运筹帷幄——互联网时代品牌活动的策划与执行
运筹帷幄——互联网时代品牌活动的策划与执行

第一讲:互联网时代营销策划的方向 一、人欲即天理(三个沟通障碍) 案例探讨:“你真的了解您的客户吗?” 障碍1:不知道为什么买 障碍2:不知道为什么不买 障碍3:不知道谁来买 二、圈层营销的误区 互动分析:进行关键词的互动作业,使学员认识到商家与顾客之间的沟通障碍 三、客群分析(找到与被找到) 四、落地工具(广深高速+O2O) 1. 广度:广积粮 案例:好医院与坏医院 2. 深度:高筑墙 案例:个人微信与公众号的优缺点 3. 高度:找到关键人物 案例:引爆事件的关键人物 4. 速度:市场信息的快速响应 案例:小米的微电影 分析:使用工具时的四大注意事项 第二讲:营销策划的四项基本原则 原则1:师出有名 不能为了做活动而做活动,营销活动首先需要一个合理的、并且充分的理由 原则2:品促合一 做促销活动的时候不能忘记品牌,两者是相得益彰的,不能彼此冲突 原则3:好吃好看 营销活动不仅形式要好,最主要的是商业收益 原则4:有名有利 传播效果与商业价值要兼顾 第三讲:策划互动的思维步骤 步骤1:明确目的 要点:始终如一——品牌活动不能与品牌定位脱节 步骤2:制造爆点 要点:一个活动不能全是亮点,也不能没有亮点——要把一个亮点发展成爆点 步骤3:充分裂变 要点:话题性,传播性——为参与活动者事后发朋友圈准备好所有素材 步骤4:线上线下 要点:线下活动要考虑线上互动,线上活动要考虑线下落地——线上线下结合 第四讲:出奇策,划周全 一、测:调查需求 测试1:谁的需求? 案例:球赛 测试2:到底要什么? 案例:企业年会 测试3:目标是否切合实际? 分析:常犯的错误 二、策:制造爆点 1. 爆点的重要性 案例:狄仁杰通天帝国 2. 爆点的特征 3. 创意爆点的六个入口 头脑风暴:现场产出创意 三、侧:漏洞管理 1. 漏洞的危害 2. 漏洞管理的方法 案例:房地产调控方案 3. 对待漏洞的态度 案例:一次失败的会议营销 四、画:情景模拟 1. 情景模拟的几个方法 案例:与肯德基的联合促销 2. 通过情景抓住关键要点 3. 核心环节的重点把控 案例:主持人串词 五、划:严密部署 要点1:人与物 要点2:缓与急 要点3:你、我、他 工具:大型活动分工表 六、话:充分动员 研讨:动员会怎么开? 1. 会后跟进执行 2. 执行真经

课程领域:企业中高层管理者、营销总监、营销人员及品牌推广、策划人员等

王君武-东莞市
内容为王——互联网时代的品牌推广文案写作
内容为王——互联网时代的品牌推广文案写作

第一篇:互联网时代的传播营销之法 第一讲:营销即传播 一、自传播 1. 传播环境的四大改变 介绍:何为自传播 案例介绍:社会热点事件比如雾霾、比如冬奥等 2. 关于自传播的关键结论:从占领受众的眼睛到占领受众的嘴巴 二、传播的目的 1. 产生交易的公式:信息+信任 思考:如何建立信任? 2. 传播的两大窍门:用心、坚持 案例:坚持逗逼的杜杜(杜蕾斯的自传播成功之道) 第二讲:互联即互动 一、何为互联网精神 1. 开放 2. 互联 3. 娱乐 4. 分享 5. 创新 人物案例分析:马云、王健林、任志强、方舟子等 二、老江湖的三条出路 1. 与时俱进 2. 与年轻人合作 3. 退出历史舞台 三、实战工具:说学逗唱 1. 说:自说、他说、传说 2. 学:学习优秀案例 案例:褚橙、阿芙精油 3. 逗:充分发挥幽默 4. 唱:学会融入受众的业余爱好 第二篇:互联网时代下的文案写作 第一讲:原则与规律 一、文案写作的三原则 原则1:多文少图 原则2:多正少负 原则3:多杂少散 二、文案的结构 1. 常规结构 2. 非常规结构 三、文案的标题 方式1:故事式 方式2:提问式 方式3:挑战式 方式4:夸张式 方式5:悬念式 方式6:感人式 分享:非常规结构的案例 三、文案的选题 1. 文风是时代产物 2. 转发心理学 思考:受众为什么转发? 因素1:好玩 因素2:和自己有关 因素3:价值观认同 因素4:害怕落伍 第二讲:创意与方法 一、忆:读会唐诗三百首 1. 读书 2. 听书 3. 讲书 案例:审死官 二、异:语不惊人死不休 1. 观点毁三观 2. 特点很鲜明 3. 逻辑很严谨 案例:六国论与过秦论 三、益:先天下之忧而忧 1. 出发点很重要 2. 起心动念利他 3. 一切方法自来 案例:柴静的雾霾调查 四、易:言之无趣,行而不远 1. 趣味性很重要 2. 传播是第一要务 案例:李卫贴告示 五、议:人言不足恤 1. 没有绯闻说明你不够红 2. 制造争议的尺度 案例:文案大战 六、艺:十年磨一剑 1. 文章的精雕细琢 2. 修改的方法 互动:共同修改一篇文案

课程领域:企划中心的品牌文案、品牌策划人员、自媒体负责人、微商从业者

王君武-东莞市
美名相传——互联网时代的品牌“播传”之道
美名相传——互联网时代的品牌“播传”之道

第一讲:熟根知底——互联网时代营销环境的变化 一、营销的本质 1. 营销理论的变迁 2. 营销的本质是价值交换 二、互联网带来的改变 导入:互联网是工具还是革命? 新闻解读:大咖之间的观点碰撞、以及大咖自身的思维转变案例 变化1:互联网让商业活动回归本质 案例:滴滴 变化2:互联网让营销活动成为闭环 案例:阿里、京东 变化3:互联网让营销行为的次序重整 案例:小米 三、“两极制胜”营销思维 核心目标:面对以上变化,我们要如何应对,应该用什么思维模型来指导我们进行营销活动以及品牌建设呢? 结合1:营销与产品 结合2:战略与产品 要点1:大道至简,归于两极 要点2:两极制胜,八翼支撑 1)圈层、自传播、互动融入、二次盈利 2)个性化、情感化、微创新、高黏度 第二讲:圈层营销——人欲即天理 理念导入:为什么互联网时代的传播要从圈层入手? 案例:小米 探讨:消费者身份的变化(受众、购买者、体验者、播传者) 探讨:“你真的了解您的客户吗?” 一、沟通的3个严重障碍 障碍1:不知道为什么买 障碍2:不知道为什么不买 障碍3:不知道谁来买 二、圈层营销的3个误区 互动研讨:使学员认识到商家与顾客之间的沟通障碍 误区1:圈层不等于混圈子 误区2:圈层不等于找熟人 误区3:圈层不等于开派对 三、圈层营销中的找到与被找到 1. 让你的顾客找到你 2. 找到自己的顾客 四、广深高速+O2O(落地工具) 1. 广度:广积粮 关键理论:关键词的五步骤 应用案例:好医院与坏医院 2. 深度:高筑墙 关键理论:记忆是一个与遗忘做斗争的过程 应用案例:个人微信与公众号的优缺点(通过朋友圈可以了解到什么?) 3. 高度:找到关键人物 关键理论:传播中的关键三要素(发掘者、传播者、附着力) 应用案例:引爆事件的关键人物 4. 速度:市场信息的快速响应 关键理论:企业的社会职能定律 应用案例:小米的微电影 5. O2O:有效开展线下活动 关键理论:起心动念利他,一切方法自来 应用案例:云舍国学大讲堂 总结分享:使用工具时的注意事项 第三讲:自传播——营销即传播 一、传播的误区 不是自己传播而是自发传播 二、传播的两大原则 原则1:从眼到嘴——不是要占据受众的眼睛而是要占据客户的嘴巴 案例:美斯凯电梯广告 原则2:持续唤醒——如何持续唤醒受众注意力: 三、实战方法“两弹一心” 1. 裂变之道 重点:传播内容的裂变,抓住受众转发的理由 1)好玩 2)和自己有关 3)价值观认同 4)担心落伍 5)顾客的裂变 案例:桔子水晶酒店 案例:老枝花卤 2. 聚变之道 重点:利用热点事件 1)聚拢粉丝 2)利用热点 3)充分互动 案例:选秀节目、杜蕾斯 3. 一心之道 1)对生意要专心 2)对客户要诚心 3)对内容要走心 第四讲:互动融入——互联即互动 一、何为互联网精神 1. 开放 2. 互联 3. 娱乐 4. 分享 5. 创新 案例:马云、王健林、任志强、方舟子等 二、老江湖的三条出路 出路1:与时俱进 出路2:与年轻人合作 出路3:退出历史舞台 三、说学逗唱(实战方法) 1. 说:自说、他说、传说 2. 学:学习优秀案例 案例:褚橙、阿芙精油 3. 逗:充分发挥幽默 案例:杜蕾斯 4. 唱:学会融入受众的业余爱好 第五讲:二次盈利——免费即价值 一、从空间争夺到时间争夺 案例:百丽的空间争夺与微信的时间争夺 案例:免费无敌 二、二次盈利模式设计的三个方向 方向1:边际成本为零的产品免费 案例:云舍家居的免费设计服务 方向2:低频消费产品免费 方向3:闲置资源免费 案例:颈部按摩椅与按摩膏 三、盈利模式设计的三大注意事项 事项1:模式清晰 事项2:围绕客户需求 事项3:满足一部分人

课程领域:总裁班、企业高层管理者(战略发展方向、品牌营销方向)、营销及品牌部等

王君武-东莞市
基因打造——互联网时代的品牌特色营销
基因打造——互联网时代的品牌特色营销

第一讲:互联网时代带来的营销变化 一、营销的本质 1. 营销理论的变迁 2. 营销的本质是价值交换 二、互联网带来的三大营销变化 思考:互联网是工具还是革命? 新闻解读:大咖之间的观点碰撞、以及大咖自身的思维转变案例 变化1:互联网让商业活动回归本质 企业案例:滴滴 变化2:互联网让营销活动成为闭环 企业案例:阿里、京东 变化3:互联网让营销行为的次序重整 企业案例:小米 三、营销活动与品牌建设(“两极制胜”营销思维) 核心模型:“两极制胜”模型 思维1:营销与产品 思维2:战略与产品 要点1:大道至简,归于两极 要点2:两极制胜,八翼支撑 1)圈层、自传播、互动融入、二次盈利 2)个性化、情感化、微创新、高黏度 分析:互联网精神——开创、互联、娱乐、分享、创新 总结:没有互联网精神是无法打造互联网品牌的 案例:罗永浩有没有互联网精神? 第二讲:互联网时代的品牌个性打造 导入:万物有灵 趋势:从性价比时代到人格化时代 案例:马未都谈景德镇、李宗盛《致匠心》 一、品牌个性化的必要性(非主流才是主流) 1. 品牌需要个性化(因为消费者的分别心) 要点:消费者的分别心(产品营销重点) 对比分析:宝马、奔驰、凯迪拉克、沃尔沃的分别 研讨:营销上如何运用分别心 2. 品牌等于基因(非主流才是主流) 典型案例:中国好声音、水浒传 要点:定位理论之争——研讨定位理论在新媒体时代的适用 案例:金错刀与邓德隆的观点之争、无印良品 案例:凡客的成败得失 二、品牌个性化打造必备三大要点 要点1:我是谁?——名称 要点2:干什么的?——行业属性 要点3:干得怎么样?——核心特点 案例讨论:阿芙精油的广告语真的好吗?格力的广告语怎么样? 企业案例:厨邦、汉庭、得到 经验分享:富兰帝斯品牌个性化的打造过程分享 三、品牌个性化打造操刀三个方面 1. 自我分析:分析品牌自身 企业案例:魏徵、电动汽车 2. 竞争分析:分析竞争对手 案例分析:国产车在品牌打造方面的失败 3. 顾客分析:分析目标客户 案例:功能沙发 作业:一句话说清你是谁?干什么的?干得怎么样? 第三讲:互联网+时代的品牌情感打造的四大关键步骤 引入:品牌情感的重要性——品牌化就是人格化 故事导入:为什么说商品和产品完全是两个概念? 1)验证一个品牌具有价值的方法 2)品牌危机公关的底层逻辑 案例:苹果经典广告、台湾大众银行、奥利奥 第1步:如来神掌——品牌命名 要点:开门见山,石破天惊 注意:如来神掌用不好就是迷踪拳 思考:品牌命名先天不足时如何弥补? 案例:叫只鸭子、西贝莜面村、雅戈尔等 经验分享:美仑美居、云舍等六个品牌的命名过程 第2步:小李飞刀——品牌定位 要点:切中要害,一击而中 定位方向:独特材料、特有工艺、消费者的关注点、企业历史 注意:小李飞刀用不好就是天女散花 案例:飞亚达广告语之变印证定位之变 对比分析:宝马与海马 经验分享:富兰帝斯、摩卡尔、饰界等品牌定位 第3步:移花接木——品牌载体 要点:借力使力,所向披靡 注意:移花接木用不好就是东施效颦 载体方面:文化母体、地理环境、魅力人物(或动物)、企业案例与大事记 案例:麦当劳与美国文化、晋江鞋业请代言人的闹剧 企业案例:特斯拉、车模兽兽事件、阿芙精油、固安工业区 经验分享:云舍、蒙自源如何找到自己的品牌载体 第4步:六指琴魔——品牌执行 要点:春风化雨,杀人无形 注意:六指琴魔用不好就是花拳绣腿 操作:从个性化和情感化出发标准化、流程化、规范化 企业案例:小宋城、沃尔沃、汉庭、春秋航空、西贝莜面村 经验分享:富兰帝斯、云舍等品牌执行的做法 第四讲:深入分析一个品牌建设案例演练品牌打造的全过程(现场案例演练) 环节1:一个发动机品牌的品牌升级案例分享 目的:让学员看到在正确理念引导下的成果 环节2:一个自动化设备品牌如何进行品牌化打造 目的:让学员参与进行品牌打造实操运用(若有条件可具化到自己的品牌打造)

课程领域:政府领导、总裁班、企业高层管理者(战略发展方向、品牌营销方向)

王君武-东莞市
《向迪士尼学峰值体验式服务营销》
《向迪士尼学峰值体验式服务营销》

先导:迪士尼,一家你需要付费看广告的公司 问题:迪士尼的广告为什么要付费观看?——因为它的广告是内容 1. 迪士尼与内容营销 2. 迪士尼与粉丝经济 3. 迪士尼与 IP 经济 4. 迪士尼与体验经济 5. 迪士尼与服务营销 6. 迪士尼和商业虚拟化趋势 第一讲:品牌的四个现代化和一个未来化 一、品牌的四个现代化 1. 主题化 2. 情感化 3. 趣味化 4. 故事化 二、品牌的一个未来化 1. 未来化:品牌 IP 化 2. 品牌 IP 化的特征 特征 1:品牌道具化 特征 2:品牌人格化 特征 3:品牌内容化 特征 4:品牌跨界赋能 3. 迪士尼:品牌 IP 与超级文化符号 第二讲:迪士尼的品牌内容化内容娱乐化 一、迪士尼的品牌内容化 1. 品牌图文化 2. 品牌影视化 3. 品牌游戏化 4. 品牌人格化 5. 品牌乐园化 现实案例:我如何把一家商场一家工厂打造成 4A 级景区? 二、迪士尼的品牌内容娱乐化 1. 内容趣味化 2. 内容主题化 3. 内容艺术化 4. 内容情感化 5. 内容故事化 6. 内容社交化 7. 内容流行化 8. 娱乐成就品牌(迪士尼=快乐) 三、迪士尼的商业内容化 1. 产品是内容:从影视到乐园都是内容 2. 服务是内容:乐园的服务是内容 3. 管理是内容:乐园的管理是课程 4. 体验是内容:乐园里体验的是内容 互动:迪士尼给你留下的印象是什么? 第三讲:跟着迪士尼学习产品内容化创新 一、迪士尼的产品创新进化论 1. 不做工具:不求有用 2. 只做玩具:但求有趣 3. 外加道具:装可爱扮潮流 二、迪士尼的产品玩具化创新:做人见人爱的玩具型产品 1. 产品颜色趣味化 2. 产品形状趣味化 3. 产品气味趣味化 4. 产品味道趣味化 5. 产品声音趣味化 6. 产品外包装趣味化 7. 产品名字、主题趣味化 8. 产品服务趣味化 9. 产品功能趣味化 10. 产品人格化 案例分享:迪士尼的 IP 衍生产品 现场实践:帮助自己的产品成为一个好玩具 三、迪士尼的产品道具化创新:做用户梦想拥有的道具型产品 1.升级产品三维的娱乐化 1)感官:更稀缺、更特殊、更文化、更艺术 2)功能:更高、更快、更强 3)主题:产品主题哲学化 2. 设计产品升级要点 要点1:为你的产品确定一个人设 要点2:为你的产品讲一个感人的故事 要点3:产品品牌化品牌IP化 案例分享:冬季凌晨 3 点排队抢购迪士尼圣诞六宝 第四讲:跟着迪士尼学习服务的内容化创新 一、把服务戏剧化 1. 给服务编写剧本 2. 让服务成为表演 3、让服务带来快乐体验 二、让服务成为一种表演 1. 调整服务钱的表演心态:演员心态角色意识 1)保持积极心态 2)接受角色(岗位)安排 3)做最好的自己,让自己更受欢迎 2. 迪士尼优质服务的五把钥匙 1)问候客户 2)建立联系 3)超越预期 4)赏识客户 5)表达感谢 第五讲:跟着迪士尼学习团队管理 前言:出色的产品与服务离不开团队的成功 导入:为什么迪士尼的保安愿意对你跳舞? 一、像剧组一样选人:不是招聘是选角 1. 你招聘的是演员(建立演员心态) 2. 招聘就是选角色(任务是扮演角色,不是补空缺) 3. 赋予角色名字和重要的意义(从招聘开始培养员工的演员心态和角色思维) 案例:迪士尼的招聘面试 二、像剧组一样用人:不是给岗位,而是给角色 1. 给一个角色——演员心态和角色意识 2. 为角色命名——赋予工作意义;白雪公主和米奇老鼠 3. 托付清晰的目标和任务——“剧本、拍摄计划和通告制度” 4. 提供有限制的创作舞台——既有剧本约束也有自由发挥 6. 提供装备——给他一个符合角色的管理道具(服装和道具) 5. 查看结果——不看人际关系,只看合作的结果 7. 变公司为舞台——给员工一个展现自我的舞台 案例:迪士尼的员工上岗 三、像剧组一样做激励 1. 变工作为创作:像创作戏剧一样工作,戏剧是意义的建立者 2. 变工作为创作:赋予你的产品:名称、主题、美感、故事、情感、意义 3. 让事情管理人:剧组式管理是目标驱动的 OKR 管理 4. 给员工舞台让他的表演被看见:被看见是最好的激励

课程领域:企业创始人、营销高管、产品高管、品牌高管等

泊明-广州市
《互联网时代的营销战略升级》
《互联网时代的营销战略升级》

先导篇:新媒体时代的营销痛点及营销趋势 第一讲:新媒体时代的营销痛点 痛点 1:如何让用户喜欢看广告? 痛点 2:如何更低成本做推广? 痛点:3:如何让用户更感性的购买? 案例分析:如何把一家不存在的餐厅做到好评榜第一名? 第二讲:新媒体时代的营销趋势 趋势 1:营销内容化 趋势 2:内容娱乐化 趋势 3:产品的娱乐化创新 案例分析:熊爪咖啡如何把咖啡做出内容性和娱乐性? 准备篇:如何找到用户的购买理由? 导入:便利的营销工具——娱乐化营销罗盘 1. 挖需求——找出用户为什么购买 2. 创产品——创造符合用户需求的产品 3. 立概念——树立一个与竞争对手不同的概念 4. 塑场景——塑造用户的购买场景、使用场景 5. 搭渠道——搭建自己的销售渠道 6. 立品牌——找出用户为什么购买 7. 梳内容——梳理传播内容 8. 做传播——开始营销传播 第一讲:用户购买行为洞察 一、用户购买行为:购买动机和购买理由 1. 购买动机:痛点 2. 购买理由:爽点 二、用户购买行为:购买指令和购买体验 1. 购买指令:广告语 2. 购买指南:为用户购买做导航 3. 购买体验:环境和服务 4. 营销滑梯:从购买动机滑到收银机 案例:家用冰箱的购买决策过程 第二讲:用户需求洞察 一、用户需求二分法:实用性需求和娱乐性需求 1. 实用性:功能和性价比——购买动机 2. 娱乐性:体验和心理满足感——购买理由 二、用户购买行为和需求的关系 1. 实用性:购买动机 2. 娱乐性:购买理由 案例分析:小熊电器 实战篇:如何打造你的营销闭环 第一讲:新媒体时代的营销闭环打造 一、新媒体营销闭环三节点 第一点:官方传播 第二点:电商销售 第三点:公关传播 二、新媒体营销四步法 第 1 步:价值提炼 第 2 步:价值传递 第 3 步:价值沟通 第 4 步:价值交换 第二讲:提升营销的转化率 一、营销思维转变:变流量思维为留量思维 1. 流量思维下的常规做法:销售额=流量*转化率*客单价 2. 流量既定的情况下:关注转化率、留存率、复购率 二、留量思维下的互联网营销方法 1. 提高用户的留意率:注意力经济 2. 提高用户的兴趣率:兴趣电商 3. 提高用户的转化率:激发用户购买欲望 4. 提高留存率:社群运营、转化私域流量 5. 提高复购率:二次促销 6. 提高转介绍率:口碑营销、社交电商 案例:完美日记的营销案例 提升篇:六维让你的内容营销自带流量 维度一:内容趣味化 方法 1:奇趣法 方法 2:妙趣法 方法 3:意趣法 方法 4:情趣法 维度二:内容主题化 方法 1:人群主题 特定人群:已婚人士、00 后、挨踢男等等 方法 2:地域主题 选定地域:东北人都是活雷锋等 方法 3:文化主题 选择特定文化:藏药、苗银等 方法 4:情感主题 确定情感:爱情、亲情、友情等等 方法 5:节日主题 选择节日:五一、情人节、各种洋节等 维度三:内容艺术化 一、创造美的艺术形式 1. 绘画、摄影艺术:平面设计 2. 文字艺术:文字详情、自媒体 3. 影视艺术:抖音、直播 4. 声音艺术:音频广告、讲解 二、用艺术把人变美 讨论:抖音上的美女为什么容易出位? 三、用艺术把物变美 案例:一条——日常生活之美 四、艺术把景变美 案例:中国人的朋友圈里最多的就是美景美食 五、用艺术呈现美德 案例:抖音上那些霸道总裁关爱下属故事 维度四:内容情感化 一、情感=情绪+情感 1. 情绪:喜、怒、忧、思、悲、恐、惊 2. 情感:热爱、亲情、爱情、友情(情感强调的是关系) 二、情绪营销 要点:输出某种情绪,制造落差,通过产品填补用户的情绪落差 1. 激发热爱:爱自己的国家、爱自己的家乡、爱自己的职业 2. 制造焦虑和恐惧:放大用户痛点 案例:知识付费、药品广告、医疗广告 3. 饥饿营销:放大产品的稀缺性,让用户产生损失厌恶 案例:房地产涨价、汽车加价提车等 三、情感营销 要点:输出某种美好的情感,唤醒用户的情感认同 1. 爱情(撒狗粮、超现实的爱) 2. 亲情(对父母、兄弟、子女的爱) 3. 友情、同学之情 维度五:内容故事化(好故事三要素) 要点:讲与用户有关的故事 要素 1:主角为什么变得不好? 要素 2:如何帮他解决问题? 要素 3:解决问题后他变得怎样? 案例:杀蚊喷雾的广告案例 维度六:内容流行化 一、流行热点就是流量洼地 用户的注意力稀缺,更聚焦于更有兴趣的事 理论:注意力的马太效应 二、制造热点 案例:可怜的汪峰 特点 1:新奇特 特点 2:打开情绪出口 特点 3:强烈反差 特点 4:剧烈反转 三、紧跟热点 素材 1:热点新闻事件 素材 2:热门短视频 素材 3:热门自媒体文章 素材 4:热门人物 素材 5:重要节庆日

课程领域:营销高管、新媒体营销人员、品牌营销人员等

泊明-广州市
《用娱乐化营销创新带动业务增长》
《用娱乐化营销创新带动业务增长》

思考:什么是娱乐经济? 1)娱乐是一种商业价值 2)古今娱乐的形式和本质 3)娱乐是一种美好生活追求 4)什么是娱乐和娱乐化创新? 第一讲:懂创新——刷新商业创新模式(分利结构) 导入:企业创新与发展矛盾认知 1)企业的基本职责:创新与营销 2)创新难题:创新找死不创新等死 3)创新不等于增长:创新失败原因洞察 4)事业新解:业绩和业障 案例:一个红酒的创新启示 一、商业要解决的三大问题 问题一:供求信息不对称 问题二:供求关系不平衡 问题三:信用关系不对等 总结:世界上只有只有三种生意——卖信息、卖产品、卖信用 模式:商业模式的三方交易结构 二、新商业的机会 1. 熊彼特创新五要点 2. 三大创新方向 方向 1:供给侧创新 方向 2:需求侧创新 方向 3:连接端创新 案例分析:小熊电器创新案例、盲盒的创新案例、抖音的创新案例 3. 新商业模式三角形 模型:新商业模式运转模型 第二讲:挖需求——发现商业新需求 导入:新商业模式核心(创新驱动)——需求 工具:娱乐化创新罗盘 引入:潮玩和泛娱乐——用户为快乐买单 案例:泡泡玛特市值千亿的秘密 案例:游戏剧本杀火爆的背后 案例:网红店成功的逻辑 一、中国的消费分级与创新方向 1. 借鉴:日本的第四消费时代 2. 现象:中国人的幸福拐点 3. 趋势:中国的消费分级时代 4. 消费升级:从消费者到创费者 4. 新要求:给用户一个全新的购买理由 互动练习:你的目标用户的消费层级 二、回归用户需求本质做商业创新 互动导入:一个人性假设(善或恶,利或乐) 1. 两种用户需求:二分法模型 互动推理:从娱乐消费推到用户购买动机和购买理由 2. 好卖定律一:实用性需求定律 3. 好卖定律二:娱乐性需求定律 模型:用户娱乐性需求八卦模型 模型:用户麻烦地图 四、感官娱乐和精神娱乐驱动商业创新 案例:花西子的创新 工具:用户需求画布 方法:用户需求满足定律 第三讲:创产品——爆款产品创新进化论 一、从需求升级到消费升级 1. 消费升级阶梯:消费升级就是需求升级 2. 创费者的消费特征 案例分析:戴森吹风机和其他吹风机 二、产品进化论——工具、玩具和道具 1. 什么是工具?——代步车 2. 什么是玩具?——甲壳虫 3. 什么是道具?——劳斯莱斯 三、产品进化论的价值 1. 产品分级:用不同产品满足不同用户 2. 创新方向:检验产品所处发展阶段,明确产品创新方向 3. 创新方法:掌握不同阶段的产品创新方法 4. 创新增长:通过产品创新获得更高附加值与市场增长 消费升级时代的产品价值公式:产品价值=实用价值 X 娱乐化价值 产品创新工具:产品价值画布 第四讲:促升级——产品进化方法论的创新方法 一、做一个好用户离不开的工具型产品 特点:功能独特性、不可替代性、领导创新性、使用安全性、操作便利性、快速高效性、低 耗环保性、稳定耐用性、设计精巧性、生产娱乐性 案例分享:光刻机、活扳手 现场实践:帮助自己的产品成为一个好工具 二、做一个人见人爱的玩具型产品 1. 产品趣味化 ——产品颜色、产品形状、产品气味、产品味道、产品声音、产品外包装、产品名字(主题)、 产品服务、产品功能 2. 产品人格化 案例分享:树叶温度计等 现场实践:帮助自己的产品成为一个好玩具 三、做一个用户梦想拥有的道具型产品 1. 升级产品娱乐化 1)感官:更稀缺、更特殊、更文化、更艺术 2)功能:更高、更快、更强 3)主题:产品主题哲学化 2. 为你的产品确定一个人设 3. 为你的产品讲一个感人的故事 4. 产品品牌化品牌IP化 案例分享:宾利汽车等 现场实践:帮助自己的产品成为一个用户梦想的道具 四、打造极致体验的服务 1. 服务的玩具化 2. 服务的游戏化 3. 服务的戏剧化 新解:用户满意度 方式:用极致体验打造品牌溢价 五、组合创新 创新方法论:旧要素新组合 1. 组合创新两步骤:要素拆解、重新组合 2. 组合创新的方法:供需连组合法 3. 创新的难点:PMF 产品-市场匹配(Product-Market Fit) 新解:产品的用户满意度 4. 把握心理溢价获得品牌溢价 组合创新案例: 1)MP3(Ipod)+移动电话(Mobile phone)+互联网(Internet)=Iphone 2)无人机+摄像头=大疆无人机 3)书店+休闲购物+餐饮=茑屋书店 4)文创+餐厅=文和友 第五讲:做内容——商业的内容战略创新 一、新媒体时代的营销痛点及解决思路 1. 三大营销痛点:用户讨厌广告、注意力稀缺、太理性 2. 解决方法:营销内容化、内容娱乐化、商业的娱乐化创新 二、营销内容化内容娱乐化的方法 1. 用户对内容的三大需求:好细心、归属感、优越感的需求 2. 用户对内容需求的两大特性:用户需要实用的内容、用户需要娱乐的内容 3. 三种内容模板:满足用户的做法 模板 1:满足求知欲的干货内容 模板 2:满足归属感的内容 模板 3:满足优越感的内容 4. 娱乐化思维下的内容价值的八大配方 八大特性:趣味性、主题性、艺术性、情感性、故事性、社交性、流行性、品牌性 5. 内容产品的价值画布 1)商业的虚拟化趋势 2)内容战略就是竞争战略 3)用娱乐化创新带来意义驱动 三、新渠道下的新营销:建立你的内容营销闭环 1. 内容营销闭环三步骤 步骤 1:官方传播 步骤 2:电商销售 步骤 3:公关营销 案例:约会体验师为什么那么火? 2. 内容营销的价值交换模型 3. 搭建你的营销滑梯 4. 警惕掉入实用性需求陷阱

课程领域:企业创始人、营销高管、产品高管、品牌高管等

泊明-广州市
《从业务精英到管理高手》
《从业务精英到管理高手》 ——高效管理之“九阳真经”

【课程大纲】 第一章 ,认知突围:高效管理者关键跨越的认知 一、企业低效管理的困境 1.企业管理状态的4种类型 2.低效管理带来的五大困境 (1)造成资源大量浪费; (2)造成管理者疲于应付; (3)管理问题重复出现; (4)成本控制不力; (5)组织适应能力差。 二、管理剖析:提升认知,梳理管理的要领 1.管理的“532模型” 2.管理的三板斧:管事、管人、强组织。 3.管理者进阶的4个层次 三、高效管理者的关键跨越 1.高校管理者的四大关键跨越。 2.成就高效管理者的5大障碍突破。 (1)从关注“任务”到关注“成果”; (2)从关注“内部”到关注“外部”; (3)从“时间管理”到“效率管理”; (4)从“优势”到“陷阱”; (5)从“稳定有序”到“创新求变”。 让打胜仗的思想成为团队管理的一种信仰; 实战案例 疑难问题:管理者如何从专业思维向经营思维的转变? 第二章 ,慎思明辨:掌握高效管理的底层逻辑 一、重构逻辑,让管理从混乱走向高效。 1.高效管理需遵循的6大底层逻辑 (1)做正确的事比正确的做事更重要; (2)客户导向,聚焦效益产出; (3)现金流与组织活力是关键; (4)掌握高效管理的4个基本动作;(定目标、建团队、抓过程、拿结果) (5)降本增效是永恒话题; (6)四大体系保障高效运行。 2.高效管理的道、法、术、器 二、高手之路,如何快速成为高效管理者? 1.高效管理者的素养修炼。 2.巧用杠杆:提升管理效能。 3.基础修炼:掌握高效管理的4个常识和原理。 (1)无为而治,管理的目的是为了不管; (2)高效管理者大多是闭环主义高手; (3)破窗效应,管理要学会堵漏; (4)让打胜仗的思想成为团队管理的一种信仰; 实战案例 疑难问题:如何设置有效的管理机制? 第三章 ,制定目标:方向和策略对了管理才能有效 一、以始为终:制定目标式管理的基础。 1.目标引领:企业目标管理的逻辑。 2.科学解码:从战略到目标的解码步骤。 二、步步为营,做好目标分解才能让管理落到实处。 1.夯实基础:建立科学的目标体系。 2.打磨利器:有效目标分解的5类方法 (1) 时间维度分解法; (2)空间维度分解法; (3)鱼骨图分解法; (4)GTAR分解法; (5)公式分解法; 3.边走边看:在目标分解中寻找途径与方法。 4.责任共担:在目标分解中落实责权利。 三、谋定而后动,围绕目标选对执行的策略。 1.并力原则:聚焦核心,集中战略资源。 2.机动原则:攻守兼备,灵活机动。 3.联动原则:全胜才是真正的胜利。 4.“合理化”原则:不断扫除执行过程中的障碍。 5.“问题突破”原则:完成目标需要不断解决问题。 实战案例: 疑难问题1,管理者如何召开月度目标启动会? 疑难问题2,如何将目标转化为有效的工作计划? 第四章 ,建立团队:打造自动自发的高绩效团队 一、团队组建:选对人,用对方法才能组建高绩效团队。 1.精选人才:管理最大的浪费是在错误的人身上花时间。 2.用对方法:组建高效团队的四个原则 (1)分工明确,优势互补; (2)打造共同的目标和愿景; (3)选好团队带头人; (4)制度约束,责任共担; 二、团队铸造:信任与协作是打造高效团队的基础。 1.建立信任,打通高效管理的通道口。 2.通过协作,提升团队战斗力与工作效率。 三、团队管理:搞好团队建设和设计好团队机制。 1.团队建设,打造团队凝聚力的核心手段。 2.团队机制,让团队成员自动自发。 实战案例: 疑难问题:如何管理新生代员工团队? 第五章 ,抓好过程:高效的工作安排与过程管控 一、掌握核心:高效过程管控的三大抓手。 1.流程管理:让工作过程标准化与高效化。 2.合规与风险管理:尽可能减少执行过程中的损失。 3.工作任务管理:做好过程管理的基本功。 二、高效工作布置与有效授权的艺术。 1.高效工作布置的要点。 2.有效工作授权的艺术。 三、工作过程管理的有效工具。 1.过程管理“三节棍“”:抓重点,定节点,破难点。 2.过程协同工具:GPS原则。 3.过程辅导工具:GROW模型。 4.过程风险管控工具:“红绿灯”看板。 实战案例: 疑难问题:如何做好早会、夕会、周会。 第六章 ,拿到结果:执行到位与结果量化 一、业绩提升的三大抓手:量、技能、心态。 1.第一大抓手:数量与质量。 2.第二大抓手:技能。 3.第三大抓手:心态。 二、高效执行的三个到位与六大法则。 1.落实三个到位,铸就高效执行。 2.运用六大法则,助推高效执行。 (1)服从法则,以服从为天职; (2)目标法则:瞄准一只野兔; (3)冠军法则:做自己擅长的事; (4)速度法则:先开枪再瞄准; (5)团队法则:利他就是利己; (6)裸奔法则:没有退路可走。 三、打造可复制的团队执行力。 1.共同启动团队愿景。 2.塑造良好的团队工作习惯。 3.打造良好的团队成长进化系统。 实战案例: 疑难问题:如何发现企业在执行过程中存在的管理流程问题? 第七章 ,赋能培养:打造高质量的人才系统 一、招才选将,保障组织的人才供应链。 1.适合大过优秀,选择好过培养。 2.选强将:将军是打出来的。 3.育强兵:多管齐下培育团队强兵。 二、员工辅导:成长比成功更重要。 1.十六字方针,搞定员工辅导。 2.实战中言传身教,手把手地教。 3.师徒制:最有效的人才成长路径。 三、员工赋能:破除员工的心魔。 1.组织的心力管理。 2.如何带领失去激情的员工? 3.如何化解员工的心魔? 实战案例: 疑难问题1:如何为企业高质量的人才系统提供人才梯队保障? 疑难问题2:管理者如何做好员工成长的教练? 第八章 ,降本增效:高效增长与成本节约的管理策略 一、创造增长,企业高增长策略与增长点挖掘。 1.创造增长的策略:打造企业持续增长的6大战略。 (1)产品体系领先战略; (2)营销推广领先战略; (3)资本运作领先战略; (4)组织运营领先战略; (5)技术创新领先战略; (6)人才致胜领先战略; 2.寻找改善目标:确定高价值目标的6大优化标准。 (1)有利于效益提升的目标; (2)有利于效率提升的目标; (3)有利于价值增值的目标; (4)有利于组织能力建设的目标; (5)有利于节约成本的目标; (6)有利于降低风险的目标; 3.挖掘增长点:发掘业绩与利润目标增长的有效方法。 二、降本增效,聚焦业务效益与成本节约。 1.供应链管理:推进效率最大,化成本最小化。 2.效率管理:关注组织经验曲线与高效产出。 3.精益增效:让管理中心成为利润中心。 实战案例: 疑难问题:管理者在企业推进降本增效的基础性工作是什么? 第九章 ,创新突破:直面不确定性,带领团队勇往直前 一、认知突破:带领团队在危急中突围。 1.学会适应不确定的快速变化环境。 2.打破创新的5种认知障碍。 (1)偏见思维; (2)定势思维; (3)群体思维; (4)标准思维; (5)信息障碍; 二、思维先行:提升管理效能的4种创新思维。 1.交叉思维:FCED模式促进交叉创新。 2.逆向思维:反者道之动,弱者道之用 3.发散思维:天马行空,创意无限。 4.跨界思维:双向突破思维的结界。 三、创新激发:组织管理创新的三种模式。 1.聚焦用户价值的TBSU创新模式 2.激发团队创新力的DRCS模式 3.突破瓶颈的TOC创新模式 实战案例: 疑难问题:如何有效应对变革中的不确定性? 【培训效果保障措施】 措施一:独有的培训服务流程 课前二周做3-5 名学员访谈,进一步明确需求; 课前一周完成课程研发,提交学员手册; 措施二:坚守课程开发原则 钮宏涛老师是课程研发团队成员,坚持“定制化专业培训”: 原则一:定制化,而不是标准讲义 原则二:实战化,而不是理论讲解 原则三:系统化,而不是单一模块 原则四:业务化,而不是泛泛而谈

课程领域:基层管理干部,中层管理干部

钮宏涛-北京市
《商务谈判技巧与销售心理学》
《商务谈判技巧与销售心理学》 ——商务谈判技巧之“太极推手”

上篇:商务谈判中的销售心理学 第一章 关于商务谈判的概述 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 三、商务谈判的理论 四、商务谈判的三要素:(当事人、共识点、分歧点) 第二章 心理掌控术——了解客户的心,才能更好地把握他们的人 客户都想被优待,都爱面子,都乐于占便宜,都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理,但是不懂得如何去满足,也没有办法赢得订单。要想做到这一点,最重要的就是要抓住客户的心。 常见客户现象VS应对策略 一、搞懂客户为什么抱怨VS以德报怨赢得人心 二、每个客户都想被优待VS呵护好客户的尊严 三、客户都怕上当受骗VS不要表现得比客户更聪明 四、性别有差异心理大不同VS细心才会赢得客户信任 第三章 心理说服术——把话说到客户的心坎儿里 说话是一门艺术,得要领导者,讲话精炼、字字珠玑、简洁有力,使人不减兴味且深得人心。对于商务人员来说,关键不在于口才有多好,而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中掌握好说话的各种技术,往往能使你的努力达到事半功倍的效果。 一、卸下客户的“盔甲”,巧用赞美和亲情 二、专业才能获得信任,掌握丰富的产品知识 三、用“巧问”才能洞悉客户内心真正的需求。 四、把话说到点子上,“攻心”最重要。 五、不把话说得太满才显得更真诚 六、巧出主意,促进成交 七、做销售永远不能说的7句话 第四章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是” 戴尔.卡耐基曾经说过:“人是不可能被说服的,天下只有一种方法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。”在销售中,销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗透到客户的内心,使其在潜意识层面形成一种心理倾向,这也是赢单的关键所在。 一、用潜意识拿下你的客户 二、沟通中向对方多说“肯定”的话,会得到“肯定”的回报 三、隐晦表达更容易被接受 四、尽量让对方说“是” 五、适当制造“紧迫感” 六、在“报价”策略上下足功夫 七、“回扣”,避不开又说不清的话题 第五章 心理迎合术——投其所好,轻松搞定你的客户 客户的兴趣所在暴露了他大部分的个性习惯以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言,既要把握客户的心理,也要懂得献宝的技巧,才能事半功倍。 一、作为一个察言观色的高手。 二、重视客户的兴趣爱好。 三、让对方证明自己的权威。 四、“迷魂汤”能够灌死人。 五、客户做好人,你来当“坏人”。 六、感情投资花费最少,回报最高。 七、让客户在面子上胜过你。 八、用好奇心抓住每一个信号。 第六章 心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”。 俗话说:兵无常势,水无常形,销售中可运用的战术也是变化无常,但是“心理战术”,却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都在想在销售这场残酷的战争中,赢得滚滚财源。但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,掌握心理博弈术。 一、商战中常用的心理战术。 二、掌握讨价还价的策略。 1.合理报价,坚定明确 2.投石问路,佯装震惊 3.以理服人,见好就收 4.揣测心理,果断决定 5.适度让步,以示诚意 三、永远不要泄露自己的底牌。 四、利益不在于多少,而在于平衡。 五、“以柔克刚”应付客户挑战。 六、用环境的威慑使客户就范。 七、在关键人物身上下功。 八、在销售中制造一种紧迫感。 第七章 心理降服术——瞄准心理弱点,抓住客户软肋。 对于销售人员来说,客户的优点几乎毫无意义,但是客户的弱点却意义非常,每个人都有其致命的弱点,只要能充分利用其要害之处,掌握主动攻其不备则可无往不利,战无不胜。只有掌握了这个道理,才能在商务交往中游刃有余。 一、抓住客户的致命弱点。 二、将客户敌意消于无形。 三、多留意客户的生活细节。 四、面谈之前探查对方性格。 五、满足客户的心理价位。 六、抓住大客户的软肋。 七、掌握客户的需求偏好。 八、妙用客户好面子的特点。 九、拿捏客户的攀比心态。 第八章 心理攻坚术——临门一脚,在与客户攻防中成交 销售是以结果论英雄的游戏,没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪月,所以面对迟迟不敢下单的客户,销售人员往往会采取“逼单”的策略。“逼单”成功,万事大吉,逼单失败,功亏一篑,所以逼单讲究技巧不能乱来。 一、减少客户对风险的担忧。 二、巧用客户占便宜的心理。 三、利用客户的冲动心理。 四、在“半推半就”中搞定客户。 五、善用客户的逆反心理。 六、把目标设在退一步的地方。 七、帮客户缩小选择范围。 八、鼓励客户下定决心。 九、别突破客户的心理防线。 下篇:商务谈判技巧之“太极推手” 第一章 商务谈判前期准备 一、谈判前的信息收集分析 二、谈判现场的相关安排 三、谈判战略的选择 四、谈判开局设计 五、讨价还价的策略 六、准备处理谈判僵局的预案 第二章 商务谈判中的策略——降低对方的心理期望, 让对方珍视你的让步价值。 二、节奏策略 1.战略时间把控 2.战术时间设计 三、报价策略 1.报高价法 2.鱼饵报价法 3.中途变价法 4.挑剔还价法 5.加减法报价法 6.哄抬物价法 四、让步策略 1.附加条件法 2.无损让步法 3.针锋相对法 五、拒绝策略 1.幽默法 2.补偿法 3.借口法 4.条件法 5.问题法 6.不说理由法 第三章 商务谈判中的技巧——“见招拆招” 一、草船借箭VS锁定主帅 1.草船借箭:对方开出不切实际的条件进行价格探底 2.VS:通常直接申明对方没有诚意而陷入死局 3.锁定主帅:抓住机会反问对手是否可以立刻拍板做决定,谁能做出决策。 二、错峰换挡VS适时小结 1.错峰换挡:对手得了信息就想转移话题,从而进一步在附属条件上扩大“战果” 2.VS:任由他“转场”会错将草船借箭的虚像“印象化”为后期落实“设雷” 3.适时小结:制止“转场”明确阶段“进展”及预设条件,“排雷” 三、金蝉脱壳VS黑脸白脸 1.金蝉脱壳:对手借口“授权不足”试图中止谈判进程, 2.VS:对手试图“以时间换空间”掌握节奏的主动权 3.黑脸白脸:黑脸适时出现,申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益,以掌握主导权 四、制造竞争VS眨眼游戏 1.制造竞争:对手为获取更大利益,引入搅局“竞争者” 2.VS:对手冒着破局的风险使局面公开复杂化,“事实”一定非表面所见 3.眨眼游戏:审时度势,信息为先,保持定力 五、极限施压VS最后通牒 六、苦肉计VS“联姻”计 第四章 常用的商务谈判礼仪和注意事项 一、服装服饰礼仪 二、开场阶段礼仪 三、谈判僵局注意事项 四、成交后的注意事项 五、签约仪式礼仪 【培训效果保障措施】 措施一:独有的培训服务流程 课前二周做3-5 名学员访谈,进一步明确需求; 课前一周完成课程研发,提交学员手册; 措施二:坚守课程开发原则 钮宏涛老师是课程研发团队成员,坚持“定制化专业培训”: 原则一:定制化,而不是标准讲义 原则二:实战化,而不是理论讲解 原则三:系统化,而不是单一模块 原则四:业务化,而不是泛泛而谈

课程领域:商务经理,客户经理,产品经理,销售经理等部门经理以上干部;

钮宏涛-北京市
《大客户的开发与管理》
《大客户的开发与管理》 —大客户销售之“化骨绵掌”

【课程大纲】: 导语:大客户项目的现状和问题 公司内对大客户开发的重视程度不够,人员变动频繁。 大客户开发过程缺乏系统性连贯性,销售随机性强。 大客户销售缺乏案例积累,成功了总结不出经验,失败了也积累不下教训。 大客户销售因为量大往往让利到极限,公司无利可图,费力不讨好。 第一篇:观念之道——充分认知大客户 第一讲:大客户常见特征:特点和问题并存 1.单次采购量大——采购金额大回款周期长 2.采购集中性强——对质量要求近乎苛刻 3.采购计划性——开发周期漫长、开发投入巨大 4.注重产品附加值——对使用者的服务会影响采购者的仕途 5.采购决策过程比较漫长——人员变动等不确定性风险 6.采购频次高,存在持续需求——一旦被确定变动也困难 7.重视整体服务能力——对参与者的全面能力要求门槛很高 8.对行业采购具导向作用——行业内一家出问题就会出现“溃坝” 9.对企业品牌宣传影响度高——一旦出现负面新闻社会影响巨大,追责严厉 大客户销售与批发、零售大不同 第二讲:大客户销售需要解决的问题 1. 如何知道客户的真实需要,并满足其需求? 2. 如何找到潜在客户,做到有的放矢? 3. 如何实现跨部门的有效沟通,保证销售的高效率? 4. 如何使客户满意,促使其不断重复购买? 5. 如何与客户老总接洽,提高销售的成功率? 6. 如何将小项目做成大项目,争取大订单? 7. 如何对付竞争对手的价格战,提高自己产品的竞争优势? 8. 如何缩短销售周期加快资金流转,降低企业的销售成本? 第三讲:大客户与传统销售的区别 案例研讨:他失败在哪里? 1.大客户与传统销售的相同与不同 2.“大客户之路”不能只靠传统三板斧 3.学会像“大客户”一样思考 拥抱大客户的“官僚制度” 第二篇:开拓之道——大客户开发八步法 第一步:信息收集 1.制定客户发展规划 (1)行业调研:包括行业趋势、行业规划、国家政策、市场规模等 (2)区域市场调研:包括区域形势、区域市场规模、地方政策、本土竞品等 (3)筛查区域目标客户 2.通过各渠道收集客户信息 (1)通过官网收集公开信息。 (2)通过正常营业活动采集及时信息。 (3)通过类比法找到行业内部关联信息。 (4)通过人际关系网络采集独家信息。 3. 对客户信息进行初步筛选 4. 有效约访筛选出的客户 案例:大客户有效信息收集及分析-租赁行业的信息采集 第二步:项目立项 1.预约拜访,对意向客户进行信息完善 (1)首次拜访 ①首次拜访的准备工作 ②首次拜访要达到的目标 ③首次拜访执行要点 ④工具:大客户拜访计划表 (2)拜访后的分析 2. 完成客户需求初筛,并提交项目立项申请表 3. 项目经过内部审核完成 4. 组建销售小组、制定费用预算 5. 制定行动方案与销售策略 第三步:深度接触 1. 明确客户组织架构及内部分工职责 2. 明确客户需求及采购决策流程 3. 全面分析客户并制定策略 (1)销售机会分析——判断客户类型倾向 (2)销售机会分析——判断客户类型定位(交易型、价值型、合作伙伴型) (3)销售机会分析——决定客户人员策略(找对人、说对话、做对事) (4)分析大客户内部的角色与分工 案例:明确客户关系的立场比重 (5)制定差异化的客户关系发展计划表 (6)推进客户关系、针对性传递价值 4. 发展1-2名客户内部线人 5. 利用线人,制定项目推进策略 6. 寻找与客户有关系的组织机构及有影响力的人 7. 提交初步的产品方案 案例研讨:面对三种不同的需求我们应该怎么办? 第四步:技术交流 1. 明确技术交流的参与人员及需求挖掘分析 2. 进行有效的技术演示,强化对我方的信任 3. 通过各种展示方式,强化我方的产品优势 (1)产品——实物展示、座谈会、参观来访 (2)技术——技术独特优势、企业实力、后续发展潜力 (3)商务——付款情况、价格定位、服务承诺 4. 让技术关键人产生认同感,并产生倾向性 5. 推进与相关有影响力部门的合作强化我方方案可行性 6. 确保我方技术标准纳入到对方招标技术决策标准中 第五步:方案确认 1. 确认吻合客户招标文件中的技术要求 2. 确认获得客户认可并使其产生倾向性 3. 制定有竞争力的产品方案 4. 力争获取客户及相关主管单位方案认可 第六步:商务运作 1. 通过商务活动巩固与相关决策人的个人关系 2. 了解竞争对手动向,请甲方相关决策人引荐其他关键人 3. 引导甲方相关关键人决策人,撰写招标文件,选择投标单位 4. 招标文件中尽可能体现出产品具备的特点 5. 使大部分评标小组成员对我方产生倾向性 第七步:商务洽谈 1. 根据谈判对象,制定谈判策略 2. 了解竞争对手的商务情况 3. 协调相关单位影响甲方确保我方优势 4. 明确合同的条款及细则 5. 把握合同进展,确保合同按时签订 第八步:合同签订 1. 关注与签订对象签订合同的进度 2. 正式与签订对象签订的合同及附件 3. 项目总结及移交销管中心 第三篇:谈判之道——大客户谈判的双赢之道 第一讲:大客户谈判认知——大客户谈判的基本原则 1.双赢原则 2.平等原则 3.次序原则 4.合法原则 第二讲:商务谈判前期准备 1.知彼——了解大客户背景 (1)客户招标信息 (2)客户的组织结构及其影响者 (3)关于价格问题 (4)了解大客户背景——明确类型确定行动策略 2.知己——我们拥有的资源——小组讨论 (1)大客户经理可能的问题 (2)如何面对客户的价格需求? (3)面对顾客的心态 3.谈判的计划制定——工具:大客户谈判计划书 4.组成谈判小组,进行充分的沟通——成员分工 5.其他准备工作——场地、时间、日程、讨价还价的策略、准备处理谈判僵局的预案 演练:现场模拟谈判——检验一下原有的谈判能力 第三讲:大客户谈判开局技巧 1.谈判的关键元素——谈判氛围、节奏、力量 2.开局谈判——五大技巧 (1)提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿捏好分寸) (2)千万不要接受对方的第一个提议 (3)适当的时候表现出惊讶的态度 (4)扮演勉为其难的销售人员 (5)适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 第四讲:大客户中场谈判技巧 1.中场谈判以实质性谈判内容为主:明确、清晰、科学的界定 2.中场谈判的4大手段:高层介入、避免对抗、抛回矛盾、利益交换。 3.攻防技巧中,应先发制人,掌握主动权 4.让对手感觉赢了谈判 第五讲:大客户终局谈判技巧 1.终局谈判——技巧 (1)红脸/白脸法 (2)蚕食鲸吞法 (3)让步的方法 (4)取消之前的议价 (5)拟订合同法 2.终局谈判技巧——后期僵局处理技巧 3.后期收尾工作 (1)在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 (2)认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 (3)澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事, 减 少 误 会 (4)避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 4.合同的签订与执行 5.签约仪式礼仪 第四篇:维系之道——大客户关系维系与管理 第一章 管理保有客户的需求及价值 1.管理客户信息:基本信息 、重要信息、核心信息、过程管理信息 2.获取“使用”反馈 3.掌握实时客情 第二章 重视大客户关怀、提升顾客满意度 1.大客户的关怀与交流 2.大客户的电话专项回访: (1)倾听客户的真实声音、 (2)电话回访技巧、 (3)电话回访记录表 3.大客户的现场回访: (1)巩固合作关系、 (2)激活潜在客户、 (3)大客户回访流程 4.保有客户精准营销: (1)让客户对企业产生情感依赖 (2)做出符合客户要求的独一无二的产品或服务 (3)巩固退出障碍 第三章 客户满意度调查分析 1.客户满意度调查:对公司、对个人、对产品和服务 2.客户满意度分析 3.客户满意度效果评估 第四章 提升客户满意度 1.了解客户在产品使用过程中暴露出的优点和不足 2.及时提出解决方案,化解客户的担忧 3.增加客户对我们产品的满意度和信任度 第五章 增值服务目标 1.维系客户 2.打造核心竞争力 3.新的利润来源 第六章 增值服务内容: 1.项目增值 2.形象增值 3.利益增值 【培训效果保障措施】 措施一:独有的培训服务流程 课前二周做3-5 名学员访谈,进一步明确需求; 课前一周完成课程研发,提交学员手册; 措施二:坚守课程开发原则 钮宏涛老师是课程研发团队成员,坚持“定制化专业培训”: 原则一:定制化,而不是标准讲义 原则二:实战化,而不是理论讲解 原则三:系统化,而不是单一模块 原则四:业务化,而不是泛泛而谈

课程领域:中基层管理干部,大客户销售专业人员

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