《营销靠服务——卓越客户服务技巧》
《营销靠服务——卓越客户服务技巧》

第一讲:塑造卓越的服务理念与心态 一、客户服务基本理念 1. 服务是什么 2. 服务对企业的重要性 3. 服务的三种境界——客户满意、客户惊喜、客户感动 4. 服务角色的两个方面——工作职责、工作本质 5. 平庸服务和卓越服务的区别 二、客户服务中的分析 1. 客户购买的流程 2. 评估选择过程 3. 客户的需求分析 4. 客户的冰山理论 5. 客户类型分析 案例分享:我身边的优质服务 第二讲:追求卓越客户服务——服务代表 一、服务的基本认识 1. 服务应具备的心理要求 1)最重要的是客户,不是老板 2)每一位员工都是主人 3)尊重每一位客人的独特性 4)一切想在客户之前 5)绝不轻易说不 6)只要一起服务的人员,不分直接间接 7)服务时应以主人心态面对 2. 服务仪态——脑、手、眼、行、立、言 3. 服务的十大准则 二、提升服务质量的六种小技巧 1. 表达由衷的关心 2. 给予真诚又提别的恭维 3. 分享独家信息 4. 传达真挚的热情 5. 恰当的运用幽默 6. 制造惊喜 头脑风暴:我们的服务方式 三、总结客户服务后的心得 1. 处理客户异议 专心聆听→表示关心→使顾客满意→感谢顾客 2. 总结工作经验 3. 制作工作流程 小组谈论:制作投诉处理流程表 第三讲:追求卓越客户服务——全员营销 一、全员营销(以客户为中心实现营销机构的整合) 小组讨论:营销方案 1. 全员营销就是以最佳组分方式满足顾客的需求 二、全员营销的内涵 1. 全员营销工作机制的五种策略 1)市场开发策略 2)客户满足策略 3)质量满足策略 4)技术支持策略 5)品牌形象策略 2. 全员营销必须树立的四种意识 1)全员经营意识 2)全员服务意识 3)全员获利意识 4)全员责任意识 三、全员营销过程中应该注意什么 1. 通过STOW了解公司 2. 公司营销考虑4P4C 1)4P经典服务营销定律:产品、价格、渠道、促销 2)4C用户为王思想:顾客需求、顾客成本、便利、服务 小组讨论:公司STOW 第五讲:全员营销的推行 一、了解自己的行为特征 测试:个人行为特征 1. 掌控型——结果/控制/职权 2. 影响型——赞誉/互动/认可 3. 稳定型——稳定/安全/忍让 4. 谨慎型——完美/有序/刻薄 二、提升自己的营销理念 1. 提高自我的服务意识 2. 学会“表现”自我 三、提炼的产品卖点(把握客户心理的真实需要) 1. 产品卖点抓取的三个立足点 1)独特利益点 2)广告诉求点 3)价值需求点 2. 产品卖点提炼的要求(核心主张:易懂+易记+易传播) 1)以承诺为主旨,满足客户需要 2)以独特为亮点,竞争对手无法或未曾提出 3)以客户为核心,易于传播 3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户 小组讨论:公司卖点

授课对象:服务人员、销售人员、酒店工作人员、4S店人员、景区人员、旅游服务人员

杨三石-西宁市
《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》
《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》

第一讲:熟悉销售的角色定位及销售流程 导入:很多人干多年销售,发现业绩好的总是那么个别几个人,大多数都干不好,这就是64%的难题,我们怎么才能让这些人成为销售高手呢?首先需要的就是要懂得销售流程。 一、销售流程规范,解决销售难题 二、成功销售都要经历的流程 1. 售前准备 2. 客户初访 3. 挖掘需求 4. 产品介绍 5. 处理异议和拒绝 6. 终结成交 7. 客户管理 三、规范销售步骤的六个原则 1. 没有痛苦,就不会有所改变 2. 购买者的顾虑随时在变 3. 先入为主,设定需求,抢占先机 4. 你无法销售给无力购买的人 5. 先入为主,设定需求,抢占先机 6. 成功销售公式:痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交 四、销售人员扮演的6个角色定位 1. 形象代表 2. 情报员 3. 专业顾问 4. 销售高手 5. 服务大使 6. 客户经理 五、你会成为成功的销售 练习1:讲述一个自己过去成功的销售案例 练习2:演讲及表达能力 第二讲:售前准备---全面准备,成功销售的首要任务 导入:为什么很多销售发现自己不适合做销售,因为他自己并没有准备好做销售,销售是从自我认知开始的,要从形象、心态、技能等全方位做好准备。 1. 客人对你的第一印象是通过你的仪容仪表 视频案例:外形的重要性 2. 销售需要拥有的5种心态——企图、行动、自信、洞察、服务心 3. 了解产品的六大内容 产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素 4. 上战场前请准备好所有需要的物品 5. 要把你门店布置的让客户愿意停留——商品陈列要点 个人训练:化妆打领带 第三讲:客户初访---建立可信度,发展和谐关系 导入:销售工作就是与人接触,面对不同性格类型的客户,但是总有销售不知道该如何与客户沟通,一个内向不爱说话的客户就会难住我们的销售。 1. 迎接顾客第一件事什么 2. 拉进客户关系的5种问候方式 1)品牌问候/时间问候 2)商品信息/活动信息 3)特殊问候 3. 七种常见客户 4. 了解客户社交行为风格 1)掌控型——结果/控制/职权 2)影响型——赞誉/互动/认可 3)稳定型——稳定/安全/忍让 4)谨慎型——完美/有序/刻薄 小组讨论:对顾客分类分析—产品知识测试—寻找共同话题 第四讲:挖掘需求——帮助客户明确需求的迫切性 导入:作为销售你是否经常遇到犹豫不决的顾客、或者拒绝购买的顾客,顾客购买是依据八个心理阶段进行的,所以没有引导不了的顾客,只有不会引导的销售 一、从顾客购买的8个心理阶段和行为表现找到客户购买需求 1. 满足阶段——顾客无任何需求 2. 认知阶段——顾客发现自己存在小问题 3. 决定阶段——小问题变成大问题 4. 衡量需求阶段——问题转换成立需求 5. 明确定义阶段——明确、具体量化需求 6. 评估阶段——会对比不同产品 7. 选择阶段——选择信任成交 8. 后悔阶段——后悔当初的决策 二、了解顾客需求,提升购买力(销售成功的关键) 小组讨论:顾客的表层需求与深层心理需求——金牌&狼狗 三、探寻顾客需求的5步——观察、询问、聆听、综合、核查 视频案例:客户的需求 四、发掘客户需求的实用提问法——SPIN法则 1. SPIN法则获取客户信息 2. SPIN运用中注意的四个关键点 1)开放型问题与封闭型问题 2)激发痛苦与追求快乐 3)赞美的使用 4)销售逻辑分析 3. SPIN的在实战中应用技巧 头脑风暴:用SPIN询问法探寻顾客需求——通过演练熟练掌握SPIN询问法 第五讲:产品介绍——证明产品、服务满足客户的需求 导入:很多销售在介绍产品时,翻来覆去就是那么几句话,一看就是没有经过学习训练,没有充分了解产品的卖点,没有掌握介绍产品的方法。 一、了解产品的六大内容(熟悉流程) 产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素 二、给顾客一个购买的理由——卖点(抓住客户的痒点) 1. 产品卖点抓取的三个立足点 1)独特利益点 2)广告诉求点 3)价值需求点 2. 产品卖点提炼的要求(核心主张:易懂+易记+易传播) 1)以承诺为主旨,满足客户需要 2)以独特为亮点,竞争对手无法或未曾提出 3)以客户为核心,易于传播 3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户 小组练习:写出公司产品的卖点 三、FABE产品介绍法则和话术(产品转化为顾客利益) 1. FABE销售法则:F(特征)+A(优势)+B(利益)+E(例证) 2. 运用FABE销售法则的注意事项 小组演练:用FABE销售话术介绍产品 视频案例:FABE的实际应用 四、报价时的策略 1. 报价一定要有原则 2. 报价时机不对,会影响成单 3. 三种报价策略,让客户接受 报价测试:测试每个人心中对不同产品的认知价值 第六讲:处理异议和拒绝——排除客户的疑虑,打破心理防线 导入:这个客人怎么这么多问题?这是大多数销售经常默默说的话,其实客户提出问题是对你的产品感兴趣,我们不怕客户提问,怕的是客户没有问题。 1. 客户可能会有异议或拒绝的情况 2. 客户异议让你更加了解客户 1)表明客户对产品感兴趣 2)了解客户隐藏需求 3)掌握客户对产品接受度 3. 分析异议和拒绝产生的真正原因——顾客、销售、产品 4. 注意处理异议和拒绝的正确态度 5. 处理异议和拒绝的九大原则 6. 处理异议的过程 7. 处理异议和拒绝——针对价格处理、针对产品处理、针对其他异议处理 8. 处理异议的五步走 小组演练:处理异议或拒绝的训练——判断异议和拒绝的真与假及处理方法 第七讲:终结成交——扑捉成交时机,以合适的方法成交 导入:如果你确定已经做了完美的产品介绍,客户也很认可,同时并未选错目标客户,也不是产品本身的原因,那么,一定是你缺乏基本的签约方法和技巧。 1. 如何判断客户的成交信号——望、闻、问、切 2. 发现客户给的成交时机——表情、语言、行为 3. 七大错误行为有碍促进成交 4. 促成顾客尽快成交时需要注意事项 5. 促成交易的10种技巧 1)直接要求:请求成交法、假设成交法、选择成交法、保证成交法、异议成交法 2)间接促成:小点成交法、优惠成交法、从众成交法、机会成交法、小狗成交法 角色扮演:捕捉购买信号 练习:终结成交练习 第八讲:客户管理——销售工作的真正开始 导入:送走顾客的同时,你即将迎接新客户的到来,在不断发掘新客户时,能够持续让老客户消费,才是一个真正的好销售,那么坚持的动力在于正确的工作态度 一、一个好的工作习惯应该做的七件事 1. 制定工作计划表 2. 分类工作安排执行 3. 早启动晚汇报 4. 随时记录编写工作表 5. 发掘潜在客户 6. 持续学习推升 7. 保持职业化行为 二、客户管理计划 1. 售后指导 2. 建立档案 3. 定期回访 4. 节日祝福 三、销售工作习惯养成的六步骤 四、工作态度---销售动力的源泉 个人练习:制定工作目标计划表 总结:销售的七大步骤 作业:培训结束后一周,完成培训作业5-3-2-1

授课对象:销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管、门店销售

杨三石-西宁市
《拿业绩说话——顶尖销售高手技能提升》
《拿业绩说话——顶尖销售高手技能提升》

入门篇:基础掌握 第一讲:销售的自我认知 导入:知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。——老子 互动游戏:寻找你的客户 一、销售的六个角色定位 1. 形象大使 2. 情报员 3. 行业专家 4. 销售高手 5. 服务大使 6. 客户经理 二、销售的销售原则 1. 积极心态,销售的动力源泉 2. 微笑第一,让客户为你微笑 3. 用心倾听,了解客户真实表述 4. 注意仪表,尊重客户选择 5. 了解需求,解决客户实际问题 测试:自我社交行动——了解自我 第二讲:接触客户拉“新”转换 导入:不要急于提产品的事,重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处,业绩就是从那个地方自然而然冒出来的。——日本推销大师●原一平 一、了解客户社交行为风格 1. 掌控型——结果/控制/职权 2. 影响型——赞誉/互动/认可 3. 稳定型——稳定/安全/忍让 4. 谨慎型——完美/有序/刻薄 二、初见客户的六种接近方式 1. 直截了当接近法 2. 问候感觉接近法 3. 亲切关怀接近法 4. 了解背景接近法 5. 赞美夸奖接近法 6. 轻松自如接近法 三、四种角度拉近客户关系的八类话题 1. 从兴趣爱好出发:吃喝/游玩/电子 2. 从时事热点出发:时事娱乐 3. 从实用资讯出发:理财/教育/养生保健 4. 从打破戒备出发:介绍人 四、销售沟通利器——成功运用SPIN技术 1. 掌握SPIN技术的四个关键 1)开放型问题与封闭型问题 2)激发痛苦与追求快乐 3)赞美的使用 4)销售逻辑分析 2. 运用SPIN技术的四个阶段 1)S-背景问题 2)P-难点问题 3)I-暗示问题 4)N-需求效益问题 小组练习:头脑风暴产品SPIN问题模块 第三讲:产品展示须熟知 导入:无论推销什么东西,成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”——乔●吉拉德 一、了解产品的六大内容(熟悉流程) 产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素 二、产品卖点的提炼(抓住客户的痒点) 1. 产品卖点抓取的三个立足点 1)独特利益点 2)广告诉求点 3)价值需求点 2. 产品卖点提炼的要求(核心主张:易懂+易记+易传播) 1)以承诺为主旨,满足客户需要 2)以独特为亮点,竞争对手无法或未曾提出 3)以客户为核心,易于传播 3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户 三、FABE产品介绍法则和话术(产品转化为顾客利益) 1. FABE销售法则:F(特征)+A(优势)+B(利益)+E(例证) 2. 运用FABE销售法则的注意事项 小组讨论:分析产品卖点及产品FABE 现场演练:灵活运用FABE销售话术 进阶篇:内修外练 第四讲:内修——销售从养成工作习惯开始 导入:也许作为销售的你,已经开始在这些习惯上培养自己,那么,就为自己的庆贺一下,因为你的成功指日可待。 讨论:怎样的工作态度是销售动力的源泉? 一、好销售应该养成的七大习惯 1. 制定工作计划表 2. 分类工作安排执行 3. 早启动晚汇报 4. 随时记录编写工作表 5. 发掘潜在客户 6. 持续学习推升 7. 保持职业化行为 二、客户管理计划 个人练习:制定目标计划表 三、习惯养成的六步骤 第五讲:内修——熟悉销售自我心理 导入:今天在销售业绩上排在前10%的人都是从销售业绩排在最后的10%开始的。 1. 销售入职培训的三句话:这是你的名片,还有宣传单,门在你后面 2. 销售是数字游戏、碰壁游戏、分析游戏 3. 销售的80/20法则 一、销售应具备的10大心态 1. 积极的心态 2. 主动的心态 3. 空杯的心态 4. 双赢的心态 5. 包容的心态 6. 自信的心态 7. 行动的心态 8. 给予的心态 9. 学习的心态 10. 老板的心态 影音体验:天堂上的销售 二、销售的内在博弈 1. 为什么一见客户就会感觉紧张恐惧 2. 自我意识,你的主控程序 3. 影响销售的10大决定因素 头脑风暴:销售流程中的销售心理 三、成功销售的心理 1. 增强自尊,提升收入 2. 自我意识的裂变 3. 阻碍销售成功的心理 现场演练:随时给自己提出10个问题 第六讲:外练——挖掘客户心理 导入:你不能教给一个人什么东西,只能协助他自己发现这些东西。---伽利略 一、客户购买流程 受到刺激→产生欲望→感受需求→信息搜索→评估选择→做出决定→结果评估 二、客户购买过程中的6大心理问题 1. 你是谁? 2. 我为什么要买? 3. 我为什么在你这买? 4. 我万一吃亏了怎么办? 5. 我为什么要现在就买? 6. 我为什么要在你这里再买? 三、客户的五层购买需求——舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感 四、了解客户购买心理(促进成单) 1. 安全产品和服务 2. 个人发展 3. 讨人喜欢 4. 地位和名望 5. 健康和苗条 6. 赞美和认可 7. 权力、影响力和受欢迎度 8. 领先潮流 9. 爱情和友谊 10. 自我转变 练习:你说我答 第七讲:外练——分析客户行为(世界咖啡分析) 导入:销售人员需要敏锐的洞察力。不仅仅要听话听音,还要透过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。 一、七类客户介绍 1. 质量检验员 2. 品牌崇拜者 3. 历史受害者 4. 职业经理人 5. 价格控制者 6. 困难决策户 7. 行业假内行 二、分析七类客户的五个维度 1. 特点 2. 需求 3. 沟通方式 4. 解决方案 5. 客户收益 研讨体验:世界咖啡分析七类客户

授课对象:销售人员,业务代表,营销人员,销售主管,销售经理

杨三石-西宁市
强势共赢销售谈判
强势共赢销售谈判

导入:2020年涅槃时刻我们该如何应对? 互动:你理解的谈判是什么? 头脑风暴:有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地? GAME: 团队互动游戏重建对谈判的认知 第一讲:强势共赢谈判——基础篇 分析1:你认为的成功的谈判有哪些特征? 分析2:你进行销售谈判的流程分哪几个步骤? 案例解析:生鲜采购与供应商的故事 工具:强势共赢销售谈判的三个核心技巧;强势共赢谈判流程图 一、重识谈判 1. 谈判底层逻辑 2. 销售谈判的常见误区 1)利己 2)贪婪 3)掠夺 4)第一 5)急切 6)软弱 谈判案例分组讨论:游艇采购,购销合同的拉锯战 二、强势共赢销售谈判 1. 强势谈判VS普通谈判 2. 强势谈判的核心技巧 1)重复 2)标注 3)校准 谈判案例分组讨论:辨析理解三大核心的使用场景和使用方法 3.零和博弈谈判与互利共赢谈判 三、强势共赢销售谈判核心四要素 1. 利益动机 2. 可行协议 3. 客观标准 4. 替代方案 案例分析:零售商采购与供应商的年度合同谈判 第二讲:强势共赢销售谈判——策划篇 导入:销售谈判成败的最核心因素? 落地工具:强势共赢销售谈判的谈判计划表 一、策划的原因与时机 二、强势共赢谈判策划模型 落地工具:学员手册内详细步骤拆解及分步骤模板现场即可熟练掌握各谈判步骤的策划方法 三、强势共赢销售谈判的三类筹码 1.正向筹码 2.负面筹码 3.既定性筹码 实战练习:谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并进行呈现PK 第三讲:强势共赢销售谈判——核心篇 导入:谈判前会做哪些准备工作? 小组讨论:请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来。 小组讨论:实现谈判成功需要做好多少项工作? 落地工具: MW4模型;谈判风格诊断工具 一、强势共赢销售谈判流程模型 二、使用四象限谈判模式实现利益最大化 三、科尔曼销售谈判风格诊断 1. 竞争型 2. 回避型 3. 妥协型 4. 合作型 5. 迁就型 谈判测试:完成自我风格测试并解读风格特征 情景演绎: 分小组演绎呈现不同谈判风格,深入理解不同风格的特征及应对方式 四、寻求内部谈判支持四步骤 情景演绎:学员演技PK赛 1.WHY 2.WHAT 3.BENIFIT 4.NEXT 第四讲:强势共赢销售谈判——秘笈篇 分析1:在销售谈判中需要使用技巧吗?你认为最有效的谈判技巧是什么? 分析2:陷入谈判僵局有哪些原因?你认为有效的破除僵局方法有哪些? 分析3:如何推动客户在谈判中的决策效率? 头脑风暴:面对谈判中的面对非理性的谈判对象你会怎么做? GAME: 互动创意游戏,提升创意,协作,沟通技巧,观察技巧 工具:通过学员手册中谈判案例解读来辨析和理解各项谈判技巧的使用场景和使用方法 一、强势共赢销售谈判开局技巧 1. 提问技巧 2. 聆听技巧 3. 营造共赢 4. 换位思考 5. 扮演不情愿 6. 对第一个条件say no 小组讨论:剖析案例谈判开局的技巧 二、销售谈判中场技巧 1.复述的技巧 2. 探询可行方案 3. 让步法 4. 营造权威 5. 打破僵局 小组讨论:剖析销售谈判中场的技巧 三、销售谈判终局技巧 1. 同理心 2. 防止对方黑白脸 3. 总结新提案利益 小组讨论:剖析销售谈判终局的技巧 第五讲:强势共赢销售谈判——全局实战训练

授课对象:企业中高层管理人员,如销售经理,采购经理等

林柔君-武汉市
后疫情时代区快速消费品数智化营销致胜之道
后疫情时代区快速消费品数智化营销致胜之道

导入:疫情之后生意快速消费品销售越来越难做? 头脑风暴:快速消费品销量何时能回暖? 头脑风暴:疫情之后快速消费品渠道线下,线下,直播何去何从? 第一讲: 后疫情期中国快速消费品市场复苏分析 一、后疫情时代的宏观经济 1.2008年金融VS 2020年疫情危机对比分析 2.劳动力市场的影响分析 3.政府刺激复苏 二、后疫情时代的经济复苏 1. 零售业复苏分析 2. 疫情期间新需求 3. 线上销量分析 4. 基础消费复苏分析 三、解密复苏之道 1. 城市级别转移 2. 渠道转换 3. 黄金门店重新排位 4. 消费降级 5. 促销 6. 自有品牌 7. 本土厂商崛起 8. 创新迭代 四、未来如何布局 1. 重塑消费场景 2. 线下执行 3. 全渠道布局 4. 产品重新组合 第二讲: 后疫情期中国快速消费品市场复苏分析 一、后疫情时代的产品战略 1.尝试改变产品规格中 2.折扣促销不再是唯一途径 3.尝试改变产品组合 二、后疫情时代的新常态新营销 1. 消费者的需求改变 2. 始于高颜值 3. 陷于产品品质 4.忠于品牌 5.新国潮 6.与消费者建立创新联系 三、执行力的快与准 1. 提升线上铺货比重 2. 供应链提升 第三讲:后疫情时代数智化市场营销 品牌成功案例: 1.从李宁到大白兔,娃哈哈的跨界国潮 2.脆脆鲨撬动王者荣电竞界 一、后疫情时代市场营销关键词 1.直播带货 2.私域流量 3.跨界国潮 4.复古沙雕 5.动漫IP营销 6.撬动电竞 二、爆品四维模型 1. 用户 2. 产品 3. 竞品 4. 趋势 三、新媒体内容营销五步骤 1. 小红书种草 2.微博做声量 3.快手带货 4.淘宝收口 5.新闻媒体背书 四、自动化营销 1.定义 2.自动化营销意义 3.自动化营销用户转化 五、5G背景下数字化营销三大转型 1.智能化 2.多元化 3.一体化 六、短视频营销 1.短视频营销的价值 2.短视频营销面临的问题 3.数据赋能 4.短视频六大营销策略 七、线下转线上营销策略 1、自动化营销执行中心 2、模板化营销内容管理 3、数字化用户数据管理 4、精细化定义客群分组 5、全渠道一站式数据整合 6、全链条管控成员推广 7、实时监控营销数据 八、打造线上获客能力 1.直播获客 2.内容获客 3.整合不同渠道资源获客 4.通过活动工具进行”热点营销“快速获客 5.利用营销自动化获客 九、输出活动13种创意方案 1.红包 2.抽奖 3.打卡签到 4.测试/报告类活动 5.竞猜有奖 6.答题 7.拼团活动 8.砍价活动 9.投票活动 10.用户征集 11.DIY类活动 12.做任务 13.讲故事 十、客户体验 1.什么是客户体验 2.如何制定客户体验的战略 1)寻找可反映客户体验的工具 2)确定客户旅程中的关键点 3)使你的品牌人性化 4)制定并实施客户体验战略 5)衡量和分析客户体验战略的结果 3.客户体验的未来发展趋势 1)会话类人工智能将至高无上 2)现实和虚拟现实之间的关系将不断被增强 3)品牌将继续追求提供全渠道体验 4)客户需要数据透明度 5)员工经验与客户体验一样重要 十一、数智化营销 1.如何定义数智化营销? 2.“数智化营销”为何备受追捧? 1)消费者变化 2)营销思维模式转变 3、数智营销的“能”与“不能” 1)数智营销的“能” 2)数智营销的“不能” 4、数智营销具体的落地逻辑 1)感知:全面的客户洞察体系 2)触达:全渠道、智能化投放能力 3)量化:营销数据迭代与与优化 十二、同质化产品营销 1.打破品牌同质化的四个错误理论 1)把产品品类当差异价值 2) 把用户阶层当差异价值 3) 把技术实力当差异价值 4) 把市场规模当差异价值 2. 打破“品牌同质化”的四种正确姿势 1) 具象一个产品价值点 2) 强化其中一个价值点 3) 虚构一个新的价值点 4) 重新定义整个价值 5) 转换视角,创造真正的价值支点 第四讲:新国货崛起品牌营销解密 一、完美日记 1.火箭崛起历程 2.品牌价值分析 1) 竞品分布图 2) 品牌体检: 3) 品牌知名度 4) 品牌关注度 5) 品牌美誉度 6) 品牌忠诚度 7) 品牌需求度 8) 竞品分布图 3.产品策略 1) 绑定大牌同款代工厂 2) 彩妆先行 3) 旗舰店在售护肤产品以卸妆为主 4)酝酿眼部护理和洗护产品 4.两个成功公式 1)红利*流量*供应链 2)供应链创新*新品类*新流量 5.市场营销策略 1)颜值即正义 2)瞄准年轻人聚集的平台 3)打造新私域矩阵 4)寻找流量明星做代言 5)跨界联名 6.用户洞察 1) 瞄准“学生党” 2) 用户转化率远高于雅诗兰黛 3) 用户价格敏感 7.用户运营 1)给到用户不删你不退群的理由 2) 打造宠粉福利 3) 情感经营 二、拉面说 1.拉面说成长故事 2.品牌取名成功6大法则 3.拉面说营销策略 1)定位高端,卡位方便食品制高点 2)高品质,打造核心竞争力 3)诉求明确,直击目标消费群体情感诉求 4)渠道精准,品牌成长高速路 5)快速迭代,持续加码 4.与999灵跨界营销 三、钟薛高 1.中国冰淇淋的三大阵营 2.三大突破赢战绩 1)产品突破 2)内容突破 3)外围突破 3.球型营销策略 1)产品快速迭代 2)培养习惯 3)打造新场景 4)对产品的态度 5)传播影响更多的人 6)精细化的沉淀 7)至少做一个“极致” 第五讲:后疫情时代的私域流量营销与直播营销 成功品牌案例: 1.董明珠四场直播带货从23.5万到64.5亿,格力是如何与经销商合力实现共赢? 2.蒂慕珍珠从零到一,从线上到线下的私域流量成功营销 3.厦门苏小糖私域流量营销一年,销售额实现5倍增长 一、私域流量营销基本概念 1.私域流量基本概念 1)私域流量的定义 2)私域流量1.0-3.0历史 3)公域与私域的区别 4)私域流量的四大核心要素 5)私域直播VS公域直播 2.私域特征 3.私域内核 4.平台电商、媒体电商、私域电商的差别 5.私域电商的价值 6.公域与私域权衡 7.四大核心平台公域转私域流量 二、私域流量营销打法 1.私域决策 2.打造私域高势能人设 3.打造高粘性社群 4.私域流量的7大营销打法 5.企业数字化私域流量运营 三、直播电商风口 1.直播电商的前世今生 2.20个直播平台对比分析 3.直播成功要素模型 4.直播的四种场景 5.品牌商的直播金字塔 6.电商直播化&直播电商化 7.五大品类的直播表现 8.直播五大要素 9.直播质量三大衡量标准 10.直播未来趋势 四、抖音直播营销成功模型 1.抖音30日数据分析 2.根据变现目的,找内容定位 1)列出你的品牌调性; 2)找到用户的诉求; 3)找出同类账号的视频标签做区分。 3.通过差异化,打造账号 IP 1)独家的视频元素 2)创新节目形式 3)人设个性化 4)采用与别人不同的拍摄视角 4.内容生产成功公式 1)高质量=有用+有趣+有共鸣 2)数量多=低成本+可复制 5.带货爆红模型 【爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构】 6.抖音运营 4 个关键指标 1)完播率 2)点赞量 3)评论量 4)转发量 7.带货直播VS品牌直播 五、B站品牌营销 1.Z世代消费者画像 2.B站三大红利 3.B站品牌内容营销三大攻略 1)PUGV内容合作 2)品牌官方账号自营 3)官方OGV内容合作 4.B站UP主投放攻略 1)价值洼地 2)投放作业流程 3)完美避坑 第六讲:后疫情时代数字化市场营销趋势 一、分销渠道策略变革 1.人力成本不断上升 2.投资回报率持续下降 3.渠道过于碎片化 4.涌现出新的分销模式 1)建立数字化精准分销系统 2)一线业务人员由单维职向多维职能 3)构建一站式快速交付体系 二、万物皆可互动化 1.纸质书的互动化 2.游戏的互动电影化 3.影视剧的互动化 4.广告千人千面 三、人货场的趋势 1.人:消费人群变化 2.货:产品价值变化 3.场:消费场景变化 4.增长之道 1)消费分级 2)品牌差异化 3)技术赋能 四、数字化转型的实践路径 1、数字中台:强化品牌数据流转能力 2、自动化平台:开启智能营销 3、以客户为中心,打造线上服务入口 4、个性化营销

授课对象:大客户经理,销售管理人员

林柔君-武汉市
后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型
后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型

导入:大客户对于公司的重要性有哪些? 头脑风暴:大客户管理中存在哪些难点? 头脑风暴:大客户自身存在哪些痛点? 互动:罗列目前正在使用的大客户管理的工具和标准 第一讲:大客户共赢式销售管理 案例分析1:大公司销售经理创业失败的原因? 案例分析2:数据存储公司需求开发-SPIN销售法 案例分析3:根据不同的四个案例辨析不同的竞争策略 工具练习:FABE,SWOT分析练习 一、大客户销售四大特征 1.客户 2.产品 3.决策 4.周期 二、大客户销售三大要素 1. 产品 2. 商务 3.技术 三、大客户销售沟通五阶段 1. 开场破冰 2. 进入主题 3. 深入沟通 4.收尾 5.告辞 四、大客户销售两大工具 1.FABE销售法 2.SWOT分析法 五、大客户销售机会评估模型 六、大客户需求开发模型 1.需求开发模型 2.SPIN销售法 七、竞争策略 1.了解竞争对手 2.屏蔽竞争对手 3.设置竞争壁垒 4.与竞争对手合作 5.形式划分图 八、提升大客户满意度 1.CRM公式 2.管理大客户期望值 第二讲:大客户共赢式销售管理模型 落地工具:DMU决策模型,麦凯66 工具练习:《大客户销售计划》 一、了解大客户 1.大客户基本信息 2.策略 3.市场情况 4.财务绩效 5.决策流程 二、分析增长机会 1. 竞争力分析 2. SWOT分析 3. 客户吸引力 4.产品市场矩阵 三、衡量客户利润 1. 销售额VS利润 2. 盈利水平 四、制定计划 1.客户计划模板 2.销售计划清单 五、协商共赢 1.计划协商 2.实施协商 六、控制活动水平 1.设定目标 2.关键结果领域 3.绩效标准 4.结果 5.诊断 6.修正行动 七、管理关系 1. 大客户发展的五个阶段 2.合作关系模型 导入:洞察销售经理在经销商管理中的痛难点 1. 为什么经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨? 互动:经销商对一线、二线、三线品牌分别有哪些的抱怨? 2. 制造商在中国实现渠道下沉为什么如此困难? 互动:新市场的经销商开发有哪些困难? 头脑风暴:你近期在经销商管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法 第三讲:经销商共赢式销售管理-基础篇 分析1:经销商过去、现在、未来的渠道定位? 分析2:销售经理在经销商管理中最大挑战? 案例解析:联合利华经销商经理的核心任务 一、经销商客户基本概念 1.4 种典型分销渠道模式 2.2种经销形式 3.经销商分类方法 4.经销商与代理商的区别 5.经销商在渠道中的作用 二、经销商与厂家的关系梳理 1. 经销商对厂家的需求分析 2. 厂家与经销商的需求分析 3.经销商与厂家的双向误区分析 4.提升经销商利益的致胜模型 三、分销渠道布局谋篇 1. 四大核心分销渠道 2. 分销布局的四大核心因素 3.新品分销布局的三大要素 案例解析:联合利华在各级销售渠道的生意分析 第四讲:经销商共赢式销售管理-四大日常模块 分析1:经销商客户经理的主要工作职责? 分析2:目前经销商订单管理中最大挑战的是什么? 案例解析:百事食品经销商万家灯火项目 落地技巧:经销商客户经理的日常工具包 一、经销商拜访 1. 拜访经销商的四个准备 2. 拜访经销商的五项任务 3. 拜访经销商的六项工作 二、经销商压货 1. 经销商压货的四种目的 2. 经销商压货的三种方式 3. 经销商施压的三种方法 4. 经销商加速分销的五种方法 三、经销商终端管理 1. 终端业务管理七项内容 2. 终端零售价格管理 3. 市场批发价格管理 4. 终端业务团队管理 四、经销商货款管理 1.零售终端回款风险预判-10大信号灯 2.经销商欠款的12个信号 3.回款误差的5种情况 4.标准应收款的管理流程 第五讲:经销商共赢式销售管理-三大激励模块 分析:经销商管理中最有效的激励政策有哪些? 案例解析:玛氏经销商激励体系 落地技巧:返利系统,促销技巧 一、经销商返利设计 1. 返利功能 2. 返利六大目的 3. 利用返利调动积极性的方法 4.返利的三种形式 5.如何建立返利系统 二、经销商激励 1. 经销商激励“三维图” 2. 麦克威-经销商核心需求 3.利益激励的三种途径 4.服务激励的六种途径 5.精神激励的四种途径 三、经销商促销 1. 经销商库存促销的五类问题 2. 经销商促销五大论点 3.经销商促销七个主要内容 4.经销商促销四大技巧 第六讲:经销商共赢式销售管理-三大冲突模块 分析1:面对经销商窜货的常用的管理和解决方法? 分析2:与经销商分手边缘时你会如何分析决策? 案例解析:20年金牌经销商的诀别 落地技巧:经销商整改备忘录 一、经销商渠道冲突管理 1. 经销商渠道冲突类型 2. 经销商渠道冲突的六个原因 3. 经销商渠道效率 4.经销商渠道冲突五大解决方法 二、经销商窜货管理 1. 经销商窜货的类型 2. 引发窜货的六大诱因 3. 五类不同窜货的处理方案 4.处理窜货的六大步骤 5.窜货四大善后工作 三、经销商更换管理 1. 经销商整改备忘录的运用 2. 化解对立的技巧 3. 更换善后事宜 4.新经销商三大扶持 5.四类不宜更换经销商的情境 第七讲:经销商共赢式销售管理-开发篇 案例分析:箭牌基地项目 分析1:开发新经销商的背景和步骤? 分析2:大经销商制和经销商细分制的优劣势? 案例解析:联合利华在中国的地域经销商布局 落地技巧:经销商评估表 一、地域信息收集 1. 国家城市发展政策 2. 城市宏观经济指标 1)人均GDP 2)常住人口数量&人口增速 3)人均可支配收入&人均收入增速 3. 城市目前生意现状及机会点分析 1)区域内本地销量和外区销量的占比,以及各自的增长速度 2)城市分渠道,分地域,权重大、增长快的重点生意机会数据 3)城市分渠道,分地域的覆盖机会 4)城市现有人力配置分析 5) 排名前20客户的生意现状及成长机会分析 案例分享:中国本地零售巨头湖南步步高与福建永辉巨大差异 课程练习:完成你所负责区域的标准地域信息模板 二、经销商布局六大维度 1. 消费者人口数 2. 同类竞争品牌数量 3. 渠道种数和数量 4. 供应链/物流距离 5. 覆盖现状 6. 潜在经销商数量 三、经销商布局原则 1. 现金流原则 2. 高效服务原则 3. ROI最优化原则 4. 竞争格局优化原则 四、区域经销商开发常见误区 1. 预设立场 2. 贸然拜访 3. 煽动合作 五、经销商的精准开发流程 1. 实地走访市场,知己、知彼、知环境 2. 评估,寻找目标候选客户 3. 充分准备与准经销商进行谈判 4. 点燃信心,激励合作意愿 第八讲:经销商共赢式管理-增长篇 分析1:销售经理对经销商会从哪些维度进行年度体检? 分析2:面对经销商拒绝明年生意目标时销售经理会如何处理? 案例解析:玛氏经销商年度生意计划 案例分析:河南经销商的生意高速增长 落地技巧:经销商盈利增长模型 一、盈利能力提升步骤 1. 合理布局 2. 持续能力建设 3. 年度联合生意计划 1)生意回顾 2)机会点分析 3)可行性决策分析及排序 4)确认盈利增长模块 二、经销商盈利能力的评估 1. 执行能力的评估 1)权重分销回顾 2)数值分销回顾 3)促销执行回顾 2. 运营能力评估 1)销售指标回顾:客户数/销售额/增长率 2)财务指标回顾:毛利/毛利率/ROI 3)库存指标回顾:库存周转与库存投资回报率 3. 管理能力的评估 1)后勤指标回顾 2)人均绩效回顾 3)人员流失率回顾 课堂练习:经销商评估表 三、经销商市场机会分析 1. 4C(产品,渠道,终端,竞品)机会点分析 2. ROI分析 第九讲:经销商共赢式销售管理-谈判篇 一、强势共赢商务谈判开局技巧 1. 提问技巧 2. 聆听技巧 3. 营造共赢 4. 换位思考 5. 扮演不情愿 6. 对第一个条件say no 小组讨论:剖析案例谈判开局的技巧 二、商务谈判中场技巧 1.复述的技巧 2. 探询可行方案 3. 让步法 4. 营造权威 5. 打破僵局 小组讨论:剖析商务谈判中场的技巧 三、商务谈判终局技巧 1. 同理心 2. 防止对方黑白脸 3. 总结新提案利益 小组讨论:剖析商务谈判终局的技巧 第十讲:经销商共赢式管理-数智化转型篇 分析1:疫情后经销商整体业绩两极分化的原因? 案例解析:百事食品成都经销商从2千万到4亿的飞速增长 分析2:新旧全渠道的差异? 落地技巧:数智化营销转化工具 一、大客户数智化转型的原因 1. 客户时代的三个驱动力 2. 客户成为战略焦点 3. 数智化客户管理 4.数智化带来的行业变革 5.数智化客户的基础 6.如何建立客户画像 二、全渠道客户连接与转化 1.多渠道到全渠道连接 2.以客户为中心的数智化连接 3.连接至上的平台时代 4.连接的四个核心要素 5.数智化营销转化工具与模式 三、数智化转型致胜关键-体验 1.体验为什么重要 2.数智化环境的体验特征 3.数智化体验的5S原则 4.客户的数智化体验旅程 四、赢得客户终生价值 1.新经济时代的价值 2.基于客户关系的价值经营 3.建立关注客户的指标 4.智能化服务与营销

授课对象:大客户经理,销售管理人员

林柔君-武汉市
深度分销全域实战与趋势
深度分销全域实战与趋势

第一讲:深度分销的基本概念 导入:企业现有通路存在哪些问题和难点? 案例分析:白象方便面赢在深度分销 一、深度分销定义与原理 二、深度分销的作用 三、深度分销的四种表现形式 1. 人员 2. 地图 3. 线路 4. 表格 四、深度分销四大核心要素 1. 人员培训 2. 路线拜访 3. 考核机制 4. 激励机制 五、深度分销的六定法则 1. 定市场区域 2. 定核心客户 3.定主导产品 4.定通路差价 5.定组织结构 6.定通路实施 六、深度分销的五大原则 1.集中优势原则 2.攻击弱者和薄弱环节原则 3.巩固要塞,强化地盘原则 4.掌控网络原则 5.客户访问率100%原则 七、深度分销的四大误区 1.直接做终端 2.忽视分销商 3.高投入 4.仅仅是一种销售模式 第二讲:市场调研 案例分析:小米的失误-深度分销 一、市场调查的目的 二、市场调查流程图 三、市场调查的内容 1.市场基本情况 2.用户情况 3.竞争情况 4.经销商情况 5.终端情况 四、市场调查的方法 1.观察法 2.访谈法 3.问卷法 4.专题讨论法 5.实验法 五、数据汇总分析模型 六.电子地图绘制 第三讲:深度分销方案制定 案例分析1:TCL深度分销体系 案例分析2:长虹从大量销售转深度分销 一、方案制定的流程图 二、制定市场策略 1.确定投入的商品品种 2.确定价格 3.制定经销商方案 4.制定促销方案 三、制定营销计划 1.销售计划 2.渠道开拓计划 3.促销计划 4.综合支持计划 5.财务预算 四、相关财务核算和分析数据汇总分析模型 五、深度分销管理平台模型 六、管理平台搭建流程 1.组织职能分析 2.组织结构设计 3.管理规范制定 4.工作流程设计 5.管理工具制作 七、管理平台搭建关键点 1.有利于队伍成长 2.符合控制营运费用管理的要求 3.满足快速响应和争夺市场要求 4.物流迅速、准确 5.资金流准时、安全 6.商流畅通、及时 7.内生经验和知识 8.持续改进 八、管理工具设计 九、目标管理 1.制定销售目标 2.销售目标分解 3.具体工作计划 4.检查、控制、指导 5.评估、考核 6.有效激励 第四讲:深度分销启动 一、启动流程图 二、启动步骤 1.制定实施计划 2.沟通研讨 3.落实每项计划确定投入的商品品种 三、经销商管理 1.评估 2.选择 3.谈判 四、市场管理 1.终端管理 2.促销有效性 3.窜货管理 五、复制推广 第五讲:深度分销系统建立 一、深度分销系统建立原理 二、深度分销建立的步骤 1.经销商选择 2.经销商区域划分 3.经销商培训 4.分销管理流程 三、推广系统的建立 1. 办事处设立 2.人员招聘与业务培训 3.组织架构和岗位职责 4.推广系统建立的作业流程局性问题 四、终端管理系统建立 1.摸排 2.划区 3.个体标准化执行 4.终端维护工作重点 5.投诉处理 五、预警系统建立 1.铺货率 2.占有率 3.库存率 4.动态市场信息 六、可口可乐101项目深度剖析 1.101分销模式的必要性 2.101分销模式的解析 3.101分销模式成功要素 第六讲:ARS深度分销模式 一、ARS基本理念 1.基本概念 2.五大原则 3.三个要素 4.价值链 5.基本模式 二、ARS管理要点 1.提高有效出货 2.减少环节存货 3.控制运营费用 三、ARS成功关键 1.全员认同 2.共同努力 3.专家指导 4.领导支持 四、ARS实施要素 1.区域市场 2.核心客户 3.终端网络 4.系统管理培训 五、ARS推进程序 1.阶段一 2.阶段二 3.阶段三 第七讲:深度分销迭代趋势 一、现有通路存在的问题 1. 线上线下割裂 2. 无法运营创新零售渠道 3.难撑小众长尾商品分销 4. 商品无法线上线下一体化 5. 数据断层出现大片分销盲区; 6. 资金使用效率低 二、现存深度分销体系的弱点 1.成本太高,管理难度大 2.终端铺货时代已过 二、构建数字化的分销体系的条件 1.精准营销 2.无处不在 3.全网交付 4.数字管理 5.杠杆剪刀 三、深度分销体系的迭代 1.第一阶段:客情+陈列 2.第二阶段:增量导向+改善基本工作面 3.第三阶段:推广导向 4.第四阶段:直供终端+KPI 5.第五阶段:压货+买断 6.第六阶段:访销 7.第七阶段:渠道数字化(B2B) 四、深度分销系统的三类新型经销商 1.第一类:品牌商+个体创业者+第三方城配物流平台 2.第二类:品牌商+营销商+第三方城配物流平台 3.第三类:品牌商+区域自营性B2B平台

授课对象:销售管理人员

林柔君-武汉市
VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”
VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”

第一讲:销售人员画像与挑战 导入:专业赛车手养成记 互动:VUCA时代的标签和绳子 一、传统销售人员标签 1. 死缠烂打 2. 骗子 3. 不择手段 4. 极其讨厌 5. 不值得信任 6. 过着底层生活 7. 行业门槛低 二、VUCA时代解读 1. VUCA模型 2.新旧能力更迭对比分析 3. VUCA时代能力模型 三、VUCA时代销售人员所面临的挑战 1. 易变性 2. 不确定性 3. 销售更加复杂化 4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度 5. 客户的要求更高 6. 成交更困难 案例分享:大象和绳子 第二讲:销售人员的成功模型 导入:健身房的故事 一、销售人员“成功模型” 1. 态度 2. 行为 3. 技巧 二、销售人员成功捷径-效仿模型 1.锁定观察者和一个模仿的具体方面 2.仔细观察 3.询问并听取建议 4.行动和反思 5.评估 6.调整和适应 三、销售胜任力七星模型 1. 个性特质模块 2. 驱动力模块 3. 能力模块 4. 基石模块 四、制定个人目标 1. 提升自我价值 2. 了解自己的优劣势 3. 激励自己实现新目标 4. 找到实现目标的路径 5. 事项优先级 6. 筛选smart目标 7. 定义和建立价值体系 互动游戏:激励生命线游戏 案例分享:耐克崛起和闪耀 第三讲:第一步:高绩效销售技巧——预约和开场白 导入:销售技巧学习收益 一、预约的地雷 1. 不要有任何含糊 2. 不要模棱两可 3. 不要烟雾弹 二、预约的关键要素 1. 初始目标 2. 时间 3. 销售的角色定位 4. 客户的角色定位 5. 可能结论 三、开场白的目的 四、开场白的时机 五、开场白前的准备 六、开场白的方法 1. 提出议程 2. 陈述议程 3. 询问是否接受 七、如何引出开场白 第四讲:第二步:高绩效销售技巧——寻问 案例分析:4S店的销售寻问 一、寻问的目的 1. 客户了解需求 2. 客户需求的重要性 3. 需求的优先次序 二、寻问的时机 互动测试:个人沟通能力测试 三、寻问前的准备工作 1. 整理已知的客户信息 2. 列出需要知道的客户信息清单 3. 设计寻问的问题 四、如何寻问 1.开局性问题 2.烦恼性问题 3.暗示性问题 4.转变性问题 5.开放式问题 6.限制性问题 课堂练习:针对拜访目标设计寻问问题 第五讲:第三步:高绩效销售技巧——说服 案例分析:克林顿和老布什的倾听/沟通案例 一、说服的目的 二、说服的时机 1. 客户表示某一个需求时 2. 客户和你都清楚理解该需求 3. 你知道可处理该需求时 三、如何说服 1.表示了解该需要 2.FAB利益法 3.询问是否接受 四、说服的方法FAB 1. 特性:展示产品和服务的目的,明显的特征 2. 优势:能满足客户要求的4P特性 1)权利 2)利润 3)威望 4)愉悦 3. 效益:介绍能为客户提供的最重要的东西 4. 询问是否接受 五、倾听的技巧 1. 限制倾听能力的八个错误行为 2. 有效倾听能力的八种方法 课堂练习:针对客户的一个需求进行说服 第六讲:第四步:高绩效销售技巧——达成协议 一、达成协议的目的 二、达成协议的时机 1. 客户给予讯号可以进行下一步时 2. 客户已接受你所介绍的几项利益时 课堂练习:选择可进行达成协议的情境 三、达成协议前的准备 1. 我可以在下一步邀请客户做些什么? 2. 我进行的下一步是什么? 3. 是否需要使用后备协议? 四、达成协议的方法 1. 重提已接受的几项利益 2. 提议你和客户的下一个步骤 课堂练习:罗列下一个步骤的内容 3. 询问是否接受 五、如果客户说“不” 1. 对客户表示感谢 2. 如果可能请客户告知拒绝的原因 3. 如果双方未来有合作可能,可表示继续保持联络 六、客户故意拖延 1. 如果客户有意愿,但节奏缓慢,可以建议一个较小承诺 2. 当天取得客户的最佳承诺 3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期 第七讲:第五步:高绩效销售技巧——处理异议 一、克服客户不关心的原因 1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意 2. 他们不知道可以解决自己的痛点 3. 他们还没有发现自己的痛点 二、关闭客户痛点 1. 痛点定义 2. 关闭痛点的5个步骤 1)提出关键问题 2)通过提问使客户认识到痛点 3)通过提问使客户认识因痛而生病 4)继续提问直到客户认识到病情的严重 5)拿出解决方案让客户认识到能解除痛点 课堂练习:使用关闭痛点模型 第八讲:第六步:高绩效销售技巧——解除客户的顾虑 一、客户顾虑种类 1. 怀疑 2. 误解 3. 缺点 二、消除客户怀疑和误解的方法 1. 表示了解该怀疑 2. 给予相关的证据 3. 询问是否接受 三、克服缺点的方法 1. 表示了解该顾虑 2. 将焦点转移到总体利益上 3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点 4. 询问是否接受 第九讲:第七步:高绩效销售技巧——复盘 导入:复盘前世今生 头脑风暴:日常工作是否需要和项目管理一样进行复盘? 一、复盘基本概念 二、复盘的原因 1. 避免重复犯错 2. 合理分工 3.知己知彼 4.细节 三、复盘模型 1.回顾目标 2.评估结果 3.分析原因 4.总结经验 四、复盘工具 1.Q10 2. 目标树 3.鱼骨图 4.四维矩阵 5.定制化模板 6.Workshop 课堂练习:分小组开展一轮复盘练习

授课对象:销售人员

林柔君-武汉市
微营销大未来-自媒体时代下的微信营销
微营销大未来-自媒体时代下的微信营销

破冰:培训准备与学习目标 一、分组 游戏互动:提前分组 1. 熟悉学员 2. 建立PK机制 3. 制定奖惩规则 故事:讲述通过微信日入过万的营销故事 二、导入 1. 为什么微信营销那么火 2. 微信营销日入十万的秘密 3. 微信营销的优势 增长模型:2个公式,打造企业可持续增长模型 第一讲:定位篇-如何定位个人IP,吸引精准流量 1.什么是定位 2.如何做好定位 1)定前四问 2)定位象限图 课堂案例:个人定位案例剖析 成果输出:利用象限图,打造个人定位 3.影响品牌的四大因素 1)背景 2)昵称 3)签名 4)头像 成果输出:修改背景、昵称、签名等 3.一鸣惊人的自我介绍 1)FABE法则 2)海报/文字/图片版本 课堂练习:制作让人过目不忘的自我介绍海报 成果输出:一份专业的自我介绍 第二讲:引流篇-如何吸粉引流,获取高质量客户/好友 1.解读移动互联网商业四要素 2.引流的渠道方法 1)线上十大有效引流方式 2)线下十大有效引流方式 3.引流必备知识 1)抖音引流:运营抖音引流不简单,没做好3点就废了 2)百度引流:3个百度拦截流量的方法,越早知道越好 3)知乎引流:知乎这样写,普通用户也能吸引精准客户 4)头条引流:99%的人都不知道,这2号头条引流的秘诀 5)地面引流:线下流量怎么用?从无效流量筛选优质客户 4.如何通过线上微课分享日吸粉1000+ 1)线上微课分享引流 2)线上微课开发流程 3)线上微课课程结构 4)线上微课内容开发 5)线上微课开场4步走 5.如何通过线下活动分享日吸粉1000+ 1)线下活动怎么做让你成为人群焦点 2)如何借力线下活动巧搭人脉和资源 成果输出:结合线上微课引流方法吸粉精准客户1000+ 团队讨论:如何删除僵尸粉且免打扰(福利) 课堂练习:手把手教你如何裂变10000精准粉 第三讲:运营篇-如何建立良好的客户服务关系,速度变现 1.关于客户服务关系 1)客户关系的定义 2)客户关系管理的原则 3)管理好客户服务的好处 2.如何做好客户服务关系 1)客户等级分类的秘诀 2)利用微信5大功能做好客户管理 3)朋友圈有效互动4件套 4)微信群有效互动3件套 3.如何通过私聊或群聊打造良好的客户关系 1)主动自我介绍说明价值 2)简单易答问题的处理 3)赞美拉近距离 4)学会利用话题套近乎 团队讨论:哪些方式可以拉近客户关系 成果输出:整理拉近客户关系的10种方法 4.如何通过自身人脉和资源打造良好的客户关系 1)分析自身资源 2)管理人脉为我所用 课堂练习:利用人脉管理法为客户定标签,为我所用 成果输出:五步聊天数,10分钟搞定成交 第四讲:文案篇-如何经营朋友圈,赢得客户信任和支持 一、朋友圈介绍 1. 朋友圈文案的特点 1)精准 2)简短 3)接地气 2.经营朋友圈文案的目的 1)关注 2)参与 3)分享 3.朋友圈应该发什么内容 1)生活 2)干货 3)体验 4)销售 5)好评 二、朋友圈文案 1.好看又卖货的文案 1)照着这5个模板去发朋友圈,不出单都难 2)5种直接在微信上就能成交的方法和话术 2.如何提升自我影响力的朋友圈文案 1)借力名企名校 2)借助媒体 3)借助论坛活动 4)借力实力大咖 5)借力培训课程 6)借力客户粉丝 7)借力评价平台 3.何打造引流效果5倍的文案 1)我要干什么 2)用户是谁 3)遇到问题 4)帮助解决 5)立刻行动好处 6)不行动的损失 课堂练习:设计引流5倍的海报 成果输出:设计海报的方法和工具 4.引流效果5倍文案的6大流程 1)标题引起注意 2)挖掘用户痛点 3)解决问题方案 4)权威证明 5)限时促销 6)零风险承诺 5.如何打造高频率互动的朋友圈文案 1)提问 2)示弱 3)有奖竞猜 4)热点追踪 课堂练习:为你的朋友圈点播频道 有奖竞赛:点赞环节 课堂练习:根据引流效果五倍的方法,打造朋友圈文案(工具表7) 成果输出:结合以上所学内容,定制一份宣传课程海报(工具表8) 课程结尾 一、漫游挂图 1.总结回顾,分享收获 2.各组代表上台分享 二、跟踪计划 1.531落地计划 二、学员激励 1)优秀小组获得神秘礼物一份 2)赠送5套课程工具表 3)赠送营销知识地图

授课对象:总经理、营销总监、销售团队,企业中高层管理人员

木子-杭州市
双赢谈判
双赢谈判

第一讲 双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼,互利双赢 1、为什么要谈判 2、谈判到底是什么 3、细说谈判的基本含义 4、双赢谈判让一切皆有可能 思考:生活之中的谈判 第二讲 双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话 1、重视谈判前的铺陈 2、名片的威力 3、用信息营造谈判气势 4、不要忽视肢体讯息 5、不被时间压力所蒙蔽 6、建立感官经验 第三讲 双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快 1、懂得“看人”,才能见招拆招 2、你了解客户的真正需求吗 3、抛出问题,摸清对方底细 4、稳拿订单的“必杀技”:从客户的兴趣入手 5、巧妙搜集对方的信息 6、洞悉对手的身体语言 7、时刻嗅出对手的“危险信号” 案例分析:谈判中如何看人 第四讲 双赢谈判的最高境界——读懂人心,培养胜过对手的力量 1、双赢谈判是2%专业+98%对人性的了解 2、双赢谈判是注重感受的艺术 3、与双赢谈判相关的心理效应 4、“外功”+“心法”,内外兼修的法宝 5、双赢谈判是一种大爱的学习 案例:读懂人心为谈判赢得胜利 第五讲 双赢谈判的语言魅力——把握高难度对话的“弦外之音” 1、到什么山,唱什么歌 2、会说更要会听 3、做最会发问的人 4、用好赞美的威力 5、沉默有时是最好的武器 6、谈判各阶段的语言艺术 案例:语言的魅力 第六讲 双赢谈判制胜秘诀之开场布局——给自己一个“赢”的开始 1、河东狮吼开大口 2、第一时间万万不能“见好就收” 3、找对的人、说对的话 4、学会大吃一惊 5、“便宜”不是谈判的重心 6、你所不知的杀价艺术 7、建立契合感比搞好关系更重要 第七讲 双赢谈判制胜秘诀之中场交涉——巧用谈判策略步步为营 1、聊天也是门学问 2、妙用主管的“大帽子” 3、巧妙拖延时间 4、打破对抗性谈判 5、“投桃报李”的艺术 6、打好你的信任牌 7、千万别折中 8、安静的力量与聚焦的暂停 9、必要时撤回承诺 10、不要自曝底牌 11、提供有价服务 12、找到关键的“第三方” 实战模拟:谈判关键点的解决方案 第八讲 双赢谈判制胜秘诀之收场策略——抓住要领,决胜谈判 1、“欲擒故纵”的妙用 2、诱导对方先做出承诺 3、把握时机,随时准备离开 4、黑脸与白脸的策略 5、不要轻易放弃附加价值 6、会签才会赢 7、道贺与赞美的力量

授课对象:营销副总、营销经理,大客户经理、各级区域市场营销管理人员

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