《门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉》
《门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉》

执行力测试:选队长,从开始就让大家知道管理者的职能。 第一篇:门店管理篇 导入:你被提拔成销售经理,手底下管着十几个人,突然老大找你谈话,说你手底下的人都对你不满意,你满腹委屈,心想你都是按你的前任经理的方法在管人,怎么大家还不满意? 第一讲:识己——了解自己才能更好管理别人 一、定位自己新的身份 1. 门店管理者所扮演的角色 1)管理者 2)领导者 3)人事管理者 4)参与者 5)救火员 6)联络员 2. 自我了解管理风格(DISC) 3. 针对不同性格的人的管理与指导要点 二、调整最佳职场状态 1. 门店管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力 2. 门店管理者的七项工作原则 1)请示工作——说方案 2)汇报工作——说结果 3)总结工作——说流程 4)布置工作——说标准 5)关心下级——问过程 6)交接工作——讲道德 7)回忆工作——说感受 案例测试:你是否是个合格的门店管理者吗? 3. 门店管理者必备的七种意识 1)使命感 2)信心决心 3)突破现状 4)责任意识 5)原则意识 6)成本意识 7)效能意识 案例分析:新上任的门店马经理哪错了? 三、目标制定及实施流程 1. 目标来源——猜一下我的953728 2. 目标设定——SMART原则 3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标 个人练习:一分钟写下你的小目标 4. 目标分解——由远及近,由大到小 5. 目标实施——PDCA循环 6. 检验目标——以目标为第一,以绩效为导向 7. 工作执行——计划工作 个人实训:制作一份门店工作计划表 第二讲:识人——辨识人才才能高效管理 导入:公司突然通知你,给你门店安排来了一个新人,来了一个月一点业绩没有,你也摸不清他的背景,真不知道是该留该开?他有没有背景? 一、选:构建新团队 1. 选人关键评估指标 工具:胜任素质模型KSAPMV 2. 选队员的沟通技巧 图片测试:你沟通的理解能力 1)沟通的五大思维 2)沟通底线:说对方想听的、听对方想说的 影音案例:没被选上的民兵队长沟通 3)不战而屈的亲和力 4)运筹帷幄,志在必得的同理心 5)如何与同事沟通(上司、下属) 头脑风暴:制定符合你们门店的选人标准 二、用:调配新队员 1. 团队人员分析,看看你团队的问题 2. 经常出现的五种用人不当的行为 3. 突破人员管理障碍的15个对策 数据分析:分析门店各类销售的行为 三、育:培养新接班 1. 创建公平的晋升平台(育人的原则) 2. 识别团队人才(如何发现人才) 3. 建立完整培训方案 1)最需要立刻培训的10种情况 2)培训实施原则 3)可以借鉴的培训内容 小组讨论:建立你们门店的培训计划 四、留住“辛”人才 1. 离职背后的关键数字:1/3/6/12/36/72 2. 管理=关系=关怀 3. 定时绩效面谈 1)为什么要进行绩效面谈 2)绩效面谈的SMART原则 3)绩效面谈的步骤及策略 4)不同员工类型绩效面谈方法 4. 打造团队文化 1)文化是不需要思考就知道如何去做 2)团队到有团队文化 3)梳理5种形成团队文化建设 4)建立文化的4步走,3层抓 5)门店团队文化从三方面建立:全员参与,加强领导,长期培育 视频案例1:《送别老班长》 视频案例2:《柳传志被罚站》 视频案例3:《新兵入队》 第二篇:门店经营篇 第三讲:经营难题——门店经营从分析难题开始 导入:房东又过来通知收房费了,并且又要涨房租,这个月的工资也还没发,很多物料也还没有进货,看着手里这点钱,你现在在想什么? 1. 门店的三大问题——没客户、成本高、难管理 2. 三种客户的关注点 1)新客户:活动、促销、评价 2)回头客:质量、优惠、激活 3)老客户:维护、打折、服务 3. 经营成本分析:房租、工资、物料 4. 门店管理经营、用人、营销的难处对策 5. 门店的所有需要归根到底就是利润 个人测试:写出门店因为你懒导致的不足点 第四讲:经营成功——学习成功方法助力门店经营 一、重视服务客户 1. 七大客户市场,商机无限 小组讨论:罗列门店活动分类 2. 9步梳理销售服务流程,关注每步细节 小组讨论:建立门店客户投诉流程模板 3. 提升服务质量从暗访机制的建立开始 4. 门店诚信经营是王道 视频欣赏:不欠员工一分钱 二、加强品牌推广 1. 5点掌握门店口碑介绍 个人分享:讲一个你的口碑故事 2. 媒介推广——各个新媒体的营销价值 分享PK:分享培训内容营销 小组讨论:门店推广方案 三、狠抓科学管理 1. 有趣实用的门店管理数据分析 数据分析:不同门店数据分析管理问题及对策 2. 市场定位对比 3. 管理绩效也是数字游戏 第五讲:经营方法——门店转变掌握创新思维 一、守正出奇(突破常规,敢于创新) 1. 出奇造“市”的市场需求活动 2. 创新门店活动策划方法 小组讨论:创新门店营销活动 二、运用引导技术完善门店流程 梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化 模型体验:梳理门店管理 三、执行转变 1. 客户思维转变——社群经济:激活存量 社群经济激活存量客户:五子连棋(面子、里子、圈子、方子、票子) 2. 闲置资源转变——有猎头找你了吗 3. 经营思维转变——产品、模式、运营、场景 案例分享:肆拾玖坊众筹模式 头脑风暴:分析门店社群、存量客户、模式经营 总结:品牌宣传、成本降低、增加收入 作业:一周内完成培训作业5-3-2-1

授课对象:门店投资者,连锁门店店长,门店经理,储备门店店长

杨三石-西宁市
后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型
后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型

导入:洞察销售经理在经销商管理中的痛难点 1. 为什么经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨? 互动:经销商对一线、二线、三线品牌分别有哪些的抱怨? 2. 制造商在中国实现渠道下沉为什么如此困难? 互动:新市场的经销商开发有哪些困难? 头脑风暴:你近期在经销商管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法 第一讲:经销商共赢式管理-基础篇 分析1:经销商过去、现在、未来的渠道定位? 分析2:销售经理在经销商管理中最大挑战? 案例解析:联合利华经销商经理的核心任务 一、经销商基本概念 1.4 种典型分销渠道模式 2.2种经销形式 3.经销商分类方法 4.经销商与代理商的区别 5.经销商在渠道中的作用 二、经销商与厂家的关系梳理 1. 经销商对厂家的需求分析 2. 厂家与经销商的需求分析 3.经销商与厂家的双向误区分析 4.提升经销商利益的致胜模型 三、分销渠道布局谋篇 1. 四大核心分销渠道 2. 分销布局的四大核心因素 3.新品分销布局的三大要素 案例解析:联合利华在各级销售渠道的生意分析 第二讲:经销商共赢式管理-四大日常模块 分析1:经销商客户经理的主要工作职责? 分析2:目前经销商订单管理中最大挑战的是什么? 案例解析:百事食品经销商万家灯火项目 落地技巧:经销商客户经理的日常工具包 一、经销商拜访 1. 拜访经销商的四个准备 2. 拜访经销商的五项任务 3. 拜访经销商的六项工作 二、经销商压货 1. 经销商压货的四种目的 2. 经销商压货的三种方式 3. 经销商施压的三种方法 4. 经销商加速分销的五种方法 三、经销商终端管理 1. 终端业务管理七项内容 2. 终端零售价格管理 3. 市场批发价格管理 4. 终端业务团队管理 四、经销商货款管理 1.零售终端回款风险预判-10大信号灯 2.经销商欠款的12个信号 3.回款误差的5种情况 4.标准应收款的管理流程 第三讲:经销商共赢式管理-三大激励模块 分析:经销商管理中最有效的激励政策有哪些? 案例解析:玛氏经销商激励体系 落地技巧:返利系统,促销技巧 一、经销商返利设计 1. 返利功能 2. 返利六大目的 3. 利用返利调动积极性的方法 4.返利的三种形式 5.如何建立返利系统 二、经销商激励 1. 经销商激励“三维图” 2. 麦克威-经销商核心需求 3.利益激励的三种途径 4.服务激励的六种途径 5.精神激励的四种途径 三、经销商促销 1. 经销商库存促销的五类问题 2. 经销商促销五大论点 3.经销商促销七个主要内容 4.经销商促销四大技巧 第四讲:经销商共赢式管理-三大冲突模块 分析1:面对经销商窜货的常用的管理和解决方法? 分析2:与经销商分手边缘时你会如何分析决策? 案例解析:20年金牌经销商的诀别 落地技巧:经销商整改备忘录 一、经销商渠道冲突管理 1. 经销商渠道冲突类型 2. 经销商渠道冲突的六个原因 3. 经销商渠道效率 4.经销商渠道冲突五大解决方法 二、经销商窜货管理 1. 经销商窜货的类型 2. 引发窜货的六大诱因 3. 五类不同窜货的处理方案 4.处理窜货的六大步骤 5.窜货四大善后工作 三、经销商更换管理 1. 经销商整改备忘录的运用 2. 化解对立的技巧 3. 更换善后事宜 4.新经销商三大扶持 5.四类不宜更换经销商的情境 第五讲:经销商共赢式管理-开发篇 案例分析:箭牌基地项目 分析1:开发新经销商的背景和步骤? 分析2:大经销商制和经销商细分制的优劣势? 案例解析:联合利华在中国的地域经销商布局 落地技巧:经销商评估表 一、地域信息收集 1. 国家城市发展政策 2. 城市宏观经济指标 1)人均GDP 2)常住人口数量&人口增速 3)人均可支配收入&人均收入增速 3. 城市目前生意现状及机会点分析 1)区域内本地销量和外区销量的占比,以及各自的增长速度 2)城市分渠道,分地域,权重大、增长快的重点生意机会数据 3)城市分渠道,分地域的覆盖机会 4)城市现有人力配置分析 5) 排名前20客户的生意现状及成长机会分析 案例分享:中国本地零售巨头湖南步步高与福建永辉巨大差异 课程练习:完成你所负责区域的标准地域信息模板 二、经销商布局六大维度 1. 消费者人口数 2. 同类竞争品牌数量 3. 渠道种数和数量 4. 供应链/物流距离 5. 覆盖现状 6. 潜在经销商数量 三、经销商布局原则 1. 现金流原则 2. 高效服务原则 3. ROI最优化原则 4. 竞争格局优化原则 四、区域经销商开发常见误区 1. 预设立场 2. 贸然拜访 3. 煽动合作 五、经销商的精准开发流程 1. 实地走访市场,知己、知彼、知环境 2. 评估,寻找目标候选客户 3. 充分准备与准经销商进行谈判 4. 点燃信心,激励合作意愿 第六讲:经销商共赢式管理-增长篇 分析1:销售经理对经销商会从哪些维度进行年度体检? 案例解析:玛氏经销商的年度评估 分析2:面对经销商拒绝明年生意目标时销售经理会如何处理? 案例解析:玛氏经销商年度生意计划 案例分析:河南经销商的生意高速增长 落地技巧:经销商盈利增长模型 一、盈利能力提升步骤 1. 合理布局 2. 持续能力建设 3. 年度联合生意计划 1)生意回顾 2)机会点分析 3)可行性决策分析及排序 4)确认盈利增长模块 二、经销商盈利能力的评估 1. 执行能力的评估 1)权重分销回顾 2)数值分销回顾 3)促销执行回顾 2. 运营能力评估 1)销售指标回顾:客户数/销售额/增长率 2)财务指标回顾:毛利/毛利率/ROI 3)库存指标回顾:库存周转与库存投资回报率 3. 管理能力的评估 1)后勤指标回顾 2)人均绩效回顾 3)人员流失率回顾 课堂练习:经销商评估表 三、经销商市场机会分析 1. 4C(产品,渠道,终端,竞品)机会点分析 2. ROI分析 第七讲:经销商共赢式管理-数智化转型篇 分析1:疫情后经销商整体业绩两极分化的原因? 案例解析:百事食品成都经销商从2千万到4亿的飞速增长 分析2:新旧全渠道的差异? 落地技巧:数智化营销转化工具 一、经销商共赢管理数智化转型的原因 1. 客户时代的三个驱动力 2. 客户成为战略焦点 3. 数智化客户管理 4.数智化带来的行业变革 5.数智化客户的基础 6.如何建立客户画像 二、全渠道客户连接与转化 1.多渠道到全渠道连接 2.以客户为中心的数智化连接 3.连接至上的平台时代 4.连接的四个核心要素 5.数智化营销转化工具与模式 三、经销商共赢管理致胜关键-体验 1.体验为什么重要 2.数智化环境的体验特征 3.数智化体验的5S原则 4.客户的数智化体验旅程

授课对象:企业销售管理人员

林柔君-武汉市
幸福家庭智慧父母公开课(产说会、客户答谢会)
幸福家庭智慧父母公开课(产说会、客户答谢会)

第一讲:家庭经营智慧价值——为什么有些人事业成功却家庭不幸福? 讨论:事业的成功无法弥补家庭破碎及子女教育遗憾 一、和谐家庭、和谐社会——为什么家庭影响事业? 1. 妻贤夫祸少、相处无争端 1)夫妻间争吵影响心情 2)社会中冷静化解冲动 3)一心为家便无心其他 2. 犯罪的根本是教育的遗憾 1)心灵成长造成的伤害 2)性格形成造成的缺陷 3)教育缺失造成的无知 3. 一切个人行为是家教呈现 二、远离痛苦、幸福快乐——为什么工作缺乏责任心? 1. 争吵冷战或冷漠等生活痛苦 2. 婚姻破碎带来的遗憾与伤害 3. 子女叛逆不孝等懊悔与无奈 4. 望子成龙却不成材的失望感 5. 幸福分享风雨共担余生可待 三、延长寿命、免除病痛——员工为什么无心工作? 1. 精神萧索 2. 损伤元气 3. 规律错乱 1)饮食不规律 2)睡眠不规律 3)精神不规律 案例:曾国藩家书 第二讲:子女性格教育影响一生——为什么孩子毛病多? 一、性格教育无可替代——为什么孩子性格产生缺陷? 1. 孩子教育区分 1)学历教育——老师 2)性格教育——家长 3)习惯引导——师长 2. 性格教育的特性 1)时间固定 2)难以改变 3)环境影响 案例:催婚的经历 讨论:子女不孝谁的错? 3. 性格教育的价值——生存能力 讨论:同学发展状况统计对比 二、性格教育重在明理——为什么教育孩子却没有改变? 讨论:事件——问题——原因——方案 1. 自私 2. 自卑 3. 任性 4. 叛逆 5. 脆弱 6. 堕落 7. 阴阳 三、性格教育种因得果——为什么约束孩子却没有改变? 1、厌学如何引导 2、早恋如何避免 3. 沉迷游戏如何挽救 讨论:孟母三迁——环境测评 第三讲:夫妻家庭幸福——为什么离婚率高? 一、夫妻婚姻现状——为什么产生婚姻危机? 1. 对婚姻的理解认知 2. 自我婚姻现状评分 3. 原因分析责任归属 二、夫妻点滴故事——为什么产生家庭矛盾? 1. 婆媳关系处理 2. 七年之痒化解 3. 婚姻情感冷淡 4. 夫妻争吵不断 1)争吵的过程原因 2)情绪控制与表达 3)避免争吵的机制 5. 大男子主义平衡 6. 旺夫相修炼方法 7. 女强人家庭角色 8. 提升家庭幸福感 三、夫妻相处智慧——为什么幸福感减少? 1. 妻子角色智慧 1)美丽 2)夸赞 3)撒娇 4)依靠 5)选对人 6)被需要 2. 男人角色智慧 1)养家 2)教子 3)夸赞 3、家人角色智慧 1)人情不讨 2)留有空间 3)孝敬父母 4)改变自己 第四讲:人生场景体验珍惜拥有——为什么忽视了生活的美好? 一、静心感受 1、最后的拥抱 2、淡去的面容 二、场景再现 1、喋喋不休 1)争辩 2)冷漠 3)破碎 2、付出与责任 1)生死之门 2)烈酒温粥 3)能量之源 3、最后三天的你我 1)过去不留——遗憾 2)未来无期——亏欠 三、漫漫人生路 1、经历磨难 2、搀扶走过 3、发现美好 体验:见证幸福公众承诺

授课对象:保险、地产等客户答谢会,已婚两年夫妻

程龙-长春市
《互联网时代下药业连锁门店业绩提升密码》
《互联网时代下药业连锁门店业绩提升密码》

营销篇——卖场活性化 线下顾客是先选门店再选商品,门店的定位很重要,顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计,陈列,促销气氛的营造,让顾客的视觉,听觉,味觉,嗅觉,触觉得到满足,线上门店一样具有同样的问题,如何对应分析,线下门店如何利用网络进行宣传。 第一讲:营销基本知识 教学方式 讲授与讨论 1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系 2. 零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方案) 3. 卖场对客户的影响成为关键 案例分析:奥巴马的品牌营销 第二讲:网络营销初步 教学方式 讲授与讨论 1. 移动互联发展趋势和对行业影响 2. 多渠道整合营销成为趋势 3. 线下门店的网络营销基础和注意要点 4. 网络营销实际操作 第三讲:卖场活性化方法 教学方式 讲授与现场参观讨论 1. 客流、客单分析法 2. 客流、客单分析法的线上门店对比 3. 店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 4. 案例分析:体验店vs官网 第四讲:线下门店的服务营销 教学方式 讲授与讨论 1. 流程对销售的影响(看、问、试、买漏斗分析) 2. 销售人员对消费者的影响 3. 活动对消费者影响 案例:门店活动的策划与跟进 卖场管理的规范化 门店营运管理实务 第一讲:职责、流程、标准 教学方式:讲授,学员分享 (职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好) 1. 门店每日检查表的运用 2. 每周、每月工作计划的制定 3. 相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用) 第二讲:门店管理标准化实务 1. 销售情景标准化 2. 销售流程标准化 3. 门店会议流程标准化 顾客篇 顾客账户化 连锁企业是一个植物性的行业。真正的营销是对顾客的长期经营,而不是某一次促销的胜利。顾客不是我们要争辩的人,顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客。 第一讲:理念管理 教学方式:讲授与讨论 讨论:我们工作目标是什么?服务! 1. 服务的特点 第二讲:顾客服务本质 教学方式 讲授与分享 1. 感受的到的服务 2. 无形的服务 3. 增值服务 第三讲:顾客关系管理 教学方式 讲授 1. 为什么要做顾客关系管理 2. 如何维护和提升顾客忠诚度 3. 顾客数据库管理 4. 新顾客开发与老顾客服务基本方法 案例:跨行业营销

授课对象:药店连锁店长、区域经理、营运经理

王山-深圳市
《连锁经营管理趋势与实务》
《连锁经营管理趋势与实务》

第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制 一、为什么要做连锁品牌——连锁经营成功的商业模式 1. 连锁品牌成为资本市场的焦点 2. 连锁经营的九大魅力 3. 零售连锁关键成功要素是什么? 4. 连锁的基础知识:业种和业态等综述 5. 连锁店与单店比较优势 案例:某品牌产品的成长扩张历程 二、国际零售业态的发展历程对我们的启示 1. 国际零售业发展总体概况 2. 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者 3. 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件 4. 品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式 5.“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径 6. 深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势 案例:某知名国际连锁零售集团的发展路径 第二讲:营运支撑管理 一、商业模式确定(单店盈利模式) 1. 公司定位与发展战略的明确 2. 消费者研究,市场与市场细分 3. 商业模式:成功模式的四个关键点:客户价值、核心资源、关键流程、盈利模式 4. 门店投资与回报测算,损益平衡点 案例分析:中国式披萨-土掉渣烧饼的兴起与衰落 案例分析:某驾校的商业模式 二、多店盈利模式 1. 连锁品牌的提炼(你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制?) 2. 连锁品牌的传播方式 3. 如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展? 4. 为什么说开多店是乘法倍数增长? 案例:某童装品牌的品牌战略 三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键 1. Q、S、C、V是对服务行业的基本要求 2. 专业化、标准化、简单化的连锁经营的原则 3. SOP标准流程建立是保证 案例:某面包店的标准 4. 培训体系的建立 案例:某知名快餐店的训练员制度 四、连锁经营集中化管理 1. 连锁经营公司组织设计原则(管理线、经营线、控制线) 2. 连锁经营管理中营运支撑部门在组织的位置 3. 符合集中化管理的组织机构模式。 4. 作为核心部门和相关职责(沃尔玛和KFC的组织结构中有的资产保护部,运营优化部门,及运营部门的强势是值得我们学习地方,这些在讲课过程中体现) 案例:沃尔玛、KFC、华润万家组织结构 五、特许加盟管理 1. 特许经营的定义 2. 盟主直营体系的标准化是基础 3. 盟主与加盟者的权利和义务 4. 招商与加盟者评估 5. 加盟商开店流程 6. 加盟店管理与控制 案例:某电信运营商直营店,代理商的管理深度 六、商圈的选择 1. 市场分析方法 2. 商圈的影响因素 3. 关键因素分析 案例:某品牌服装公司商圈分析的若干要求 七、立地分析 案例:某知名国际快餐店的选址要求 1. 立地分析的实用技巧(店中店、街铺) 2. 综合评估(好店模型、盈亏平衡点) 案例:某手机连锁的选址过程 总结:我们的选址标准?找朋友、找对手 第三讲:门店及多店营运管理 一、职责、流程、标准 1. 门店每日检查表的运用 2. 每周、每月工作计划的制定 3. 相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用) 二、营运管理部门的职责和内容 1. 营运标准 2. 营运督导 3. 营运控制 三、巡店的店铺诊断 1. 店铺管理诊断:望、闻、问、切、翻 2. 人货场基本诊断 3. 区域例会管理 4. 信息传递与分享 5. 活动与竞赛 案例:区域督导巡店 第四讲:门店营销与顾客关系管理 一、营销基本知识 1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系 2. 零售营销(选址、商品结构、价格制订、促销方式) 3. 卖场对客户的影响成为关键 (偏重讲解) 4. 服务的关键时刻 案例:某汽车4S店的服务流程 二、卖场活性化 1. 卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销 2. 陈列方式对顾客购买行为的影响 3. 客流、客单分析法店铺营销的关键因素 4. 店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 案例:某手机连锁店的体验式营销 三、线上线下融合 1. 人、货、场 三角度的线上与线下对比 2. 场的角度(百度、京东、天猫Vs万达、天虹、沃尔玛) 3. 货的角度(Sku数线上线下对比。。。) 4. 人的角度(线下顾客画像,线上虚拟身份比较) 5. 如何实现O2O探讨 四、销售的理性分析 1. 销售漏斗理论的实践,发现到底是在哪个环节出了问题! 2. 销售中的FABE的运用 3. 营业员专业形象的建立-对产品知识的了解、对各种品牌及竞争对手的了解 4. 各促销的方式的利弊 演练:高手对决 五、顾客关系管理 案例分析:变节顾客如何办? 1. 为什么要做顾客关系管理 2. 如何维护和提升顾客忠诚度 3. 异业联盟的建立和顾客深度挖掘 4. 顾客关系管理的O2O线上线下穿梭 案例:驾校学员的深度营销 课程回顾与问题解答

授课对象:连锁药店企业部门经理,总监,总经理

王山-深圳市
冠军卖手复制
冠军卖手复制 销冠实战经验萃取与技巧复制

第一讲:销冠基本功 一、拥有一颗冠军的心 1. 导购业绩不好常找5大原因 案例解析:哥弟冠军的秘密 2. 顶尖销售高手的“四驱驱动”心智模式 3. 冠军卖手都具有的5大特质 案例分享:新零售时代对冠军卖手的3点要求 4. 大单连单牢记3句话 二、成就大单三要素 1. 成就大单三大要素 1)货 2)场 3)能 2. 一般导购希望件件都是爆款 3. 冠军卖手眼里的高业绩商品 工具表格:新品上市销冠必须做好4件事 4. 货品搭配基本思路和技巧 实战技巧:这样的搭配才有利于大单连单 5. 3步营造店铺热销旺场 6. 顾客停留时长太短7大原因与对策 工具表格:不同场景二拍一销售角色分配 实操练习:不同场景二拍一销售服务动作分解与练习 第二讲:洞悉心理掌控节奏 一、顾客的选购流程分析 工具表格:不同阶段顾客的心理特点和应对技巧 二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线 三、快速突破第一道防线的2把“尖刀” 四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀 服务模板:不同类型顾客的成交关键点 现场演练:不同类型顾客的服务策略和技巧 案例解析:太平鸟专卖店经典一例 五、2步快速准确挖掘顾客的潜在需求 话术模板:1+1+1话术开发和实操落地 经典案例:“诱饵效应”在销售中的实施与解析 版权工具:终端45种借力工具和技巧 六、如何引导和掌控顾客的对比行为 轻松提高客单价:找准顾客的心理账户 现场实操:设计心理账户应用话术 七、如何应用好“热点攻略” 活学活用:热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发 增加成交率:避免顾客购买犹豫不决的两大技巧 版权工具实操:4+1话术设计与实操落地 第三讲:大单连单动作分解 一、快速建立信任度与专业度 1. 迎宾先发“3颗炮弹” 2. 人云亦云的赞美早就已经过时 现场实操:销冠4种主要场景的赞美技巧 视频案例:销售高手的“专业” 3. 观念植入的3个核心要点 实操练习:如何做好观念植入 4. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的 案例解析:威可多冠军的秘密 5. 3步轻松建立亲和力和信任度 案例分析:玛丝菲尔VS雅莹 6. 营造完美第一印象的“5有法则” 视频案例:星巴克抓狂的罗先生 7. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维” 实操落地:先跟后带案例分享和话术的实战技巧 8. 姓氏服务的时机和话术 现场实操:如何诱发顾客肯定的肢体语言 9. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧 现场PK:让顾客认同信服的话术清单 现场实操:现场掌握“预先框式”的使用技巧 二、引导试穿与价值感塑造 1. 顾客服务的“3动法” 案例分析:CK销售冠军的经典话术 2. 如何做到拿货“快准狠” 实战技巧:如何引导只看不试的顾客 3. 如何让顾客愿意多体验我们的产品 4. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程 实战技巧:连单搭配的4大思路7大技巧 动作分解:顾客体验时我们该做什么 现场演示:80%导购镜前服务存在的关键错误 分解实操:试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲 5. 介绍商品的FABE句式已经OUT了 版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地 现场实操:USP独特销售卖点是如何提炼的 提升顾客连单购买欲:TPO视觉销售法 工具表格:TPO设计话术和技巧 版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地 三、异议处理与成交技巧 1. 正确认知顾客异议 2. 顾客异议处理三步曲 1)顺 2)转 3)推 案例解析:如何顺的巧、转的准、推的快 3. “转”的提示引导技术 实操落地:提示引导技术的动作分解与话术开发 实操落地:解除价格异议的黄金话术和动作分解 结构模板:顾客否定类异议解决与动作分解 结构模板:顾客疑问类异议解决与动作分解 结构模板:顾客比较类异议解决与动作分解 结构模板:顾客拖延类异议解决与动作分解 实操落地:对以上各类异议现场开发独有的话术模板 工具表格:准确识别顾客语言与行为上的购买信号 4. 如何做到及时成交又不让顾客反感 现场实操:假设成交组合拳应用与动作分解 5. 如何让没有成交的顾客再次回头 区隔营销:顾客离店发送“3颗子弹” 案例解析:哥弟冠军店铺的连单秘密 6. 提升连单率的三大原则与连单销售说服点 慢动作重播:连单点+连单时机+连单技巧=连单率 连单长效工具:成就大单连单的4大系统 闯关测试:《CCTV销售视频案例》的解析与应对技巧

授课对象:服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

耿镔-重庆市
舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练
舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练

第一讲:课程导入 一、店铺业绩诊断路线图“315” 案例:37平米如何做到1000万年销售额 2. 持续提升业绩的5个关键密码 实战工具:高盈利终端必须做好四个字:前后左右 第二讲:业绩持续提升基石——终端引流与售前准备 一、高盈利终端必须满足3要素 1. 客 2. 货 3. 场 二、高盈利终端必须做到“战线前移”——主动吸客 三、提升进店人数的8个策略和技巧 1. 视觉吸引入店,感觉决定购买 2. 3步营造店铺旺销氛围 3. 新品到店必须做好4件事 落地跟踪表:店铺视觉整改跟踪表 4. 做好终端引流与截留 案例解析:新世纪百货成功截留成交4200 5. 吸引客人进店的“3发炮弹” 版权工具:终端“吸客”45种借力工具和技巧 6. 如何设计有效有爆点的活动 实战技巧:活动引流需要把握3个关键步骤 7. 做好终端活动4大模块 8. 5大要素让活动别具一格 实战技巧:影响力中心客户的“3大标准” 9. 如何经营有情怀的朋友圈 实战技巧:客户粉丝运营3大秘诀 10. 终端门店—吸粉18招 11. 终端门店—养粉12招 第三讲:业绩持续提升关键——大单连单必杀技 一、大单连单牢记3句话 案例解析:哥弟冠军的秘密 二、连单点+连单时机+连单技巧=连单率 三、连单关键MOT——掌控顾客体验商品的过程 实战技巧:连单搭配的4大思路7大技巧 案例解析:太平鸟专卖店经典一例 四、2步快速准确挖掘顾客的潜在需求 视频案例:销售高手的“专业” 版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地 五、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法 版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地 六、提高客单价——轻松找准顾客的心理账户 现场实操:设计心理账户应用话术 七、增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧 版权工具实操:4+1话术设计与实操落地 八、80%导购镜前服务存在的关键错误 九、如何做到及时成交又不让顾客反感 十、假设成交组合拳应用与动作分解 十一、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹” 第四讲:业绩持续提升保障——终端VIP管理 一、VIP开发管理3要素 案例分析:南京回眸服饰店的如何做到回购率80% 工具表格:客户关系管理20项核心内容 VIP管理技巧:4类重点客户的筛选技巧 二、如何快速有效分析出VIP贵宾和睡眠顾客 实操工具:如何唤醒睡眠顾客 现场实操:关系互动的6大策略与实施技巧 三、365互动策略阶段流程表 四、客户服务如何做好理由设计+话术设计 工具表格:客户专属日子服务表 现场实操:VIP137回访内容和话术设计 五、顾客互动强化3大禁忌 六、朋友圈互动禁忌和2+1互动技巧 工具表格:关系互动的话题、时间和频次 实操工具:短信微信设计模板和设计技巧 视频案例:《猎场片段》带给我们的启示 案例分析:唐小雅的成功秘诀 七、如何提升VIP的转介绍 八、利用机制提高员工维护VIP的意识和积极性

授课对象:店长、柜长、资深导购、督导、经理、加盟商等终端相关人员

耿镔-重庆市
连锁多店运营管理实战
连锁多店运营管理实战

开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等) 第一讲:店铺管理的系统思考 一、店铺管理的概念 1. 模块化—店铺是品牌综合管理的直观呈现 2. 细节化—零售就是细节 二、店铺管理的发展轨迹 1. 店铺规模的发展阶段 2. 多店铺管理的定义 三、不同规模店铺管理的经营核心 案例:单品牌和多品牌发展轨迹和管理侧重点 四、店铺管理目标决定管理策略 1. 店铺战略——店铺的经营目标 2. 店铺策略——达成经营目标的思路 3. 店铺战术——完成经营目标的方法 4. 店铺行动计划——完成经营目标要做的具体事情 案例:区域单品牌和多品牌管理重点 第二讲:多店管理角者的角色认知和工作职责 一、角色认知 1. 管理者:站在公司,区域到高度思考,具有全局观,以身作则 2. 监督者:随时随地检查、考核店铺各项事务的执行情况,反馈结果 3. 激励者:持续激励团队完成目标 4. 协调者:上传下达,协调店铺之间的各项事务 5. 教练者:培训和带教员工 6. 执行者:坚决执行公司规定 案例:新督导上任通常出现什么状况? 分组讨论:新督导有哪些困惑? 二、主要工作职责 1. 落实并完成公司的销售目标 2. 招聘、监督、带教、考核、激励团队 3. 协助执行商品的进、退,盘点等商品周转工作 4. 卖场陈列挑战及促销方案制定、洽谈及执行 5. 落实并完成公司各项制度和政策并反馈结果 第三讲:多店运营6S管理 一、S1—渠道管理 1. 店铺等级划分的思考 2. 不同等级店铺的功能性要求 1)不同店铺类型的要求 2)不同城市和商圈的要求 3)商品管理的要求 3. 店铺等级划分的具体方法 1)公司定位和布局策略 2)城市和商圈的差异化 3)销售差异化 案例:某品牌店铺分级 二、S2—团队管理 1. 团队管理的核心 2. 门店管理组织架构 1)组织架构的类型和特点 2)影响组织架构的因素 3. 门店人员编制规划 1)合理规划门店人员编制345原则 2)淡季旺季差异化编制 3)年终人力盘点 互动:为门店做一次人力编制计划 4. 工作职责和工作标准管理工具 5. 带教和辅导技巧 1)培训和OJT的关系 2)OJT辅导四步法 3)辅导手册落地法 视频/课堂互动:通过观看视频,启发学员学习带教的步骤和方法 6. 团队激励的方式 1)目标激励 2)VIP激励 3)商品激励 案例:通过某代理商对店铺对激励启发学员激励对技巧和注意点 三、S3—商品管理 1. 商品订货技巧 1)订货前要做哪些准备 2)订货的宽度和深度如何平衡 3)如何把握订货的结构平衡 案例:订货结构分析 2. 制定合理科学的新品上市计划 1)新老货品合理衔接 2)如何有效推进新品动销率 互动讨论:新品上市循环图 3. 商品生命周期管理 案例:不同阶段不同的商品策略 4. 商品关键指标分析 1)动销率 2)售罄率 3)畅滞销排名 四、S4—目标管理 1. 目标的含义和类别 2. 目标的合理分解 3. 数字转化行为的目标管理 4. 目标进度管理工具 5. 制定目标管理改善计划 案例:销售目标分解 五、S5—会员管理 1. 建立会员专属档案 2. 好会员分级和分类 3. 会员价关键指标分析 4. 有效邀约会员的方法 5. 有效维护会员,保持顾客粘性,提高复购率 6. 如何持续纳新 案例:某品牌关键指标分析和解读 六、S6—活动管理 1. 动类型和目的 2. 基于商品做活动 3. 精准定位会员针对性做活动 4. 活动现场管控 5. 如何评估活动效果 案例:武汉国际广场/时装周案例 第四讲:多店运营管理工具运用 工具:巡店表 工具:多店盈利模式 一、关键知识点 1. 多店管理思维和逻辑 2. 商品管控 3. 会员分级管理 二、应用场景 1. 单店业绩提升 2. 区域营运管理提升 3. 品牌营运管理水平提升

授课对象:大店长,区域经理,零售经理,培训经理

陈旭-上海市
门店商品运营管理
门店商品运营管理

开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等) 第一讲:商品管理的重要性 一、什么是商品管理 1. 商品管理定义 2. 商品管理类别 1)需要什么——商品企划 2)需要多少——商品计划管理 3)如何销售——商品零售运营 二、零售商品运营核心 1. 商品管理本质 1)解决好商品结构 2)把握好上节奏 3)聚焦核心商品 2. 商品管理的核心 1)买货的统一性 2)卖货的统一性 案例:通过日常穿搭通俗告诉学员什么是商品核心 三、商品管理如何影响利润 1. 买货阶段 1)订单总量失误 2)订单结构失衡 3)选款失误 2. 销货阶段 3. 补货阶段 1)断色断码产品没有及时并货,产生销售损失 2)商品分析不及时,没有起到预警作用 4. 促销阶段 1)促销时机不恰当导致毛利损失 2)促销方式不恰当导致优质会员流失 案例:某客户门店业绩差,反思商品管理的问题 第二讲:买货——订货管理 一、订货前的准备 1. 订货从销售计划开始 1)做好单店订货需要做好哪些事情 2)销售目标制定和分解 案例:某店销售目标分解 2. 历史数据分析 1)当地天气累计数据参考 2)历史销售数据分析(关键9个指标数据) 3. 结构化分析 1)库存结构分析 2)宽度和深度分别代表什么类型对经营模式 案例:库存结构分析 4. 订货门店卖场分析 1)卖场SKC陈列需求量估算 2)门店销售属性分类和分析 二、订货期间注意点 1. 上市波段规划 2. 搭配延续性 1)上市同波段的搭配互补性 2)上市不同波段的搭配互补性 3. 商品销售属性管理 1)631原则 2)商品属性划分的定位和作用 案例:如何解决订货中的搭配性的问题 第三讲:卖货——商品零售运营 一、商品生命周期 1. 商品生命曲线分析 2. 不同阶段的商品策略和方法 互动讨论:不同类别商品的生命周期 二、新品上市规划和推动 1. 新品和老品的无缝衔接 1)结合新老品做好二次搭配和销售话术 2)新品制定主推款和推动计划 2. 新品上市推动和管理 1)新品规划八步骤及分工 2)新品数据监控 3)新品培训方式方法 互动:新品培训模式分享 三、商品运营关键点 1. 配货 1)店铺定位四要素 2)商品组合六关键 2. 补货 1)ABC分类法 2)可销售周期预判 3. 调货 1)售罄率原则 2)坪效原则 3)销售周期原则 第四讲:库存和促销管理 一、库存管理 1. 库存的四种概念 1)四种库存概念 2)滞销库存产生的原因 3)解决滞销库存的措施 二、促销管理 1. 活动类型和目的 1)折扣类 2)体验类 3)提高附加价值类 2. 基于商品做活动 1)新品上市 2)季末促销 3)亲友优惠 3. 精准定位会员针对性做活动 4. 活动现场管控 5. 如何评估活动效果 案例:武汉国际广场会员活动 第五讲:关键指标和工具 一、KPI分析工具 1. 销售达成率 2. 销售同比增长 3. 商品毛利率 4. 动销率 5. 售罄率 6. 库存周转天数 二、工具表 1. 销售目标分解表 2. 品类分析表 三、应用场景 1. 品牌公司商品管理 2. 代理商,加盟商商品运营 3. 店铺货品管理

授课对象:店长,区域经理,零售经理,商品经理

陈旭-上海市
门店销售精准人货对接技巧
门店销售精准人货对接技巧

开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等) 第一讲:美学营销概念 一、销售过程中常遇到的问题 1. 试穿率,成交率不高 2. 老顾客越来越难维护 3. 库存越来越多 案例:加盟客户的烦恼 二、美学营销的能力要求 1. 基本能力 1)专业的服务礼仪 2)树立专业的个人形象 3)熟练的产品FABE知识 4)服装款式的选择能力 2. 进阶能力 1)服装搭配组合能力 2)价格异议处理能力 3)效果异议处理能力 4)周边知识(色彩,心理学等) 案例:门店销售人员经常遇到的跑单 第二讲:色彩的世界 一、色彩原理 1. 色彩的基本知识 1)有彩色/无彩色 2)三原色 2. 色彩三要素 1)认识色相环 2)色彩的明度 3)色彩的纯度 互动:利用色彩知识,现场引导学员认知色彩 PK:学员利用培训道具自己拼出色环 3. 色调搭配规律 1)明度度变化表示风格哪些变化 2)纯度的变化表示风格哪些变化 3)明度和纯度综合代表了什么风格 讨论:说明不同定位品牌色彩的变化 4. 色彩视觉效果对比 1)冷暖的对比和视觉差异 2)轻重的对比和视觉差异 分享:通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用 二、色彩搭配规律 1. 同色系搭配规律 2. 对比色搭配规律 3. 花色VS素色搭配规律 互动:学员现场根据色彩搭配规律练习 第三讲:服饰和顾客视窗管理 一、服饰风格分析 1. 按照服饰基本元素区分不同类型 1)颜色 2)廓形 3)面料 2. 按照服饰视觉效果区分不同类型 1)量感——整体感觉的大小印象 2)动静——整体装饰强弱的效果 3)直曲——整体轮廓的直曲印象 3. 服饰风格管理视窗 互动:根据不同颜色,廓形,面料的差异如何区分服饰的风格 二、顾客风格类型分析 1. 人的风格划分 1)量感——整体感觉的大小印象 2)动静——整体装饰强弱的效果 3)直曲——整体轮廓的直曲印象 2. 顾客风格管理视窗 1)从静到动的变化规律 2)从大到小的变化规律 3)顾客风格定位 3. 顾客赞美词组管理 1)服装词组到印象词组 2)赞美技巧 互动:给出不同风格的顾客的画像,分析不同类型顾客的美学管理方式 第四讲:美学连带 一、美学连带技巧 1. 美学连带思路 1)商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合 2)引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿 3)促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交 4)售后服务——门店服务的结束是连带的开始 2. 美学连带四部曲 1)看风格——找到适合顾客的款式 2)看需求——确认适合做好搭配 3)多套试——不同场合的搭配试穿 4)巧赞美——灵活运用话术 二、身型分类和修饰 1. 中国身型的分类 2. 身材常见问题 3. 身材修饰方法 1)衣长修饰 2)线条修饰 3)图案修饰 4)色彩修饰 互动:如何识别不同身型的身材特点 互动:如何利用服装特点修饰身材 三、美学连带和着装场合的搭配规律 1. 场合分类 2. 不同场合的着装要点 1)成套搭配的理念 2)舒服色彩的选择 3)适合面料的运用 4)画龙点晴的配饰 5)完美细节的呈现 分享:不同场合搭配的展示和总结 第五讲:美学视窗管理工具和应用 一、关键知识点 1. 色彩三要素 2. 人货对接模式 3. 场合搭配五要素 二、应用场景 1. 品牌公司订货会 2. 客户参加订货货 3. 提高门店销售成交率 4. 会员主题搭配活动

授课对象:店长,区域经理,零售经理,培训经理

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