中高净值客户财富管理“法保”(沙龙讲座)
中高净值客户财富管理“法保”(沙龙讲座)

第一讲:中国中高净值客户财富管理现状分析 1. 中国中高净值客户财富透视 2. 中国中高净值客户资产构成特点 案例:胡润百富帮富豪财富变迁 3. 中国中高净值客户家庭财富管理常见风险总结 4. 《民法典》对中国家庭财富管理的影响 第二讲:中高净值客户财富管理失败案例分析 一、青年家庭财富管理风险 痛点:婚前财产混同、权责利不对等、管理缺位 案例:王宝强与马蓉案例案情揭秘及法律分析 对策:婚前财产隔离、父母赠予财产声明、聘请专业人士协助进行管理 二、中年家庭财富管理风险 痛点:预案缺失、所托非人、资产未归集 案例:侯耀文案例案情揭秘及法律分析 对策:设置预案、聘请专业人士协助进行管理、资产归集集中化管理 三、老年家庭财富管理风险 痛点:预案缺失、遗嘱缺位、所托非人 案例:王破盘案例案情揭秘及法律分析 对策:设置预案、编制遗嘱与资产清单、聘请专业人士协助进行管理、资产归集集中化管理 第三讲:财富管理保护与传承工具介绍 一、财富保护与传承的工具 工具1:遗嘱 案例:创新工场李开复的遗嘱案例 工具2:保险 案例:国美集团杜鹃保险+信托案例 工具3:法律委托 案例:新闻集团默多克保险+贾诩信托+法律架构案例 工具4:家族信托 二、对比:财富管理保护与传承工具 第四讲:保险的财富管理功能与五大优势 一、财富管理功能 1. 保险的财富管理功能拆解 2. 保险与遗嘱的对比 3. 保险的财富管理法律依据 4. 保险的家庭财富管理架构设计 二、保险的五大优势 优势1:高度安全——受法律保护的管理与传承 优势2:排他专享——指定受益权的财富专享 优势3:隐蔽保密——管理、保护、分配、赠予均高度隐蔽保密 优势4:资产隔离——抵御婚姻关系破裂后的析产风险 优势5:固定收益——无风险利率固定收益增值终身享有

课程领域:银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线 高客+理财经理

曾德飞-北京市
“传承无常势,家族财富管理”沙龙(私行)
“传承无常势,家族财富管理”沙龙(私行)

第一讲:中国大陆境内高客家族财富透视 一、高客资产类别分布 第一类:金融资产 第二类:非金融资产 第三类:动产 第四类:不动产 二、高客资产特点分析 特点一:类别 特点二:品种 特点三:币种 特点四:国别 特点五:地域 特点六:代际 特点七:所有权 特点八:受益权 特点九:控制权 三、高客家族财富管理与传承架构构成要素 1. 法律 2. 税务 3. 所有权 4. 受益权 5. 控制权 6. 架构工具:遗嘱、保险金信托、遗嘱信托、家族信托 7. 金融工具:保险、股权、慈善基金等 8. 法律工具:《民法典》继承篇及其遗产管理人制度 第二讲:私行高客的遗嘱与信托解决方案 一、遗嘱及其设立 1. 遗嘱的法定构成要件 2. 遗嘱的法定有效要件 3. 遗嘱的无效与撤销 4. 标准遗嘱形态分析 案例:遗嘱典型案例 二、保险金信托 1. 可纳入保险金信托的保险品种 品种一:终身寿险 品种二:终身年金险 品种三:终身重疾险 2. 保险金信托的要求:保额、保费,财务核保与高额保单 3. 保险金信托解析 4. 保险金信托的功能 5. 保险金信托的形态(1.0/2.0/3.0) 案例:保险金信托案例分析 三、私行高客遗嘱信托 1. 遗嘱信托的概念与法律依据 2. 遗嘱信托的设立 、结构与要件 3. 遗嘱信托的无效与撤销 4. 遗嘱信托的功能 5. 遗嘱信托的典型问题 案例:遗嘱信托案例分析 四、私行高客家族信托 1. 家族信托的概念与法律依据 2. 家族信托的设立、结构与要件 3. 家族信托的无效与撤销 4. 家族信托的功能 5. 家族信托的典型问题 案例:家族信托案例分析 五、私行高客家族财富管理与传承的最小MVP单元 1. 高额保单在家族财富管理中的应用场景 2. 高客家族财富传承的保单架构设计 3. 高额保单的功能分析 案例:高额保单的案例分析

课程领域:银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线高客+理财经理

曾德飞-北京市
留客增益:公募基金组合营销
留客增益:公募基金组合营销

导入:基金的类型 互动:适合普通人投资的基金品种都有哪些? 第一类:公募基金 第二类:债券型基金 第三类:股票型基金 第四类:指数型基金 第五类:混合型基金 第一讲:基金的研究分析 互动:能赚钱的基金都长什么样子? 一、基金经理分析 讨论:如何选出吸金体质的基金投资操盘手? 1. 分析研究的基础逻辑 ——你投资的钱给这个人去操盘,你放心吗? 2. 基金经理画像 ——学历、履历、从业经验背景、基金管理历史 3. 投资策略 研讨:基金经理管理基金过程中如何进行投资? 4. 投资风格 1)稳健/激进 2)中庸/平庸 二、基金产品分析 讨论:如何判断这支基金能不能帮助客户赚到钱? 1. 在周期中赚到钱的秘诀 ——行业轮动与行业配置 2.基金产品中帮助客户转到钱的两大维度 维度一:投资仓位管理 维度二:持股集中度 3. 基金产品的“赚钱效应”分析评估指标 指标一:换手率 指标二:胜率 指标三:回撤 指标四:收益率 分享:基金产品的分类排名及应用 第二讲:基金的筛选 导入:基金投资及配置方法论 1. 基金挑选与配置的底层逻辑 2. 经济周期轮动下的基金选择 3. 结合理财目标寻找基金类型 第一步:基金排行榜分析 分析:基金销售、收益、回撤、夏普排行榜,研究投资表现,发掘收益规律 第二步:基金筛选 筛选:根据投资规律选择目标基金 第三步:牛股选基 筛选:根据持仓股票比例,结合A股市场行业轮动规律 第四步:场内基金选择 购买:明确目标基金,协助进行场内基金选择 第五步:主题选基 购买:根据投资风险偏好、行业偏好进行基金选择和购买 第六步:基金组合配置规划 配置:根据客户投资风险偏好、行业偏好及投资收益目标搭建基金组合 第七步:基金的投后管理 管理:根据组合的投资收益,协助客户进行投后持仓、加仓、轮换、申购、赎回 第三讲:基金产品销售场景演练(运用演练) 一、美林时钟基金配置模型 实操:美林时钟基金配置模型结合行内主推基金产品现场模拟演练 二、基金产品FABE推荐逻辑及话术 实操:基金产品FABE推荐逻辑应用训练——如何介绍一支基金产品 三、基金的营销异议处理 工具:基金营销话术 基金研究分析工具:天天基金网、晨星网、萝卜投研、韭圈儿、雪球、乌龟量化 第四讲:基金的营销计划及个人营销管理(实操) 一、客户100工具介绍 训练:客户100工具应用训练 二、计划设定 规划:基金营销计划设定 三、营销方法 运用:朋友圈经营技巧 四、获客渠道 工具:建立被动获客系统的媒体平台及工具

课程领域:银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线 理财经理

曾德飞-北京市
中高端客户留存:理财经理储蓄险营销
中高端客户留存:理财经理储蓄险营销

导入:利率下行时代的复利投资王炸产品——储蓄险 第一类:杠杆终身寿险 第二类:年金险 第三类:万能险 第四类:增额终身寿险 第一讲:储蓄险的营销分析方法(卖点提炼方法论) 逻辑:储蓄险营销分析的基础逻辑 理论:无风险利率理论 分析:储蓄险的营销卖点与营销亮点 1. 预定利率 2. 安全性 3. 流动性 4. 收益性 5. 功能 6. 单利与复利 7. 收益表现 第二讲:储蓄险的筛选(选出客户喜欢的产品) 一、逻辑:储蓄险挑选与配置的底层逻辑 二、选择:根据客户需求选择合适的产品 1. 无风险利率下行趋势下的储蓄险选择 2. 结合理财目标寻找储蓄险类型 三、管理:储蓄险的测试规划 要点一:收益测算 要点二:筛选评测 要点三:组合配置规划 要点四:投后管理 第三讲:储蓄险的营销实战训练(演练) 模型:储蓄险的配置模型 演练:储蓄险配置模型应用训练(财富生命周期模型等) 原理:储蓄险产品推荐逻辑 演练:储蓄险产品推荐逻辑应用训练 方法:储蓄险的营销异议处理 工具包:储蓄险营销话术 介绍:储蓄险配置工具(复利计算器、保险师、条款查查看) 第四讲:储蓄险的营销计划与个人营销管理 一、制定储蓄险营销计划 客户管理工具:客户100工具介绍 演练:客户100工具应用训练 客户开发计划设定:储蓄险营销计划设定 二、制定个人营销管理规划 营销方法:朋友圈经营技巧 获客渠道:建立被动获客系统的媒体平台及工具

课程领域:银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线 理财经理

曾德飞-北京市
高客经营:家族财富管理与传承营销实战训练营
高客经营:家族财富管理与传承营销实战训练营

第一讲:高客家族财富透视——透析高客家族财富分布与资产特点 一、高客资产的类别 第一类:金融资产 第二类:非金融资产 第三类:动产 第四类:不动产 二、高客资产的特点分析 特点一:类别 特别二:品种 特点三:币种 特别四:国别 特点五:地域 特点五:代际 特点六:所有权 特点七:受益权 三、高客家族财富管理与传承架构构成要素 要素一:法律 要素二:税务 要素三:所有权 要素四:受益权 要素五:控制权 四、高客家族财富管理与传承工具 架构工具:遗嘱、保险金信托、遗嘱信托、家族信托 金融工具:保险、股权、慈善基金等 法律工具:《民法典》继承篇及其遗产管理人制度 第二讲:高客家族财富管理与传承的应用 一、法律应用——遗嘱 1. 遗嘱的法定构成要件 2. 遗嘱的法定有效要件 3. 遗嘱的无效与撤销 4. 标准遗嘱形态分析 案例:高客遗嘱典型案例 5. 高客遗嘱的展业路径 二、金融应用——保险金信托 1. 可纳入保险金信托的保险品种 第一种:终身寿险 第二种:终身年金险 第三种:终身重疾险 2. 搭建保险金信托的相关要求 1)保额、保费的标准与要求 2)财务核保与高额保单承保要求 3. 保险金信托解析 1)保险金信托的功能 2)保险金信托的形态(信托1.0/2.0/3.0) 案例:高客家族保险金信托案例 4. 保险金信托的展业路径 第三讲:高客家族财富管理与传承的金融+法律应用——遗嘱信托 1. 遗嘱信托的概念与法律依据 2. 遗嘱信托的设立、结构与要件 3. 遗嘱信托的无效与撤销 4. 遗嘱信托的功能 5. 遗嘱信托的典型问题 案例:遗嘱信托案例分析 6. 遗嘱信托的展业路径 第四讲:高客家族财富管理与传承的金融顶级应用——家族信托 1. 家族信托的概念与法律依据 2. 家族信托的设立、结构与要件 3. 家族信托的无效与撤销 4. 家族信托的功能 5. 家族信托的典型问题 案例:家族信托案例分析 6. 家族信托的展业路径

课程领域:银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理

曾德飞-北京市
深拓资广拓客-银行存量客户盘活与休眠客户激活
深拓资广拓客-银行存量客户盘活与休眠客户激活

第一讲:背景篇 一、银行发展与竞争新形势下的思考分析 1. 客群深耕型——我的银行 2. 渠道创新型——便捷的银行 3. 产品专家型——专业的银行 4. 全面制胜型——全面的银行 5. 生态整合型——不仅是银行 二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析 1. 客户资源不够——运动式拓展难继 2. 客户痛点不知——推销式拓展难做 3. 拓展区域不明——无序化走访难管 4. 营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全 5. 核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护 第二讲:营销转化篇 一、零售银行营销效果不理想的分析与反思 反思:角色认知测评,我工作的角色是什么? 1. 从客户追着来,到追着客户去的营销格局转变,我们将何去何从? 反思:客户不进店,打电话客户请不进,外出拓展也拉不回? 2. 零售银行客户营销与典型疑难解析 视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 3. 客户到底在拒绝什么? 4. 客户营销最理想的两个前提 讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝? 二、营销中金融顾问的营销角色塑造 1. 金融业务三类营销角色分析 1)“爷”——从不主动出击,坐等客户上门 案例分析:“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧” 2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析:“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言 3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析:“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游,并将其发展成信息联络员的” 2. 金融顾问角色的特征 3. 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析:“XX农商行存款规模遥遥领先的背后” 4. 如何传递金融顾问的专业与动机 视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率 第三讲:存量客户维护科学维护流程策略分析 一、新零售银行转型学科客户精准营销流程 1. 营销节奏的把控 ——“获”客、“养”客、“管”客、客“转”客 案例分析:从倒数后3名逆袭到正数前3名单,我们来听听他的获客之道 2. 获客渠道分析 1)街道/社区/物业活动获客 2)商业市场管理方活动获客 案例分析:让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟 案例分析:一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理 3)学校联谊活动获客 案例分析:小小画家,画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款 4)各类微信群获客 案例分析:小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量 5)其他活动 3. 分层分级客养策略分析 1)专业养客 2)活动养客 二、科学资产配置面谈 1. 短期资金配置 1)短期资金的功能及配置方法 2)如何利用我行步步高吸引他行资金 2. 中期担险资金配置 1)中期资金的作用及配置方法 2)不同客户群体的中期资金配置建议 3)如何利用大额存单吸引他行资金 4)理财产品转化为中期长期定存 场景一:大额存单差额掘金 场景二:理财产品转化为长期定存掘金 3. 中期避险资金配置 1)中期担险资金的作用及配置要点 2)权益类市场投资的风险分析 3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结 4)基金定投的客户面谈技巧及方法 第四讲:不同存量客群细分后的主动营销落地策略导入 一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程 第1步:资源结构的梳理 第2步:营销区域的划定 第3步:客群痛点的分析 第4步:价值链接的关联 第5步:多赢模式的策略 第6步:落地执行的细化 服7步:生态营销的归集 案例分析:银行助“十大碗”网罗一方社区客户,“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道 案例分析:山东某股份制银行10大客群10大主题,一年新增存款2亿元。 场景分析:来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课” 二、三量阵地上“管”客策略分析 1. 以不同“节日”为主轴的增值体系 2. 以不同“客群”为主轴的增值体系 3. 以不同“礼遇”为主轴的增值体系 案例分析:一组好运“码”让网点快如提升入店客流量 4. 以不同节“微信群”主轴的增值体系 案例分析:浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅 5. 以不同“金融知识”为主轴的增值体系 三、客“转”客策略分析 1. 为什么“转” 2. 如何“转” 3. 如何持续“转” 案例分析:3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造 四、“重拳打重点”-几个重点拓增客群痛点分析及营销策略 1. 中老年客群(金字塔最底层的祭奠式客群) 1)中老年客群价值导向 2)中老年客群金融营销策略 3)中老年客群金融非营销策略 4)建立中老年客群营销生态圈 案例分析:拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户 案例分析:联盟中老年大学,让旧城区网点焕发了新活力 2. 中小商户客群(很多银行人身边都有的客群) 1)中小商户客群价值导向 2)中小商户客群金融营销策略 3)中小商户客群金融非营销策略 4)中小商户客群营销生态圈 案例分析:一招致胜,银行王经理成为了张老板店中的座上客 3. 亲子客群(有着极强链接功能的群体) 1. 亲子客群价值导向 2. 亲子客群金融营销策略 3. 亲子客群金融非营销策略 4. 亲子客群营销生态圈 案例分析:新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略 4. 外出务工客群(支撑全年基础存量的制胜关键) 1)外出务工客群价值导向 2)外出务工客群金融营销策略 3)外出务工客群金融非营销策略 4)外出务工客群营销生态圈 案例分析:建设务工群体营销圈生态圈,助力全年存款任务1月完成? 小组研讨:通过转型过程中客户的市场价值分析,你有怎样的感受?接下来如何实现从精准转型创新营销? 活动策划方案制作:推演学习图片、方案推演墙等 第五讲:存量客户精准拓展营销中的三大核心策略+三大延伸策略精读 导引:是传统营销模式不好用还是我们不会用?互联网时代的新拓展模式你做了吗? 一、最高效的拓展营销模式路演营销 1. 建立路演营销的正确认知 2. 路演营销的目标以及地点选择 3. 路演营销的人员分工法则 4. 有效策略提升路演客户的导流效能 5. 路演客户的追踪与服务 小组演练:路演营销现场模拟 二、最策略的拓展营销模式异业合作 1. 异业合作的模式与意义 2. 目标合作商户的选择 3. 不营而销的目标商户谈判策略 4. 异业合作模式下的客户导流策略 5. 异业合作模式下的客户升级策略 案例分析:一次异业合作开发的多维度客户价值 三、最高产的拓展营销模式沙龙营销 1. 客户沙龙的分类与层次化建设 2. 客户沙龙的体验设计 3. 客户沙龙的现场准备 案例分析:百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显 小组演练:结合网点目标客户设计一个特色沙龙 四、不同客群全面存款营销一栏日历表的制作

课程领域:支行行长、客户经理等

李艳萍-武汉市
“一呼百应”高效电话邀约实战训练营
“一呼百应”高效电话邀约实战训练营

第一讲:分析篇 一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析 1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维 2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法 3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力 二、客户心理分析 微调研:领导要求我们每天拨打多少通电话? 反思:一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考 1. 电话人员的终极追求思考 1)多少人听他讲电话营销内容? 2)一天打了多少通电话? 3)今天有多少人接电话? 4)今天有多少人和他见面? 讨论:客户需要个人客户经理带来什么? 讨论:猜猜客户的心里话? 总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色? 三、高效电话邀约5步流程 第一步:进行电话预热 第二步:运用低风险的开场白 第三步:对约见理由进行包装与呈现 第四步:有效敲定见面时间 第五步:进行后续跟进 第二讲:电话邀约技巧篇 一、客户邀约准备 反思:我之前是怎么做约见准备的? 1. 客户信息收集与分析 2. 客户约见理由的选择与包装 3. 短信预热 1)行长、客户经理前后呼应,带热度的短息更高效 2)短信发送时间、内容的注意事项 4. 微信预热 1)微信包装 a 10个成9个——微信成功添加话术呈现要点分析 b 一语定乾坤——微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析 2)头像包装 3)签名包装 4)签名包装 5)朋友圈包装 5. 电话目标的设定与排序 改进:今后我会怎么做? 6. 新客户认养邀约准备关键点分析 7. 老客户邀约准备要点 练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信 二、低风险开场白 反思:每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底? 1. 工欲善其事必先利其器-高效电话邀前训练 1)口头表达能力训练:“人”的准备、“物”的准备 2. 客户对陌生人的信息整合能力提升 3. 传统电话中的信息效用分析能力提升 4. 开场白的五个关键点 1)确认客户 2)介绍自己 3)明确网点地址 4)告知电话内容 5)约定电话时长 5. 电话开场白的脚本策划 话术导入:新客户初次认养电话开场白话术参考;老客户电话开场白话术参考 6. 本环节典型异议处理 讨论:你是如何传递专业与动机的 练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 改进:今后我应该怎么做电话开场? 三、约见理由呈现 1. 职业化的言语风范 2. 以客户利益为中心的语言意识(“我”VS“您”) 3. 存在在每个人心中的“心里天平” 4. FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则 5. 本环节典型异议处理 四、不同客群电话邀约由头呈现策略分享(电话邀约策略分析) 1. 中老年客群邀约策略分析 2. 商户客群客户邀约策略分析 3. 亲子客群客户邀约策略分析 4. 外出务工客群客户邀约策略分析 5. 公务员客群邀约策略分析 五、见面时间敲定 反思:我之前是怎么敲定见面时间的? 1. 欲擒故纵——让客户自己敲定:将选择自由交给客户,增加良性感知 2. 主动出击——时间限制法:拿回主动权,站在客户角度的二择其一 3. 有张有弛——退求其次:不死磨硬磕,约定下次电话时间 话术通关:如何敲定见面时间 六、电话邀约异议处理 1. 你是什么地方知道我的电话的? 2. 我没兴趣/没时间? 3. 我现在很忙? 4. 我已经有这个产品了? 5. 我要和家人商量一下? 6. 我还要比较比较? 7. 直接挂掉电话? 8. “骗子”? 9. 接通后无人应答? 10. 你怎么知道我有这个资金的? 第三讲:电话邀约稳存款内核篇 一、低成本获金-电话营销吸引行外活期资金 1. 吸引行外活期资金的3大原因 2. 吸引行外活期的逻辑底层原理 3. 吸引行外活期资金的16大来源 4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略 二、稳定存款压舱石 -电话邀约营销吸引行外定期存款 1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用 1)银行存款压舱石 2)资产管理趋势化认定 2. 营销银行定期资金的15大理由 1)“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析 2)给与客户心动行动储备定期资金的15大理由 3)不同人群场景下营销定期注意事项分析 3. 吸引行外定期存款的6大策略 策略1:行内到期定期客户存款营销 策略2:行内未到期定期课存款营销 策略3:行内活期客户定期营销 策略4:行外活期客户定期营销 策略5:“组合式定期”定期营销 方法1::“复利储蓄”法 方法2:“循环锁定”法 方法3:“整拆零”法 方法4:“交替储蓄”法 方法5:“四份储蓄”法 方法6:“滚雪球”法 策略6:其他类 三、调整客户全量资产结构-电话邀约转化行内外理财资金 1. 存款提升与理财产品营销现状分析 1)理财资金该不该卖? 2)理财资金卖给谁? 3)理财资金如何“划算”的卖 2. 为什么要做行内行外理财产品转化 1)为客户角度 2)为银行角度 3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用 1)水的流动原理和资金流动的原理 2)行内/行外理财产品转化的20大理由 3)行内/行外理财产品转化重组 四、科学资产配置面谈 1. 短期资金配置 1)短期资金的功能及配置方法 2)如何利用我行步步高吸引他行资金 2. 中期担险资金配置 1)中期资金的作用及配置方法 2)不同客户群体的中期资金配置建议 3)如何利用大额存单吸引他行资金 4)理财产品转化为中期长期定存 场景一:大额存单差额掘金 场景二:理财产品转化为长期定存掘金 3. 中期避险资金配置 1)中期担险资金的作用及配置要点 2)权益类市场投资的风险分析 3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结 4)基金定投的客户面谈技巧及方法 4. 长期资金配置 1)长期资金的作用及配置要点 2)期交保险的金融功能 3)期交保险的非金融属性分析 4)期交保险销售过程中的异议处理方法 分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术+画图) 5. 一把“锁” 1)意外险面谈要点分析 2)重疾险面谈要点分析 分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术+画图) 第四讲:电话邀约话术精细化辅导与落地实践篇 示例:如何添加陌生客户微信 示例:大额活期沉淀客户的邀约话术呈现 示例:定期即将到期客户的邀约话术呈现 示例:理财即将到期客户邀约话术呈现 示例:活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现 ......

课程领域:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

李艳萍-武汉市
厅堂一体化客户全流程营销服务策略
厅堂一体化客户全流程营销服务策略

第一讲:银行新形式下的“厅堂服务”新定位 一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析 1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维 2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法 3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力 二、分析——厅堂服务人员能力需求分析(角色定位) 1. 网点服务第一人 2. 现场管理关键人 3. 营销推广核心人 三、厅堂服务营销岗位工作梳理 工作1:营业厅巡查,班前准备 工作2:晨会配合 工作3:客户迎接 工作4:引导分流 工作5:协助办理业务 工作6:维持服务秩序 工作7:收集客户意见及建议 工作8:产品营销推广 工作9:班后检查整理 四、营业厅现场管理 1. 清洁舒适的环境 2. 安全放心的环境 3. 物品定点定位放置 4. 网店现场7S管理 五、厅堂工作人员必备能力 1. 现场管理能力 2. 服务营销能力 3. 投诉抱怨处理能力 第二讲:厅堂营销必不可缺少的经典顾问销售原理 一、助你提升30%业绩的经典FABE法则 1. “F”“A”“B”“E”代表性问题汇总讨论 1)这是什么(介绍) 2)最大的特点是什么(亮点展示) 3)给您带来的好处是什么(利益呈现) 4)证据是什么(多维案例呈现) 案例分析:回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景 工具提供:需求分析表 二、“按兵不动,一招致胜”的经典spin原则 销售人员分类:猎户型销售和农场型销售 销售人员区别:方法、销售过程、优势、结果。 1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论 1)状况性问题(寻找痛点) 2)问题性问题(巧揭伤疤) 案例分析:喜来乐和德福的营销流程分解说明 3)暗示性问题(伤口撒盐) 4)解决性问题(妙手回春) 案例分析:本山卖拐和喜来乐的销售方法 三、万能话术构建第底层-KYC 1. 客户营销流程路径 2. KYC的内容 3. KYC的目的:通过沟通获取客户有效信息,精准定位 4. KYC的两种问答方式 5. KYC的两种问题类型 6. KYC中需要注意的6类忌讳点 案例分析:重难产品营销介绍中的KYC的运用 具体流程演示:KYC顾问式销售流程案例分析说明 四、大道至简的KISS原理 1. “K”“I”“S”“S”代表性问题汇总讨论 2. 如何删减 3. 如何保留 案例分析:回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术 工具提供:需求分析表 五、产品推荐 1. 厅堂营销必胜营销工具 2. 高效营销话术设定 3. 常见异议及应对策略 附赠:部分创新类产品话术编写及练习 1)商户盈话术练习(转介客户经理/理财经理版本) 2)商户盈话术练习(厅堂营销—大堂经理版本) 3)节节高话术练习(厅堂营销—大堂经理版本) 4)薪金溢话术联系(厅堂营销—大堂经理版本) 5)大额存单话术练习(厅堂营销—大堂经理版本) 6)大额存单差额吸金话术练习(大堂经理版本) 7)天天惠话术练习(厅堂营销—大堂经理版本) 8)随心存话术练习(厅堂营销—大堂经理版本) 9)结构性存款话术练习(客户经理/理财经理版本) 10)幸福存话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本) 以上产品根据银行不同而不同 六、产品推荐话术及异议处理 关键一:产品分析与营销话术设计 关键二:产品异议处理话术设计 关键三:有效营销演练及话术 关键四:联动营销 现场演练:基于本行产品营销买点话术设计及演练 第三讲:大堂经理客户服务管理投诉处理能力提升 一、客户投诉抱怨心理分析 1. 求尊重心理 2. 求补偿心理 3. 敌视心理 4. 求发泄心理 二、减少厅堂投诉方法的心态建设 1. 增调整一种思路,换位思考 2. 执行一种策略,化危机为契机 3. 培养一种心态,心中有大爱 三、投诉处理的标准和原则 1. 耐心、仔细、放松得倾听,并认同情绪和事件 案例分析:李主任经典厅堂投诉处理案例 2. 用询问的方式和客户交流 案例分析:小王5连环问平息客户焦躁情绪 3. 处理时拿回主动权 案例分析:机场候机厅的故事 4. 运用适当的方式拉近客户的关系 四、高效投诉处理流程及方法 1. 接待客户(选择技巧与掌握主动权的5个小细节) 2. 安抚客户情绪 1)重视客户情感需求 2)客户四种情感需求的表现和策略 3)三类典型性格客户的情绪反应 3. 合理道歉(道歉的5种忌讳和正确的道歉方式) 4. 给出解决方案 1)降低客户的期望值 2)问题解决越快,损失越小 3)赔偿拖得越久,成本越低 4)及时征询客户意见 五、投诉处理的四大要点 要点1:注意面部表情和语音语调 要点2:坚持原则,以理服人 要点3:必须诚恳道歉,但是不能过分道歉 要点4:避记录投诉内容,做到信息共享 六、投诉处理八大秘籍 秘籍1:做好充足的准备 秘籍2:帮客户寻求心理平衡 秘籍3:态度诚恳 ,立场坚定 秘籍4:过程大于结果 秘籍5:高认清责任源 秘籍6:降低预期,软+硬 秘籍7:果断结束,不拖沓 秘籍8:一分为二的解决问题 第四讲:厅堂精英客户交往礼仪 一、人际交往中吸引的秘密 1. 接近性吸引 2. 外表吸引 3. 个性品质的吸引 案例分析:无声语言的秘密 二、影响人际关系的心理效应 1. 首因效应 2. 近因效应 3. 光环效应 4. 刻板印象 案例分析:可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力 互动:第一印象——客户眼中的你 三、职业仪容标准 1. 女士常备化妆品如何选购 2. 女士发型的5.7CM的秘密 3. 不同眉型气质大不同 4. 女士基础妆容三件套——画出脸部精气神 5. 男士仪容标准 现场体验:妆前妆后大不同 6. 体味管理 7. 手部礼仪 四、职场着装四等级 故事案例:IBM与微软比尔盖茨的故事 等级1:权威型职场 等级2:专业型职场 等级3:传统型职场 等级4:创意型职场 五、职场穿衣口诀——穿的对比穿得美重要 故事案例:雅虎的CEO梅耳尔 1. 6种坚决不能穿的衣服 2. 衣着合身 3. 出门前“衣检”的习惯 4. 优化衣柜,内部控制 5. 穿得好,升得快 六、如何穿得对显得贵还少花钱 1. 包包 2. 高品质单品 3. 减少装饰,降低出错几率 4. 颜色低调,质地优良 5. 个人气质和姿态加分 七、认识非语言沟通的重要性——不说话也能让你拥有好感的身体语言 1. 中国传统文化之剑指 2. 递接物品礼仪 3. 引导手势礼仪规范 案例分析:小手势,大影响,某上市公司筹备时的真实案例 4. 其它常用手势礼仪规范 互动体验:小细节 大尊重 八、三米之外的“阳光”——微笑的力量 1. 从风水学解读微笑 2. 用传统文化阐述微笑 3. 与物为春的秘密 图片欣赏:不同的表情,带来的视觉冲击

课程领域:营业经理、大堂经理、柜员等

李艳萍-武汉市
大数据背景下银行人拿来即用的创新精准拓展营销落地策略
大数据背景下银行人拿来即用的创新精准拓展营销落地策略

第一讲:新零售时代的网格化营销趋势解析 一、传统银行经营的五大困局 思考:您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?最近一年以来,我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降?网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度? 1. 市场战略难以精准落地,经营管理困局 2. 产品研发面临创新难题,同质竞争困局 3. 价格策略边际效益递减,利率居高不下 4. 网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合 5. 客户价值解析不够精准,深耕营销困局 案例分析:看看他们是如何破茧成蝶的 第二讲:营销转化篇 一、银行客户营销效果不理想的分析与反思 反思:角色认知测评,我工作的角色是什么? 1. 从客户追着来,到追着客户去的营销格局转变,我们将何去何从? 反思:客户不进店,打电话客户请不进,外出拓展也拉不回? 2. 零售银行客户营销与典型疑难解析 视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 研讨:客户到底在拒绝什么? 3. 客户营销最理想的两个前提 讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝? 二、客户拓展营销模式变革 1. 新拓展营销思维的五大变革 2. 新常态转型过程中区域经济优势凸显 3. 县域经济发展与金融政策支持方向解析 4. 突围困境的核心价值观——精准营销 案例分析:网格化经营负责人的营销业绩! 三、精准拓展-区域的客户价值分析 开放空间:了解你的客户价值—区域客户分析 区域1:农区客户 区域2:社区客户 区域3:商区客户 区域4:专区客户 区域5:创区客户 小组研讨:通过精准客户的市场价值分析,你有怎样的感受?接下来如何实现从精准到经营? 第三讲:精准拓展营销模型构建与区域案例分析 一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知 1. 目标客户精准分析,构建金融服务平台 案例分析:精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建 2. 产品创新整合市场,需求导向价值绑定 3. 拓展新型营销渠道,提升网点营销效能 二、情景模拟精准拓展营销方案设定 群策群力:结合所提供的客户信息与案例,进行精准拓展营销方案设计 三、网格化营销区域经典案例解析 案例1:农区营销 案例2:社区营销 案例3:商圈营销 案例4:专区营销 第四讲:信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析 一、精准拓展营销七步曲 第一步:定区域 第二步:选客群 第三步:找突破(家庭、工作、投融、生活) 第四步:制方案 工具:填表定方案 第五步:巧执行(备流程、备话术、备物料、备产品) 第六步:强复盘 工具:强力复盘明细表 第七步:传模式 精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等 二、精准拓展营销模式10法 方法1:路演营销法 方法2:节日营销法 方法3:事件营销法 方法4:微信营销法 方法5:兴趣营销法 方法6:沙龙营销法 方法7:整合营销法 方法8:痛点营销法 方法9:政绩营销法 方法10:异业营销法 第五讲:重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇 一、农区客户的价值导向与分类特点(当代中国城镇化、工业化的直接产物) 1. 外出务工客群价值导向 2. 外出务工客群金融营销策略 3. 外出务工客群金融非营销策略 4. 外出务工客群营销生态圈 案例分析:返乡务工农民带回来的2500万元创业贷 案例分析:被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款 二、社区客户的价值导向与分类特点 1. 社区客群客群价值导向 2. 社区客群客群金融营销策略 3. 社区客群客群金融非营销策略 4. 社区客群客群营销生态圈 案例分析:好家风贷款风吹遍你我家 案例分析:借力双十一幸福家居贷 案例分析:女神联盟俱乐部-女神贷 案例分析:借力政府助力乡村好青年-好青年贷 案例分析:一次拼多多-拼来的80个手机银行 三、商区客户的价值导向与分类特点(银行贷款贡献的主力军) 1. 中小商户客群价值导向 2. 中小商户客群金融营销策略 3. 中小商户客群金融非营销策略 4. 中小商户客群营销生态圈 案例分析:为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款 案例分析:创业青年交流中心开进了农商行大楼 案例分析:复工路上的神器-抗疫贷 案例分析:果银一卡通-一周锁定来200个手机银行 工具:商区客户信息开发统计表 四、专区客户的价值导向与分类特点(银行极力争夺的优质资源群) 1. 专区客群价值导向 2. 专区客群金融营销策略 3. 专区客群金融非营销策略 4. 专区客群营销生态圈 案例分析:“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀 案例分析:口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份 小组分享:各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例 活动策划方案制作:推演学习图片、方案推演墙等

课程领域:支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部

李艳萍-武汉市
卓有成效的电话营销技巧——
卓有成效的电话营销技巧—— 一线成交

第一讲:中国银行业零售广阔市场环境 一、商业银行零售业务遇到的困境 1、支付 2、资产 3、负债 二、零售业务转型的方向 1、获客 2、定价 3、服务 4、广阔的白名单客户,存量客户,沉睡太久,等待我们去唤醒和激活 三、中国零售可投资金额以及长尾市场 1、长尾市场定价定位 2、中低净值人群定位、定价、定产品 3、千禧一代用户需求、产品定位、市场空间 4、小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间 第二讲:电话营销之道 一、我们在电话营销中遇到了什么问题? 二、销售人员心态转型 1、我不想改变你的心态,只是想让你认知真实的你(国有大型银行收单业务案例) 2、销售从来没有技巧,做的数量多了,技巧自然而成(商业银行理财产品案例分享) 3、销售心态决定了销售后期的结果 三、新时期电话营销理论 1、银行电话交叉营销(交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法) 3、零售客户营销倒三角原理 4、坚持自己,奇迹出现(大型银行个人全行最佳电话零售案例分享) 四、推销与营销的区别 案例:汇丰银行电话零售营销 五、顾问式专业营销 第三讲:电话营销流程与实践方法 一、售前准备 1、 电话销售产品前准备的九种工具与表格 客户信息收集表 通货膨胀表 生命周期表 市场趋势走势表 资产配置表 不景气环境下投资策略 产品DM 信息简报 产品销售DS 2、 客户售前信息收集表(表格及使用方法) 3、 售前准备 八个“一” (4个工,2个通讯方式,1个展示,一个客户定制方案) 二、开场话术 1、开场白的目的 引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,愿意和你谈话。 2、开场白的关键点 要在电话接通30秒清楚的让客户了解 1、你是谁? 2、你来电的目的 3、你能带来什么好处 4、可能存在的风险 案例:一支钢笔 (华尔街之狼精彩的开场白话术) 3、开场白设计与演练(25秒开场话术) 1、信用卡开场话术 2、分期业务(账单 现金)开场话术 3、消费金融开场话术 4、手机网银服务话术 5、激活话术 6、存款营销话术 7、转介绍话术 等产品开场话术制定与话术演练(具体产品重点由银行选择可单项或多项) 4、建立信任 1、建立信任的三个“一” 2、建立信任的铁律 三、客户需求挖掘 1、挖掘客户需求的四个步骤 1、搜索--找到痛点--情况性问题--示例 2、锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例 3、撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例 4、开药--渴望方案--解决性问题—示例 2、需求挖掘话术实践 1、网银 2、理财 3、基金 4、银保 等产品客户挖掘技巧和话术演练 (具体产品重点由银行选择可单项或多项) 3、四种类型客户需求挖掘技巧练习 1、都市白领客户 2、公司中高管客户 3、企业主客户 4、退休老人 需求分析以及现场演练 四、电话营销FABE产品介绍法则 1、FABE产品介绍法则 产品特征介绍---F 产品优势以及他行对比--A 产品带给客户的利益---B 说服客户的证据--E 案例:招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享 2、FABE话术汇总 1、理财话术 2、分期业务话术 3、消费金融话术 4、手机网银服务话术 5、基金话术 6、存款营销话术 7、转介绍话术 等产品FABE话术制定,与FABE话术演练 (具体产品重点由银行选择可单项或多项) 五、客户异议处理 如果客户给你石头,你要自己决定,是将它建成一座桥,还是一堵墙… 1、客户异议处理的种类 真的异议 假的异议 隐藏异议 2、异议处理3F法则:客户的感受、别人的感受、发觉 Fell 我理解您有怎么会有这样的感受 Felt 其他客户也有过这样的感受 Found 不过经过说明后,他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全 3、客户异议处理LSCPA Listen 聆听拒绝点 Share 确定立场与客户一致 Clarify 厘清真假梳理核心问题 Present 给出针对性解决方案 Ask for Action 主动引导客户成交 4、常见问题处理方案 我已经有其它银行有相同业务了,考虑一下 不需要,要办的时候再找你 正在忙,以后再联系 你们的利息/手续费太贵了 我已经有很多卡了 你们的服务太差了 我朋友在你们银行上班,我找他办吧 我去网点办吧 能给我多少额度 你们的活动太少了 你们的礼品没有吸引力 你怎么知道我的电话的 你们怎么老是打给我 五、促成的方法 从众心里法 风险分析法 突出优势法 请求购买法 激将法 赞美鼓励法 二择一法 “ 是的”逼近法 第四讲:银行营销方式与四个结合 1、网点现场营销与片区开发相结合 2、到访激发与存量激活相结合 3、白名单营销与大数据营销相结合 4、线下营销与线上互动相结合

课程领域:总/分行零售条线; 网点负责人;支行零售负责人;客户经理;理财经理;柜员

刘清扬-佛山市
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