《给他/她稳稳的幸福——少儿产品专项篇》
《给他/她稳稳的幸福——少儿产品专项篇》 (客户答谢会版)

思维转型:帮助学员正确认知少儿的心理机制 ● 知识强化:有针对性的进行亲子互动知识讲授 ● 技能夯实:强化并夯实对儿童的心理辅导能力 ● 发掘规律:掌握处理亲子关系的方法,能够有效运用 课程时间:0.5天,6小时/天 课程对象:寿险、银行保险业的客户(有孩子为佳) 适合人数:400人以内 授课形式及特色:课程讲授及互动 课程大纲 第一讲:童年阶段的心理引导 1. 0岁-3岁,幼儿成长中的行为心理学; 2. 3岁-6岁,第一个叛逆期的应对方案; 第二讲:原生家庭对孩子的成长影响 1. 小P同学的故事:三年不喊一声“爸爸、妈妈”,是为什么? 2. 小A同学的故事:从对抗到理解,孩子的转变需要做哪些? 3. 10岁-14岁,第二个叛逆期的应对方案; 第三讲:孩子未来成长中的风险 1. 中国高考改制中的教育风险 1)高考中语文改革解读 2)高考中英语改革解读 3)高考中数学改革解读 4)高考中加分改革解读 2. 养老荒漠化风险 3. 婚变财务分割风险 第四讲:有效资产配置(结合公司产品) 1. 安全性:保险产品的法律特性——对抗婚变 2. 收益性:保险产品的投资渠道——对抗通胀 3. 产品特色展示 a)产品定位分析 b)用产品应对税改案例展示

课程领域:寿险、银行保险业的客户(有孩子为佳)

李竟成-重庆市
《法商思维与财富智慧——高净值人群财富管理》
《法商思维与财富智慧——高净值人群财富管理》

第一讲:高净值人群的财富风险及需求分析 一、高净值人群的财富损失风险 1. 婚姻风险 2. 继承风险 3. 政策风险 二、高净值人群的理财需求分析 1. 安全性 2. 流动性 3. 收益性 第二讲:婚姻风险的梳理及防范 一、如何防范恋爱中的风险 案例分析:送出去的礼物还能要回来吗? 1. 法商知识点:“无条件赠与”与“附解除条件的赠与”; 2. 恋爱风险防范“四锦囊” 1)财务隔离 2)出资凭证 3)权属登记 4)同居协议; 二、如何保卫婚前的财产 案例分析:婚前财产就是真的属于自己吗? 1. 法商知识点:《婚姻法》关于共同财产的定义 2. 婚前财产保全工具: 1)婚前财产协议 2)人寿保单 三、如何搭建稳固婚姻的“万里长城” 案例分析:婚内财产到底属于谁 讨论:婚内房产为何不属于我? 讨论:婚内夫妻借款离婚时要不要还? 1. 法商知识点:《婚姻法》关于个人财产的定义; 2. 如何修筑保卫婚姻的万里长城 1)心中有数 2)登记造册 3)相互制约 4)协商规划 四、如何应对离婚挑战 案例分享:离婚了,梦魇就结束了吗? 讨论:离婚了,前夫的借款,为何要前妻偿还? 讨论:离婚后发现前夫有巨额隐匿财产,该怎么办? 1. 孩子抚养权问题 1)原配夫妻离婚后,如何争取抚养权 2)半路夫妻结婚后,如何处理抚养权 2. 法商知识点:《婚姻法》关于共同债务的定义; 第三讲:传承风险的梳理及规避 一、独生子女的继承风险 案例分析:独生子女的继承风险 讨论:父母的房子一定属于独生子女吗? 讨论:为遗产,至亲为何成被告? 讨论:同性恋人之间的财产规划问题 1. 法商知识点:《继承法》关于遗嘱效力、遗产继承方法的解读; 二、政策风险——遗产税与房产税 1. 遗产税深度解读:中国遗产税及赠与税现状 2. 房产税深度解读:中国房产税征税推演分析 第四讲:企业家法律风险梳理 案例分享:真功夫创始人的悲剧 案例分享:黄老板的担保风波 一、法商知识点:《刑法》中企业家风险点解读 二、企业家的财富保全之道 1. 从不动产到股权资产 2. 从固定资产到价值资产 3. 从自持资产到代持资产 第五讲:财富管理工具大揭秘 一、信托工具 案例分享:梅艳芳的信托安排 1. 信托发展史概述与中国信托制度概况 2. 家族信托的法律解读: 1)资产隔离:防范债务风险、婚姻风险等,安全性最强 2)助力传承:防止二代不肯接班、不会接班,有过渡期 3)灵活私密:受益人指定灵活便捷,信托文件私密性强 4)慈善属性:添加慈善功能,实现委托人慈善传承需求 二、保险工具 1. 人寿保单的法律特性 1)隔离家庭企业风险 2)避免个人资产侵蚀 3)规避子女婚变风险 4)降低子女传承成本 5)避免身后遗产大战 2. 人寿保单的收益性 1)人寿保险的投资渠道 2)人寿保险的投资方向 3. 大单销售的观念沟通 1)养老切入的大单销售; 2)子女规划切入的大单销售; 3)财富传承切入的大单销售

课程领域:保险客户经理、银行理财经理

李竟成-重庆市
《从零到百——打造团队发展的高效引擎》
《从零到百——打造团队发展的高效引擎》

第一讲:启动篇—增员发展、从零到百 一、钻石十年大幕开启,砥砺前行发展第一 1. 保险事业发展公式:发展=意愿*技术*效能 2. 世界主要发达国家保险市场一览 3. 寿险发展的国家政策前景解读 4. 保险行业正式进入“钻石十年” 二、寿险大发展时代的成功者 1. 这是一个最好的时代—“大发展”时代 2. “大众型”人力发展模式解析 案例分析:千人总监的故事 3. “精英型”人力发展模式解析 案例分析:“1+8”太阳系家族的故事 4. 增员发展的意义 “千人总监”的实施计划 第二讲:发展篇—如何搭建“增员”引擎 一、增员渠道详解 1. 增员发展三大难点 1)找不到人 2)找到人不进来 3)进来人留不住; 2. 传统增员三大渠道 1)人才市场 2)网络 3)报纸 2. 优质增员三大渠道 1)客户 2)转介绍 3)影响力中心 3. 特色增员三大渠道 1)社群 2)活动 3)表彰会 小组讨论:不同渠道的增员效果分析,以及注意事项 二、两大准增员群体画像与话术 1. 选对的人才有机会做对的事 2. 大众型准增员对象解析 3. 精英型准增员对象解析 4. 增员话术解析 通关演练:增员话术通关演练 三、精细化增员面谈2. 0版 1. 增员面谈五步法:认同 2. 增员面谈五步法:高估 3. 增员面谈五步法:质疑 4. 增员面谈五步法:关心 5. 增员面谈五步法:帮助 6. 异议处理大全套 情景演练:精准增员面谈流程演练 四、专业化增员系统管理 1. ”增员助理”管理系统搭建 1)目标系统 2)管理系统 3)激励系统 2. 解读《基本法》,利益最大化 五、特色增员活动的策划与组织 1. 大学生招聘宣讲会 2. 特定行业创业说明会 3. 企业家发展论坛活动 现场讨论:特色创说会的策划与组织 第三讲:结束篇—如何搭建“留存”引擎 一、新人留存的关键要素 1. 新人离职原因分析:钱没到位,心委屈了 2. 新人心理认同感建设:入职2天、2周、2个月 3. 新人活动量管理系统 a“四每”习惯养成管理 b8/5/2/1活动量管理 二、新人辅导系统构建 1. 新人辅导的关键点 2. 新人辅导三部曲 a客户开发技术辅导 b产品讲解技术辅导 c增员技术辅导 讨论:迎新会怎么搞?

课程领域:准主管、主管以及经理;学员人数不超过200人

李竟成-重庆市
《健康险产品实战销售训练营》
《健康险产品实战销售训练营》

第一讲:认知国民健康大环境 一、我国健康大数据不容乐观 1、中国将迎来新一波的健康风险 2、中国人寿命的三大杀手 1)心脑血管疾病已成为第一大杀手 2)80、90后已成为重疾青睐的对象 3)健康险市场销售群体转型 3、健康险市场满足客户需求的迫切性 解读1:《2018年中国人健康大数据报告》 解读2:《2018年人寿保险公司综合理赔数据报告》 二、青少年、中壮年、老年健康市场分析 1、青少年健康险销售分析 1)疾病发生点分析 2)发病原因分析 3)销售重点 2、中壮年健康险销售分析 1)疾病发生点分析 2)发病原因分析 3)销售重点 3、老年健康险销售分析 1)疾病发生点分析 2)发病原因分析 3)销售重点 三、面对现阶段健康险销售的价值与意义 1、助力国家解决民生问题 1)国家给予健康险销售的策略支持 2)国家完善医疗分诊制度提高服务质量 3)国家投入重金研发重疾防御与治疗 4)我们是否帮客户准备了充足的钱 2、解决老百姓的家庭风险 1)了解客户的担忧 2)结合保险的功能 3)为客户解决根本问题 3、履职尽责是保险人的使命 第二讲:认知人性与客户的需求 一、2018年保险市场健康险保额销售不足 1、市场理赔支出提高,保费收入下降 2、客户重疾保额不足,配置不充分 3、调整销售策略,高配保额 二、人性对于风险的认知分析 1、对风险的侥幸心理 2、引导性认知的必要 案例:海船理论 3、打破健康险销售的怪圈之保额销售法 三、健康险风险保额的计算 1、直接损失 2、间接损失 3、保额计算标准 1)不少算 2)不漏算 4、百万保额是标配 工具:冰山图(训练) 四、充分配置健康的价值 1、客户为了幸福而买 2、我们为了信仰而卖 3、实现生命价值的尊严 案例:保险的力量 第三讲:为客户精准配置健康险 一、医保在家庭保障中的作用 1、国家对医保的定位保基础、广覆盖 2、社保与商保的区别及互补作用 1)医保是基础 2)商保是私人订制 3、社保+商保为我们的生活保驾护航 4、三分钟讲解医保为商保创造销售空间 工具:社保倒三角(训练) 二、客户应该拿多少钱买健康险 1、不同的家庭风险配置的需求不同 2、按照家庭资产情况合理购置保险 3、健康险配置不超家庭年收入的20% 工具:普尔配置图(训练) 三、家庭年收入20%如何配置健康险 1、按照风险级分类 2、充分考虑家庭成员 3、最优计划呈现 4、给客户一个成交的理由 工具:风险托管财务配置图(训练) 三、充分理解健康险产品功能 1、市场在售产品类型 2、健康险四大分类 1)大病险和防癌险 2)终身型和定期型 3)返还型和消费型 4)给付型和报销型 3、健康险分类配置的核心出发点 1)产品功能优势和不足 2)有限保费+关键时期 3)有效解决客户问题 第四讲:本公司健康险核心功能解读及模拟实战训练 一、本公司健康险核心产品优势 1、健康险产品类型 2、优势解读 3、最优健康险方案设计原理 二、模拟实战演练——保险方案设计 1、少儿健康险销售模拟实战训练 2、一家三口健康险销售模拟实战训练(10-20万年收入) 3、金领家庭健康险销售模拟实战训练(20-50万年收入) 注:根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例,组织学员根据客户实际情况,针对本公司产品现场设计健康险销售方案,于台前发表点评,进行产品落地实战转化。 三、模拟实战演练——异议处理 1、没有钱 2、要和家人商量一下 3、我家人很健康不会得病的 4、不着急再等等 注:可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师,讲师将提供解决客户异议的思路,组织学员现场研讨解决方案,模拟实战训练,提升学员销售能力,增强销售信心。 第五讲:健康险销售的精髓客(客户为什么和我买保险) 一、促成沟通四步曲 1、正确的理念植入 1)借用大师名言 2)关注身边案例 3)提炼精准话语 2、把握生日单 3、善用礼品促成 4、建立客户养成系统 二、健康险销售最佳实践典范案例分析 1、管理微信定客户 2、见面沟通是关键 3、亮出保单促成交 案例:在黑龙江大庆一位入司10个月的新人,签单健康险202件,月均20件,期缴保费77万

课程领域:保险业务员

邹延渤-大连市
《大额保单私人订制九大细节》
《大额保单私人订制九大细节》

第一讲:大额保单私人订制概述(理论部分) 一、大额保单设计九大细节及原理 1. 为什么要买?(十大风险需求诊断与定位) 1)养老(重要性、必要性、唯一性) 2)健康(重要性、必要性、唯一性) 3)意外(重要性、必要性、唯一性) 4)教育(重要性、必要性、唯一性) 5)投资(重要性、必要性、唯一性) 6)婚姻(重要性、必要性、唯一性) 7)传承(重要性、必要性、唯一性) 8)移民(重要性、必要性、唯一性) 9)税务(重要性、必要性、唯一性) 10)股权(重要性、必要性、唯一性) 2. 买什么类型的? 1)人生五张保单的分类 2)家庭不同阶段的保险配比与重点 3)特定风险下的不同保险功能 4)保单整理的逻辑与系统 3. 买哪家公司? 1)主要保险公司介绍与战略定位 2)行业不同公司的核心竞争 3)客户更加青睐的公司横向与纵向对比 4. 买哪个产品? 1)年金主打产品形态(收益均衡型、收益前置型、收益后置型) 2)寿险主打产品形态(保障杠杆性型、年金转换型、杠杠收益均衡型) 3)医疗主打产品形态 4)重疾主打产品形态 5)生态链附加产品 5. 买给谁? 1)三大权益人的设置原则 2)特定风险下的投保架构安全性 3)第二投保人法律风险与应对方案 4)特定风险保险金信托的架构设计 6. 买多少金额? 1)基础原则(预算范围内的上限与下限) 2)分险种的保障缺口测算(需求激将法五步逻辑在十大风险中的应用) A养老 B健康 C意外 D教育 E投资 F婚姻 G传承 H移民 I税务 J股权 7. 为什么要在银行买?(银保专用) 1)VIP实现银行与保险的双重服务 2)交费领取等服务银行更加方便 3)安全性、正规性、私密性更高 8. 为什么找我买? 1)从业时间长 2)专业功底强 3)人生阅历深 4)经验案例多 5)形象气质端 6)增值服务优 9. 为什么今天买? 1)老产品停售(停售策略私人订制) 2)增值多回馈(回馈策略私人订制) 3)新产品认购(新品策略私人订制) 4)金账户升级(利益策略私人订制) 5)考核有差距(苦肉策略私人订制) 6)社区有限额(饥饿策略私人订制) 有效促成三十六计(详见课程) 二、大额保单订制流程与案例萃取 1. 订制六大步骤 1)客观陈述客户基本情况及最关心的话题 2)判断财富管理中主要风险(优选前三大风险) 3)风险细化并找出关键性因素 4)设计《高客私人订制表》形成初稿与客户校对 5)每个细节设计两套方案以供二择一 6)设计不同组合并分析利弊供客户下单选择 2. 订制专业化工具使用 3. 订制案例经验萃取步骤 第二讲:大额保单订制案例解析与训练(可提前调研“选N”) 一、大额保单在养老规划中的私人订制案例品鉴 1. 养老规划投保架构设计原理 案例: “国内国外兄弟母子情深义厚,综合保障解决家人后顾之忧“ 案例: “瑞士女儿比利时女婿,产品理财社区养老老两口有备无患” 二、大额保单在健康管理中的私人订制案例品鉴 1. 健康规划投保架构设计原理 案例:“罹患癌症财务瘫痪,财富传承四面楚歌” 三、大额保单在子女教育中的私人订制案例品鉴 1. 教育规划投保架构设计原理 案例:“收养孤儿大爱无疆,财富传承与子女教育双丰收” 四、大额保单在意外风险中的私人订制案例品鉴 1. 意外规划投保架构设计原理 案例:“债务风险假离婚险上加险,人生无常解意外燃眉之急” 五、大额保单在婚姻保全中的私人订制案例品鉴 1. 婚姻规划投保架构设计原理 案例:“假离婚家企分离保全资产留爱不留债” 案例:“再婚家庭机关算尽不如意,寿险规避不再重蹈覆辙” 案例:“三代传承房产现金不靠谱,保险保全婚变巧隔离” 案例:“保单整理专业制胜,私人订制婚变资产不分离“ 六、大额保单在债务隔离中的私人订制案例品鉴 1. 债务隔离投保架构设计原理 案例:“巧用保单贷款雪中送炭,妙用保险隔离家庭重生” 七、大额保单在财富传承的私人订制案例品鉴 1. 传承规划投保架构设计原理 案例:“人丁兴旺家族传承,大爱奶奶留爱不留债” 案例:“DNA亲子鉴定巧用保单让爱延续” 案例:“夫妻互保建立子女专属账户,约束子女手足情” 案例:“婚变定居国外难尽孝,关照前夫巧用寿险护女儿” 八、大额保单在股权投资中的私人订制案例品鉴 1. 股权规划投保架构设计原理 案例:“资金断裂股权结构变害惨股东,创始人保单未前置债务缠身“ 九、大额保单在税务筹划中的私人订制案例品鉴 1. 税务规划投保架构设计原理 案例:“股东董事大爱无疆,巧用《公司章程》寿险避税个税与企业税” 十、大额保单在投资理财中的私人订制案例品鉴 1 .投资规划投保架构设计原理 案例:“皇族血统财富保全大传承,年金寿险组合理财撬动大杠杆” 第三讲:大额保单私人订制案例考试与训练

课程领域:绩优销售团队(保险公司)/零售团队(私人银行)

郭宏伟-南宁市
《大额保单极速成交法——成交迪泰蒙》
《大额保单极速成交法——成交迪泰蒙》

导引:沙漠里的一瓶水 第一讲:大额保单极速成交法——成交迪泰蒙(DTPM)概述 一、成交四大核心因素及其关系 二、需求(D)板块——五分钟极速激发需求 1. 客户基本信息极速采集与大数据整理 2. 十大需求理论与案例整合与记忆 3 .极速判断定位需求 4. 流畅切入案例引发共鸣 5. 五分钟极速需求训练 三、信任(T)板块——五分钟极速激发需求 1. 信任的六种类型 2. 信任的四种阶段 3. 六同“极速信任”模型实战 4. 五分钟极速信任训练 四、专业(P)板块——五分钟极速展示专业 1. 保险销售前的着装与工具 2. 各类细节的准备 3. 行销工具的使用 4. 服务内容的流程 5. 异议处理的专业 6. 五分钟极速专业训练 五、资金(M)板块——五分钟极速判断财力 1. 痕迹识人购买力判断法 2. 心理洞察购买力判断法 3. 顾问反问购买力判断法 4. 圈层侦查购买力判断法 5. 面向风水购买力判断法 6. 五分钟极速判断训练 第二讲:成交迪泰蒙“成交案例”解析与“未成交案例”研讨(抽签题卡小组发表) 案例:“国内国外兄弟母子情深义厚,综合保障解决家人后顾之忧“ 案例:“瑞士女儿比利时女婿,产品理财社区养老老两口有备无患” 案例:“罹患癌症财务瘫痪,财富传承四面楚歌” 案例:“收养孤儿大爱无疆,财富传承与子女教育双丰收” 案例:“债务风险假离婚险上加险,人生无常解意外燃眉之急” 案例:“假离婚家企分离保全资产留爱不留债” 案例:“再婚家庭机关算尽不如意,寿险规避不再重蹈覆辙” 案例:“三代传承房产现金不靠谱,保险保全婚变巧隔离” 案例:“保单整理专业制胜,私人订制婚变资产不分离“ 案例:“巧用保单贷款雪中送炭,妙用保险隔离家庭重生” 案例:“人丁兴旺家族传承,大爱奶奶留爱不留债” 案例:“DNA亲子鉴定巧用保单让爱延续” 案例:“夫妻互保建立子女专属账户,约束子女手足情” 案例:“婚变定居国外难尽孝,关照前夫巧用寿险护女儿” 案例:“资金断裂股权结构变害惨股东,创始人保单未前置债务缠身“ 案例:“股东董事大爱无疆,巧用《公司章程》寿险避税个税与企业税” 案例:“皇族血统财富保全大传承,年金寿险组合理财撬动大杠杆” 第三讲:成交迪泰蒙训练(抽签题卡小组发表) 一、迪泰蒙成交分析表使用 二、未成交案例个体总结与上报 三、个人案例萃取法在经验提升中的应用

课程领域:销售人员(保险公司/零售银行)

郭宏伟-南宁市
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》

第一讲:从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间 一、高净值客户的财富走势与分布 1. 高净值客户的财富增长速度 2. 高净值客户群的财富分布 3. 保险目标客群市场的确定 二、高净值人群资产配置的多元化 1. 资产配置占比 1)现金及存款 2)投资性不动产净值 3)资本市场产品净值 4)银行理财产品 5)境外投资 6)保险-寿险 7)其它境内投资 2. 宏观经济政策引发资产配置变化 3. 高净值人群主要投资理财渠道 三、高净值人群的投资心态变化 1. 高净值人群的财富目标 1)保证财富安全 2)财富传承 3)子女教育 2. 高净值人群的风险偏好 3. 保险未来销售空间无限 解读:《2017中国私人财富报告》 第二讲:财富管理的风险及法律诉求 一、家庭婚姻财富管理的困境 1. 富一代离婚 案例:王宝强离婚案的启示 2. 富二代结婚 案例:富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结 3. 婚内财产保护 案例:郎咸平教授的故事 二、家业企业的混同 1. 个人账目企业账目不分 2. 为企业债务提供担保 3. 家庭财务无限为企业输血 4. 对赌协议、关联交易 案例1:张总与太太假离婚是否可以解套 案例2:真功夫蔡达标被判入狱14年 三、财富传承的五大风险 1. 时间风险 2. 婚姻风险 3. 继承人风险 4. 税务风险 5. 债务风险 案例1:许麟庐21亿遗产案持久战 案例2:缜密遗嘱下股权继承与代持风险 案例3:王永庆天价遗产税 案例4:侯耀文遗产案 解读:CRS的意义与影响 第三讲:人寿保险功能解读与风险规划 一、人寿保险核心功能 1. 定向传承 2. 避免诉讼、公正 3. 保留控制权 4. 婚前、婚后财产隔离 5. 债务隔离 6. 遗产税规划 二、人寿保单风险规划 1. 婚姻风险隔离 案例1:270万人寿保险离婚是否被分割 案例2:保险如何保护弱势一方 实战演练:富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产 2. 家业企业隔离 案例1:300万的保险金是否用于还债 实战演练:父债可子不还 3. 财富传承规划 实战演练:王总家的财产传承 4. 保险节税规划 实战演练:保单遗产税规避的方法 5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置 实战演练:赵总家的财务安排

课程领域:保险营销顾问

邹延渤-大连市
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