位思考，摒弃自我为中心的销售第一章：年金市场新形势分析概述一、年金培训启动会 1. 养老市场形式分析及国家政策解读 2. 教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势 3. 年金险销售的三利好（员工、公司、客户） 4. 公司助力腾飞利好支持 5. 目标明确启动誓师二、年金险本质核心解析 1. 寿险产品的本质一定是回归”以客户需求为重心” 现场检测：整理你的客户数据库 2. 保险的三个层次：保全、保够、与时俱进 3. 互联网时代下寿险职业经理人的KASH 小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示第二章：主顾开拓模式变革与四大类客户解析一、信息化时代主顾开拓模式变革 1. P多元化：获客渠道多元化 2. D深耕化：客户服务深耕化 3. A精细化：营销模式精细化 4. E延伸化：客户价值延伸化二、了解你的客户性格测试：DISC性格测试 1. DISC型格解析 2. 四种型格客户的基本认知视频学习+现场访谈+小组研讨 3. 明确不同性格客户的保险诉求 4. 明确不同性格客户的沟通模式 5. 了解不同性格客户的促成技巧 6. 不同性格销售人员的自我提升三、年金客户精准分类与素描图 1. 数据提取 2. 精准分类 3. 客户素描四、SPIN 顾问式闭环式营销开拓训练世界咖啡：研究你的客户群体素描图第三章：创新型活动策划与年金客户关系维护一、储客活动的意义二、高效年金客户开拓的方法 1. 解决黄金三问：为什么买年金、为什么跟我买，为什么现在买 2. 年金客户的异议处理：异议五环之歌三、年金客户价值开拓三步走：体验—参与—习惯四、年金客户转化过程的四个认同 1. 认同自己 2. 认同公司 3. 认同产品 4. 认同理念五、创新型年金储客流程的两大要素 1. 链接 2. 渗透六、创新型年金客户活动举办频次 1. 每月：开拓 2. 每周：维护七、创新型年金储客系列营销活动八、营销活动策划 1. 营销活动策划六要素 1）时间 2）地点 3）人物 4）目标 5）流程 6）结果行动学习：群策群力—创新型年金营销活动设计课程总结与回顾

授课对象：寿险公司主管，销售精英

刘海涛-北京市

体验式创说会

课程大纲第一讲：体验式创说会概述一、盘点当前创说会模式 1. 填鸭式创说会 2. 会销式创说会 3. 云端式创说会二、传统创说会发展的弊端 1. 纸上谈兵—浮点一片 2. 程序理论—说教为重三、体验式创说会发展趋势 1. 参与大于言传—感受体会为主 2. 体会量化—行动践行四、体验式创说会四大特征 1. 参与性强 2. 体验分享性强 3. 可操作性强 4. 复制性强五、体验式创说会三大核心 1. 会前三要点分析 1）参会50 2）圆桌岛屿式 3）全程1小时 2. 体验式创说会实践要点三分析 1）主分享人—叙事分享 2）副分享人—访谈式分享 3）神秘分享人—感受式分享 3. 体验式创说会操作要点 1）实操销售简易流程 2）实操填写简易流程 3）实操岗位内容简易流程实操训练：现场三位分享人模拟分享。第二讲：体验式创说会主体程序解析一、主持人程序两开法 1. 开门主题法 2. 适当引导法二、主讲人程序三要点 1. 简单常规叙述 2. 抛出分享点 3. 引导“三分享人” 三、礼宾人程序 1. 巡场指引程序 2. 礼品递送程序四、领导致辞程序第三讲：体验式创说会操作工具解析一、筹备阶段 1. 邀约话术解析 2. 邀请函解析 3. 邀约明细表解析 4. 确认信息统计解析二、实操阶段 1. 场地规划布置解析 2. 创说会整体流程解析 3. 功能组分工职责解析 4. 面试环节解析三、整体演练 1. 整体操作演练一遍 2. 指正存在的问题解析课程结束：课程整体回顾和串讲。

授课对象：营销主管以上职级或有增员意愿的人员

刘海涛-北京市

微型产说会

课程大纲第一讲：微型产说会（小微会）概述一、盘点当前产说会模式 1. 职场产说会或酒会 2. 论坛交流会 3. 云端产说会二、产说会发展的瓶颈问题分析 1. 循环反复——无因无果 2. 产品推介——程序俗套 3. 守株待兔——运气至上三、私人专属定制产说会是未来发展趋势 1. 主题专属——特定人群 2. 方式专属——定位明确 3. 任务专属——专案专例四、小微会的四大特征 1. 便于操作灵活性强 2. 邀约变被动为主动 3. 群带效应强 4. 省时高效便捷强五、小微会核心三要素 1. 筹备会务三原则 1）场地就近原则 2）人数8人为限原则 3）黄金60分原则 2. 会务进行三要点 1）主体三合一 2）答谢设计 3）产品讲授解析 3. 会后完备工作三要领 1）拨打致谢电话 2）递送感谢函 3）设计下次小微会主题实操训练：设计小微会规划大纲第二讲：小微会主体要素解析一、小微会主持人三原则 1. 开场三要素 2. 氛围小而精 3. 牵引式推动二、小微会主讲人三种方式 1. 叙事分享式 2. 体会引导式 3. 愉悦体验式三、小微会引导员三要素 1. 指引先内后外 2. 递送先宾后主 3. 签到收集资料实操训练：根据命题主持，主讲二合一演练。第三讲：小微会经营程序解析一、小微会准备四点要素 1. 邀约术语分析 1）自报家门：答谢开门 2）主题：说明内容 3）约请二择一 4）结尾：再次确认 2. 小微会物品准备概要 1）保单分析统计表 2）统计表使用说明 3）产品资料介绍 4）签到及答谢礼 3. 小微会程序要点分析 1）邀约程序 2）引导程序 3）讲授程序 4）促成程序整体演练：整体操作演练一遍，指正存在的问题解析说明。课程结束：课程整体回顾和串讲。

授课对象：营销主管以上职级或大客户经理

刘海涛-北京市

保单升级利派会

课程大纲第一讲：保单升级利派会概述一、利派会大启动 1. 利派会的四个核心点 1）核心要领：新老保单产品升级再次投保 2）核心方法：以保费换算等级拿奖品促销售 3）核心步骤：利派会邀约流程大循环系统 3）核心内容：产说会+利派会邀约 2. 利派会主体结构分析 1）领导致辞及审批环节介绍 2）抽奖环节设计及环节介绍 3）尊贵好礼环节介绍 4）保单利益派送环节介绍 5）会员专属礼品环节介绍 6）保单升级跨档好礼环节介绍 3. 利派会的课程体系 1）全员冲锋队体系 a全员邀约程序 b全员邀约工具 c全员通关内容 2）功能保障组体系 a功能组成员职责和内容 b功能组成员的工具第二讲：利派会行动三步骤解析一、步骤一：会前准备三要素 1. P30列出新老客户名单 2. 派发入场券 3. 确定到场客户名单二、步骤二：会中进行六点分析 1. 保单礼品分档解析及计算方法 2. 签到核心三要素 1）银行卡话术 2）身份证话术 3）保单话术 3. 岛主工作解析 1）外客内业 2）熟知产品卖点 3）烘托氛围 4. 促单员促点解析 1）以分换礼进行一促 2）以司换礼遇进行二促 3）以自愿放弃进行三促 5. 领导审批要点解析 6. 礼品员要点解析三、步骤三：会后黄金三要素 1. 递送保单检视单 2. 递送礼品在此促成 3. 做下次活动邀请现场演练：全员进行邀约通关，默写整个利派会关键流程第三讲：保单升级利派会大练兵一、整体演练 1. 连贯将第一天内容演练一次 2. 指正存在的问题进行指导说明二、工具使用说明 1. 保单统计分数使用说明 2. 保单检视单使用说明 3. 放弃书使用说明 4. P30名单使用说明 5. 审批额度书使用说明三、现场邀约进行时 1. 全场邀约客户必保次日到场3人以上 2. 功能组成员实操训练 3. 现场布置要点说明课程结束：课程整体回顾和串讲。

授课对象：保险外勤人员包含所有职级

刘海涛-北京市

保险与资产配置

课程大纲第一讲：资产配置概述一、配置前的筹划 1. 客户需求分析四步骤 1）人生阶段财富变化图分析 2）高净值人群配置需求分析 3）资产检视 4）制做分析方案单二、简述六类金融 1. 基金类 1）基金产品属性介绍 2）基金特征介绍 2. 存款类 1）安全保护性强 2）期限固定 3）利息收益性低 3. 信托类 1）信托基本概念和结构介绍 2）信托和人寿保单产品组合介绍 3）信托和保险优势分析 4. P2P网络金融 1）P2P基本原理介绍 2）P2P 优劣势分析 5. 保险 1）安全稳健性强 2）资产规划的根基 3）应税资产变免税资产有力工具 6. 其他投资类 1）股票、期货······风险较高产品介绍三、配置模型解析 1. 安全类型资产配比筹划 2. 稳健类型资产配比筹划 3. 一般风险类资产配比筹划 4. 较高风险类资产配比筹划第二讲：资产配置规划分析一、海外资产市场 1. 海外金融投资目的占比 1）资产配置分散风险 2）子女海外留学 3）合理避税 4）移民 2. 海外资产集中地基本情况 1）美国 2）香港二、国内资产市场风向标 1. 十九大确定方针方向 2. 房地产的“五限” 3. 税收筹划三、资产配置风险筹划分析 1. 家庭风险 2. 家企隔离 3. 婚姻财富管理 4. 财富传承 5. 移民安排及税收筹划 6. 品质生活实操训练：设计客户资产配置需求分析第三讲：保险+资产配置（传承资产配置）一、继承现状分析 1. 独生子女继承问题 2. 特殊家庭子女继承问题二、继承的程序 1. 五种遗嘱继承形式 2. 遗嘱引来的争议案例分析：许麟庐天价遗产继承三、保险的传承规划案例分析：某公司张总继承案 1. 保险传承路径规划 1）资产保全隔离风险 2）保单确立，指定传承无争议 2. 解读保险传承功能第四讲：保险+资产配置（债务风险隔离配置）一、债务三类型 1. 个人债务 2. 夫妻共同债务 3. 企业债务二、保险规划债务风险隔离路径 1. 保单实现投保人和受益人转移 2. 保险+信托案例分析：云南胡总案第五讲：保险+资产配置（婚姻家庭资产配置）一、婚姻关系中面临的风险 1. 担保责任 2. 诉讼风险 3. 共同债务 4. 财产混淆 5. 离婚分割二、婚姻家庭规划 1. 常规规划 2. 保险规划三、保险婚姻家庭配置案例分析：王先生家庭规划 1. 规划路径

授课对象：客户经理、理财经理营销主管以上职级

刘海涛-北京市

税务筹划助力百万大单

课程大纲第一讲：税务筹划的基本概述一、不做税务“筹划”带来的“愁化” 案例解析：台湾天喜旅行社郭正利破产案例解析：温州个人破产案案例解析：明星某冰冰逃税 1. 法律法规对逃税的相关处罚规定 2. 浅谈税务筹划的要领二、个人所得税的变革亮点 1. 个税下调核心知识点概述 2. 个税筹划的基本思路解析 1）183天准则 2）国民全球纳税所得 3）增加免税资产比例 4）增加轻资产不记名资产 3. 人寿保险对个税规划的作用 1）保险的损失弥补准则 2）保险的现金流补充准则 3）保险的延时规划准则实操训练：结合自己实际情况，简单绘制税务筹划图；根据案例准确算出每档应纳个税数值。第二讲：税务筹划的发展趋势一、三种未来呼之欲出的税负 1. 新房地产税的特点 2. 赠与税的借鉴和思考 3. 遗产税的到来二、人寿保险独有的属性特征 1. 保险理赔免交个人所得税 2. 保险分红及利息暂免税 3. 保险是不被罚没的财产 4. 收益保险金不用于抵债 5. 保险是不存在争议的财产分配案例：贾跃亭案演练：分组分角色进行情景模拟演练；做出完整税务筹划方案。第三讲：企业税与CRS 一、企业税的征收 1. 企业税负的应缴公式 1）增值税及其附加费税公式解析 2）企业所得税公式解析 3）股息分红缴纳公式解析 2. 企业税负筹划要点概述 3. 企业主常见的三种“避税方法” 1）潜移默化法 2）出借无期法 3）酒桌会议法 4. 人寿保单如何实现为企业税负的合法“减压” 1）“节税减排”应转免 2）专项转优 3）专属隔离二、CRS的原理 1. CRS原理核心知识点阐述 2. 人寿保单切入CRS匹配最优方案 1）以费转现价 2）报价不计费 3）险资互补黄金分割实操演练：根据案例迅速算出企业应纳各种税负的数值；结合人寿保险为客户匹配最佳方案。第四讲：保单的营销策略分析一、四轮驱动营销模型 1. 危机破冰法 2. 谈税引流法 3. 破解歪招法 4. 指引兜底法二、循环驱动四要素 1. 如何提高保额对策：以资产实际出发，解决问题为基准 2. 如何快速促成对策：以时间为准则，决定保费规模 3. 如何抓住寿险区别其他金融产品的本质区别对策：应税资产变免税资产 4. 如何实现保险兜底功用对策：可为一切资产做配置和争取规划时间三、大单销售支招 1. 保单可为其他资产筹划争取规划时间 2. 保单可将应税资产变免税资产 3. 保单可实现安全无限传承第五讲：世界主要国家地区税收制度特征一、美国税收制度 1. 个人所得税 2. 公司所得税 3. 遗产税和赠与税二、加拿大税收制度 1. 个人所得税 2. 公司所得税三、香港地区税收制度 1. 薪俸税 2. 利得税 3. 物业税 4. 个人入息课税课程结束：课程串讲总结，合影留念返程。

授课对象：营销主管以上职级或保险绩优人员

刘海涛-北京市

保险营销决胜大未来—黄金增员48小时

导入： 1. 国家层面对当前就业市场的基本面分析和相关政策支持 2. 当前应届和往届大学生毕业和就业情况的分析 3. 国际金融市场大环境持续下行压力带来的就业市场不景气的分析 4. 当前一些大的企业缩减人力成本和人力规模方面的分析 5. 保险市场和企业强劲发展趋势和行业繁荣带来人力供需的分析第一讲：黄金48小时增员大启动一、传统式增员的五大经典类型分析 1. 等候式增员——偏被动易随波逐流 1）人力发展遥遥无期：守株待兔=坐以待毙 2）人力发展希望渺茫：愿者上钩=垂死挣扎 3）人力发展一切归零：酒香不怕巷子深=自断其路 2. 问候式增员——虽主动易茫然 1）盲目开发，目标性不强 2）面面句道，挫败积极性 3）蜻蜓点水，难以深挖掘 3. 连邦带式增员——偏主观化增员架构易不稳定 1）一带一片，难以融入 2）缘故开发，不易稳健 4. 会销式增员——偏形式化易背离主旨 1）形式固化，缺乏体验感 2）营销感强，易背离主题 5. 客转业式增员——偏功利化易流失 1）利已观强，利业观弱 2）定位不强，容易流失二、全新增员方法的设计理念要点 1. 打破常规被动式增员，互动讲解式增员特点 1）体验性——展厅巡讲 2）感受性——准增员和增员人全程参与感同身受 3）权威性——公司领导面试约访 4）新颖性——全新的增员模式，与时俱进的发展体验 2. 研发的背景介绍和核心要领分析 1）锁定70-90后的就业主力人群，重参与性而研发 2）以博物馆巡展式为依托结合参与性特点 3）全程人员依照“剧本话术”分岗位角色实施 4）体系程序科学性较强，注重实际效果 3. 确立增员意识大目标 1）团队经营大于个人孤军奋战 2）团队发展成就个人价值的梦想 3）团队是事业蓬勃发展唯一主旋律 4）团队是无数个增员组成的目标团体第二讲：核心增员三个步骤解析步骤一：准备前的四点要素 1. 邀约术语的要点分析 1）问好——自报家门，定位清晰 2）说明——开门见山，说明内容 3）异议处理——二择一做好后续铺垫 4）结尾——强调活动重要性 2. 讲解员的术语要点分析 1）开门语——缓解紧张氛围，介绍两种心态 2）快乐园地——突出工作和快乐相结合，凸显员工福利 3）收入排行——入职前各行业人员收入对比，凸出保险业人员的高收入 4）录取通知书介绍——整体简单介绍录取通知书内容 5）招聘流程——介绍后续招聘流程 3. 主面试官和副面试官术语要点分析 1）考核表问答式——根据前面考核表内容提出标准式问题 2）说明培训环节——为后续岗前培训做铺垫 3、发放录取通知书——突出仪式感和荣誉感 4. 引导员的工作程序及术语要点分析 1）礼貌微笑式引导——突出公司企业形象 2）简单问候语——手持流程表，引领准增员等候区观暖场视频暖场视频：公司介绍/荣誉视频 3）按次序引导准增员步入展厅及后续环节的指引现场演练： • 分批进行邀约演练进行通关，合格者发放通关卡，凭卡到时领荣誉证书（邀约工具） • 选出优秀者进行角色实景演练，按角色通关话术，合格者可作为功能组成员 • 简单对会前程序进行流程演练步骤二：进行时的六大黄金要点 1. 集体邀约程序 2. 接待准增员进入等候区程序 3. 讲授室环节程序 4. 体检程序 5. 主面试官环节程序 6. 发放通知书程序现场演练： • 发放问卷进行以上程序关键点作答。 • 分组进行各个程序演练，每组进行一个程序。 • 对进行时程序演练进行总结说明。步骤三：总结策略分析会 1. 功能组成员总结当天情况达成 2. 统计当天问题并加以改进说明 3. 安排次日全员早会的恭贺及分享和传达整改策略第三讲：黄金增员大练兵一、整体演练 1. 连贯将第一天的内容整体演练一次 2. 指正存在的问题进行解析说明二、工具使用说明 1. 邀约递送荣誉证书的使用说明 2. 邀约资料的递送的使用说明 3. 准新人入班大礼包的使用说明三、准新人入班典礼培训的要点 1. 行业及岗位的培训 2. 未来发展规划 3. 传授展业营销方法 4. 带单入职课程结束：课程整体回顾和串

授课对象：外勤主管以上职级

刘海涛-北京市