民法典下的信贷业务风控能力提升全案例解析
民法典下的信贷业务风控能力提升全案例解析

第一讲:如何审查合同主体效力案例解析 案例解析:限制民事行为能力(借款人突发精神病)的人合同签署后的补救措施? 1)实务难题:借款人突发精神病后我们要如何处理该笔借款? 案例解析:父母贷款买房(或经营)可否添加未成年人为共有人产权人? 1)实务难题:未成年人产权的房产贷款是否受理问题? 2)实务难题:是否可以委托他人办理信贷业务签署合同业务?(授权书审核要点和视频取证) 3)实务难题:外国投资者主体资格认证问题解析? 4)实务难题:香港、澳门地区投资者的主体资格证明或身份证明的主体资格证明? 5)实务难题:台湾地区投资者的主体资格证明或身份证明的主体资格证明? 6)实务难题:对于特殊行业当事人的资格审查? 7)实务难题:如何理解非法人组织的担保主体资格? 案例解析:分公司能否单独与借款人签订借款合同及承担责任? 1)实务难题:企业法人将不动产登记在分支机构名下的,分支机构用该财产设定的担保的,是否有效? 2)实务难题:实际业务中个体工商户可以提供担保吗? 3)实务难题:个体工商户担保要注意问题? 4)实务难题:如何区分个人独资企业与个体工商户? 第二讲:如何审查企业印章实务与案例解析 案例解析:票据业务中用错印章是否可以退票处理? 案例解析:未加盖印章的真实存单银行是否要对客户承担责任? 案例解析:假印章是否承担责任? 1)实务难题:该合同“签章”有效如何理解呢? 2)实务难题:如何简单的识别行政机关印章的真伪? 3)实务难题:自然人借款签署合同时未签字只按手印,合同是否成立? 4)实务难题:借款合同上借款人所盖的公章为假章,合同被认定不成立? 5)实务难题:如何防范借款人签署的名字不是本人签署? 6)实务难题:银行在合同签署时如何防范公章、文件造假的风险? 7)实务难题:法定代表人自己借款或者是企业借款如何区分? 8)实务难题:单位盖章处加盖财务章是否有效? 9)实务难题:合同专用章的法律效力? 10)实务难题:个人印鉴变更的法定程序? 11)实务难题:企业法定代表人私章的法律效力? 12)实务难题:公章或者财务专用章变更的法定程序? 13)实务难题:实际业务中遗失预留印鉴卡中的印章? 14)实务难题:司法证明应该是什么级别的司法部门,是否需要县一级以上的印章治安管理部门的证明呢? 第三讲:《民法典》下的公司业务风控 案例解析:公司在未履行内部决定程序的情况下为借款人担保,保证合同是否有效? 案例分析:公司越权融资的法律后果分析? 1)实务难题:《民法典》越权代理人的代理的追认拟制? 案例解析:公司法定代表人越权签订的借款合同是否生效? 1)实务难题:《民法典》无权代理人的代理的追认拟制? 案例解析:代理人没有代理权、超越职权签订的借款合同效力? 1)实务难题:《民法典》越权经营范围订立合同的效力问题? 案例解析:公司违反《公司法》第十六条的法律后果分析? 1)实务难题:《公司法》第十六条规定的董事会/股东会决议对授信合同效力的影响的问题? 2)实务难题:有限责任公司决议对授信合同效力的影响的问题? 3)实务难题:股份有限公司决议对授信合同效力的影响的问题? 4)实务难题:上市公司对外担保的特殊要求决议对授信合同效力的影响的问题? 5)实务难题:国有独资企业、事业单位的内部决议对授信合同效力的影响的问题? 6)实务难题:中外合作经营企业的内部决议对授信合同效力的影响的问题? 7)实务难题:个人独资企业的内部决议对授信合同效力的影响的问题? 8)实务难题:担保公司等公司对外做担保是否需要按照公司章程的要求由股东会或者董事会的决议? 9)实务难题:公司业务中不动产股权登记需要提交的材料? 10)实务难题:《民法典》不动产物权(股权)变动的方式和方法? 案例解析:应收账款质押问题解析? 案例解析:收费权质押问题解析? 案例解析:股权转让、质押问题解析 1)实务难题:应收账款应以何为依据办理登记? 2)实务难题:有限责任公司和非上市股份有限公司依法办理出质登记的机构? 3)实务难题:抵质押物权属登记问题解析? 4)实务难题:上市公司股票依法办理出质登记的机构? 5)实务难题:以外商投资企业的股权提供质押的特殊要求? 6)实务难题:股份有限公司股权转让的限制性规定? 第四讲:《民法典》下抵押物的实现 1)实务难题:可以抵押的财产和不可以抵押的财产? 2)实务难题:《民法典》物权法编的宗旨是什么? 3)实务难题:《民法典》和《民法总则》对物权的理解? 4)实务难题:《民法典》不动产登记机构办理业务需要提供材料? 5)实务难题:不动产登记机构是实质审查还是形式审查呢? 6)实务难题:可以登记的不动产物权? 7)实务难题:不动产登记例外的情形? 8)实务难题:未办理物权抵押登记的,影响物权效力吗? 9)实务难题:《民法典》不动产登记簿能否起到确权作用?(借名买房) 案例解析:冒名借款中,实际签字人返还贷款案例解析? 案例解析:冒名借款中实际借款人应承担还款责任? 1)实务难题:发现冒名借款后我们要如何处理? 2)实务难题:不动产登记簿有错误如何是否可以更正? 3)实务难题:公房改造房证上的姓名有错别字造成无法查封? 4)实务难题:如何预防处置房产时候客户不配合迁户口问题发生呢? 5)实务难题:在实际业务如果遇到客户提出在抵押前已经有长期的租赁权我们要如何维护自身的权益进行抗辩呢? 6)实务难题:没有登记的不动产物权返还请求是否适用诉讼时效?(物权保护) 7)实务难题:如何理解以公益为目的社会团体对外担保效力问题? 8)实务难题:公共利益用地是什么? 9)实务难题:民办教育是否可以对外担保效力问题? 案例解析:承租人签订租赁合同后未搬入租房屋租住,新房屋所有权人是否买卖不破租赁的原则? 1)实务难题:在已出租的财产上设定抵押权? 2)实务难题:在抵押物上设定租赁权? 3)实务难题:承租人的优先购买权问题解析? 案例解析:交通工具抵押权实现的讨论 ? 1)实务难题:交通工具的物权设立问题? 案例解析:抵押人的唯一居住房屋能否签字执行? 案例解析:以房屋抵押的,是否房屋所占土地亦需办理抵押登记? 1)实务难题:“小产权房”抵押有效还是无效? 2)实务难题:在集体土地上未经批准建造的房屋,是否可以处置? 3)实务难题:在租赁的集体土地上建造的厂房及厂区内的办公楼、宿舍、仓库等,是否可以处置? 4)实务难题:土地权证声明是否有效? 5)实务难题:农村集体土地征收规定用地权益变更? 6)实务难题:集体组织所有权的责权认定?(农民集体权限行使权) 7)实务难题:新增房产是否属于抵押房产? 8)实务难题:工业用地使用权抵押期限超过最高年限怎么办? 9)实务难题:在建工程抵押是否有效? 10)实务难题:在建工程受偿顺序? 11)实务难题:在建工程抵押审核依据立项“四证”是哪几个? 12)实务难题:实际业务中地上未形成建筑物,开发商是办理在建工程抵押登记,还是建设用地抵押登记? 13)实务难题:建设工程价款优于抵押权实现的风险防范建议? 第五讲:保证人解析 案例解析:未告知保证人借新还旧,保证人是否有权拒绝承担保证责任? 案例解析:借新还旧贷款是否应重新办理贷款的抵押登记手续? 案例解析:借款人到期未还款,银行是否可以自行处置质物变卖? 案例解析:保证期间届满后保证人在催收通知书上签字的,保证人是否要承担保证责任? 案例解析:保证期间届满后保证人入狱是否可以委托其授权人代签新的保证合同? 1)实务难题:《民法典》连带之债(义务的同阶位性)的问题研究? 第六讲:《民法典》的新法解读中夫妻借款问题注意事项 1)实务难题:《民法典》下的亲属,近亲属,家庭成员如何界定?(首次统一规定) 2)实务难题:《民法典》的夫妻关系人身权利义务是否有变化? 3)实务难题:《民法典》的夫妻是财产分配是什么意思? 案例解析:夫妻一方未经另一个方同意抵押共有房屋的,抵押是否有效? 案例解析:夫妻一方借款,是否应由夫妻双方承担还款责任? 案例解析:夫妻一方为他人借款提供担保所产生的债务,是否由双方共同偿还? 案例解析:夫妻离婚时约定共同借款由一方偿还,另一方是否无需还款? 案例解析:婚内夫婚内夫妻一方借款,离婚后另一方是否无需承担还款责任? 案例解析:妻一方借款,离婚后另一方是否无需承担还款责任? 第七讲:最高额抵押问题解析 案例解析:最高额抵押担保的“额”的限制问题? 案例解析:最高额抵押担保的主债权变化的限制问题? 案例解析:最高额抵押担保的主债权后续发放贷款的限制问题? 案例解析:最高额抵押前后合同共享的合同签署问题? 第八讲:信贷资金账户扣款问题解析 案例解析:借款人欠款,其账户内没有钱,可否扣划(限额)其配偶在我行的账户内资金? 1)实务难题:配偶如何可以规避还款? 案例解析:法院冻结扣划银行承兑汇票保证金合理吗? 1)实务难题:保证金质押的主要法律依据? 2)实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 3)实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)? 案例解析:公安机关可以冻结汇票吗? 案例解析:法院可以冻结汇票吗? 1)实务难题:实际业务中银行的贷款账户能否被冻结? 2)实务难题:商业银行信贷资金遭遇法院查冻扣的应对措施? 3)实务难题:金融机构可以先扣划收贷收息后在进行协助,依据和解读是什么? 4)实务难题:信用卡账户可以冻结扣划吗? 第九讲:《民法典》下合同编解析 1)实务难题:《民法典》合同编的合同总则的变化及基本立法思想? 2)实务难题:《民法典》数据电文是在新法中是什么形式,我们要注意什么问题? 3)实务难题:《民法典》合同条款变化是什么,我们要注意什么问题? 4)实务难题:《民法典》合同缔约方式变化是什么,我们要注意什么问题? 5)实务难题:《民法典》合同要约定义及构成要件变化是什么,我们要注意什么问题? 6)实务难题:《民法典》采取签订确认书与合同成立? 7)实务难题:《民法典》采取合同书形式的合同成立地点? 8)实务难题:《民法典》订购书、认购书、预定书等是否构成预约合同? 9)实务难题:《民法典》采用格式条款订立合同有没有变化? 10)实务难题:《民法典》无效的格式条款的认定? 11)实务难题:《民法典》按份债权与按份债务的问题? 第十讲:清收业务中照片和录音取证要点解析 1)实务难题:清收业务中照片如何拍摄保留送达证据? 2)实务难题:实际业务中录音、录像证据取证的技巧? 3)实务难题:采取数据电文证据保全是否有效(微信、QQ上的截屏等)? 案例解析:公证邮寄送达是否能中断诉讼时效? 案例解析:企业财务人员和配偶签收催款通知的效力认定? 第十一讲:《民法典》信贷继承业务处理 1)实务难题:《民法典》继承的顺序是什么? 2)实务难题:《民法典》遗嘱的顺序是什么? 3)实务难题:“父债子偿”是否合法?借款人死亡,债务由谁承担? 4)实务难题:继承人是否有义务偿还死亡借款人的所有债务? 5)实务难题:贷款人是否有权要求以死亡赔偿金、保险金、抚恤金清偿贷款? 6)实务难题:债权人能否代位行使债务人的赔偿金等具有人身专属属性的请求权? 7)实务难题:超过诉讼时效的债权能否向法院起诉? 8)实务难题:借款人将债务转让后,贷款人能否再要求借款人偿还借款? 9)实务难题:未经过轮候查封的法院同意,在先查封的法院能否处置查封财产? 10)实务难题:多笔借款应如何按顺序清偿? 11)实务难题:借款人的财产全部被法院查封,贷款人可否向法院申请对被查封财产按债权比例受偿? 12)实务难题:对具有强制执行效力的公证债权文书内容有争议,能否提起诉讼? 13)实务难题:具有强制执行效力的公证债权文书中债权转让后受让人能否申请执行证书? 14)实务难题:具有强制执行效力的公证债权文书在申请执行前,是否可向法院申请财产保全? 第十二讲:股东抽逃资金、关联公司业务处理 难点一:股东未履行或未全面履行出资义务的责任认定 案例解析:债权人申请破产时候,股东未届认缴期限的出资应当缴纳并纳入破产财产吗? 1)实务难题:公司解散时尚未缴纳出资的应当加速到期,作为清算财产? 2)实务难题:以违法犯罪所得取得货币出资的处理? 3)实务难题:以划拨土地使用权出资的处理? 4)实务难题:当股东未履行或未全面履行出资义务发生纠纷时,谁可以作为被告提起诉讼? 5)实务难题:如何分析工商资料? 6)实务难题:以货币出资的如何验证? 7)实务难题:以工业用地使用权出资的如何验证? 8)实务难题:以专利技术出资的如何验证? 9)实务难题:以著作权作价出资的如何验证? 10)实务难题:以机器设备出资的如何验证? 难点二:股东抽逃出资的责任认定 1)实务难题:抽逃出资的司法解读? 2)实务难题:抽逃出资的如何认定? 案例解析:实际业务工作中如何发现抽逃资金?

授课对象:信贷业务条线及相关业务人员

王婻默-北京市
银行运营业务风险全案例解析
银行运营业务风险全案例解析

第一讲:银行网点查冻扣业务全案例解析 1. 实务难题:法院到金融机构查询、冻结、扣划银行存款的办理程序? 2. 实务难题:金融机构应当协助最先送达协助通知的有权机关? 3. 实务难题:协助执行过程中对于同一法律关系作出两种判决,我们要如何协助? 4. 实务难题:协助扣划后我们要及时登记 ? 5. 实务难题:登记时我们要在回执填写时注意问题? 6. 实务难题:有权机关要求轮候冻结,是否有法律依据,协助执行时候我们要注意些什么问题? 案例:正确处理多家法院协助执行冲突问题? 7. 实务难题:享有优先债权是否可以优先于首次冻结的法院扣划? 8. 实务难题:有权查询、冻结、扣划整体情况(截止2017年3月) ? 9. 实务难题:有扣划权的有权机关 ? 10. 实务难题:审计机关的权限问题 ?(可否查询个人账户存款) 案例:某律师事务所到银行调查取证,我们是否配合? 11. 实务难题:律师调查范围问题?(调查令的范围和我们要注意的事项) 案例:律师前往银行查询拟破产企业存款信息,提取企业破产存款余额,我们如何配合? 12. 实务难题:工商管理部门的权限问题? 13. 实务难题:律师公函样式? 14. 实务难题:有权机关查询权范围理解(负债信息是否可以查询)? 15. 实务难题:最新司法解释有权机关关于查封冻结期限的规定? 16. 实务难题:实际业务中续冻是否有次数限制? 17. 实务难题:检察院、公安和国家安全部门冻结的一般情形和特殊情形我们如何界定? 18. 实务难题:有权机关查冻扣工作证一览表? 19. 实务难题:法院(或其他有权机关)到银行办理查冻扣业务时需双人双证有没有法律依据? 案例:执法人员必须是一个单位的吗?一个执法人员在办理业务时候没有带执行公务证明,我们是否办理? 20. 实务难题:人民法院执行证件要素? 21. 实务难题:公安机关人民警察证的要素? 案例:协助查冻扣的通知书是否必须要求一个规定的模板,如果在文件中格式和样本有不同点我们如何区分? 案例:实际业务中冻结或扣划通知书上是否应该有明确的金额和时间具体的数字呢? 22. 实务难题:实际业务中有权机关只提供了户名没有提供账号,我们是否协助呢? 23. 实务难题:实际业务中通知书上内容填写错误涂改后加盖校正章是否可以继续办理业务?(2013年最高人民法院规定的关于查询、冻结、扣划银行存款的法定手续及银行审理的注意事项?) 24. 实务难题:实际业务中,通知书的金额和裁定书及判决书不一致的情形,我们要如何处理? 25. 实务难题:查冻扣业务所需的法律文书汇总? 敲重点:查冻扣业务如何维护与客户的关系问题 案例:客户账户被有权机关冻结,我们是否应该在事后告知客户? 26. 实务难题:实际业务中,银行人员是否可以将此通知书呈阅客户? 27. 实务难题:实际业务中,银行工作人员将协助冻结存款通知书出示后,客户要求拍照或者复印,怎么办? 敲重点:账户冻结扣划分类解析 案例:借款人欠款,其账户内没有钱,可否扣划(限额)其配偶在我行的账户内资金? 28. 实务难题:配偶如何可以规避还款? 案例:法院如果是”一次下达,多次协助“金融机构是否协助,依据和解读是什么? 案例:法院能否扣划地方财政性资金(或拨款)用于清偿企业自有的债务,我们是否应该以财政资金专款专用为由拒绝协助? 案例:银行是否应该保护财政账户内“财政资金“安全不协助扣划? 29. 实务难题:金融机构在办理协助执行事务中要精确掌握审查的界限我们协助执行的范围是什么,拒绝协助的依据是什么? 30. 实务难题:银行工作人员在协助执行冻结账户中,如果发生客户对冻结提出异议我们要如何处理? 31. 实务难题:金融机构解冻存款的时候应当要求法院出具什么司法文书我们如何进行审核 ? 32. 实务难题:邮件的司法文书,银行是否应该提供协助?(法【2018】64号文件在实际业务中的解读) 33. 实务难题:现场扣划涉案款项可否扣划到非法院账户?(解读法发【2017】6号文件) 34. 实务难题:业务中被冻结存款如何计付逾期利息问题? 敲重点:票据、贷款、保证金质押冻结扣划问题解析 案例:法院冻结扣划银行承兑汇票保证金合理吗? 35. 实务难题:保证金质押的主要法律依据? 36. 实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 37. 实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)? 案例:公安机关可以冻结汇票吗? 38. 实务难题:法院可以冻结汇票吗? 案例:金融机构可以先扣划收贷收息后在进行协助,依据和解读是什么? 39. 实务难题:实际业务中银行的贷款账户能否被冻结? 40. 实务难题:商业银行信贷资金遭遇法院查冻扣的应对措施? 41. 实务难题:2018年法院冻结扣划存款的新的司法文书? 42. 实务难题:票据款可以被公安机关冻结吗? 43. 实务难题:信用卡账户可以冻结扣划吗? 44. 实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 45. 实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)? 第二讲:印鉴业务处理(机关单位印鉴、印鉴挂失更换等) 一、账户印鉴变更的风险点 1. 实务难题:政府事业单位要求和基本防伪点? 2. 实务难题:个人印鉴变更的法定程序? 3. 实务难题:遗失预留印鉴卡中的印章后如何合规更换预留印鉴审核? 4. 实务难题:司法证明应该是什么级别的司法部门,是否需要县一级以上的印章治安管理部门的证明呢? 二、印鉴管理风险点 案例:实际业务中银行用错章是否承担责任? 案例: 未加盖印章的真实存单银行是否要对客户承担责任? 案例:假印章是否承担责任? 案例:客户无法按照法定程序变更预留印鉴,约定程序是否有效? 第三讲:柜面业务(四小时)+账户业务(两小时) 一、特殊人群支取业务处理 案例一:客户成为精神病人如何支取其账户内的存款? 1. 实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 2. 实务难题:对于五保户精神病人的业务如何做? 3. 实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 案例二:客户成为植物人和重度昏迷人业务处理? 4. 实务难题:植物人(重症昏迷的人)监护代理如何认定顺序? 案例三:给智力障碍人员开卡如何办理我们审核依据是什么? 5. 实务难题:我国残疾类别分类及业务中需要代理情况? 案例四:意识不清的老人(老年痴呆患者)在实际业务中如何由其他人员代理办理业务? 6. 实务难题:老年痴呆症基本病理特征?(了解银行上门核实业务的关键点,掌握证据的主动性) 7. 实务难题:在实际业务中某些老人不会写字或者写不好字,是否必须要求代签? 案例五:出国人员挂失取款业务如何受理? 8. 实务难题:涉外公证的审核要点及视频取证的审核要点? 案例六:服刑羁押的犯人如何办理取款开户业务? 9. 实务难题:服刑羁押人员办理业务重要的审核依据是什么? 10. 实务难题:在服刑期间,犯人的户口是否被迁到了监狱所在地? 11. 实务难题:公证处不上门我们要如何建议客户去做? 案例六:未成年人(留守儿童)业务要如何处理? 12. 实务难题:对开户申请主体的把握--未成年人年龄和审核要点? 13. 实务难题:未成年人的监护人的法律规定是顺序是什么? 14. 实务难题:未成年人的指定监护人的权利限定是什么? 15. 实务难题:继父母是未成年人有效的监护人吗? 争议案例:父母离异且抚养权归一方所有,另一方是否享有监护权的问题? 16. 实务难题:离婚后抚养权和监护权的认定? 17. 实务难题:父母外出打工,可否由祖父母代理开户? 18. 实务难题:掌握监护人和被监护人的方法途径?(未成年人证件审核要点) 19. 实务难题:居委会出具的户籍证明明类的材料是否有法律效力? 20. 实务难题:外籍未成年是否可以在银行开立人民币结算账户及审核要点? 21. 实务难题:香港、澳门出生医学证明公证在哪做? 案例七:银行办理继承取款时候应当凭借哪些有效付款依据? 22. 实务难题:有公证处证实的遗嘱签字真实性的文书,银行是否可以办理业务? 23. 实务难题:有遗赠抚养协议的文书,银行是否可以办理业务? 24. 实务难题:继承权文书的审核要点? 25. 实务难题:死亡证明哪个单位可以开具呢? 26. 实务难题:亲属关系证明哪个单位可以开具呢? 案例八:存款人死亡后,家人知晓存单密码,请问我们如何支取?(知道不知道问题解答) 案例九:继承业务中人民调解和司法确认的方式问题? 案例十:继承业务中客户未到期的款项如何继承? 司法协助:公证处是否有查询权? 27. 实务难题:聋哑人如何办理业务合规审核依据? 28. 实务难题:盲人如何办理业务合规审核依据? 二、银行结算账户开立环节的风险 1.对开户申请资料的把握 1)实务难题:银行对开户申请资料是实质审查还是形式审查呢? 2.对开户申请主体的真实性审查实务方法 1)实务难题:开户中哪些资料是有效证件材料? 2)实务难题:开户中哪些资料是辅助证明材料? 3.对开户销户业务案例解析? 1)实务难题:给客户开通网银的时候要注意些什么问题? 2)实务难题:面对面核实开户意愿提交人民银行的照片资料我们要注意问题? 3)实务难题:联网核查系统中的身份证未更新,照片不符,是否可以拒绝为客户办理业务? 4)实务难题:网银可以代理开通吗? 5)实务难题:开户时居委会批文丢了如何开户? 6)实务难题:代发单位工资批量开卡、农民征地拆迁补偿款批量开卡、低保户4.养老金(退休金、医保、失业保险、住房公积金)批量代理开卡是否正确? 7)实务难题:批量代理开卡业务要注意些什么问题? 争议案例:实际业务中“离柜概不负责”是否合理? 争议案例:实际业务中工作人员发现短款后这个业务我们怎么处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为银行操作失误导致差错如何应对? 争议案例:差错款项被法院冻结如何处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为客户操作失误(电信诈骗等)导致差错如何应对? (涉及监管新规中的反洗钱业务) 8)实务难题:大爷大妈能开网银吗?(涉及人行解读中的文件内容) 9)实务难题:客户做撤销业务后,汇款手续费是否需要返还? 10)实务难题:客户的汇款已经到了汇入银行怎么办? 11)实务难题:汇款人和收款人不认识,汇款人通过汇款行提出想要收款人的联系方式等信息,收款行是否应该配合? 12)实务难题:企业注销后,账户资金的继承问题?(久悬账户问题) 13)实务难题:企业法定代表人死亡后,如何办理销户? 14)实务难题:“僵尸企业”出清过程中,企业破产清算管理人要求注销其银行结算账户,但一般户未取款项已经列入就选未取专户管理,其销户后资金何去何从? 三、银行结算账户使用及变更环节操作的风险 1.对公账户转对私账户的风险点 1)实务难题:支付结算条线“公转私”业务如何检查? 账户监管的风险点 2)实务难题:监管合同中我们要把握几个关键点? 2.银行结算账户对账环节的风险 1)实务难题:对账的要点解析? 3.联网核查现场检查案例 1)实务难题:联网核查业务证件更正登记要如何操作? 2)实务难题:支付结算条线联网核查业务人民银行如何检查?

授课对象:支付结算条线人员

王婻默-北京市
账户管理操作风险全案例解析
账户管理操作风险全案例解析

第一讲:银行结算账户开立环节的风险 一、对开户申请资料的把握 案例:银行对开户申请资料是实质审查还是形式审查呢? 二、对开户申请主体的真实性审查实务方法 1.企业账户开户风险点 案例:联网核查系统中的身份证未更新,照片不符,是否可以拒绝为客户办理业务? 1)实务难题:以下情况无权拒绝为客户办理业务? 2)实务难题:开户中哪些资料是有效证件材料? 3)实务难题:开户中哪些资料是辅助证明材料? 案例:在金融业务中,如何理解视频和面对面取证外地客户(法人)开户授权的真实意愿? 1)实务难题:给客户开通网银的时候要注意些什么问题? 2)实务难题:面对面核实开户意愿提交人民银行的照片资料我们要注意问题? 3)实务难题:联网核查系统中的身份证未更新,照片不符,是否可以拒绝为客户办理业务? 4)实务难题:网银可以代理开通吗? 5)实务难题:大爷大妈能开网银吗(如何理解个人异常开户)? 6)实务难题:我们对怀疑洗钱的账户采取的措施是什么吗? 案例:信托公司卡户审核要点? 案例:银行同业卡户审核要点? 案例:未成年人开户审核要点? 案例:财政账户开户审核要点? 1)实务难题:未成年人开户申请资料证件审核要点? 2)实务难题:金融业务中对开户申请主体年龄审核要点? 3)实务难题:监护人的法律规定是顺序是什么? 4)实务难题:未成年人业务中指定监护人的权利限定是什么? 案例:未成年人的继父母是有效的监护人吗? 案例:父母离异且抚养权归一方所有,另一方是否享有监护权的问题? 1)实务难题:离婚后抚养权和监护权的认定? 2)实务难题:父母外出打工,可否由祖父母代理开户? 3)实务难题:掌握监护人和被监护人的方法途径?(未成年人证件审核要点) 4)实务难题:居委会出具的户籍证明明类的材料是否有法律效力? 5)实务难题:留守儿童业务如何办理审核依据? 6)实务难题:外籍未成年是否可以在银行开立人民币结算账户及审核要点? 7)实务难题:香港、澳门出生医学证明公证在哪做? 8)实务难题:聋哑客户的审核依据? 9)实务难题:盲人客户的审核依据? 10)实务难题:代发单位工资批量开卡、农民征地拆迁补偿款批量开卡、低保户养老金(退休金、医保、失业保险、住房公积金)批量代理开卡是否正确? 11)实务难题:批量代理开卡业务要注意些什么问题? 12)实务难题:客户觉得银行工作人员没事找事问身份问题,投诉我们如何处理? 第二讲:银行账户(销户)的风险 1)实务难题:企业注销后,账户资金的继承问题? 2)实务难题:企业法定代表人死亡后,如何办理销户? 3)实务难题:“僵尸企业”出清过程中,企业破产清算管理人要求注销其银行结算账户,但一般户未取款项已经列入就选未取专户管理,其销户后资金何去何从? 案例:银行办理继承取款时候应当凭借哪些有效付款依据? 1)实务难题:有公证处证实的遗嘱签字真实性的文书,银行是否可以办理业务? 2)实务难题:有遗赠抚养协议的文书,银行是否可以办理业务? 3)实务难题:继承权文书的审核要点? 4)实务难题:死亡证明哪个单位可以开具呢? 5)实务难题:亲属关系证明哪个单位可以开具呢? 案例:存款人死亡后,家人知晓存单密码,请问我们如何支取?(知道不知道问题解答) 案例:继承业务中人民调解和司法确认的方式问题? 案例:继承业务中客户未到期的款项如何继承? 司法协助:公证处是否有查询权? 1)实务难题:聋哑客户的审核依据? 2)实务难题:盲人客户的审核依据? 第三讲:账户长短款风险 争议案例:实际业务中“离柜概不负责”是否合理? 争议案例:实际业务中工作人员发现短款后这个业务我们怎么处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为银行操作失误导致差错如何应对? 争议案例:差错款项被法院冻结如何处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为客户操作失误(电信诈骗等)导致差错如何应对?(涉及监管新规中的反洗钱业务) 1)实务难题:客户做撤销业务后,汇款手续费是否需要返还? 2)实务难题:客户的汇款已经到了汇入银行怎么办? 3)实务难题:汇款人和收款人不认识,汇款人通过汇款行提出想要收款人的联系方式等信息,收款行是否应该配合? 第三讲:银行结算账户使用及变更环节操作的风险 一、账户印鉴变更和管理的风险点 案例:票据业务中用错印章是否可以退票处理? 案例:未加盖印章的真实存单银行是否要对客户承担责任? 案例:假印章是否承担责任? 1)实务难题:个人印鉴变更的法定程序? 2)实务难题:公章或者财务专用章变更的法定程序? 3)实务难题:实际业务中遗失预留印鉴卡中的印章如何处理? 4)实务难题:司法证明应该是什么级别的司法部门,是否需要县一级以上的印章治安管理部门的证明呢? 案例:客户无法按照法定程序变更预留印鉴,约定程序是否有效? 1)实务难题:如何简单的识别行政机关印章的真伪? 二、人民银行支付结算条线检查案例解析 案例:付款理由案例 案例:支付结算条线“公转私”业务如何检查 三、账户监管的风险点 1)实务难题:监管合同中我们要把握几个关键点? 四、银行结算账户对账环节的风险 1)实务难题:对账的要点解析? 第四讲:商业银行支付结算操作风险 一、传统汇兑结算权利风险-长短款业务 争议案例:实际业务中“离柜概不负责”是否合理? 争议案例:实际业务中工作人员发现短款后这个业务我们怎么处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为银行操作失误导致差错如何应对? 争议案例:差错款项被法院冻结如何处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为客户操作失误(电信诈骗等)导致差错如何应对?(涉及监管新规中的反洗钱业务) 1)实务难题:大爷大妈能开网银吗?(涉及人行解读中的文件内容) 2)实务难题:客户做撤销业务后,汇款手续费是否需要返还? 3)实务难题:客户的汇款已经到了汇入银行怎么办? 4)实务难题:汇款人和收款人不认识,汇款人通过汇款行提出想要收款人的联系方式等信息,收款行是否应该配合? 二、票据结算业务 1.支票业务项下的票据权利 2.银行承兑汇票业务项下的票据权利 三、联网核查现场检查案例 1)实务难题:联网核查业务证件更正登记要如何操作? 2)实务难题:支付结算条线联网核查业务人民银行如何检查?

授课对象:支付结算条线员工

王婻默-北京市
支行长业务内控风险全案例解析
支行长业务内控风险全案例解析

第一讲:网点业务案例风险识别 一、特殊人群支取业务处理 案例一:客户成为精神病人如何支取其账户内的存款? 1)实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 2)实务难题:对于五保户精神病人的业务如何做? 3)实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 案例二:客户成为植物人和重度昏迷人业务处理? 1)实务难题:植物人(重症昏迷的人)监护代理如何认定顺序? 案例三:意识不清的老人(老年痴呆患者)在实际业务中如何由其他人员代理办理业务? 1)实务难题:老年痴呆症基本病理特征?(了解银行上门核实业务的关键点,掌握证据的主动性) 2)实务难题:在实际业务中某些老人不会写字或者写不好字,是否必须要求代签? 案例四:服刑羁押的犯人如何办理取款开户业务? 1)实务难题:服刑羁押人员办理业务重要的审核依据是什么? 2)实务难题:在服刑期间,犯人的户口是否被迁到了监狱所在地? 3)实务难题:公证处不上门我们要如何建议客户去做? 案例五:未成年人(留守儿童)业务要如何处理? 1)实务难题:对开户申请主体的把握--未成年人年龄和审核要点? 2)实务难题:未成年人的监护人的法律规定顺序是什么? 3)实务难题:未成年人的指定监护人的权利限定是什么? 4)实务难题:继父母是未成年人有效的监护人吗? 争议案例:父母离异且抚养权归一方所有,另一方是否享有监护权的问题? 1)实务难题:离婚后抚养权和监护权的认定? 2)实务难题:父母外出打工,可否由祖父母代理开户? 3)实务难题:掌握监护人和被监护人的方法途径?(未成年人证件审核要点) 4)实务难题:居委会出具的户籍证明明类的材料是否有法律效力? 5)实务难题:外籍未成年是否可以在银行开立人民币结算账户及审核要点? 6)实务难题:香港、澳门出生医学证明公证在哪做? 案例六:存款人死亡后,家人知晓存单密码,请问我们如何支取?(知道不知道问题解答) 二、长短款业务处理(涉及反洗钱案例解析) 争议案例:实际业务中“离柜概不负责”是否合理? 争议案例:实际业务中工作人员发现短款后这个业务我们怎么处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为银行操作失误导致差错如何应对? 争议案例:差错款项被法院冻结如何处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为客户操作失误(电信诈骗等)导致差错如何应对? (涉及监管新规中的反洗钱业务) 1)实务难题:大爷大妈能开网银吗?(涉及人行解读中的文件内容) 2)实务难题:客户的汇款已经到了汇入银行怎么办? 3)实务难题:汇款人和收款人不认识,汇款人通过汇款行提出想要收款人的联系方式等信息,收款行是否应该配合? 三、印鉴业务处理 案例一:实际业务中银行用错章是否承担责任? 案例二:客户无法按照法定程序变更预留印鉴,约定程序是否有效? 1)实务难题:个人印鉴变更的法定程序? 2)实务难题:遗失预留印鉴卡中的印章后如何合规更换预留印鉴审核? 3)实务难题:司法证明应该是什么级别的司法部门,是否需要县一级以上的印章治安管理部门的证明呢? 四、消费者权益保护及投诉业务处理 案例一:客户在银行大堂剐蹭,我们如何面对客户? 1)实务难题:消费者可以牛吗? 2)实务难题:在身份识别过程中,某些客户对于银行员工问题较多,客户投诉我们如何应对? 案例二:客户账户被有权机关冻结,我们是否应该在事后告知客户? 1)实务难题:代发单位工资批量开卡、农民征地拆迁补偿款批量开卡、低保户养老金(退休金、医保、失业保险、住房公积金)批量代理开卡是否正确? 2)实务难题:批量代理开卡业务要注意些什么问题? 3)实务难题:开户时居委会批文丢了如何开户? 4)实务难题:企业注销后,账户资金的继承问题? 5)实务难题:企业法定代表人死亡后,如何办理销户? 6)实务难题:“僵尸企业”出清过程中,企业破产清算管理人要求注销其银行结算账户,但一般户未取款项已经列入就选未取专户管理,其销户后资金何去何从? 第二讲:查冻扣业务(司法协助业务) 案例一:正确处理多家法院协助执行冲突问题? 1)实务难题:享有优先债权是否可以优先于首次冻结的法院扣划? 2)实务难题:审计机关的权限问题 ?(可否查询个人账户存款) 3)实务难题:律师调查范围问题?(调查令的范围和我们要注意的事项) 案例二:律师前往银行查询拟破产企业存款信息,提取企业破产存款余额,我们如何配合? 1)实务难题:检察院、公安和国家安全部门冻结的一般情形和特殊情形我们如何界定? 2)实务难题:法院(或其他有权机关)到银行办理查冻扣业务时需双人双证有没有法律依据? 3)实务难题:执法人员必须是一个单位的吗?一个执法人员在办理业务时候没有带执行公务证明,我们是否办理? 4)实务难题:实际业务中冻结或扣划通知书上是否应该有明确的金额和时间具体的数字呢? 5)实务难题:实际业务中有权机关只提供了户名没有提供账号,我们是否协助呢? 6)实务难题:实际业务中通知书上内容填写错误涂改后加盖校正章是否可以继续办理业务? 案例三:客户账户被有权机关冻结,我们是否应该在事后告知客户? 1)实务难题:实际业务中,银行人员是否可以将此通知书呈阅客户? 2)实务难题:实际业务中,银行工作人员将协助冻结存款通知书出示后,客户要求拍照或者复印,怎么办? 案例四:借款人欠款,其账户内没有钱,可否扣划(限额)其配偶在我行的账户内资金? 1)实务难题:配偶如何可以规避还款? 2)实务难题:金融机构在办理协助执行事务中要精确掌握审查的界限我们协助执行的范围是什么,拒绝协助的依据是什么? 3)实务难题:现场扣划涉案款项可否扣划到非法院账户?(解读法发【2017】6号文件) 案例五:法院冻结扣划银行承兑汇票保证金合理吗? 1)实务难题:保证金质押的主要法律依据? 2)实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 3)实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)? 4)实务难题:公安机关可以冻结汇票吗? 5)实务难题:法院可以冻结汇票吗? 6)实务难题:商业银行信贷资金遭遇法院查冻扣的应对措施? 第三讲:支付结算检查 案例解析:父母贷款买房(或经营)可否添加未成年人为共有人产权人? 案例解析:如何理解以公益为目的社会团体对外担保效力问题? 1)实务难题:民办教育是否可以对外担保效力问题? 2)实务难题:如何预防处置房产时候客户不配合迁户口问题发生呢? 3)实务难题:清收业务中照片如何拍摄保留送达证据? 4)实务难题:实际业务中录音、录像证据取证的技巧? 5)实务难题:采取数据电文证据保全是否有效(微信、QQ上的截屏等)? 6)实务难题:股东抽逃出资的责任认定

授课对象:网点支行长

王婻默-北京市
银行柜面业务防范与控制全案例解析
银行柜面业务防范与控制全案例解析

第一讲:特殊人群支取业务处理 案例一:客户成为精神病人如何支取其账户内的存款? 1)实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 2)实务难题:对于五保户精神病人的业务如何做? 3)实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 案例二:客户成为植物人和重度昏迷人业务处理? 1)实务难题:植物人(重症昏迷的人)监护代理如何认定顺序? 案例三:给智力障碍人员开卡如何办理我们审核依据是什么? 1)实务难题:我国残疾类别分类及业务中需要代理情况? 案例四:意识不清的老人(老年痴呆患者)在实际业务中如何由其他人员代理办理业务? 1)实务难题:老年痴呆症基本病理特征?(了解银行上门核实业务的关键点,掌握证据的主动性) 2)实务难题:在实际业务中某些老人不会写字或者写不好字,是否必须要求代签? 案例五:出国人员挂失取款业务如何受理? 1)实务难题:涉外公证的审核要点及视频取证的审核要点? 案例六:服刑羁押的犯人如何办理取款开户业务? 1)实务难题:服刑羁押人员办理业务重要的审核依据是什么? 2)实务难题:在服刑期间,犯人的户口是否被迁到了监狱所在地? 3)实务难题:公证处不上门我们要如何建议客户去做? 案例六:未成年人(留守儿童)业务要如何处理? 1)实务难题:对开户申请主体的把握--未成年人年龄和审核要点? 2)实务难题:未成年人的监护人的法律规定是顺序是什么? 3)实务难题:未成年人的指定监护人的权利限定是什么? 4)实务难题:继父母是未成年人有效的监护人吗? 争议案例:父母离异且抚养权归一方所有,另一方是否享有监护权的问题? 5)实务难题:离婚后抚养权和监护权的认定? 6)实务难题:父母外出打工,可否由祖父母代理开户? 7)实务难题:掌握监护人和被监护人的方法途径?(未成年人证件审核要点) 8)实务难题:居委会出具的户籍证明明类的材料是否有法律效力? 9)实务难题:外籍未成年是否可以在银行开立人民币结算账户及审核要点? 10)实务难题:香港、澳门出生医学证明公证在哪做? 案例七:银行办理继承取款时候应当凭借哪些有效付款依据? 1)实务难题:有公证处证实的遗嘱签字真实性的文书,银行是否可以办理业务? 2)实务难题:有遗赠抚养协议的文书,银行是否可以办理业务? 3)实务难题:继承权文书的审核要点? 4)实务难题:死亡证明哪个单位可以开具呢? 5)实务难题:亲属关系证明哪个单位可以开具呢? 案例八:存款人死亡后,家人知晓存单密码,请问我们如何支取?(知道不知道问题解答) 案例九:继承业务中人民调解和司法确认的方式问题? 案例十:继承业务中客户未到期的款项如何继承? 司法协助:公证处是否有查询权? 1)实务难题:聋哑人如何办理业务合规审核依据? 2)实务难题:盲人如何办理业务合规审核依据? 第二讲:长短款业务处理(涉及反洗钱案例解析) 争议案例:实际业务中客户取款后发现短款如何处理? 争议案例:实际业务中工作人员发现短款后这个业务我们怎么处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为银行操作失误导致差错如何应对? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为客户操作失误(电信诈骗等)导致差错如何应对? (涉及监管新规中的反洗钱业务) 1)实务难题:大爷大妈能开网银吗?(涉及人行解读中的文件内容) 2)实务难题:客户做撤销业务后,汇款手续费是否需要返还? 3)实务难题:客户的汇款已经到了汇入银行怎么办? 4)实务难题:汇款人和收款人不认识,汇款人通过汇款行提出想要收款人的联系方式等信息,收款行是否应该配合? 第三讲:印鉴业务处理 案例一:实际业务中银行用错章是否承担责任? 案例二:未加盖印章的真实存单银行是否要对客户承担责任? 案例三:假印章是否承担责任? 案例四:客户无法按照法定程序变更预留印鉴,约定程序是否有效? 1)实务难题:个人印鉴变更的法定程序? 2)实务难题:遗失预留印鉴卡中的印章后如何合规更换预留印鉴审核? 3)实务难题:司法证明应该是什么级别的司法部门,是否需要县一级以上的印章治安管理部门的证明呢?

授课对象:负责特殊人群支取和长短款处理和印鉴处理业务人员

王婻默-北京市
银行网点查冻扣业务全案例解析
银行网点查冻扣业务全案例解析

1. 实务难题:法院到金融机构查询、冻结、扣划银行存款的办理程序? 2. 实务难题:金融机构应当协助最先送达协助通知的有权机关? 3. 实务难题:协助执行过程中对于同一法律关系作出两种判决,我们要如何协助? 4. 实务难题:协助扣划后我们要及时登记? 5. 实务难题:登记时我们要在回执填写时注意问题? 6. 实务难题:有权机关要求轮候冻结,是否有法律依据,协助执行时候我们要注意些什么问题? 案例一:正确处理多家法院协助执行冲突问题? 1. 实务难题:享有优先债权是否可以优先于首次冻结的法院扣划? 2. 实务难题:有权查询、冻结、扣划整体情况(截止2017年3月)? 3. 实务难题:有扣划权的有权机关? 4. 实务难题:审计机关的权限问题?(可否查询个人账户存款) 案例二:某律师事务所到银行调查取证,我们是否配合? 1. 实务难题:律师调查范围问题?(调查令的范围和我们要注意的事项) 案例三:律师前往银行查询拟破产企业存款信息,提取企业破产存款余额,我们如何配合? 1. 实务难题:工商管理部门的权限问题? 2. 实务难题:律师公函样式? 3. 实务难题:有权机关查询权范围理解(负债信息是否可以查询)? 4. 实务难题:最新司法解释有权机关关于查封冻结期限的规定? 5. 实务难题:实际业务中续冻是否有次数限制? 6. 实务难题:检察院、公安和国家安全部门冻结的一般情形和特殊情形我们如何界定? 7. 实务难题:有权机关查冻扣工作证一览表? 8. 实务难题:法院(或其他有权机关)到银行办理查冻扣业务时需双人双证有没有法律依据? 案例四:执法人员必须是一个单位的吗?一个执法人员在办理业务时候没有带执行公务证明,我们是否办理? 1. 实务难题:人民法院执行证件要素? 2. 实务难题:公安机关人民警察证的要素? 案例五:协助查冻扣的通知书是否必须要求一个规定的模板,如果在文件中格式和样本有不同点我们如何区分? 案例六:实际业务中冻结或扣划通知书上是否应该有明确的金额和时间具体的数字呢? 1. 实务难题:实际业务中有权机关只提供了户名没有提供账号,我们是否协助呢? 2. 实务难题:实际业务中通知书上内容填写错误涂改后加盖校正章是否可以继续办理业务?(2013年最高人民法院规定的关于查询、冻结、扣划银行存款的法定手续及银行审理的注意事项?) 3. 实务难题:实际业务中,通知书的金额和裁定书及判决书不一致的情形,我们要如何处理? 4. 实务难题:查冻扣业务所需的法律文书汇总? 敲重点:查冻扣业务如何维护与客户的关系问题 案例七:客户账户被有权机关冻结,我们是否应该在事后告知客户? 1. 实务难题:实际业务中,银行人员是否可以将此通知书呈阅客户? 2. 实务难题:实际业务中,银行工作人员将协助冻结存款通知书出示后,客户要求拍照或者复印,怎么办? 敲重点:账户冻结扣划分类解析 案例八:借款人欠款,其账户内没有钱,可否扣划(限额)其配偶在我行的账户内资金? 1. 实务难题:配偶如何可以规避还款? 案例九:法院如果是“一次下达,多次协助”“金融机构是否协助,依据和解读是什么? 案例十:法院能否扣划地方财政性资金(或拨款)用于清偿企业自有的债务,我们是否应该以财政资金专款专用为由拒绝协助? 案例十一:银行是否应该保护财政账户内“财政资金“安全不协助扣划? 1. 实务难题:金融机构在办理协助执行事务中要精确掌握审查的界限我们协助执行的范围是什么,拒绝协助的依据是什么? 2. 实务难题:银行工作人员在协助执行冻结账户中,如果发生客户对冻结提出异议我们要如何处理? 3. 实务难题:金融机构解冻存款的时候应当要求法院出具什么司法文书我们如何进行审核? 4. 实务难题:邮件的司法文书,银行是否应该提供协助?(法【2018】64号文件在实际业务中的解读) 5. 实务难题:现场扣划涉案款项可否扣划到非法院账户?(解读法发【2017】6号文件) 6. 实务难题:业务中被冻结存款如何计付逾期利息问题? 敲重点:票据、贷款、保证金质押冻结扣划问题解析 案例十二:法院冻结扣划银行承兑汇票保证金合理吗? 1. 实务难题:保证金质押的主要法律依据? 2. 实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 3. 实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)? 案例十三:公安机关可以冻结汇票吗? 1. 实务难题:法院可以冻结汇票吗? 案例十四:金融机构可以先扣划收贷收息后在进行协助,依据和解读是什么? 1. 实务难题:实际业务中银行的贷款账户能否被冻结? 2. 实务难题:商业银行信贷资金遭遇法院查冻扣的应对措施? 3. 实务难题:2018年法院冻结扣划存款的新的司法文书? 4. 实务难题:票据款可以被公安机关冻结吗? 5. 实务难题:信用卡账户可以冻结扣划吗? 6. 实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 7. 实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)?

授课对象:柜面业务人员以及查冻扣业务接触条线人员

王婻默-北京市
银行业务风险防范与控制全案例解析
银行业务风险防范与控制全案例解析

第一讲:网点业务案例风险识别 一、特殊人群支取业务处理 案例一:客户成为精神病人如何支取其账户内的存款? 1)实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 2)实务难题:对于五保户精神病人的业务如何做? 3)实务难题:对于精神病人的监护人不尽职,村委会或者街道有权指定监护人吗? 案例二:客户成为植物人和重度昏迷人业务处理? 1)实务难题:植物人(重症昏迷的人)监护代理如何认定顺序? 案例三:给智力障碍人员开卡如何办理我们审核依据是什么? 1)实务难题:我国残疾类别分类及业务中需要代理情况? 案例四:意识不清的老人(老年痴呆患者)在实际业务中如何由其他人员代理办理业务? 1)实务难题:老年痴呆症基本病理特征?(了解银行上门核实业务的关键点,掌握证据的主动性) 2)实务难题:在实际业务中某些老人不会写字或者写不好字,是否必须要求代签? 案例五:出国人员挂失取款业务如何受理? 1)实务难题:涉外公证的审核要点及视频取证的审核要点? 案例六:服刑羁押的犯人如何办理取款开户业务? 1)实务难题:服刑羁押人员办理业务重要的审核依据是什么? 2)实务难题:在服刑期间,犯人的户口是否被迁到了监狱所在地? 3)实务难题:公证处不上门我们要如何建议客户去做? 案例七:未成年人(留守儿童)业务要如何处理? 1)实务难题:对开户申请主体的把握--未成年人年龄和审核要点? 2)实务难题:未成年人的监护人的法律规定是顺序是什么? 3)实务难题:未成年人的指定监护人的权利限定是什么? 4)实务难题:继父母是未成年人有效的监护人吗? 争议案例:父母离异且抚养权归一方所有,另一方是否享有监护权的问题? 1)实务难题:离婚后抚养权和监护权的认定? 2)实务难题:父母外出打工,可否由祖父母代理开户? 3)实务难题:掌握监护人和被监护人的方法途径?(未成年人证件审核要点) 4)实务难题:居委会出具的户籍证明明类的材料是否有法律效力? 5)实务难题:外籍未成年是否可以在银行开立人民币结算账户及审核要点? 6)实务难题:香港、澳门出生医学证明公证在哪做? 案例八:银行办理继承取款时候应当凭借哪些有效付款依据? 1)实务难题:有公证处证实的遗嘱签字真实性的文书,银行是否可以办理业务? 2)实务难题:有遗赠抚养协议的文书,银行是否可以办理业务? 3)实务难题:继承权文书的审核要点? 4)实务难题:死亡证明哪个单位可以开具呢? 5)实务难题:亲属关系证明哪个单位可以开具呢? 案例九:存款人死亡后,家人知晓存单密码,请问我们如何支取?(知道不知道问题解答) 案例十:继承业务中人民调解和司法确认的方式问题? 案例十一:继承业务中客户未到期的款项如何继承? 司法协助:公证处是否有查询权? 1)实务难题:聋哑人如何办理业务合规审核依据? 2)实务难题:盲人如何办理业务合规审核依据? 二、长短款业务处理(涉及反洗钱案例解析) 争议案例:实际业务中客户取款后发现短款如何处理? 争议案例:实际业务中工作人员发现短款后这个业务我们怎么处理? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为银行操作失误导致差错如何应对? 争议案例:传统汇兑业务中银行因为客户操作失误(电信诈骗等)导致差错如何应对? (涉及监管新规中的反洗钱业务) 1)实务难题:大爷大妈能开网银吗?(涉及人行解读中的文件内容) 2)实务难题:客户做撤销业务后,汇款手续费是否需要返还? 3)实务难题:客户的汇款已经到了汇入银行怎么办? 4)实务难题:汇款人和收款人不认识,汇款人通过汇款行提出想要收款人的联系方式等信息收款行是否应该配合? 三、印鉴业务处理 案例一:实际业务中银行用错章是否承担责任? 案例二: 未加盖印章的真实存单银行是否要对客户承担责任? 案例三:假印章是否承担责任? 案例四:客户无法按照法定程序变更预留印鉴,约定程序是否有效? 1)实务难题:个人印鉴变更的法定程序? 2)实务难题:遗失预留印鉴卡中的印章后如何合规更换预留印鉴审核? 3)实务难题:司法证明应该是什么级别的司法部门,是否需要县一级以上的印章治安管理部门的证明呢? 四、消费者权益保护及投诉业务处理 案例一:客户在银行大堂剐蹭,我们如何面对客户? 1)实务难题:消费者可以牛吗? 2)实务难题:在身份识别过程中,某些客户对于银行员工问题较多,客户投诉我们如何应对? 案例二:银行如何谨慎处理客户受骗事件(公共关系解读)? 案例三:客户账户被有权机关冻结,我们是否应该在事后告知客户? 五、中间业务处理 案例一:对于已经质押的存款能不能办理存款证明? 案例二:为客户出具的当日当时存款证明的风险和我们要考虑的问题? 案例三:银行可否为客户提供账户支、取、及转账凭证及明细账表? 1)实务难题:存款证明的措辞很关键,有效的规避自己的风险? 2)实务难题:企、事业单位为了投标融资等需要,向开户银行提出开具资信证明申请,我们要注意文件表述? 六、银行卡业务处理(含电子银行业务及衍生渠道业务) 案例一:微信支付宝互联网消费下,金融机构对卡片发放和使用的告知义务要明确? 1)实务难题:电子银行业务案件的举证责任是谁承担? 2)实务难题:网银可以代理开通吗? 3)实务难题:锁定通过电子银行渠道办理业务的品种及我们要注意问题? 4)实务难题:首次购买理财产品我们要注意什么? 5)实务难题:电子银行业务开通风险提示义务要严格?(总行法律线条) 6)实务难题:电子银行业务开通风险提示义务要严格?(分行执行层面法律线条) 案例二:银行卡被盗刷案件应对策略?(看交易流水) 1)实务难题:银行卡密码泄露问题,对簿公堂,有理也说不清? 2)实务难题:代发单位工资批量开卡、农民征地拆迁补偿款批量开卡、低保户养老金(退休金、医保、失业保险、住房公积金)批量代理开卡是否正确? 4)实务难题:批量代理开卡业务要注意些什么问题? 七、账户业务处理 案例一:根据41号文件,在金融业务中,如何视频取证外地客户(法人)开户授权的真实意愿? 1)实务难题:给客户开通网银的时候要注意些什么问题? 2)实务难题:面对面核实开户意愿提交人民银行的照片资料我们要注意问题? 3)实务难题:联网核查系统中的身份证未更新,照片不符,是否可以拒绝为客户办理业务? 4)实务难题:网银可以代理开通吗? 5)实务难题:开户时居委会批文丢了如何开户? 6)实务难题:企业注销后,账户资金的继承问题? 7)实务难题:企业法定代表人死亡后,如何办理销户? 8)实务难题:“僵尸企业”出清过程中,企业破产清算管理人要求注销其银行结算账户,但一般户未取款项已经列入就选未取专户管理,其销户后资金何去何从? 第二讲:查冻扣业务(司法协助业务) 1. 实务难题:法院到金融机构查询、冻结、扣划银行存款的办理程序? 2. 实务难题:金融机构应当协助最先送达协助通知的有权机关? 3. 实务难题:协助执行过程中对于同一法律关系作出两种判决,我们要如何协助? 4. 实务难题:协助扣划后我们要及时登记 ? 5. 实务难题:登记时我们要在回执填写时注意问题? 6. 实务难题:有权机关要求轮候冻结,是否有法律依据,协助执行时候我们要注意些什么问题? 案例一:正确处理多家法院协助执行冲突问题? 1)实务难题:享有优先债权是否可以优先于首次冻结的法院扣划? 2)实务难题:有权查询、冻结、扣划整体情况(截止2017年3月)?实务难题:有扣划权的有权机关 ? 3)实务难题:审计机关的权限问题 ?(可否查询个人账户存款) 案例二:某律师事务所到银行调查取证,我们是否配合? 1)实务难题:律师调查范围问题?(调查令的范围和我们要注意的事项) 案例三:律师前往银行查询拟破产企业存款信息,提取企业破产存款余额,我们如何配合? 1)实务难题:工商管理部门的权限问题? 2)实务难题:律师公函样式? 3)实务难题:有权机关查询权范围理解(负债信息是否可以查询)? 4)实务难题:最新司法解释有权机关关于查封冻结期限的规定? 5)实务难题:实际业务中续冻是否有次数限制? 6)实务难题:检察院、公安和国家安全部门冻结的一般情形和特殊情形我们如何界定? 7)实务难题:有权机关查冻扣工作证一览表? 8)实务难题:法院(或其他有权机关)到银行办理查冻扣业务时需双人双证有没有法律依据? 案例四:执法人员必须是一个单位的吗?一个执法人员在办理业务时候没有带执行公务证明,我们是否办理? 1)实务难题:人民法院执行证件要素? 2)实务难题:公安机关人民警察证的要素? 案例五:协助查冻扣的通知书是否必须要求一个规定的模板,如果在文件中格式和样本有不同点我们如何区分? 案例六:实际业务中冻结或扣划通知书上是否应该有明确的金额和时间具体的数字呢? 1)实务难题:实际业务中有权机关只提供了户名没有提供账号,我们是否协助呢? 2)实务难题:实际业务中通知书上内容填写错误涂改后加盖校正章是否可以继续办理业务?(2013年最高人民法院规定的关于查询、冻结、扣划银行存款的法定手续及银行审理的注意事项?) 3)实务难题:实际业务中,通知书的金额和裁定书及判决书不一致的情形,我们要如何处理? 4)实务难题:查冻扣业务所需的法律文书汇总? 敲重点:查冻扣业务如何维护与客户的关系问题 案例七:客户账户被有权机关冻结,我们是否应该在事后告知客户? 1)实务难题:实际业务中,银行人员是否可以将此通知书呈阅客户? 2)实务难题:实际业务中,银行工作人员将协助冻结存款通知书出示后,客户要求拍照或者复印,怎么办? 敲重点:账户冻结扣划分类解析 案例八:借款人欠款,其账户内没有钱,可否扣划(限额)其配偶在我行的账户内资金? 1)实务难题:配偶如何可以规避还款? 案例九:法院如果是”一次下达,多次协助“金融机构是否协助,依据和解读是什么? 案例十:法院能否扣划地方财政性资金(或拨款)用于清偿企业自有的债务,我们是否应该以财政资金专款专用为由拒绝协助? 案例十一:银行是否应该保护财政账户内“财政资金“安全不协助扣划? 1)实务难题:金融机构在办理协助执行事务中要精确掌握审查的界限我们协助执行的范围是什么,拒绝协助的依据是什么? 2)实务难题:银行工作人员在协助执行冻结账户中,如果发生客户对冻结提出异议我们要如何处理? 3)实务难题:金融机构解冻存款的时候应当要求法院出具什么司法文书我们如何进行审核 ? 4)实务难题:邮件的司法文书,银行是否应该提供协助?(法【2018】64号文件在实际业务中的解读) 5)实务难题:现场扣划涉案款项可否扣划到非法院账户?(解读法发【2017】6号文件) 6)实务难题:业务中被冻结存款如何计付逾期利息问题? 敲重点:票据、贷款、保证金质押冻结扣划问题解析 案例十二:法院冻结扣划银行承兑汇票保证金合理吗? 1)实务难题:保证金质押的主要法律依据? 2)实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 3)实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)? 案例十三:公安机关可以冻结汇票吗? 1)实务难题:法院可以冻结汇票吗? 案例十四:金融机构可以先扣划收贷收息后在进行协助,依据和解读是什么? 1)实务难题:实际业务中银行的贷款账户能否被冻结? 2)实务难题:商业银行信贷资金遭遇法院查冻扣的应对措施? 3)实务难题:2018年法院冻结扣划存款的新的司法文书? 4)实务难题:票据款可以被公安机关冻结吗? 5)实务难题:信用卡账户可以冻结扣划吗? 6)实务难题:银行如何和冻结的人民法院取得更好的沟通? 7)实务难题:提交材料(设立保证金账户注意问题防止法院以一般账户扣划依据)? 案例十五:公安机关可以冻结汇票吗? 1)实务难题:法院可以冻结汇票吗? 第三讲:支付结算检查 1. 实务难题:联网核查业务证件更正登记要如何操作? 2. 实务难题:支付结算条线联网核查业务人民银行如何检查? 3. 实务难题:支付结算条线“公转私”业务如何检查?

授课对象:运营业务风险识别、电信诈骗类案件防范、涉及反洗钱、网点查冻扣等业务人员

王婻默-北京市
银行外拓菁英锻造
银行外拓菁英锻造

第一讲:外拓营销思维转变 一、产品化思维 1. 我是金融售货员 2. 今天销X产品 3. 做一锤子买卖 失败案例分析:1位行长加1位客户经理,半天才拓展2户ETC 二、客户化思维 1. 我是金融顾问 2. 考虑客户立场 3. 挖掘或激发客户需求 4. 生意不成关系在 案例分析:中行X支行靠“来聚财”商户拓ETC,竟连续3个月排分行第一 第二讲:外拓营销认知突破 一、正确看待银行“三进三扫” 1. “三进”运动:进社区、进企业、进市场 2. “三扫”运动:扫楼、扫街、扫户 3. “三进三扫”执行现状及优劣势分析 案例分析:用扫街的方法“扫村”,根本行不通 二、如何更好实现公私联动营销 1. 对公客户带动零售客户 2. 零售业务带动对公业务 3. 公私联动共享高端客户资源 小组讨论:公私联动成功案例经验萃取 三、如何建立三方联盟营销 1. 与机构类客户联合营销,如政府、机关、学校、综合医院等联合开展营销活动 2. 与公司类客户联合营销,房地产开发商联合营销按揭贷款、与汽车4S店活动联合营销汽车分期、与商超联合综合促销活动 3. 与平台类客户联合营销,如各地商会、各行业协会、各品牌商、总代理等开展营销活动 案例分享:电器商、化肥商、车商合作方案 小组讨论:支行周边三方资源梳理 第三讲:外拓营销三大准备 一、产品准备 1. 单品销售 & 组合营销 2. 组合营销是趋势 3. 组合营销原理分析 4. 如何做金融产品组合营销 现场作业:如何对本行产品进行有效组合 二、主题准备 1. 重点客户 2. 重点业务 3. 近期热点 小组讨论:如何设计外拓主题 3.信息准备 1. 企事业单位、商会行业协会名录 2. 关键人信息 3. 电话沟通要素 4. 社区、街道、市场现状 5. 如何突破主要障碍 案例分析:两次农贸市场外拓,效果相差这么大? 第四讲:外拓营销流程与技巧 一、拜访的步骤 1. 电话约见 2. 见面寒暄 3. 沟通需求 4. 呈现方案 5. 商谈细节 6. 明确合作 二、拜访前的电话约见技巧 1. 电话约见常见问题 2. 电话如何找对切入点 3. 如何找到关键人 4. 如何联系他人引荐客户 5. 老客户服务回访如何做 现场作业:电话约见话术整理 案例分享:吴行长是怎么联系“百行服万企”陌生清单客户的 三、需求引导式面谈技巧 1. 需求引导式面谈提问逻辑 2. 如何听出需求 3. 如何问出需求 4. 背景式提问 5. 问题式提问 6. 影响式提问 7. 确认式提问 案例演练:需求引导式面谈技巧 四、客户对公六大需求诊断技巧 1. 采购端需求分析 2. 生产端需求分析 3. 销售端需求分析 4. 融资需求分析 5. 资金管理需求分析 6. 理财需求分析 五、客户个人四大需求引导技巧 1. 资产保值增值 2. 帐户管理 3. 高额消费 4. 家庭保障 六、务商谈技巧 1. 方案 2. 价格 3. 服务 4. 资源 5. 时间 小组讨论:上级领导该何时“出马”? 第五讲:外拓营销实战类型分析 一、批发市场——银行批量营销的最好基地 案例分析:广东云浮——全国最大的石材批发中心 1. 分析批发市场自身定位 2. 批发市场主体商户类型 3. 调研批发市场金融现状 4. 找准主打产品 5. 洽谈市场管理方 6. 如何走访营销大商户 7. 如何组织集中宣讲会 8. 如何实现口碑传播 二、企业——最综合化的银行业务合作伙伴 1. 金融同业竞争状况等 2. 上下游企业情况和结算方式 3. 产业链及盈利模式 4. 行业的资金风险特征 5. 生产经营模式 6. 行业总体经营状况经营运作特点 7. 融资偏好(额度、速度、便利度、期限、价格等) 8. 发展态势与瓶颈 三、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS 1. 代发工资银行:如何深度经营 2. 非代发工资行:如何发挥自身优势 3. 找对人方能办对事 4. 如何组织单位实现批量营销 5. 行政单位营销路径指导与规划 6. 行政单位营销主体对象 7. 行政单位营销产品选择 案例分析:如何策划一场15分钟的集中宣讲活动 第六讲:外拓批量营销活动策划 一、活动实施步骤 1. 活动组织策划 2. 关键人联络沟通 3. 活动预热造势 4. 活动现场实施 5. 活动后续跟进 二、活动组织策划 1. 活动主题 2. 目标客群 3. 活动内容 4. 时间地点 5. 人员分配 6. 物料准备 现场作业:小组共同策划完成一场外拓活动 三、关键人联络沟通 1. 沟通方案预设 2. 牵线搭桥法 3. 利益沟通法 4. 关系突破法 5. 价值传递法 案例分享:饭堂“领导桌”,聊出“大机会” 四、活动预热造势 1. 线上内容——文字、图片、链接、易企秀 2. 线上渠道——内部网站/邮件 3. 线上渠道——内部微信群 4. 线下要素——摊位、展架、条幅、传单 5. 线下造势选好位置 6. 线下造势定好口号 案例分享一:20块的雨伞吸引了一大拨人办卡,怎么做到的? 案例分享二:下班用餐高峰期,我们是怎么造势的? 五、活动现场实施 1. 流程把控 2. 物料使用 3. 人员分工 4. 时间安排 5. 地点选择 6. 气氛营造 7. 现场促成 8. 突发预案 问题分析与解决:过往外拓活动的现场实施问题剖析 六、活动后续跟进 1. 群组跟进VS个人跟进 2. 意向客户台账 3. 跟进策略制定 4. 跟进时间把握 5. 跟进方法应用 案例分享:一场外拓国税局的活动,营销成功率将近50%

授课对象:综合客户经理+公司客户、个人客户经理+信贷人员+市场拓展人员+外拓营销人员

周文-深圳市
信用卡分期及电话营销
信用卡分期及电话营销

第一讲:有备无患——从信用卡常识武装到电话营销心态 导入:谈谈您在信用卡电话营销中的难点? 1. 信用卡营销竞争形势分析 2. 信用卡营销突破的思路与策略 3. 日常电话销售的突出性问题分析 一、对我行信用卡客户&产品的认知 1. 信用卡客户群体画像 2. 我行信用产品亮点分析 3. 信用卡及分期电话营销流程分析 1)客户类型识别 2)客户信任建立 3)产品呈现技巧 4)异议处理技巧 5)交易促成技巧 二、如何克服通话前恐惧心理 1. 客户是更相信银行的 2. 你是来帮助客户的 3. 很多有钱人不难打交道 4.想的要少,做的要多 案例:中国银行入职半年的新柜员,1个多月打出账单分期近500多万,听听她怎么说 三、通话时会遇到的障碍 1. 主观心态方面 2. 客户自身欠缺 3. 人为制造障碍 案例分享:为什么主管一转身,今天的账单分期就出单了? 四、做好基本功——电话前准备 1. 明确打电话目的 2. 必须提问的问题 3. 设想问题并做好准备 4. 设想意外并做好准备 5. 准备所需资料 6. 态度准备 案例分享:50多岁的老员工,每次打电话都拿着他的“宝典” 第二讲:语言攻关——对自己在表达上有更苛刻的要求 一、语言真挚,让客户相信“你是银行的” 1. 热情、简洁 2. 语言注入情感 3. 语句清晰而有条理 4. 措辞准确 二、声音美妙,让客户感受“银行人素质高” 1. 语调柔和生动 2. 语气不卑不亢 3. 肢体语言丰富 案例分享:学学保险达人打电话,让客户“如沐春风” 三、讲解通俗,让客户信赖“银行人就是专业” 1. 客户听得懂语言介绍 2. 讲故事方式介绍 3. 形象描绘打动客户 4. 幽默语言讲解 小组讨论:我曾经最满意的一次电话讲解…… 四、银行电销中的该说与不该说 1. 隐私性问题 2. 批评性话语 3. 质疑性话语 案例分享:两次账单分期电话,周老师为什么选择第二位销售人员? 五、善用开场白,激发客户好奇心 1. 直截了当型 2. 赞赏引导型 3. 利益驱动型 4. 好奇心驱动型 5. 倾慕客户型 6. 解决问题型 7. 请教型 现场作业:写出我行信用卡电话销售各类场景开场白 第三讲:快速出单——激发目标客户潜在办卡和分期需求 一、准确辨别“大数据”下潜在客户 1. 有潜在或者明显的需求 2. 有一定的经济实力 3. 有决定权 案例分享:大家都不敢相信,50万的账单分期大单,这么简单 二、最佳通话时间 1. 不同客户选择不同时间 2. 联系频率 三、不仅要会说,更要会听 1. 不要急于打断对方 2. 及时做出回应 3. 注意客户提到的关键词语 4. 做好电话记录 5. 认真倾听客户语气与态度 6. 及时总结和归纳客户观点 四、信用卡业务转介绍 1. 主动向老客户提出推荐新客户 2. 赢得客户信任主动推荐 3. 刚成交新客户的转介绍 案例分享:建行林行长的一个新客户带来8笔分期业务 第四讲:敢打大单——成为客户的信用卡顾问,给客户一个办理理由 一、正确认知信用卡产品属性 1. 知己知彼,满足客户需求 1)弄清产品属性,随时为客户答疑 2)从客户口中获取本行和他行产品差异 2. 真诚客观,树立职业形象 1)真诚至上,不要刻意回避产品不足 2)不要在客户面前诋毁竞争对手 二、明确我行产品带给客户的利益 1. 帮客户赚钱——利益放大法 2. 帮客户省钱——损失缩小法 3. 帮客户省时——组合营销法 4. 成为客户的金融顾问——满足客户综合金融需求 第五讲:异议处理——没有拒绝就没有成交 一、引导谈话技巧 1. 及时回应 2. 不直接指出客户的偏见 3. 避免对客户进行正面“强攻” 4. 准确核实 5. 巧用同理心获取客户的认同 6. 转换话题 二、善用提问,挖掘客户真实需求 1. 提问原则 2. 提出有质量的问题 3. 设计问题应遵循的规律 案例分析:看老行长是怎么安抚客户情绪的 第六讲:心态建设——营销是概率事件,锻炼情商提升成功率 一、客户拒绝后的第一反应 1. 找出并化解客户真实疑虑 2. 多跟进一步,离成交更近一步 3. 客户沉默时,保持耐心 二、捕捉客户购买信号 1. 识别客户话语 2. 判断沟通情况 三、主动提出成交要求 1. 牢记十四个成交法则 2. 强调现在成交的好处促成成交

授课对象:银行电话销售人员

周文-深圳市
信贷产能提升
信贷产能提升

第一讲:产品篇——做专业的银行贷款顾问 一、产品对比 数据分析:国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比 小组讨论:如何正确看待我行产品优劣 1. 办理条件 1)抵押类 2)信用类 2. 申请审批 1)办理渠道 2)速度效率 3. 产品定位 1)额度 2)利率 3)还款方式 4. 服务 1)阳光信贷服务 2)评估费优惠服务 3)提前还款服务 二、“小额经营性贷款”产品推广逻辑 1. 产品如何满足需求 1)生意资金周转 2)扩大经营生产 3)过往贷款结清 4)特殊事件影响 2. 产品如何匹配客户 1)贷款结清客户 2)贷款未结清客户 3)存款关系客户 4)推荐转介绍客户 5)“访百万企业”名单客户 6)上下游供应链客户 7)行业协会、商会客户 三、“大额消费类贷款”产品推广逻辑 1. 常见消费贷款产品类型 2. 变不消费为消费 3. 变低消费为高消费 4. 消费贷款的专属优惠 5. 哪些人群非常关注资金流动性 6. 利用人们熟知的货币贬值预期 情景演练:本行信贷产品现场营销及问题分析解决 第二讲:客户篇——在有鱼的地方钓鱼 一、打造属于自己支行的金融生态圈 1. 属地化经营思路 2. 资源型业务拓展 3. 走出去营销 1)零售商户 2)批发市场 3)企业 4)行政单位 5)幼儿园 6)高校 7)教育培训机构 8)医院 二、零售商户——最直接、基础的外拓 1. 不同类型商户营销 1)餐饮店 2)药店 3)超市 4)服装店 2. 广撒网式的商户走访营销 3. 商户精准营销思路 4. 商户营销时间选择 5. 商户营销产品匹配 6. 商户营销思维拓展 7. 商户营销持续跟进 案例分析:贷款没拓来,反而拓了个存款户 三、批发市场——银行批量营销的最好基地 案例分析:广东云浮——全国最大的石材批发中心 1. 分析批发市场自身定位 2. 批发市场主体商户类型 3. 调研批发市场金融现状 4. 找准主打产品 5. 洽谈市场管理方 6. 如何走访营销大商户 7. 如何组织集中宣讲会 8. 如何实现口碑传播 四、企业——最综合化的银行业务合作伙伴 1. 行业总体经营状况 2. 生产经营模式 3. 产业链及盈利模式 4. 风险特征 5. 发展态势与瓶颈 6. 行业的资金 7. 经营运作特点 8. 融资偏好(额度、速度、便利度、期限、价格等) 9. 上下游企业情况和结算方式 10. 金融同业竞争状况等 五、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS 1. 代发工资银行:如何深度经营 2. 非代发工资行:如何发挥自身优势 3. 找对人方能办对事 4. 如何组织单位实现批量营销 5. 行政单位营销路径指导与规划 6. 行政单位营销主体对象 7. 行政单位营销产品选择 案例分析:如何策划一场15分钟的集中宣讲活动 六、幼儿园——最具企业特性的教育场所 1. 幼儿园地域特点剖析 2. 幼儿园资金流动特点 3. 幼儿园资金需求方向 4. 幼儿园投资人洽谈技巧 5. 幼儿园管理人洽谈技巧 6. 幼儿园的综合营销思路 案例剖析:幼儿园贷等产品受众客群分析 小组讨论:疫情后幼儿园营销思路转变 七、高校——如果有,就请好好珍惜 案例分析:中行新疆S大学支行经营案例 1. 已有合作金融机构如何深入 2. 全新合作金融机构如何切入 3. 高校老师如何经营发展 4. 高校学生如何匹配产品 5. 搭建大学生实习实践基地 6. 如何利用线上活跃客户 八、教育培训机构——二孩时代春笋般的存在 案例分析:老板为何不要20万创业免息贷款? 1. 陌生拜访如何找到关键人 2. 如何通过观察初步判断需求 3. 如何把握和营销信贷类产品 4. 如何把握和营销理财类产品 5. 如何策划异业联盟合作活动 九、医院——最忙最难营销的单位之一 案例分析:中行X支行长无奈地说:B医院的代发,我们都在“给招行打工” 1. 医生更需要好的服务 2. 好的产品会说话 3. 术业有专攻 4. 如何满足医生普通金融需求 5. 如何满足医生高端金融需求 小组讨论:“医护贷”推广 第三讲:营销篇——电话打得好,见面聊得好 上篇:电话技巧篇 一、电话约见难点分析 1. 客户一听就挂了 2. 约好了时间但依然没见到 二、电话前的两“话术” 1. 目标确定并制定话术 2. 电话前的短信话术 小组讨论与情景演练:陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术 三、电话中的五“检视” 1. 感觉传递(专业度、自信度) 2. 话题是否有吸引力 3. 邀约或办理的紧迫性 4. 避免详细介绍产品细节 5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间 视频观看或录音回放:一通电话的好与坏 四、电话后的两 “必做” 1. 记录沟通重点 2. 提醒已约客户 案例分享:王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户 下篇:现场技巧篇 一、面谈准备工作的作用 1. 了解客户 2. 清晰目标 3. 应对变化 4. 营造氛围 二、客户信息收集 1. 基本信息 2. 资产信息 3. 行为信息 4. 沟通到的信息 三、销售工具准备 1. 业务介绍单 2. 业务申请单 3. 成功案例 4. 客情关系建设道具 四、探寻需求 1. 猜V.S问 2. 提问类型 五、需求引导式面谈提问逻辑 1. 背景式提问——了解情况,发现问题 2. 问题式提问——探究问题,找到原因 3. 影响式提问——分析影响,确立决心 4. 确认式提问——确认需求,描给愿景 六、银行产品的剖析与话术拟定 1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品 2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题 3. 银行产品销售中的构图技巧 七、化解异议并促成销售 1. 客户为什么会提出异议 2. 主动邀约客户促成 1)阻碍销售人员邀请成交原因分析 2)邀约成交时机把握 3)成交方法与话术 4)添加客户联系方式 5)引发客户转介绍 第四讲:管理篇——“以员工为本”的落地措施 一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新” 1. 突出重点法 2. FABE应用法 3. 套用案例法 4. 客户视角设计 5. 营销阶梯规划 二、批量营销——推动、支持举办推介会 1. 推介会类型 2. 如何洽谈关键人 3. 如何策划活动 4. 活动前的宣传造势 5. 活动流程的设计 6. 活动内容的讲解设计 7. 活动现场的巧妙互动 三、正负激励——发挥员工无限潜力 1. 外拓小组组队 2. 每组签单目标 3. 转化率目标/支用目标 4. 每日首单奖励 5. 每日多单奖励 6. 完成奖励/未完成惩戒 第五讲:理念篇——从被动营销到主动营销的转变 一、主动营销理念认知 1. 营销的层次 1)第一层:办理型 2)第二层:推销型 3)第三层:营销型 4)第四层:经营型 案例分析:带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享 2. 客户化思维对销售的影响 1) 产品化思维:站在银行角度的销售 2) 客户化思维:站在客户角度的销售 3. 提升客户化思维能力 1. 客观条件 2. 质疑能力 3. 广阔视野 案例分析:工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户 二、主动营销给自身带来的价值 1. 自身晋升通道的变化 案例:建设银行X分行行长坚定地说:“客户经理要能上能下” 2. 角色转换 1)坐商→行商→“电商” 2)打破舒适圈 3. 个人职涯发展规划 1)我在哪?——建立个人职涯 2)我想去哪?——职涯目标设定 3)我怎么去?——解析内、外职业生涯的密码 4)客户经理的发展路径及内外动力

授课对象:级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等

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