职场有毒,事业有道——浅谈职场方法论(增员创说会)
职场有毒,事业有道——浅谈职场方法论(增员创说会)

导引:一份完美的事业需要满足哪些条件 思考:你对现在的工作满意吗?该如何客观评价一份事业? 第一讲:一份看似完美的职业 案例:讲师曾经一份工作的薪资&福利清单 一、宏观行业分析 1. 四个指标分析行业的基本情况——发展阶段、市场容量、增长率、渗透率 2. 1个方法分析行业的外部环境——PEST分析 案例:消费电子行业的行业分析 二、中观企业分析 1. 1个方法分析企业竞争力——波特五力分析 2. 1个方法分析企业的产品结构——波士顿矩阵 案例:索尼的企业分析 三、微观个人分析 1. 5个客观评价维度:收入、地点、时间、内容、通道 2. 2个主观评价维度:是否喜欢——事、是否开心——人 案例:职场的对事不对人与对人不对事 第一讲总结:打工也需要科学的方法 第二讲:职场三大要害 1. 健康——离开健康一切都是空谈 案例:职场顿悟 2. 办公室政治——所有不开心的事都很难坚持 案例:站错队的小李 3. 职业发展瓶颈——5大因素导致总会遇到天花板 案例:一将功成万骨枯的一线销售 1)塔尖效应——组织结构因素 2)廉颇老矣尚能饭否——年龄因素 3)泥菩萨过河自身难保——企业因素 4)优胜劣汰与鲶鱼效应——竞争因素 5)彼时蜜糖此时砒霜——变革因素 4. 职场的毒品——原地重复(职业发展瓶颈的深度分析) 案例:从意气少年到颓废大叔 第二讲总结:职场的毒性,打工者的悲哀,这是亘古不变的规律 第三讲:职场五大方法论——十年外企经验总结五大职场方法论 一、职场方法论之一——选择比努力重要 1. 有关职场的启发来自初中物理——牛顿三个运动定律 1)改变你的力来自哪里?——内生动力、外施动力 2)你的奋斗有加速度吗?——奋斗的速度与奋斗的加速度 3)保持现状力 vs. 改变现状力——突破舒适区的改变并不容易 案例:杜老师的职场选择 2. 标量与矢量——看似一样却大相径庭,穿过职场的迷雾 案例:伪光明中前行的小强 二、职场方法论之二——顺势+借势 案例:从飞机的起飞原理思考职场 1. 有关选择的启发来自两个经济学概念——沉没成本、机会成本 2. 舒适圈的两大可怕之处——沉没成本>机会成本、被伪光明笼罩 3. 让成本陡增的两个因素——杠杆、复利 4. 你拥有的核心资源——青春 5. 给奋斗加速度的杠杆——顺势+借势 案例:人和人的差距到底是如何被拉开的 三、职场方法论之三——做时间的朋友 1. 时间是奋斗的复利 案例:你战术上的勤奋弥补不了战略上的懒惰 2. 复利三要素——初始投入、时间、增长率 思考:你现在的职业满足复利公式吗? 四、职场方法论之四——清晰的目标 1. 订立清晰目标的原因——锚定效应 案例:以目标为锚 2. 订立清晰目标的三个方法 1)SMART原则——具体、可衡量、可实现、相关性、时限性 2)WBS方法——项目→任务→工作→日常活动 3)里程碑方法——以目标为导向的目标分解 案例:常立志与立长志 3. 清晰管理目标进程的方法——甘特图 案例:用项目管理的方法卖保险 五、职场方法论之五——永不说谎 案例:用谎言圆谎言 1. 永不说谎的原因——首因效应 2. 首因效应的四大特点——鲜明、牢固、决定日后进程、与对错无关 3. 说谎的代理——近因效应 4. 近因效应的三大特点——前功尽弃、无法弥补、以谎圆谎 第三讲总结:五大方法太多,那只需要记住第一条——选择比努力重要 第四讲:完美事业的6大标志——永远不要将打工当做事业 思考:从宏-中-微三观分析可以评价一份职业,用什么方法可以评价一份事业呢? 一、低成本——一份事业的两个成本 1. 启动成本——一次性成本 vs. 沉没成本 2. 运营成本——持续性投入 vs. 沉没成本 案例:一家川味面馆的创业教训 二、无风险——一份事业的三大风险 1. 投资风险 2. 经营风险 案例:常小姐的奶茶店 3. 非经营性风险(法律、税务、债务、政策、技术) 案例:一个十拿九稳的创业项目 三、高收入——两种收入模式 1. 主动收入——时薪衡量法、手停是否口停 思考:疫情后单一的主动收入是否安全? 2. 被动收入——“睡后”收入、共赢商业模式 思考:疫情后的冷思考,是整体经济不行了还是你的经济不行了? 四、享自由——自由的四重境界 1. 时间自由 2. 行动自由 3. 心灵自由 4. 财务自由 五、穿越两大周期——宏观经济周期、微观生命周期 1、宏观经济周期——1)同步增长、跑赢大盘2)抵御衰退、逆风飞扬 2、微观生命周期——1)职场的年龄歧视2)年龄劣势转为优势的可能性 六、两个永续永续发展——财富、事业 案例:世上真有这样的美事 第四讲总结:告别职场才能拥有事业,掌握方法才能拥抱事业 第五讲:保险代理人——完美的终身事业 1. 行业前景四项分析——中国保险市场是全球最具潜力市场 1)市场规模 2)增长率 3)渗透率 4)保险密度 2. 外部环境分析——中国保险业的PEST分析 3. 企业分析——行业地位分析、产品分析、竞争力分析 演练:用多个工具分析自己的公司 4. 完美事业6标准分析——低成本、无风险、高收入、享自由、穿越周期、永续发展 第五讲总结:保险代理人完美的终身事业选择!

授课对象:优增对象、犹豫期寿险新人、兼职寿险代理人

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房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码
房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码

导引:千人抢房视频 1. 疫情以来中国楼市调控过山车 2. 疫情以来中国房价的任性上扬 视频:CCTV专题视频 1)最新的楼市供给侧调控 思考:为什么有钱人买房子趋之若鹜? 第一讲:认真聊聊房子 互动:疫情期间全球上演了疫、金、供、油四杀,房价呢? 研报:疫情期间全国房价变化 一、买房子的两性三要素 1. 买房子买的就是两性——稀缺性、预期性 案例:三亚的房子值得投资吗? 2. 影响房价的三要素——土地、货币、人口 思考:您所在的城市3要素情况如何? 二、哪五类房子不能买 互动:其实是四句广告词不能信 1. 面朝大海春暖花开——海景房不能买 1)海景房的坑——审美疲劳、海盐侵蚀、并不宜居 2)旅游地产、度假地产绝对是伪需求 2. 用一座城感动一座城——超级大盘不能买 1)核心地段没有超级大盘 2)超级大意味着稀缺性不足 3)持续新盘上市就是业主在替开发商站岗 案例:碧桂园十里银滩 3. 一铺富三代——商铺不能买 1)再交易成本 2)稀缺性评估难度 3)空租期 4)租售比 5)杠杆率与加杠杆成本 案例:小李的金铺梦碎了 4. 城市中心财富引擎——公寓不能买 1)再交易成本 2)政策性风险 3)租售比 4)不宜居 5)稀缺性不足 案例:广州解绑商服政策一日游 5. 把固定资产卖成快消品的不能买 案例:房地产界的高周转之恶 三、买房子的两个不相容需求——自住vs.投资 1. 自住类购房的五原则 1)生活半径原则 2)交通线延伸原则 3)买预期不买成熟 4)踮脚抬手原则 5)重宏观轻微观原则 案例:拧巴的决策通常不是最优决策 2. 投资类购房的七原则 1)视角升维到全国地图 2)极致稀缺性原则 3)买预期不买成熟 4)杜绝一切自主代入感 5)多踩盘多走二级市场 6)别对投资品有感情 7)关注资本&人才双虹吸效应 案例:首先确保不能掉坑里 四、房票的技术性解决方案 1. 理解了人口竞争就理解了房票的实质 2. 先找一手资料后看解读文章 3. 做自由中国公民杜绝户籍情结 4. 先买房后结婚 案例:技术性突破限购 第一讲小结:不懂房子的投资人并不懂金融,不懂房子的理财顾问卖不好保险 第二讲:房子是什么 互动:房子到底是什么 一、房子的金融定义 1. 家庭财富承载资产 2. 鲜明的金融投资品属性——复利、杠杆 互动:为什么买房子 二、买房子的四大理由 1. 复利增长资产 互动:房价上涨模型 2. 最容易加杠杆的投资标的 互动:没有对比就没有伤害 3. 最低成本加杠杆的投资标的 研报:最新利率汇总表 4. 有较高的使用价值——最朴素的投资理念 三、贷款买房的四大诱惑 互动:为什么有钱人要贷款买房 1. 更高的投资回报率 2. 更健康的家庭现金流 3. 更具灵活性、流动性的家庭资产结构 4. 更低的投资风险 研报:全款买房 vs. 贷款买房 第二讲总结:理解了房子的财富密码,您已经是半个金融专家了。 第三讲:房子怎么了 研报:价格倒挂不止发生在深圳 一、新房vs.二手房价格倒挂的3个原因 1. 一边市长一边市场 2. 一边低交易成本一边高拓展空间 3. 一边稀缺摇号一边自由交易 研报:如果关注租售比没有人会买房子 二、持有投资性房产的两个黑洞 1. 租售比黑洞 2. 租金年化收益率黑洞 观点:假如房价停止上涨,意味着资产将复利减值 三、收房租的税务成本——2020年包租婆该交税了 案例:李小姐的被动收入 1. 2020自主报税元年——你可以不报但税务局知道 2. 房租的税收计算 3. 房租的税收稽查路径 4. 租售比和租金年化收益率进一步恶化 案例分析:张总的抉择 四、房子的交易成本——买房容易买房难 1. 满五唯一成为关键 2. 卖给儿子竟然是最优选择 3. 张总儿子再交易的3个条件——满5、自主、唯一 五、房子的持有成本——持有税相当可怕 研报:房产税最新资讯 1. 房产税3大特点 1)一城一策 2)多套起征 3)持有即征 案例:杜老师是中国房产税的首批纳税人 六、房子的传承风险与成本 1. 张总的4个选择分析——风险与成本皆高 1)18岁——此路不通、传承风险、交易成本、再交易成本 2)婚前——传承风险、交易成本、再交易成本 3)婚后——传承风险、交易成本、再交易成本 4)身后——继承风险、继承成本、遗产税 研报:遗产税最新资讯与全球开征情况 2. 三种传承方式下的税费计算——没有一种便宜 1)买卖 2)赠予 3)继承 第三讲总结:房子不仅是业主的资产也是被征税的资产 第四讲:房住不炒与房主不保 一、突如其来的调控加码——交易高位被冻结 1. 深圳7.15新政 2. 东莞、南京7.25调控升级 3. 房地产市场供给侧调控加码是精准施策、釜底抽薪 研报:从这样的指标将房企分类还是第一次 二、现阶段房子呈现的四大新特征——房住不炒 1. 持有期锁定 2. 租售比畸低 3. 交易冻结 4. 税收在路上 三、房子的过去、现在、将来——房主不保 1. 过去:持续高速增长 2. 现在:危机四伏 3. 将来:充满不确定性 第四讲总结:房住不炒房主不保 第五讲:除了房子财富如何安放 案例分析:张总的房子如何换成人寿保单会怎样 一、人寿保单的不一样——传承工具 1. 人寿保单四大功能——传承、控制、杠杆、免税 2. 人寿保单的特殊性——控制权与受益权分离 二、人寿保单的不一样——刚性兑付 1. 106号文件阶段 2. 给付条件刚性触发——最本质的区别 三、灰犀牛风险更应该被关注——必然将至 引用:米歇尔·渥克《灰犀牛:如何应对大概率危机》 1. 人生两大类风险——黑天鹅、灰犀牛 2. 人们普遍的误区——过分关注黑天鹅而忽略灰犀牛 3. 为什么管理灰犀牛风险更重要 1)刚性发生 2)习以为常到忘记它的存在 3)严重影响 四、当面对不确定性人类的本能 视频:疯狂原始人 引用:吴晓波对保险工具的描述 1. 过去投保的行为争取无比——已经在用金融工具转移未知风险 2. 现在您应该坚定地用金融工具管理已知必然将至的风险——教育、养老 五、年金险对冲灰犀牛风险的最佳金融工具——没有之一 1. 保额计算方法——以终为始法、以始为终法 2. 核心价值——没有任何可选替代工具 1)复利增长金融资产 2)刚性兑付 3)未来灵活提取的持续正向被动现金流 3. 复利的三个条件——初试投入、收益率、时间 1)初始投入——资金具有鲜明的稀缺性 2)收益率——高收益意味着高风险 3)时间——只有时间最可控,今天能决定明天 4. 种一棵树最好的时间是十年前——其次就是现在 思考:请问您什么时候最年轻? 第五讲总结:年金险是无可替代的金融工具,投保就是现在,就是今天!

授课对象:年金险准客户、大额保单准客户

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一年顶十年——新领袖速成特训营
一年顶十年——新领袖速成特训营

导引:新晋代理人的素质与能力模型 互动:头脑风暴新代理人需要哪些知识与技能 一、代理人的纵横知识模型 互动:和客户(团队伙伴)建立话题的方法 1. 横拓知识宽度——增加共同点触角 2. 一年顶十年——新领袖速成特训营令客户(团队伙伴)感到信赖的方法 3. 纵立专业深度——增强专业信任度 二、代理人的BAT成功三角——心态、技术、行动 互动:销售中遇到最多的典型困难分析 第一讲:新代理人的灵魂7问 互动:大家被问到最多的问题 一、四个必须回答的问题 互动:格式塔崩溃实验 1. 你是谁?——定位、使命、话术 2. 从哪里来?——背景、价值观、话术 3. 到哪里去?——规划、愿景、话术 4. 为什么卖保险?——转型故事 1)转型故事设计三原则——故事真实、决策理性、传递感性 2)转型话术——1分钟讲清转型故事 演练:1分钟讲清自己的转型故事 二、三个必须掌握的问题——销售、保险代理人、代理人事业发展路径 互动:销售人员的价值 1. 销售人员3大角色——顾问、整合者、建立者 2. 代理人5大角色——代理人、经营者、顾问、整合者、建立者 互动:头脑风暴代理人的角色 3. 代理人2大发展路径——个人业绩、团队发展 互动:代理人的事业发展路径讨论 第一讲总结:讲好转型故事,找准发展方向 第二讲:新代理人的5大对比心态 互动:代理人领袖的必备心态调查 一、创业心态 vs. 打工心态 1. 空杯心态——归零、虚怀若谷 2. 老板心态——主动付出、经营思维、生存与发展 3. 感恩心态——感恩帮助你的人、感恩拒绝你的人 4. 自信心态——对过去自信、对现在自信、对未来自信 5. 多赢心态——1)公司、团队、上线经理、代理人多赢2)客户、转介绍、代理人多赢 6. 学习心态——活到老学到老、学到老才能活到老 案例:疫情下的全民直播 二、转型心态 vs. 兼职心态 1. 彻底转型——演自己才能演一辈子 1)甩掉包袱才能轻装上阵 2)全力以赴才能转型成功 3)不做犹豫主义者 2. 迅速转型——天下武功唯快不破 1)树立信心 2)积累经验 3)肌肉记忆 三、习得性乐观 vs. 习得性无助 案例:塞利格曼实验 1. 直接经验习得 1)从成功中习得 2)从失败中习得 2. 间接经验习得 1)同类影响 2)可为假设 3. 迅速做出行为调整 1)在习得前躲避打击 2)在习得后形成经验 四、长期主义 vs. 短期心态 互动:巴菲特的投资哲学 1. 3大长期主义——投资、成长、发展 互动:每日精进的意义 2. 3大短期心态——投机、速成、犹豫 五、利他主义 vs. 利己主义 1. 代理人面对的挑战——同时完成2件世上最难的事 2. 代理人面对的变化——以客户为中心从4Ps到4Cs 3. 利己主义的四大风险 1)信息获取渠道多元 2)证伪方法多元 3)服务的长期性 4)转介绍的潜在损失 互动:从微信沟通习惯看利他主义 第二讲总结:心态是新代理人取得成功的前提 第三讲:新代理人的8大技术 互动:新代理人需要具备哪些技术调查 一、O2O拓客技术 1. 线上(On line)拓客技术——定位、渠道、方法 2. 线下(Off line)拓客技术——分类、平台、定位、方法 二、销售流程设计技术——客户7大关键决策(目的-人-公司-产品-价格-时间-体验) 演练:设计自己客户的销售流程 三、沟通技术——回归“听”“问”根本 1. 有关听的技术——3原因3导向7层级2同步 模型:倾听导图 2. 有关提问的技术——2类型6词语10方法 演练:提问方法演练 四、演讲技术——瞬间整理思维 1. 6种思维结构方法——时钟、环球、三角、钟摆、显微镜、望远镜 2. 演讲结构设计方法——黄金圈、三段论、PREP结构 五、三类文案技术——网文、咨询报告、计划书 1. 知识分享类网文写作技术——选题、切题、标题、观点、结尾 案例学习:爆款网文的结构公式 2. 客户咨询报告写作技术——定位、原则、立场、结构、结尾 案例学习:一篇咨询报告的结构与内容 3. 计划书呈现技术——化繁为简、凸显专业、规避风险、留有悬念 六、网络营销技术 互动:常用的网络服务平台 1. 选对网络平台——知识分享、互动问答、文章、音频、视频 2. 选择精准定位——个人品牌、传递价值、垂直内容 案例学习:保险人的持续修炼课堂 七、持续内容输出技术 互动:高质量持续输出的动力 1. 甜蜜点——兴趣&知识储备持续输出的源动力 2. 形式多样化——同一内容多形态 八、学习技术 1. 3种学习类型与效果排序——喜欢学、需要学、必须学 2. 多种形式学习——并行多任务与线性单任务 第三讲总结:技术是新代理人取得成功的保障 第四讲:新代理人的5大行动 互动:新代理的日常工作内容调查 一、“自驱团队”建设——业绩自我驱动型团队 1. “自驱团队”标准化语言——9步成单 2. “自驱团队”标准化沟通机制 1)“自驱团队”流程——主持、计时、发言、反馈 2)“自驱团队”管控——频率、时间、引导、总结 3)“自驱团队”条件——态度、年龄、学历、经验 训练:模拟6人“自驱团队”运行 二、拓客行动——A100潜在客户量化工具 1. 厘清潜在客户名单 2. 评估潜在客户机会 3. 量化潜在客户价值 训练:完成自己客户的A100工具 工具:Account100 三、营销行动——完成互联网营销1号作品 1. 平台选定 1)新用户:注册-审批-开通 2)老用户:重新定位-关键词-修改 2. 创作方向——找到自己的甜蜜点 实操训练:完成网上营销平台注册、开通,并发出第一份作品 四、团队发展行动——定名、定调、定Logo、定计划 1. 定名——为自己的团队起名 2. 定调——愿景、使命、价值观 3. 定logo——为自己的团队设计Logo 4. 制定1年、3年、5年发展计划——符合SMART标准 实操训练:完成以上4项任务 五、学习行动——短板、内容、学习、计划 1. 分析自身的优劣势——找到短板 2. 具体化学习内容 3. 搜索与学习内容相关的书籍、课程 4. 制定SMART学习计划 实操训练:完成1-4步,学习计划持续反馈进度 第四讲总结:唯有落地各项具体行动才能真正一年顶十年!

授课对象:优增新代理人(管理岗位职业背景或本科以上学历,入职6个月内)、绩优代理人(MDRT以上)、新晋各级代理人团队领袖

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时代选择了你,你会选择时代吗
时代选择了你,你会选择时代吗

导引:疫情后的冷思考 1. 消费者心理的变化 2. 消费者行为的变化 思考:消费者的心理和行为都发生了变化,如果代理人不随之改变,无异于缘木求鱼。那么,保险代理人该做出哪些改变呢? 第一讲:保险公司的变与不变——保险大时代的中观分析 一、保险公司同与不同——保险公司姓“保” 1. 保险公司的特殊性分析 2. 保险公司与其它金融机构的差异 3. 银保监会重要文件解读——打破“刚性兑付” 二、保险公司层面的不变——盈利模式、代理人机制、核心能力 1. 保险公司的“三差”——大数定律决定保险公司必须做大规模 2. 保险公司的代理人制度——从一开始代理人就不是打工者 3. 保险公司的四大核心能力——产品研发、规模、核保、核赔 案例:赔钱的百万医疗险 三、保险公司的四大难题 1. 社保——社保率与商业保险渗透率的负相关变化 2. 渗透率——供给侧和需求侧双侧驱动 3. 规管——松了酿风险,紧了阻创新 4. 竞争——高度同质化竞争 政策解读:一行两会一局最新文件解读 四、保险公司层面的变 1. 互联网保险——渠道变了 2. 人工智能——技术变了 3. 大数据——底层研发模式变了 4. 外商独资——竞争环境变了 案例:友邦保险“分改子”深度解析——这次狼真的来了 第一讲总结:未变的是规律,变了的是环境,唯有尊重规律、适应环境 第二讲:保险人的变与不变 一、保险人(保险中介人)的分类——这里没有员工,也没有改变 1. 代理人——代表保险公司的利益 2. 经纪人——代表客户的利益 3. 财险公司的一些新变化 互动:你是打工心态还是创业心态 二、保险人的核心能力模型——横纵理论 1. 横拓宽度的重要性——扩展你和客户的触点 2. 纵立深度的重要性——树立在客户心目中的专业形象 模型:代理人的横纵发展能力模型 三、后疫情时代的新挑战——两个“All” 1. All on line带来的挑战 1)线上营销——定位方法与原则 2)线上营销——高质量输出方法 3)线上营销——多形式并举策略 案例:视频号的新玩法 2. All by self带来的挑战 1)创作“甜蜜点”——持续输出的源动力 案例:保险主题的网文怎么写 2)社群运营力——需要借助团队的力量 3)语境改变——推销语境-顾问语境 4)后疫情时代的四类代理人——代理人将加速拉开差距 四、保险人的变与不变 1. 知识结构升维——横纵模型 2. 销售定位升维——5大定位:代理人、经营者、顾问、整合者、建立者 3. 技术手段升维——必须积极拥抱O2O融合发展 4. 发展战略升维——必须坚定个人业绩+团队发展两条腿走路 案例:进击的新生代保险人Alice 第二讲总结:对保险人而言变化才是永远不变的永恒发展主题 第三讲:大时代与大未来 一、后疫情的保险大时代 1. 全民风险再教育——需求爆发式增长 2. 客户的反思与应对——充满展业和增员的机会 1)三大反思:健康、财富和家庭 2)三大应对:借助工具、多路径抗拒路径依赖、财富规划 3. 加速工具化的趋势——机遇与挑战并存 1)两个All的挑战 2)代理人摆脱路径依赖的意愿和行动力考验 案例:后疫情保险大时代的大数据 二、保险人不惧挑战的三大原因 1. 保险复杂消费的5大特点——重要、严重、比重、无形、不紧急 模型:投保的时间象限分析 2. 互联网保险的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的优势 案例:相互宝的闹剧 3. 外商独资险期的时间窗口——真正形成全面冲击波尚需时间 三、代理人拥抱大未来的方法论 1. 2条腿走路战略——4个升维展业+从“大进大出”到“优增优育”增员 2. 双线作战策略——线上&线下融合发展 3. 3种互联网角色扮演——终身学习者+持续创作者+价值传播者 4. 5种发展定位——代理人、经营者、顾问、整合者、建立者 5. 代理人的“BAT成功三角”——态度、技术、行动 模型:BAT成功△ 案例:聪明人肯下笨功夫是对BAT三角的最好诠释 第三讲总结:掌握方法论,助力代理人穿越周期、永续发展!

授课对象:优增对象、寿险新代理人、寿险代理人、寿险团队管理者

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九步成单——寿险销售标准化全流
九步成单——寿险销售标准化全流

导引:拆掉思维的墙 互动:通过现场模拟销售案例诊断销售毛病 1. 保险代理人常犯的销售错误——打散弹枪、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡 2. 保险代理人常犯的学习错误——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环 3. 保险代理人常犯的思维错误——信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级 思考:是大脑的问题,还是方法的问题? 第一讲:成单第1步——目标明确,流程清晰 一、代理人的价值——设计销售流程的导演 互动:客户找你签单前做了哪些决策 1. 客户的七大购买决策 2. 客户的关键决策顺序 案例分析:错配客户决策顺序的三大恶果 思考:代理人的核心价值 二、销售流程中的三大目标 互动:课前调查表的内容设计涵盖三个目标 1. 代理人的目标 1)获得销售机会(挖需求-找痛点) 2)获得成交机会(抛产品-解问题-促成交) 2. 客户的目标 1)降低决策风险(免费咨询) 2)降低交易成本(营造竞争-延迟决策) 3. 推动销售流程前进的目标——承诺目标 案例演练:设计由目标推动的销售流程 三、推进销售流程前进的两个动力 1. 代理人侧的动力——成交 2. 客户侧的动力——免费咨询-降低成本-成交 思考与讨论:谁是推进销售流程前进的关键动力 第一讲总结:目标是方向,流程是剧本,客户是演员,代理人是导演 第二讲:成单第2步——建立客户关系是人寿保险销售的开始 一、建立关系的两大重要性 1. 贯穿销售全流程 2. 关系规模决定成交规模 模型:关系规模 vs.成交规模天平 二、建立关系的前提——定位 1. 定位的目的——让客户记住你 2. 定位三原则——相关性、差异性、鲜明性 三、建立关系的两大方法 一法:第一印象 互动:头脑风暴良好第一印象的关键词 1)良好印象词库 2)建立良好第一印象方法论 3)影响代理人建立良好第一印象的三大禁忌——视觉反感、听觉反感、行为反感 二法:持续印象 互动:头脑风暴建立持续良好印象的方法 1. 持续良好印象词库 2. 建立持续良好印象方法论 3. 影响代理人建立良好持续印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一 第二讲总结:建立关系有技巧,系统训练有方法 第三讲:成单第3步——提升客户关系是人寿保险销售的难点 互动:夫妻之间的沟通常态蕴含大道理 一、共情沟通的前提——感同身受(会听) 1. 两个方法理解“听” 1)说文解字理解“听”的8字真谛 2)“听”很难的3大原因 2. 倾听方法论 1)影响听的三大导向 2)倾听的7个层次 3)倾听的两大同步行为 模型:倾听导图 二、共情沟通的关键——产生共鸣(会问) 1. 提问方法论之一——最基本的两类提问(开放与封闭) 2. 提问方法论之二——从5W1H到3W 3. 提问方法论之三——7种基本提问法 演练:听说方法练习 三、关系提升的关键——同频共赢(深入提问) 1. 获取客户5大类信息(人、家、财、竞、需) 2. 客户关系提升的3大进阶提问法——问题漏洞、杠杆问题、反转提问 第三讲总结:成功的代理人都是倾听大师与提问大师 第四讲:成单第4步——确立客户关系是销售流程的关键 一、让销售流程有的放矢——明确需求 互动:客户对人寿保险需求的数量 1. 客户需求的数量——普遍不是单一需求 互动:客户人寿保险需求的质量 2. 客户需求的质量——你的产品能满足的需求才是有质量的需求 二、确立关系前的两项必要准备 1. USP分析 演练:找出属于自己的USP 2. 以客户为中心前提——FAB方法 演练:学会用FAB方法陈述 三、确立关系的方法——利益洞察法、共识三原则、最后陈述句 1. 利益洞察法 模型:利益洞察模型 2. 共识三原则 3. 最后陈述句式 话术:达成共识的最后陈述句式 演练:尝试用利益洞察法达成共识 四、达成共识的两大陷阱——抢跑陷阱、强行陷阱 案例分析:貌似顺利的销售流程为什么遭遇突然死亡 第四讲总结:关系建立有方法,关系提升有技巧,确立关系有工具 第五讲:成单第5步——制胜公司 互动:用你习惯的方式介绍自己的公司 一、介绍公司的逻辑与方法 1. 40″理论——相关性原则 2. 思维结构与语言结构的9种方法 二、销售公司的两个方法 1. USP方法——罗列清单、找出USP 2. 三问法——What、How、Why 实战演练:不同场景下的公司销售方法 3. 销售公司的常见误区 1)竹筒倒豆子 2)撒胡椒面儿 3)贬损同行 4)唯我独尊 第五讲总结:介绍公司环节代理人最容易自说自话,教会你躲开这个“坑” 第六讲:成单第6步——决胜产品 互动:用你习惯的方式介绍自己的产品 一、介绍产品的逻辑与原则 1. 介绍产品的逻辑——共识-产品-利益 2. 介绍产品的第一原则——一对一原则 2. 介绍产品的第二原则——结构化原则 二、销售产品的方法——四段论 1. “四段论”——运用7原则 1)一对一 2)三对三 3)层层递进 4)高调结尾 5)共情 6)最后一颗子弹 7)封闭性结束 案例分析+实战演练:用四段论方法销售产品 三、常用词汇的两大工具包——回顾性词汇、反馈性词汇 第六讲总结:环环相扣、层层递进,决胜产品,离成交再进一步 第七讲:成单第7步——成交点 一、购买信号的标志——客户对价格的认可 互动:常见的购买信号 二、不错过任何一个购买信号——获取成交点方法论 1. 3次尝试法——四段论+折返点 案例分析+实战演练:做到3次尝试的方法 2. 成交点获取流程 模型:标准成交模型 三、获取成交点的3种风险与应对方法 演练:销售流程在成交前的“突然死亡” 1. 获取成交点失败导图——3类成交失败 2. 三种失败的应对方法——延迟、异议、疑义 第七讲总结:不错过任何一个成交点,不畏惧任何一个成交风险 第八讲:成单第8步——确认销售 互动:销售流程中的最大敌人——时间 一、人寿险需求的5大特点 1. 重要性 2. 时效性 3. 无形性 4. 复杂性 5. 敏感性 二、FUD——基于5大需求特点的消费心理恐惧 1. 什么是FUD 2. 正确理解FUD 3. 做好3件事化解FUD 三、确认销售3大意义 1. 重大标志性:承诺才是承诺的开始 2. 不可拒绝性:给客户无法拒绝的理由 3. 新业务源头:转介绍的正式开始 第八讲总结:扎紧时间的口袋是销售的永恒课题 第九讲:销售第9步——转介绍 互动:头脑风暴客户转介绍的原因分析 一、转介绍——客户对3阶段投保体验的认可 1. 沟通阶段——销售流程1-6步 2. 谈判阶段——销售流程第7步 3. 成交阶段——销售流程第8步 二、转介绍质量的3项评价标准——效率、质量、数量 三、影响转介绍质量的3要素 1. 客户自身性格特点——有可能是借口 2. 客户对投保体验的满意度——转介绍的源动力 3. 客户是否掌握方法——授人以鱼不如授人以渔 第九讲总结:一个销售流程的结束是新的销售流程的开始

授课对象:卓越的保险代理人团队管理者、渴望成功的一线保险代理人、高素质的保险业新人、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人

杜虎-深圳市
万能工具箱——顾问式寿险精英特训营
万能工具箱——顾问式寿险精英特训营

导引破冰:保险是什么——金融工具 互动:人类面对风险的应对办法 视频:电影《疯狂原始人》片段 1. 忘掉产品,升维工具化思维 案例分析:没有完美的保险产品 2. 敢讲不足,是销售思维升维 现场案例:诊断你与客户沟通时的语境 3. 忘掉自己,是成为顾问的前提 第一讲:风险管理标准化——教会客户管理家庭风险的方法 一、风险识别——管理风险从识别风险开始 小组研讨:罗列生活中的风险 1. 黑天鹅风险三大特点——意外发生性、严重影响、不可预测但人类总是尝试预测 2. 灰犀牛风险三大特点——习惯性、被忽略、必然将至 3. 家庭风险结构化分类法 小结:简单的风险清单罗列没有意义,结构化思维才是升维! 二、五大风险估测——客户买多大保额从来不是拍脑门 互动:尝试估测不同风险的规模 1. 大额刚性支出规模估测——以终为始法、以始为终法 2. 重大疾病风险规模估测——家庭年收入倍数法、预估最大医疗支出法、家庭年度总保费分配法 3. 疾病风险规模估测——不可能完成的任务 4. 意外风险规模估测——三大责任缺口法 5. 人寿风险规模估测——方法&目的匹配法、三大责任缺口法 小结:用科学方法量化风险 三、风险管理的两大方法 互动:风险管理方法举例 1. 控制法——规避、预防 2. 财务法——对冲、转移、自保 小结:有风险不可怕,不会管才可怕,管错了更可怕 四、效果评估两方法——定期检视法、动态调整法 口诀:效果评估十六字方针 小结:用方法、记口诀 第一讲总结:帮客户建标准,教客户用方法,是顾问式销售第一步! 第二讲:保险需求结构化——碎片化需求是小单,结构化需求成大单 互动:不同风险不同工具 一、RHT模型运用原则——WBS方法 1. 以因果关系为线索 2. 以结果影响为节点 3. 以应对方法为终点 小结:大道至简的WBS方法 二、RHT模型分类标准——2类对象3类风险 1. 两类对象——人、财 2. 三类风险细分——灰犀牛、黑天鹅、混合类 小结:两类对象三类风险是需求结构化的基础 三、RHT模型运用实例——1个案例学会RHT模型 演练:以某客户为例运用RHT模型结构化需求 小结:大道至简的RHT模型,却是无限故事素材的源头 第二讲总结:需求从模糊到具象,化纷繁为简约,结构化客户需求是顾问销售第二步! 第三讲:保险产品工具化——产品是销售视角,工具才是顾客视角 一、风险对冲工具——422(4特点2条件2工具) 互动:最朴素的投资方法,却是最难执行的坚持 1. 风险对冲的四大特点——相关、相反、相当、相抵 2. 有效对冲的两个条件——时间、规模可估测 3. 最常见的两个工具——教育、养老 小结:风险对冲的底层是对客观规律的尊重 二、风险转移工具——232(2特点3条件2工具) 互动:保险代理人最容易犯的错误——转移风险 1. 风险转移的两个特点——转嫁、损失的承担 2. 有效转移的三个条件——对价、规模、支点 3. 最常见的两个工具——健康、意外 小结:风险转移的底层是对未知的敬畏 三、对冲&转移混合工具——2222(2不足2矛盾2标准2工具) 互动:有一类特殊的风险 1. 仅靠对冲工具管理此类风险的两点不足——时间错配、规模错配 2. 仅靠转移工具管理此类风险的两点矛盾——给付条件、投资回报 3. 混合工具界定的两个标准——时间、获利 4. 最常见的两个工具——重疾、人寿 小结:确定性与不确定性的平衡 第三讲总结:做客户的顾问,教会客户使用工具,客户将从“被推销”到“主动买” 第四讲:工具匹配模型化——将复杂的问题简单化 一、用客户听得懂、记得住的方法讲活用好风险对冲工具 互动:先从房子说起 1. 复利是世界第八大奇迹 1)复利的倍增特点 2)复利与单利的对比 3)复利的数学模型——Power函数 4)决定复利的三大因素——本金、利率和时间 2. 复利模型下的对冲工具——年金险模型、趸缴年金险模型 3. 复利速算法则——72法则 案例分析:典型的复利模型保险工具 小结:晓之以理,用EXCEL拆解保险工具 二、用客户听得懂、记得住的方法活学活用风险转移工具 互动:面对不确定性时人的本能选择 1. 杠杆——可以撬动地球的力量 2. 杠杆模型下的转移工具——医疗险模型、意外险模型 案例分析:典型的杠杆模型保险工具 小结:杠杆——保险的核心价值 三、用客户听得懂、记得住的方法用活用好复合模型 互动:复合型工具的典型运用 1. 复合型工具三大特点 2. 常见复合型工具——重疾险工具、人寿险工具 案例分析:典型的复合模型分析 小结:理想很丰满,现实很骨干,复合型工具还有优化空间 四、进一步凸显代理人专业度的理论升华 1. 拉齐姆模型——原理、价值、不足 2. OLG模型——原理、价值与广泛运用 小结:掌握OLG模型,你将懂得保险的真谛 总结:工具匹配的模型化——客户签单的原力觉醒 第五讲:投保策略方法化——买任何一份保险都不是拍脑门的决定 一、无可替代年金险——目的明确、规模估测、时间锁定、刚性兑付 1. 年金险投保方法——以终为始法、以始为终法 小结:从此,销售年金险事半功倍 2. 评价年金险优劣的标准——提前解答客户3点疑问为成交铺平坦途 案例分析:张先生应该如何投保年金险 小结:作战纪律最严格的朴素投资方法,助力你成为客户的投资理财顾问 二、单单必成重疾险——精算保额、巧用杠杆、锁定支出、可赔可退 1.重疾险投保方法——三类客户(高客、中客、普客)三种法 2. 评价重疾险优劣的标准——解决“安心四点”才能让客户真正动心 案例分析:李先生一家应该如何投保重疾险 小结:复利+杠杆——人人都要学会用的金融工具 三、人人标配医疗险——保障升级、支出补偿、睿智避坑、理赔有道 1. 医疗险投保方法——保障升级法、选择扩大法 2. 评价医疗险优劣的标准——客户一听就明白的三步研判法 案例分析:互联网医疗险的“坑” 小结:上“车”险——代理人的“敲门砖” 四、小单大责意外险——清晰目的、精算保额、动态配置、理性对比 1. 意外险投保方法——三大责任缺口法、三大变化动态配置法 2. 评价意外险优劣的标准——让客户恍然大悟的两种对比法 案例分析:你建议王先生买多大保额的意外险 小结:意外险——最容易拍脑门购买的保险 五、家财重器人寿险——分清定义、厘清目的、搞清方法、算清保额 1. 人寿险的分类——广义人寿险、狭义人寿险 2. 人寿险投保方法——方法&目的匹配法、三大责任缺口法 3. 评价人寿险优劣的标准——杠杆、明确、延展,明白这三点客户签单不犹豫 案例分析:解读银保监会《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》文件 小结:吃透人寿险,大单自然来 第五讲总结:用最简单的方法激发客户签单自驱力 第六讲:保险销售顾问化——掌握顾问式销售方法,从此不再知易行难 互动:顾问式销售与传统销售的差异 一、顾问式定位——一开口说话就知道你是不是真顾问 1. 从4Ps到4Cs——视角差异、立场差异、行动差异、话术差异 2. 立场决定定位——自身立场、客户立场 3. 改变语境、话术和沟通方式——沟通铁律、话术升维 实战演练:你的语境背叛了你的心 小结:变化的一小步却是升维的一大步 二、顾问式提问——3种错误、11种方法 互动:两类提问、6种方式 1. 从5W1H到3W——透过三种常见的错误沟通找出正确的方法 2. 7种基本提问法——假如、未来、內萃、直面、行动、系统、挑战,不是不会而是没方法 3. 3种进阶提问法——隐性问题显性化、理性问题感性化、被动问题主动化 4. 1个高阶提问法——核心问题洞察法 实战演练:顾问式提问案例 小结:成功的顾问式销售都是提问大师! 三、顾问式倾听——2条铁律、7阶层次、2个同步、1张导图 互动:“聽”与“听” 1. 沟通铁律——知易行难,掌握方法是前提,反复训练成习惯 2. 倾听技术——资深销售会做但缺乏方法论,新销售不会做更没有方法论 工具:倾听导图 实战演练:顾问式倾听训练 小结:成功的顾问式销售都是倾听大师! 四、顾问式梳理——5客户信息、2需求维度、4阶共识法 1. 客户信息结构化——人、家、财、竞、需 2. 客户需求的两个维度——数量和质量 3. 4阶共识法——回顾、特性、利益、反馈 案例分析:通过结构化信息梳理与客户达成共识 小结:达成共识是成交的前提! 五、顾问式报告——以书面形式延续和客户的深度沟通 1. 书面咨询报告的重要性——沟通成果、共识确认、专业凸显、成交铺垫 2. 书面咨询报告的结构设计——开头、内容、结尾、附件 案例分析:《财富规划咨询报告》范本分析 小结:书面呈现能力是做大单的核心能力之一——让计划书(报告)会说话 第六讲总结:顾问式销售就是忘掉自己,成就客户 第七讲:解决方案系统化——小单靠产品,大单靠系统 案例分析:赌王的方法论 一、保单角色——小保单大功用,合理设计保单角色 1. 保单的三三架构 2. 类信托架构的三大意义 案例:让人又爱又恨的房子 二、遗嘱&公证——多一项工具多一重确定 1. 什么是遗嘱——身前订立、身后事务、离世触发 2. 为什么要公证——确定性 案例:真假遗嘱 3. 遗嘱的重要性——一个典型案例的普遍性问题 案例:有遗嘱与无遗嘱的区别 三、家族信托——多一层架构深一层隔离 1. 信托架构的底层逻辑——转移、隔离、分离 2. 保单+信托的完美组合 案例:家族信托——豪门标配 小结:旧时王谢堂前燕 飞入平常百姓家 四、私人银行——同是银行却又大不同 1. 什么是私人银行——开户门槛、客户规模 2. 私人银行是高客的刚需——服务差异性、资产兼容性 五、保费融资——补短板添灵活享收益,小保单有大延展 1. 保险资产的天然缺陷 2. 增加保险资产的流动性——保费融资、保单贷款 3. 放大保单资产的杠杆效应——相对收益率、是否存在套利空间 4. 大额保单+私人银行+保费融资=超大额保单 案例:李总这样买保险 小结:从富者愈富到富者恒富 第七讲总结:代理人的成功公式=横拓知识宽度X纵立专业深度

授课对象:渴望成功的一线保险代理人、保险经纪人、卓越的保险代理人团队管理者、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人

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求你卖我——年金险销售秘籍
求你卖我——年金险销售秘籍

第一讲:成交本质 一、销售面谈成功三要素 1、好交情 2、精理念 3、懂人性 二、人脉金字塔 第二讲:养老金销售逻辑 一、【养老金销售】目标客户五大特征 二、第一阶段:开口试探 1、【养老金销售】开口试探五步曲 1)暖气氛:融洽气氛 2)小切口:聚焦痛点 3)大影响:放大痛点 4)消顾虑:放松戒备 5)锁时间:争取机会 2、开口试探五要点 1)只讲理念,不讲产品 2)只激欲望,不讲细节 3)张弛有度,进退有序 4)异议处理,三次为限 5)锁定时间,以备畅聊 三、第二阶段:提问式销售 1、寒暄赞美三要点 1)细节感 2)场景感 3)互动感 2、挖掘痛点四步曲 【养老金销售】挖掘痛点四类问题: 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 1.1)四种养老方式优劣对比: A 社保 B 投资 C 以房养老 D 商保 1.2)科学准备养老金的三层次 1.3)养老保险五大优势 A 确定性 B 增长性 C 专属性 D 变现性 E 与生命等长 2)对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明 3)权威转嫁 A 借助媒体 B借助明星 C 借助研发 D 借助股东 E 借助成绩 F 借助销量 4)客户故事 养老金故事创作逻辑: A 背景 B 挑战 C 冲突 D 结果 E 启示 4、异议处理四步曲 1)【养老金销售】常见异议: A 价格焦虑 B 产品焦虑 C 对比焦虑 D 拖延焦虑 2)处理逻辑: A 同步 B 反问 C 破旧 D 立新 5、顺势促成四技法 1)二择一法 2)巧妙算账法 3)预演未来法 4)关联推荐法 第三讲:婚姻资产保全销售逻辑 一、【婚姻资产保全销售】目标客户五大特征 二、第一阶段:开口试探 【婚姻资产保全销售】开口试探五步曲 1)暖气氛:融洽气氛 2)小切口:聚焦痛点 3)大影响:放大痛点 4)消顾虑:放松戒备 5)锁时间:争取机会 三、第二阶段:提问式销售 1、寒暄赞美三要点 2、挖掘痛点四步曲 【婚姻资产保全销售】挖掘痛点四类问题: 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 1.1)四种资产优劣对比: A 不动产 B 金融资产 C 现金 D 保险 1.2)科学准备婚嫁建的三建议 1.3)年金险在婚姻资产保全方面的五大优势 A 移产不移权 B 财富私有 C 分期给付 D 长期安排 E 指定受益 2)对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明 3)权威转嫁 4)客户故事 婚姻资产保全故事创作逻辑: A 背景 B 挑战 C 冲突 D 结果 E 启示 4、异议处理四步曲 1)【婚姻资产保全销售】常见异议: A 不着急 B 不适合 C 不划算 D 时间长 2)处理逻辑: A 同步 B 反问 C 破旧 D 立新 5、顺势促成四技法 第四讲:家企资产隔离销售逻辑 一、【家企资产隔离销售】目标客户五大特征 二、第一阶段:开口试探 【家企资产隔离销售】开口试探五步曲 1)暖气氛:融洽气氛 2)小切口:聚焦痛点 3)大影响:放大痛点 4)消顾虑:放松戒备 5)锁时间:争取机会 三、第二阶段:提问式销售 1、寒暄赞美三要点 2、挖掘痛点四步曲 【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题: 1)动机类问题 2)现状类问题 3)目标类问题 4)行为类问题 3、塑造价值四步曲 1)对比同类 1.1)两种资产隔离方式对比: A 资产代持 B 保险 1.2)科学隔离家企资产的三种保单架构 1.3)年金险在家企资产隔离方面的五大优势 A 规避企业债务风险 B 锁定企业备用现金 C 建立人生隐性资产 D 确保家人生活品质 E 有效规避税务负担 2)对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明 3)权威转嫁 4)客户故事 家企资产隔离故事创作逻辑: A 背景 B 挑战 C 冲突 D 结果 E 启示 4、异议处理四步曲 1)【家企资产隔离销售】常见异议: A 太乐观 B 收益低 C 时间长 D 缺资金 2)处理逻辑: A 同步 B 反问 C 破旧 D 立新 5、顺势促成四技法

授课对象:营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

尹淑琼-广州市
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