“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老金销售训练营
“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老金销售训练营

导入:波谲云诡的2020 1. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析 2. 问题:疫情持续,同类理财低于预期 3. 解决:家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义 第一篇:不一样的理财精英,“从顾问式行销开始” 第一讲:开源——掌握年金市场与客户需求 一、家庭财富保卫战:中国富裕家庭现状及市场热点分析 1. 数据:理财险最大的竞争对手:更高的利率 1)融资类信托数据解读 2)业绩明星的标志变化 2. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显 二、身无所安,何以安家:企业家客户保险需求分析 1. 高净值人群的财富目标 2. 中国国内财富集中度 3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析 第二讲:KYC分析与最佳财富管理解决方案 第一步:还原场景 第二步:找出问题 第三步:分析问题 第四步:提供方案 第五步:呈现方案背后的逻辑 案例分析:客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业,成交大额保单与实现中收 第三讲:行动——顾问式面谈七步法 一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次 层次一:赞美外表 层次二:赞美引以为豪的过往 层次三:赞美品格 二步法:提问的力量——需求画面勾勒 工具:探索和引导式的提问 三步法:绘制蓝图——需求预算推导 四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事 五步法:福利赠送——产品的好处和你有关 六步法:异议处理——强化购买动机 案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买… 七步法:促成——懂保险,更懂你 第四讲:维护——行为经济学之“常见客户异议处理” 导入:常见现象 1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑? 2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果? 3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易? 第一步:找动机——怎样知道客户想听什么 1. 有效的提问 2. 敏锐的倾听 3. 动机的挖掘 第二步:强化动机——客户永远是对的 1. 动机:强化一个念头 2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避 第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙 1. 改变自己的角色 2. 转变谈话的立场 第二篇:实战锦囊 锦囊一:保险人生图 1.人生为什么要有保险? 2.为什么要做长期资产配置? 3.为什么现在就要买保险? 锦囊二:富裕家庭养老金销售逻辑训练 一、一图读懂养老金 1. 养老综合替代率 2. 养老品质线 3. 养老规划五步法 二、养老金市场分析 1. 为什么国家大力推行商业养老保险 2. 我有社保,还需要商业保险吗? 锦囊三:终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关 1. 条款解读 2. 卖点提炼 3. 社保与超级社保 4. 银行存款与超级社保账户 锦囊四:懂法律,让你成交更简单 1. 如何让客户感知你的专业? 2. 客户画像与风险点揭示 案例讲解与分析:企业家 案例讲解分析:公务员 3. 委托代持风险 4. 中产阶层财富传承完全规划 案例:按图索骥:如何和客户聊天? 复盘、总结课程要点,话术、工具下发,通关

课程领域:精英财富顾问

张益晨-青岛市
重塑销售
重塑销售 价值赋能——大额保单训练营

第一部分 第一讲:理财保险:不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置 一、趋势:财富管理新纪元之热点事件分析 问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩? 回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化” 二、分化格局下的金融资产预判 1. 2019-2020 年A股涨幅已经很大,2021是否继续上涨? 2. 10年期美债收益率为什么重要?它的持续攀升意味着什么? 3. 联合国世界经济与形势展望 4. 中央经济工作会议纪要解读 5. 为什么客户掏钱买保险越来越谨慎?从两会看转型中的实际GDP增速 6. 金融资产投资机会:股票、债券、房地产、黄金 7. 中美关系管中窥豹 解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基 案例:耶鲁大学校产基金 8. 定价利率3.5%理财保险与沪深300 9. 80定律:家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系,和年龄有关系 第二讲:掌握理财险市场与客户需求 一、家庭财富保卫战:KYC中国富裕家庭现状 1. 教育金刚需账户销售逻辑演示 2. 普通三口之家风险点启示 案例:拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例 二、数据:中国商业年金市场发展趋势研判 1. 新中产阶级白皮书数据解读 2. 业绩明星的标志变化 3. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显 4. 打破刚兑后,拿什么塑造和客户的新粘性? 第三讲:KYC训练——五步法产出财富管理解决方案 第一步:还原场景 第二步:找出问题 第三步:分析问题 第四步:提供方案 第五步:呈现方案背后的逻辑 案例分析:客户子女结婚用钱遇到年金计划书,客户买房、子女创业与成交大额保单 第四讲:什么是真正的高收益与三大原理 原理一:稳健原理 原理二:几何原理 原理三:时间原理 案例实践:“一顿操作猛如虎,涨跌不如3.5”工具表格话术训练 第五讲:理财险销售逻辑之超级社保演练及通关 1. 条款解读 2. 卖点提炼 3. 社保与超级社保 4. 银行存款与超级社保账户 第六讲:富裕家庭养老金销售逻辑训练 一、养老金市场分析 1. 为什么我父母可以靠社保养老,我却要靠商业保险补充? 2. 第七次人口普查与三胎政策解析 3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆,不用现在买养老社区”的迷局 二、养老规划345 工具:一图读懂养老金 1. 养老综合替代率 2. 养老品质线 3. 养老规划五步法 第七讲:行动——顾问式面谈七步法 一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次 层次一:赞美外表 层次二:赞美引以为豪的过往 层次三:赞美品格 二步法:提问的力量——需求画面勾勒 工具:探索和引导式的提问 三步法:绘制蓝图——需求预算推导 四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事 五步法:福利赠送——开门红和你有关 六步法:异议处理——强化购买动机 案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买… 七步法:促成——懂保险,更懂你 第八讲:维护——客户异议处理 导入:常见现象 1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑? 2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果? 3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易? 第一步:找动机——怎样知道客户想听什么 1. 有效的提问 2. 敏锐的倾听 3. 动机的挖掘 第二步:强化动机——客户永远是对的 1. 动机:强化一个念头 2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避 第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙 1. 改变自己的角色 2. 转变谈话的立场 案例:1)我回家和我先生商量一下;2)这个保险产品收益率太低 第九讲:共同富裕—重置财富管理的底层逻辑 一、“共同富裕”对未来有怎样的改变? 1. 三次分配是什么? 2. 从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距 3. 到底是哪部分收入拉开了贫富差距 二、共同富裕正当时,对家庭财富管理带来的改变 1. 公募基金VS私募基金收益看个人所得税法可能会调整 2. 他山之石可以攻玉:美国房产税&温哥华房产投资收益 3. 财富传承,“遗产税&赠与税”成热点关注 4. 非法收入将被严格稽查和惩处 未来趋势:不要对非法收入存在侥幸心理,让你的每一块钱都要在阳光下,中央财经会议精神 三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法 1. 文强案例:合法资产重配策略 2. 法条解读:疑罪从无、法无明文规定不为罪 模型:家庭资产重配模型 案例:保险的杠杆运用等 四、高净值人士财富传承全规划 1. 征收遗产税的好处 2. 开征遗产税的负面影响 3. 保险在遗产税当中的作用 4. 日本美智子皇后继承案:先交税、再继承 5. 解决方案:保险现金传承之王 复盘、总结全天课程要点,话术、工具下发,通关

课程领域:保险销售精英,银行绩优业务人员等

张益晨-青岛市
2022从宏观经济趋势看保险
2022从宏观经济趋势看保险

导入:插上翅膀,鸟瞰保险 帮助学员都至少初步掌握作为一名当代金融人必备的思维框架和表达能力,无论将来在什么领域开展金融产品营销,他们都有高屋建瓴的视野和“降维打击”的机会。 现状:在业绩指标压力下,各家保险公司、银行销售渠道的培训还停留在话术逻辑背诵、销售情景演练等形式上,“在手里拿着锤子的人来看,每个问题都像钉子”。销售人员一旦被榨干存量知识,透支人脉信任值,很难持续职业的价值感和尊严感。 第一讲:向高客提供有价值的资讯——分化格局下的金融资产配置 1. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析 2. 问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩? — 回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化” 3. 分化格局下的金融资产预判 1)2022年股市研判 2)2021年成绩单,GDP同比增长8.1%:同一组数据不同的解读 3)联合国世界经济与形势展望。 4)中央经济工作会议记要解读。 5)从两会看转型中的实际GDP增速 6)金融资产投资机会:股票;债券;房地产;黄金 7)中美关系管中窥豹 4. 解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基 第二讲:掌握理财险市场与客户需求 一、家庭财富保卫战:中国富裕家庭现状及年金市场分析 1. 数据:中国商业年金市场发展趋势研判 1)新中产阶级白皮书数据解读 2)业绩明星的标志变化 2. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显 二、身无所安,何以安家:中国企业家客户保险需求分析 1. 高净值人群的财富目标 2. 中国国内财富集中度 3. 财富传承中的消散指数 4. 中国企业经营周期与生涯刚需分析 5. “保险姓保”的三层含义

课程领域:保险精英

张益晨-青岛市
共同富裕—重置财富管理的底层逻辑
共同富裕—重置财富管理的底层逻辑

第一讲:“共同富裕”对未来有怎样的改变? 一、三次分配是什么? 第一次分配,是依据生产要素的分配 第二次分配,通过国家的转移支付,税收财政 第三次分配:在道德力量的推动下,通过自愿捐赠而进行的分配 1. 从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距 2. 到底是哪部分收入拉开了贫富差距 二、共同富裕正当时,对家庭财富管理带来的改变 1. 公募基金VS私募基金收益看资本利得税个人所得税法可能会调整 方向一:个人劳务综合所得免征额5000;税率5%-45%;可能会提高免征额 方向二:税基考虑以家庭为单位联合申报 方向三:工资薪金所得税会调整 方向四:资本投资税负与劳务税负在比较中调整 2. 他山之石可以攻玉:美国房产税&温哥华房产投资收益 1)房地产政策频频:如北京原家庭住房超限;离婚3年内禁止购房;杭州拟在网上撮合成交,且价格透明公开 2)房地产税试点即将展开:2021年以来,3月13日“十四五规划”提出推进房产税立法;4月8号财政部在国新办发布会上表示“积极稳妥推进房地产税立法和改革”;8月18日第十三届全国人大常委会第三十次会议上提出“积极稳妥推进房地产税立法和改革 3)房地产领域将掀开新篇章:税负=房产面积X比例X费率;有可能造成房价下跌,不利于多套房持有者 3. 财富传承,“遗产税&赠与税”成热点关注 民法典下的财富传承流程:遗产管理人清点现有遗产→补交欠缴税款→清理债权债务→召开继承人会议→申请继承权公证→公证处出具公证书→继承人申请财产过户 4. 非法收入将被严格稽查和惩处 1)未来趋势:不要对非法收入存在侥幸心理 2)让你的每一块钱都要在阳光下,非法收入包括:商业贿赂、阴阳合同、关联交易、转移定价、权利寻租、非法代持、非法行业收入等等 3)中央财经会议精神:清理规范不合理收入,整顿收入分配秩序,坚决取缔非法收入 第二讲:企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法 文强案例:合法资产重配策略 1. 法条解读:疑罪从无、法无明文规定不为罪 2. 家庭资产重配模型 案例:保险的杠杆运用等 第三讲:高净值人士财富传承全规划 1. 征收遗产税的好处 2. 开征遗产税的负面影响 3. 保险在遗产税当中的作用 案例分析:从金条传承谈起 假设张三拥有上千万元资产,为了规避遗产税,他将自己的财产全部用来购买金条,最终他购买了数千根金条,并把这些金条全部存放在自己家中,2030年张三在弥留之际,把自己的儿子小张叫到身边,将这些金条全部交给了他。请问,张三运用这样的方式能否成功地避开遗产税? 思考:为了避开遗产税,小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换,这时候他就会面临一系列的问题: A.我父亲给我的 B.我父亲朋友送给我的 C.我自己购买的 D.我捡到的 E.能否出境 4. 日本美智子皇后继承案:先交税、再继承 5. 解决方案

课程领域:中产以上家庭客户群体

张益晨-青岛市
重塑销售,价值赋能——保险销售提升训练营
重塑销售,价值赋能——保险销售提升训练营

第一讲:年金保险:不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置 一、趋势:财富管理新纪元之热点事件分析 问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩? 回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化” 二、分化格局下的金融资产预判 1. 2019-2020股市涨幅已经很大,2021是否继续上涨? 2. 2020年成绩单,GDP同比增长2.3%:同一组数据不同的解读 3. 联合国世界经济与形势展望 4. 中央经济工作会议记要解读 5. 为什么客户掏钱买保险越来越谨慎?从两会看转型中的实际GDP增速 6. 金融资产投资机会:股票、债券、房地产、黄金 7. 中美关系管中窥豹 三、解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基 案例:1)耶鲁大学校产基金;2)定价利率3.5%理财保险与沪深300 第二讲:掌握理财险市场与客户需求 一、家庭财富保卫战:KYC中国富裕家庭现状 1. 教育金刚需账户销售逻辑演示 2. 普通三口之家风险点启示 案例:拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例 二、数据:中国商业年金市场发展趋势研判 1. 新中产阶级白皮书数据解读 2. 业绩明星的标志变化 三、配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显 第三讲:分析——五步法产出财富管理解决方案 第一步:还原场景 第二步:找出问题 第三步:分析问题 第四步:提供方案 第五步:呈现方案背后的逻辑 案例分析:客户子女结婚用钱遇到年金计划书,客户买房、子女创业与成交大额保单 第四讲:什么是真正的高收益与三大原理 原理一:稳健原理 原理二:几何原理 原理三:时间原理 案例实践:“一顿操作猛如虎,涨跌不如3.5”工具表格话术训练 第五讲:终身寿—a年金险销售逻辑之超级社保演练及通关 1. 条款解读 2. 卖点提炼 3. 社保与超级社保 4. 银行存款与超级社保账户 第六讲:富裕家庭养老金销售逻辑训练 一、养老金市场分析 1. 为什么我父母可以靠社保养老,我却要靠商业保险补充? 2. 第七次人口普查与三胎政策解析 3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆,不用现在买养老社区”的迷局 二、养老规划345(工具:一图读懂养老金) 1. 养老综合替代率 2. 养老品质线 3. 养老规划五步法 第七讲:行动——顾问式面谈七步法 一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次 层次一:赞美外表 层次二:赞美引以为豪的过往 层次三:赞美品格 二步法:提问的力量——需求画面勾勒 工具:探索和引导式的提问 三步法:绘制蓝图——需求预算推导 四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事 五步法:福利赠送——开门红和你有关 六步法:异议处理——强化购买动机 案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买… 七步法:促成——懂保险,更懂你 第八讲:维护——客户异议处理 导入:常见现象 1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑? 2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果? 3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易? 第一步:找动机——怎样知道客户想听什么 1. 有效的提问 2. 敏锐的倾听 3. 动机的挖掘 第二步:强化动机——客户永远是对的 1. 动机:强化一个念头 2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避 第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙 1. 改变自己的角色 2. 转变谈话的立场 案例:1)我回家和我先生商量一下;2)这个保险产品收益率太低 第九讲:懂法律,让你成交更简单:八大客户画像需求点分析与保单架构搭建 案例讲解与分析一:企业家 1. 代持无非万无一失 2. “家企隔离”的法律依据:不可被代位求偿的财产 案例讲解分析二:公务员 1. 疑罪从有与疑罪从无 2. 法无明文规定不为罪 案例讲解分析三:婚姻中的“弱势方”在财富保障中的新策略 1. 高净值家庭面临子女婚姻甜蜜的“烦恼” 2. 婚前财产协议能不能签 3. 您为什么选择婚前全款买房 4. 支持子女创业如何规避二次损失 解决方案:保单在婚姻财富保障中的架构策略 案例讲解分析四:中产以上阶层财富传承全规划 1. 征收遗产税的好处 2. 开征遗产税的负面影响 3. 保险在遗产税当中的作用 案例分析:从金条传承谈起 思考:为了避开遗产税,小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换,这时候他就会面哪些问题: 解决方案:保险是优质资产传承的“税源” 案例讲解分析五:资产被代持人士 案例讲解分析六:退休养老安排 案例讲解分析七:复杂婚史多子女传承 案例讲解分析八:移民人士、海外求学人士 复盘、总结全天课程要点,话术、工具下发,通关

课程领域:保险销售精英

张益晨-青岛市
长期主义者的馈赠——2022优增训练营
长期主义者的馈赠——2022优增训练营

开篇:增员意愿启动!!! 一、为什么“优增”是后疫情时代的必然选择? 1. 行业内部:“万物皆可云”导致销售动作底层逻辑变化,产品推销时代结束、顾问式营销时代扑面而来 2. 行业外部:经济冲击、企业人才更迭等外推力量让越来越多的高素质人士关注保险行业 3. 经济结构变化:富裕人群增加,圈层消费习惯倒逼保险人入圈,更要“降维打击” 二、增员意愿摇摆原因剖析及异议处理 1. “我怕增到质量不好的” 2. “我自己的销售还没过关”、“我怕我辅导不了” 3. “我的准增员从哪来?” 4. 什么是增员最重要的标准 第一篇:找对人 第一讲:找对人——找准目标族群,精准增员 一、三类主要人群 1. 受经济形势影响的行业 1)银行职员 2)地产职员 3)实体店铺 4)进出口从业者 2. 困境期的职场人 工具:职业生涯曲线图 1)30岁左右职业平台期 2)35-40岁的职场困境期 4)45岁左右的第二个平台期 3. 妈妈群体 1)全职妈妈(分类) 2)二胎妈妈 第二讲:不同族群的职业痛点 导入:一个人会来做保险,不是因为保险好,而是因为对现状不满 1. 无法平衡家庭和事业——职业女性/宝妈 2. 重大人生事件导致离职职业脱轨——健康/婚姻/生育/家庭 3. 晋升通道受阻、收入见顶——公务员/国企职员/教师 4. 行业萎缩、失业或面临失业——夕阳行业从业者 5. 没有培训、重复劳动、没有成长——小微企业打工人/个体户 6. 创业风险自担,精神焦虑,没有希望——中小企业主/自由职业者 7. 社会资源丰富、期望资源变现——专业人士/阔太太/官太太 小节训练:准增员名单列取 第二篇:做对事 导入:名单整理出来之后,千万不要对优增对象一蹴而就,循序渐进优增流程至少分三步走。 第一讲:做对事——一阶活动找痛点 目的:激发对保险行业的兴趣;建立良好关系、找到痛点 形式:小型室内或室外社交活动 主题:各种节日活动、亲子类(户外活动、财商教育、预防近视、牙齿保健)、生活类(美食、小黑裙舞会、收纳、瑜伽、旅行、生命密码、狼人杀……) 第二讲:做对事——二阶活动小创会访谈&访谈流程五步法 第一步:我的过去 第二步:为什么改变 第三步:为什么选择保险 第四步:我的困难与收获 第五步:经验与寄语 示范演练:银行职员转型小创会 第三讲:做对事——匹配性邀约三步骤 第一步:这个分享嘉宾是属于什么族群,有什么特质或者标签? 第二步:谁和这个分享嘉宾有类似的背景/特质 第三步:一对一精准邀约 工具:三段论邀约句式及范例 第四讲:三阶活动大型事业说明会|职场开放日 1. 送训 2. 课间互动 3. 结训反馈 4. 承诺面谈、送入新人班 第三篇:说对话 导入:增员成功=动力+拉力-阻力 一、学会提问和倾听——及时抓住动机 1. 清理问题 2. 找动力 3. 化解阻力 二、奇迹提问法——挖掘潜在动机 案例:私营企业人力资源管理人员 三、小步子原理——强化改变动力 案例:大学生&宝妈案例 四、去掉阻力VS有动力的异议才值得处理——异议的种类及产生原因 1. 防御性的问题 2. “如果我来做保险”,对不确定的担心 五、说对话——顾问式异议处理之饭馆老板增员案例 1. 别人如何看我 2. 我对自己社会阶层的理解和期待 3. 职业转变的过程,就是新旧自我更替的过程 六、敢于增比自己更优秀的人 ——如何用“优增”来实现团队基因进阶 第四篇:“快速识人、有的放矢”之生命数字心理学 导入:生命数字心理学属于数字统计科学,用于解读基本性格特征,不仅可以用于增员面谈破冰、赢得信任,更可以快速识别准增员性格特征、行事风格,知人善任。 1. “数字1”——独立与开创 2. “数字2”——合作与平衡 3. “数字3”——表达与敏锐 4. “数字4”——稳定与秩序 5. “数字5”——自由与冒险 6. “数字6”——远见与奉献 7. “数字7”——思考与真理 8. “数字8”——因果与掌控 9. “数字9”——灵性与博爱 复盘、总结全天课程要点,随堂演练、点评,通关

课程领域:需要扩充组织队伍、提高团队质量的保险人

张益晨-青岛市
四商赋能点石成金——年金险销售训练营
四商赋能点石成金——年金险销售训练营

导入: 1. 销售年金险的利益 2. 销售年金险的障碍 第一讲:财商:两大社会趋势下的家庭财富规划 导入:理财规划的核心 一、被低估的养老困局 1. 人口结构看养老危机 2. 长寿时代是福还是祸 3. 还原社保养老真相 1)人口红利逐渐消失 2)社保养老金结余耗尽预警 案例:日本老后破产 4. 理财规划角度计算养老金 5. 商保养老时代到来 二、新形势下教育围城 1. 未来的竟业压力 案例:一则招募广告 案例:A股上市CEO学历分布 2. 敲门砖的重要性 3. 80、90父母的教育成本升级 4. 理财规划角度计算教育金 三、VUKA时代年金险的重要性 1. 确保安全 2. 轻松规划 3. 锁定收益 4. 自完成储蓄 小组研讨:养老、教育角度说年金险话术 工具:画图说年金储备 第二讲:法商:民法典时代的财富保全和传承 一、从民法典看婚姻风险 1. 一代婚姻风险:婚姻围城的退出成本 1)居高不下的离婚率 2)民法典:夫妻共同财产 案例:庆“渝”年 案例:土豆网被吞并 案例:最贵分手费 2. 二代婚姻风险:离子女的婚,破父母的财 案例:赵女士的300万嫁妆 案例:母亲病故后竟遭遇诉讼离婚 3. 如何利用年金险保全婚姻财富 1)民法典:个人财产约定 2)解析年金险的资金归属 3)年金保险在离婚时的保全情况 案例:个人财产VS共同财产 二、从民法典看婚姻债务风险 1. 民法典:夫妻共债 案例:热播剧“三十而已” 案例:离婚竟然不离债 2. 企业主的高债务风险 1)不同企业类型的债务连带程度 2)导致有限责任被无限连带的行为 3)代持有风险,选择须谨慎 3. 如何利用年金险规避婚姻债务风险 1)显性资产VS隐性资产 2)资债隔离防火墙:年金险架构设计 三、从民法典看传承风险 1. 人口结构背后的传承刚需 2. 民法典时代遗嘱继承复杂化 3. 二代逆向传承财产外流 4. 资债未隔离的无财可传 5. 如何利用年金险做好财富传承 1)被动传承VS主动传承 2)身前传承VS身后传承 第三讲:税商:人人必要的科学税务筹划 一、税改下人人都应重视税务 1. 个税新政的变化 2. 金税三期升级 案例:银行流水引发的补税案 3. 从明星事件看税管力度 二、购置房产需谨慎 1. 房地产税有哪些? 2. 从试点看房产税 3. 房产税历年进程 三、遗产税离我们有多远? 1. 台湾巨额遗产税 2. 大陆遗产税进程 3. 民法典时代的遗产税概率 四、CRS金融账户信息交换 1. 全球反避税时代 2. CRS对谁有影响? 3. 保险资产在CRS下的优势 五、如何利用年金险合理税务筹划? 1. 征税资产VS免税资产 案例:保险资产纳税实务解析 2. 现在交税VS未来交税 案例:税延型养老保险 第四讲:险商:年金险目标客户及规划思路场景化落地 一、企业主 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 二、全职太太 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 三、成熟家庭 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 四、专业人士 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 五、企业高管 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 3. 小组案例研讨 工具:客户关系图 第五讲:理清思路、问对问题,让年金销售更简单 导入:年金险价值总结 小组研讨:年金险价值话术 一、年金险销售逻辑 1. 信息收集 案例:客户KYC 工具:客户KYC表 2.身份定位 1)家庭身份 2)职业身份 3.风险识别 1)婚姻风险 2)债务风险 3)税务风险 4)传承风险 4.分析后果 5.保单规划 1)综合风险解方案 二、年金险顾问式面谈五步 1. 背景问题 2. 痛点问题 3. 后果问题 4. 美景问题 5. 解决问题 工具:顾问式销售话术逻辑 实战案例研讨:张总的年金险销售面谈

课程领域:寿险营销

战伟-深圳市
民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会
民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会

导入: 1. 民法典诞生开启民法典时代 2. 民法典改动最大的婚姻家庭编、继承编 第一讲:婚姻财富保全所面临的风险与规划思路 一、婚姻财富保全风险 1. 夫妻共同债务风险 1)从热播剧“三十而已”看婚姻风险 2)民法典:夫妻共同债务的约定 2. 夫妻共同财产分割风险 1)民法典:夫妻共同财产 案例:当当网“庆渝年” 案例:土豆网被吞并 2. 二代婚姻财富风险 案例:赵女士的300万嫁妆 二、民法典时代的婚姻财富保全规划思路 1. 显性资产VS隐性资产 案例:保险作为隐性资产优势 2. 共同资产VS个人资产 1)民法典:个人资产的约定 2)法律手段VS金融工具 案例:赵女士嫁女的年金保险嫁妆 第二讲:财富传承所面临的风险与规划思路 导入: 1.传承不是有钱人的专利 2.传承不是年老者才应该考虑的事情 案例:35岁张女士的担忧 一、财富代际传承背后的坑 1. 被动传承引发亲人反目 2. 遗嘱传承纠纷不断 1)民法典时代遗嘱传承的变化 3. 逆向传承造成的财富外流 案例:李总夫妇的伤心事 4.遗产税距离我们到底有多远? 1)民法典时代再看遗产税 案例:王永庆的巨额遗产税 二、利用年金保险规划传承新思路 1. 定向私密传承 2. 科学税务筹划 1)保险的免税资产优势 案例:最高院批复 3. 防止逆向传承 案例:张总的年金险传承思路 4. 提前主动规划

课程领域:年金险客户

战伟-深圳市
民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会
民法典时代的财富保全与传承——年金险产说会

导入: 1. 民法典诞生开启民法典时代 2. 民法典改动最大的婚姻家庭编、继承编 第一讲:婚姻财富保全所面临的风险与规划思路 一、婚姻财富保全风险 1. 夫妻共同债务风险 1)从热播剧“三十而已”看婚姻风险 2)民法典:夫妻共同债务的约定 2. 夫妻共同财产分割风险 1)民法典:夫妻共同财产 案例:当当网“庆渝年” 案例:土豆网被吞并 2. 二代婚姻财富风险 案例:赵女士的300万嫁妆 二、民法典时代的婚姻财富保全规划思路 1. 显性资产VS隐性资产 案例:保险作为隐性资产优势 2. 共同资产VS个人资产 1)民法典:个人资产的约定 2)法律手段VS金融工具 案例:赵女士嫁女的年金保险嫁妆 第二讲:财富传承所面临的风险与规划思路 导入: 1.传承不是有钱人的专利 2.传承不是年老者才应该考虑的事情 案例:35岁张女士的担忧 一、财富代际传承背后的坑 1. 被动传承引发亲人反目 2. 遗嘱传承纠纷不断 1)民法典时代遗嘱传承的变化 3. 逆向传承造成的财富外流 案例:李总夫妇的伤心事 4.遗产税距离我们到底有多远? 1)民法典时代再看遗产税 案例:王永庆的巨额遗产税 二、利用年金保险规划传承新思路 1. 定向私密传承 2. 科学税务筹划 1)保险的免税资产优势 案例:最高院批复 3. 防止逆向传承 案例:张总的年金险传承思路 4. 提前主动规划

课程领域:年金险客户

战伟-深圳市
点燃团队高效增员的引擎——主管增员训练营
点燃团队高效增员的引擎——主管增员训练营

第一讲:开门红增员意愿启动 一、为什么2021开门红一定要增员? 1. 疫情后时代准增员意识提升 2. 经济动荡下行时的对比刺激 二、保险钻石时代下增员大时机 导入:从2020人口结构看保险需要 1. 养老危机背后的保险刚需 1)70、80后大量的养老刚需 2)长寿时代带来养老金的高额需求 3)中国人口老龄化导致的社保替代率不足 2. 代际传承引发的保险刚需 1)中产阶层与高净值人群猛增 2)代际传承的难题 3)两税离我们有多远? 3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮 1)意外、疾病的发生率逐年上升 2)医疗费用的逐年上涨 3)购买能力的增强 三、从组织发展利益看增员黄金价值 1. 提水桶VS建管道 案例:(视频)管道的故事 2. 财富四象限 四、即刻出发,制定增员规划 3. 你的晋级规划 工具:晋级规划表 导入:增员四重点 1. 增员概貌 2. 增员渠道 3. 增员技能 第二讲:明确增员概貌 一、增员概貌四维度 1. 背景 2. 才能 3. 品质 4. 适合度 案例:主管增员机长案例 二、明确你的增员概貌 1. 分享你心中的优秀营销员 互动:小组讨论分享 2. 写下你的增员概貌 互动:分享自己的增员概貌 现场列名单:列出30个准增员名单 工具:增员活动量表 三、人才库正确打开方式 1. 人才库误区 2. 人才库的正确模版 工具:人才库模版 第三讲:开拓增员渠道 导入:常见的增员渠道 一、转介绍增员渠道开拓 1. 转介绍的成功法则 2. 转介绍成功思路 1)埋下种子四步骤 2)直接行动六步骤 小组讨论:转介绍六步实战话术 小组发表:转介绍六步实战话术 二、微信增员渠道开拓 1. 打造微信个人IP 1)微信形象塑造 2)朋友圈氛围营造 2. 社群增员引流线下 1)寻找优质社群 2)建立社群关系 3)塑造社群形象 4)线上引流线下 3. 自建社群拓增员 1)精准建群 2)社群运营 3)线上引流线下 现场规划:微信群增员开拓计划 第四讲:掌握增员技能 一、高效增员流程 1. 接洽邀约 2. 软性活动/吸引面谈 3. 创业说明会/会后跟进 4. 激发面谈 5. 决定面谈 二、吸引面谈五部曲 1. 寒暄赞美:收集资料、痛点高估、假装怀疑 2. 职业之轮:精准定位、挖掘需求 3. 吸引案例:引起兴趣 4. 解决顾虑:招募留存、答疑解惑 5. 邀约创说会:促成 话术示范:吸引面谈话术 工具:吸引面谈话术 三、激发面谈三模块 1. 激发需求8问 2. 深度吸引 3. 提高门槛 话术示范:激发面谈三模块 工具:深度面谈框架逻辑表 四、决定面谈八流程 1. 决定面谈框架逻辑 话术示范:决定面谈八流程 工具:决定面谈框架逻辑表 2. 课程工具箱: 1)才库模版 2)增员活动量规划表 3)吸引面谈实战话术 4)激发面谈表 5)决定面谈表 6)转介绍异议处理话术集锦 7)增员异议处理话术集锦

课程领域:保险外勤主任、主管

战伟-深圳市
在线咨询
关注微信
华师经纪公众号
下载APP
优师优课APP
返回顶部
客服