精英客户经理全场景化营销技能实战特训营
精英客户经理全场景化营销技能实战特训营

课程大纲 第一讲:分析篇 一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析 1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维 2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法 3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能 第二讲:客户维护之金融产品篇 一、深入理解银行“存款”二字 导引:穆迪将交通银行评级由BBB3下调到AA1所引发的思考? 1. 存款考核的演变及趋势 2. 个人储蓄存款增存方法概述 3. 专业致胜的产品营销策略 1)基层员工存款困局 2)竞马策略的由来 3)如何利用竞马策略掌握正确的“出牌”顺序 4. 深入理解存款二字 1)从考核的角度:时点和日均 2)从客户的角度:行内和行外 3)从掘金的角度:流入和流出 4)从银行经营的角度:存款和理财 5)从银行发展的角度:存款和中收 5. 如何降低“被拒绝率”的说话方式? 举例:如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金 6. 如何做到扬长避短介绍产品 思考与练习:存银行定期的10大理由 7. 营销工作重点方向选择和把控 1. 吸活期 2. 增定期 3. 转理财 4. 配产品 1)短期资金的价值及营销策略 2)中期担险资金的价值及营销策略 3)中期避险资金的价值及营销策略 4)长期资金的价值及营销策略 二、客户维护之挖转他行活期资金 1. 挖转他行活期资金重要性 2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金 3. 活期账户三句话在大堂. 高柜. 客户经理等岗位的活期作用 4. 活期账户三句话在大堂. 高柜. 客户经理等岗位的管理要点 举例:活期账户升级三句话细解及演练 三、客户维护之增定期 1. 挖转他行活期资金重要性 2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金 四、客户维护之转理财 1. 为什么要进行理财产品的转化 2. 理财产品和存款的优劣势对比分析 1)理财产品的优势及应用场景 a拉转客户长期定存资金 b拉转客户长期沉淀资金 2)理财产品劣势及应用场景 a行内理财产品转化分析 b行外理财产品转化分析 五、存量客户维护之“四个抽屉一把锁“配置法 1. 短期资金配置 1)短期资金的功能及配置方法 2)如何利用我行账户升级服务挖转他行资金 2. 中期担险资金配置 1)中期资金的作用及配置方法 2)不同客户群体的中期资金配置建议 3)如何利用大额存单吸引他行资金 4)理财产品转化为中期长期定存 分组分场景话术演练: 场景一:大额存单差额掘金 场景二:理财产品转化为长期定存掘金 3. 中期避险资金配置 1)中期担险资金的作用及配置要点 2)权益类市场投资的风险分析 3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结 4)基金定投的客户面谈技巧及方法 4. 长期资金配置 1)长期资金的作用及配置要点 2)期交保险的金融功能 3)期交保险的非金融属性分析 4)期交保险销售过程中的异议处理方法 分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术+画图) 5. 一把“锁” 1)意外险面谈要点分析 2)重疾险面谈要点分析 分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术+画图) 第三讲:客户维护之营销工具篇 一、制定联系计划 思考:我之前是怎么制定客户联系计划的? 1. 制定联系计划对工作的帮助 2. 存量客户的有效梳理 二、客户营销之短信维护 1. 次熟客户如果进行短信的预热 案例:一条投诉电话带来的启示 2. 客户短信维护方法 1)唤醒短信 2)邀约提醒短信 3)提醒到访短信 4)面谈结束后期跟进短信 三. 客户维护之电话营销 思考:我之前是怎么电话约见客户的? 1. 陌生客户挖掘存在的问题 1)资料准备不全找不到切入点 2)没有电话预案 3)电话中直接营销 2. 电话约见目标的设计与明确 1)电话预热技巧——让客户期待我们的电话 2)电话开场白的流程与要点 小组研讨:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己客户约见理由的选择与包装电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法” 小组研讨:今后我应该怎么做电话邀约? 3. 电话邀约过程中需要注意的几个问题 1)分批分次的进行客户梳理 2)不同客户切入的电话邀约理由的呈现 3)电话邀约过程中的信息记录要点 4. 电话邀约异议处理 场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式?” 场景二:客户告知“没有时间” 场景三:客户告知“下次再说吧!” 分场景分小组演练:活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练 四、客户维护之微信营销 1. 微信的包装 1)微信名字如何包装 2)个性签名的包装 3)朋友圈的包装等 4)如何针对不同种类的客户建群 5)依托金融产品的包装方法 6)依托非金融产品的包装渠道 2. 如何进行群维护 3. 如何打通线上线下的营销模式 案例一:河西支行张经理针对建材市场客户微信维护 案例二:微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理 第四讲:客户维护之非金融服务篇 导引:它山之石可以攻玉,基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞,重建拓展思维 网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析 一、 社区分类及核心价值分析 案例分析:广场舞带来的一年业绩持续提升 二、商区分类及核心价值分析 案例分析:服装类异业合作打通的生态圈营销 三、专区分类及核心价值分析 案例分析:小小银行家掀起的存款热潮 四、农区分类及核心价值分析 案例分析:新农村就业项目辅导实现的批量贷款

课程领域:客户经理. 理财经理

李艳萍-武汉市
新微商形式下的银行销售和客户维系方式和技巧
新微商形式下的银行销售和客户维系方式和技巧

课程大纲 第一讲:新微商形式下的银行客户价值分析及休眠客户激活 一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析 1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维 2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法 3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能 二、如何正确认识银行客户 1. 各主流银行存量客户维护现状分析 案例分析:一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘 2. 客户进阶过程中存量客户演变过程 3. 别把你的钻石客户埋在土里 三、银行客户的价值分析 1. 客户的终身价值与成交价值 2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 案例分析:大部分存量客户为什么会沉睡? 3. 存量优质客户流失原因分析 1)第三方理财机构 2)同业 3)互联网 4)产品渗透不够价值不优 四、新微商形式下银行客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程 1. 存量客户维护的几种方式 1)短信维护 2)微信维护 3)电话维护 4)面谈维护 2. 存量客户维护的几种渠道 1)金融渠道 2)非金融渠道 3)休眠客户的激活流程 4)主动联系 5)特别优惠 6)交叉销售 7)激活忠诚 第二讲:存量客户维护的关键动作 一、制定联系计划 思考:我之前是怎么制定存量客户联系计划的? 1. 制定联系计划对工作的帮助 2. 存量客户的有效梳理 3. 客户信息的提前收集与分析 小组研讨:各小组根据所学制定存量客户一周维护计划表 二、存量客户之短信维护 1. 次熟客户如果进行短信的预热 案例:一条投诉电话带来的启示 2. 存量客户的集中短信维护方法 1)唤醒短信 2)邀约提醒短信 3)提醒到访短信 4)面谈结束后期跟进短信 三、存量客户之电话营销 思考:我之前是怎么电话约见客户的? 1. 存量陌生客户挖掘存在的问题 1)资料准备不全找不到切入点 2)没有电话预案 3)电话中直接营销 4)电话约见目标的设计与明确 3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话 4. 电话开场白的流程与要点 小组研讨:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己 5. 客户约见理由的选择与包装 6. 敲定见面时间四步法 小组研讨:今后我应该怎么做电话邀约? 7. 电话邀约异议处理 1)大额取现 2)手机银行网银操作 3)询问理财产品等 场景一:活期存款余额客户升级话术演练 场景二:定期存款到期客户邀约转存话术演练 场景三:理财产品转化(行外理财转行内、行内理财转存款和中收)话术演练 四、存量客户之微信营销 1. 微信的包装 2. 如何进行群维护 3. 银行客户微信群分析四大维度 4. 我们运营微信群的目的 5. 客户加群的目的 6. 分析目的,确定我们的运营策略 7. 如何打通线上线下的营销模式 8. 银行典型场景下微信营销的运用 1)厅堂场景 2)存量客户维护场景 3)外拓营销及活动组织场景 五、新微商形式下客户之面谈维护 思考:我之前是怎么做面谈开场的? 1. 开场白的三大忌讳与三大目标 2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术导入:让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现 2. 顾问式开场白的话术示例 3. 科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法 4. 短期资金配置 1)中期担险资金配置 2)中期避险资金配置 3)长期资金配置 4)一把“锁”之保险资金配置 分组演练:结合营销工具(图、表和各场景面谈话术)分组演练 六、吸引客户的产品呈现 思考:我之前是怎么呈现产品的? 1. 专业致胜的产品营销策略 产品分析:按照产品复杂程度划分的“田忌赛马”产品营销策略 2. 扬长避短的产品营销策略 3. 定位、结构化、情景化、双面传递 4. 一句话产品呈现技巧 场景小组演练(场景二、三、四、五、六演练在晚夕会进行): 场景一:截留转去外行理财资金话术演练 场景二:大额存单差额营销话术演练 场景三:截留高息贴水诱惑资金话术演练 场景四:截留投资炒作房产资金话术演练 第三讲:新微商形式下活动团队策划、邀约和组织关键 导引:它山之石可以攻玉,基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞,重建拓展思维。 网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析 一、社区分类及核心价值分析 案例分析:广场舞带来的一年业绩持续提升 二、商区分类及核心价值分析 案例分析:服装类异业合作打通的生态圈营销 三、专区分类及核心价值分析 案例分析:小小银行家掀起的存款热潮 四、农区分类及核心价值分析 案例分析:新农村就业项目辅导实现的批量贷款

课程领域:客户经理、理财经理、优秀大堂经理等

李艳萍-武汉市
网点零售转型技能提升训练营
网点零售转型技能提升训练营

课程大纲 第一讲:互联网时代银行人的危机分析 一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析 1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维 2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法 3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能 第二讲:客户维护之营销工具篇 一、制定联系计划 思考:我之前是怎么制定厅堂客户联系计划的? 1. 制定联系计划对工作的帮助 2. 厅堂客户的有效梳理 二、厅堂客户营销之短信维护 1. 次熟客户如果进行短信的预热 案例:一条投诉电话带来的启示 2. 客户短信维护方法 1)唤醒短信 2)邀约提醒短信 3)提醒到访短信 4)面谈结束后期跟进短信 三、客户维护之电话营销 思考:我之前是怎么电话约见客户的? 1. 陌生客户挖掘存在的问题 1)资料准备不全找不到切入点 2)没有电话预案 3)电话中直接营销 2. 电话约见目标的设计与明确 3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话 4. 电话开场白的流程与要点 小组研讨:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己客户约见理由的选择与包装,电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法” 小组研讨:今后我应该怎么做电话邀约? 2. 电话邀约过程中需要注意的几个问题 1)分批分次的进行客户梳理 2)不同客户切入的电话邀约理由的呈现 3)电话邀约过程中的信息记录要点 3. 电话邀约异议处理 1)场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式?” 2)场景二:客户告知“没有时间” 3)场景三:客户告知“下次再说吧!” 分场景分小组演练:活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练 四、客户维护之微信营销 1. 微信的包装 1)微信名字如何包装 2)个性签名的包装 3)朋友圈的包装等 4)如何针对不同种类的客户建群 5)依托金融产品的包装方法 6)依托非金融产品的包装渠道 2. 如何进行群维护 3. 如何打通线上线下的营销模式 案例一:河西支行张经理针对建材市场客户微信维护 案例二:微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理 第三讲:客户维护之金融产品篇 思考:我之前是怎么做面谈开场的? 一、开场白的三大忌讳与三大目标 二、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术导入:让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现 顾问式开场白的话术示例 三、工作中常见困局解析 1. 如何降低“被拒绝率”的说话方式? 2. 扬长避短的产品评价方法 思考与练习:如何分析理财产品之利弊 思考与练习:存款产品的优势都有哪些? 3. 流量客户营销工作中的出“牌顺序”如何把握? 4. 营销工作重点方向选择和把控 1)从产品角度 2)从客群角度 四、科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法 1. 短期资金配置 1)短期资金的功能及配置方法 2)如何利用我行步步高吸引他行资金 2. 中期担险资金配置 1)中期资金的作用及配置方法 2)不同客户群体的中期资金配置建议 3)如何利用大额存单吸引他行资金 4)理财产品转化为中期长期定存 分组分场景话术演练: 场景一:大额存单差额掘金 场景二:理财产品转化为长期定存掘金 3. 中期避险资金配置 1)中期担险资金的作用及配置要点 2)权益类市场投资的风险分析 3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结 4)基金定投的客户面谈技巧及方法 4. 长期资金配置 1)长期资金的作用及配置要点 2)期交保险的金融功能 3)期交保险的非金融属性分析 4)期交保险销售过程中的异议处理方法 分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术+画图) 5. 一把“锁” 1)意外险面谈要点分析 2)重疾险面谈要点分析 分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术+画图) 第四讲:客户维护之非金融服务篇 一、固流量路径营销之引进来 1. 增值服务建交流 2. 氛围营造来导流 3. 媒体助力来引流 案例/工具:招商银行“最美家书” 二、固流量路径营销之趣等待 1. 特色活动多元化 1)营销活动组织的三大模块 2)活动组织三部分的重点工作 3)活动组织与策划所需表格的使用 群策群力:设计网点存量客户盘活、提升活动策略计划 2. 产品展示形象化 3. 厅堂微沙场景化 分组分场景话术演练:活期账户升级厅堂话术演练 分组分场景话术演练:定期账户升级厅堂话术演练 分组分场景话术演练:生活小妙招厅堂话术演练 三、固流量路径营销之助办理 1. 岗位联动场景化 1)不同岗位人员的“心里话” 2)岗位联动营销四部流程 3)岗位联动营销的四个关键点 2. 存款理财堵漏场景化 场景分析:截留到期理财受他行高息诱惑转走资金 场景分析:截留代发到账客户资金 3. 全员掘金场景化 四、固流量路径营销之留念想 1. 价值激发空间化 2. 关系建立亲密化 3. 送别挽留促动化 场景分析:如何添加客户联系方式(手机/微信) 场景/话术:情景再现、留念想话术 第五讲:五大区域客户价值分析与拓展策略 导引:它山之石可以攻玉,基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞,重建拓展思维 一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析 1. 社区分类及核心价值分析 案例分析:广场舞带来的一年业绩持续提升 2. 商区分类及核心价值分析 案例分析:服装类异业合作打通的生态圈营销 3. 专区分类及核心价值分析 案例分析:小小银行家掀起的存款热潮 4. 园区分类及核心价值分析 5. 农区分类及核心价值分析 案例分析:新农村就业项目辅导实现的批量贷款 二、群策群力——拓展营销策略制定 1. 网点拓展营销区域地图绘制 2. 目标客户群定位与需求分析 头脑风暴:拓展区域营销策略制定

课程领域:客户经理、理财经理、优秀大堂经理等

李艳萍-武汉市
控标的奥秘与步骤
控标的奥秘与步骤

第一讲:招投标全新认知 一、分析招投标三大认知 1. 标书是本 思考:关系重要,还是投标文件重要? 2. 分数是命(决定中标的关键) 3. 内功是金 讨论:在规则至上的时代,如何中标 二、五步中标的致胜法则 法则一:寻标(项目来源) 法则二:跟标(找对人) 法则三:控标(利用规则) 法则四:投标(所有关系落脚点) 法则五:中标(没有中标如何反败为胜) 三、四步——揭秘为什么必须控标? 1. 中标结果 2. 评标规则 3. 业主意图 4. 代理心态 互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段 第二讲:控标第一步——招标前的精心准备 一、招标前期工作的重要性及目标 胜战大师的启示:有准备有把握 二、商机研判的五个维度 维度一:市场需求 维度二:现状问题 维度三:新兴事物 维度四:知识产权 维度五:自我认知 三、优质招标项目信息判断的四大标准 标准一:是否与公司的主营业务和产品相符合? 标准二:是否处于项目营销的黄金期? 标准三:是否能接触到两条线上的关键人? 标准四:是否比对手提前介入? 四、良好客户关系的铺垫 1. 提供控标的前提 2. 找准关键岗位关键人 3. 引导客户思维 五、技术产品方案的介入 方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等 案例分享:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办? 第三讲:控标第二步——揭秘招标文件的控制 一、招标文件三维度,深度解读 1. 维度一:结构要素 2. 维度二:内在逻辑 3. 维度三:本质特征 二、招标公告把控点 1. 预算与最高限价 2. 时间点的规范性 3. 资格条件的设置 三、投标人须知的把控点 1. 前附表内容设置 2. 投标保证金 3. 财务资信证明 4. 废标条款设计 5. 不合格投标条款设计 四、技术需求的把控点 五、综合评分法评分标准的把控点 1. 一控权重(占比,基准价) 2. 二控分布 3 .三控高分 4. 评分标准是中标的DNA密码 六、低价中标法的把控点 1. 评审条件 2. 低于成本 3. 明显低价 案例讨论:招标人对采购人要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办? 第四讲:控标第三步——投标中的控制要领 一、开标时的把控点 1. 线下开标——提前踩点 2. 线下开标——临场处理 3. 线下开标——对手了解 4. 线上开标——数据更新 5. 线上开标——系统操作 二、评标时的把控点 1. 评标专家掌握的可能 2. 讲标与答疑的把控 答疑:就线下线上控标相关问题回答提问 互动:小组制定行动计划 情景演练与行动计划 1. 情景演练:由各投标团队总结控标方法与步骤,现场投标展示,现场评标 培训方式:充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合 具体方式包括: 1. 分组PK;2. 小组讨论;3. 现场问答;4. 案例分析;5. 摹拟演练等。

课程领域:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等)

俞丹-武汉市
投标法规运用与质疑投诉技巧
投标法规运用与质疑投诉技巧

第一讲:采购招标法规特征 导入案例分析:两家投标供应商的股东为同一人,或者相互之间存在控股关系,供应商的股东为失信被执行人……这些情形是否会影响供应商正常参与政府采购活动? 一、采购招标五大特征 特征一:一个完整体系 特征二:二种基本模式 1)有效低价中标模式 2)综合评审模式 现场演练:一个项目,两种模式的不同结果 特征三:三个合格投标人 特征四:四种管理机制 1)管理机制之一--采 2)管理机制之二--招 3)管理机制之三--评 4)管理机制之四--监 特征五:五种采购形式 1)公开招标 2)邀请招标 3)竞争性谈判/竞争性磋商 4)询价采购 5)单一来源 公开招标与邀请招标的界定 二、2021年《招投标法》和《政府采购法》修订内容解读 互动环节:现场问题汇总答疑 第二讲:采购准备与招标文件 一、采购的五步骤 1. 采购全流程关键点 1)跟进招标前把控 2)响应招标中对应 3)确认招标后服务 2. 市场调研与需求确认 3. 预算估算与最高限价 1)投标决策阶段如何做项目估算(项目建议书) 2)投标设计阶段如何做项目预算(项目清单表) 3)投标报价阶段如何核算最高限价(投标控制价) 4. 供应商入库的条件设置 1)明确基本条件 2)划分行业范围 3)找准产品类别 案例分析:某部队项目采购招标信息分析 5. 电子采购招标的特点(方便快捷、公开透明、构建统一、操作留痕、强化节点) 案例分析:移动电子招投标平台 步骤一:清晰采购全流程的三大关键点 步骤二:调研市场与需求确认 步骤三:估算最高限价 步骤四:清晰供应商入库的条件 步骤五:明确电子采购招标的三大特点(易采集、数据大、能反映) 二、招标(采购)文件编制 1. 招标文件构成要素及要点 2. 资格入围的规范编制 3. 评分标准设置的方法 1)工程类权重 2)货物类权重 3)服务类权重 4. 文件格式的应用 1)设备清单明细表 2)工程量清单明细表 3)分项报价明细表 第三讲:开标评标流程与评标方法 一、开标全流程 二、评标现状与评标专家 1. 评标工作的关键作用 2. 评标专家的产生与管理 三、评标两大法及内容剖析 分析:如何评审有效最低价中标法 分析:如何评审综合评分中标法 分析:如何防止竞争对手恶意竞价? 四、围标串标的风险防范和认定 ——围标串标的七种认定依据和十三条情形的判定(法律依据《政府采购法实施条例》等) ——其它防制措施 1. 如何通过技术手段防止围标、串标 2. 如何通过制度条例制约围标、串标 3. 如何通过处罚力度净化围标、串标 4. 如何通过工作创新防范围标、串标 案例分析:中国移动“围标串标” 第四讲:面对非招标采购的方式,如何和客户进行谈判 一、竞争性谈判与竞争性磋商 1. 两种方式的相同点——流程、规范 2. 两种方式的不同点——时间、方法 二、竞争性谈判项目操作流程 1. 成立谈判小组 2. 制定谈判文件 3. 确定谈判对象 4. 规范谈判程序 5. 形成谈判成果 三、单一来源采购的谈判 1. 四点确定单一来源采购方式 2. 采购需求方案的编制(法律依据的6个方面) 1)采购需求的目标确定 2)采购需求的标准确定 3)采购需求的质量确定 4)采购需求的数量确定 5)采购需求的期限确定 6)采购需求的服务确定 3. 价格谈判技巧 导入:何为价格谈判? 1)价格谈判的六大心理 心理一:吝啬 心理二:怀疑 心理三:害怕 心理四:炫耀 心理五:本能 心理六:任性 2)价格谈判时从容淡定的八大技巧 情景演练:就以上技巧对价格谈判进行现场演练并分析 四、询价与非固定项目的谈判 情景演练:就一个竞争性谈判项目进行一次谈判演练 第五讲:合同管理与风险防控 一、采购招标与合同的三大原则 1. 工程类的招标项目:14个典型争议问题分析 2. 货物类招标项目:合同组成的7个方面和一个关键点剖析 3. 服务类招标项目:三种有争议合同方式的关键点(年限签订?框架签订?入库签订?) 案例分析:一次签三年的服务项目如何签订采购合同? 二、合同类型选择 1. 工程类合同 2. 技术服务类合同 3. 货物采购类合同 三、合同履行中的风险防控 1. 内容变更(甲方、乙方) 2. 合同中止 3. 赔偿责任 4. 合同验收 案例分析:招投标过程中的质疑与投诉 四、质疑(异议)与投诉的区别 五、如何发现质疑点 1. 招标阶段——招标文件 2. 公开阶段——开标过程 3. 公司阶段——中标结果 六、如何编制质疑(投诉)函 1. 质疑函的模式结构 2. 质疑点的法律依据 3. 质疑函的递交 七、如何规避无效质疑(投诉) 1. 质疑的前提——找准时间点 2. 质疑的诉求——找准方向 3. 质疑的证据——找准法律依据 4. 质疑的要求——找准目的 5. 质疑的时限——找准时效性 6. 质疑的态度——找准沟通方式 现场演练:对一个案例进行现场分析,每组写一份质疑函。 问题解答 课后行动计划 现场互动与问题解答 1. 待解问题答疑 2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组相互传阅 3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅 4. 现场学习情况的小组评分统计

课程领域:销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

俞丹-武汉市
后疫情时代的夺冠中标法则
后疫情时代的夺冠中标法则

导入:投标团队战斗精神 1. 招投标的血腥 2. 招投标是你死我活的战场,赢标必须要有进取精神 3. 团队协作如何更有效? 投标真实场景:组建投标团队,形象展示,投标角色认知 每一轮打分规则 第一讲:国家新政策法规深度解析与应对之策 一、疫情后恢复经济的强力刺激政策 1. 抓住照顾与减负政策内容 2. 抓住重点大项目激活企业 3. 抓住扶持中小企业的措施 二、最新招投标法规巨变的重大意义 1. 新营销环境下投标人的命运变迁 2. 招投标甲乙双方角色的特征及营销实质 3. 电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式 三、招投标新法七大改变 改变一:业主自主权扩大 改变二:评标专家约束多 改变三:招标时间缩短 改变四:公开内容更多 改变五:低价中标限制 改变六:异议投诉明确 改变七:处罚力度加大 四、招投标三大理念五种形态 1. 中标三大理念 1)标书是本——招投标的落脚点就是标书 2)规则是金——招投标的法律依据就是规则 3)分数是命——招投标的排名就是分数 2. 应标六种形态 1)公开招标 2)邀请招标 3)竞争性谈判 4)竞争性磋商 5)单一来源 6)询价采购 五、投标五步致胜要点 现场投标工具分享 第二讲:寻标——扩大市场覆盖面的方法 一、项目信息来源靠主动出击 1. 电话拜访 2. 主动上门 3. 网络查找 4. 会议推介 5. 朋友介绍 6. 招标发布 练习:就以上渠道进行排序,并说明原因 二、优质招标信息价值判断 1. 是否与公司的主营业务和产品相符合? 2. 是否处于项目营销的黄金期? 3. 是否能接触到两条线上的关键人? 4. 是否比对手提前介入? 三、项目战略定位与应标策略 第三讲:跟标——人脉关系建立的新思路 一、理念:小胜靠智,大胜靠德 二、客户内部关系分析图 1. 从点到面:基于招投标的全新客户关系认知 2. 三横二竖一个圈的把握方法 3. 关键岗位关键人 4. 项目营销的黄金时间与黄金点 1)找对项目营销的黄金时间—策略方向 2)找准项目营销的黄金点----关键突破点 案例分析:公安系统项目的客户拜访 三、人脉关系突破“三交”法则 法则一:突破前提是“交往” 法则二:交往才能出“交情” 法则三:交情牢固靠“交心” 四、甲方客户三层次的心理特点 1. 把握执行层的心理特点及沟通的方法—微利 2. 把握管理层的心理特点及沟通的方法—功利 3. 把握决策层的心理特点及沟通的方法—权利 五、甲方客户关系不到位的补救措施 1. 接触不到决策层怎么办? 补救措施:赢得接触决策层机会的5个步骤 2. 只有一条线认可怎么办? 补救措施:在细节中挖掘隐形需求 3. 不能控制招标文件怎么办? 补救措施:快速影响客户的秘诀 4. 对手信息不掌握怎么办? 补救措施:做好市场情报分析 现场投标工具分享:《客户与市场关系的十个关键问题》 六、死嗑,是永远不过时的市场取胜之道 案例分析:烈日下的漫长等待 1. 死嗑法之一:恒心打动人 2. 死嗑法之二:耐心说服人 3. 死嗑法之三:关心感动人 案例分享:团队相互分享案例经验 第四讲:控标——投标项目的秘密 一、找准通路 二、把控招标文件——六大板块的解析 板块一:技术控标法 板块二:商务控标法 板块三:采购方式控标法 板块四:价格控标法 板块五:评审办法控标法 板块六:产品演示控标法 三、掌握项目评分标准 1. 一控权重 2. 二控高分 3. 三控分布 四、评分细则设置的技巧 五、吃透基准价 1. 以最低价为基准价的演变方法 2. 以中间价为基准价的演变方法 第五讲:投标——开标注意事项与标书解读 1. 项目开标防废标注意事项 2. 电子招投标流程及要点 3. 现场勘察、讲标、答疑的方法 4. 招标文件解读的六个突破口 突破口一:资金来源与栏杆价 突破口二:否决标书的条款 突破口三:项目清单与图纸 突破口四:不平衡报价与税率 突破口五:合同主要条款 突破口六:重大偏离 案例讨论:现场召开标书分析会,填写分析表 第六讲:投标文件编制方法与工具 一、施工投标文件编制的五步法则 流程、原则、板块、重点、因素 二、标书编制中的完整流程 1. 编制团队的参与分工 2. 项目投标信息的共享 三、标书编制的两大原则 1. 2/8原则 2. 审核原则 练习:现场完成,标书编制的四级审核制度 四、标书编制的三大板块 1. 商务板块 2. 技术板块 3. 价格板块 五、标书编制的四个重点 重点一:团队协作,读透标书 重点二:严谨细致,对应标书 重点三:突出亮点,醒目标书 重点四:形式完美,高分标书 六、项目报价的五大因素 1. 成本因素 2. 对手因素 3. 客户因素 4. 目的因素 5. 算法因素 第七讲:情景演练与行动计划 1. 情景演练: 根据给定的招标文件,由各投标团队现场投标,现场评标 2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总 3. 每个学员现场制订课后行动计划,包括 1)结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 2)列出两个月内要做到的五项改进措施 3)列出一个月内的首要突破点 4. 评选本次培训最优学员 5. 评选本次实战训练中标小组 6. 颁奖 答疑:就相关问题回答提问 互动:小组制定行动计划 情景演练与行动计划 1. 情景演练:由各投标团队总结提高中标额方法与步骤,现场投标展示,现场评标 培训方式:充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合 具体方式包括: 1. 分组PK;2. 小组讨论;3. 现场问答;4. 案例分析;5. 摹拟演练等。

课程领域:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等)

俞丹-武汉市
游刃有余——全流程榜首标书编写技能
游刃有余——全流程榜首标书编写技能

第一讲:招投标法律法规必备知识点 一、我国招投标制度发展史 第一阶段:招投标制度初步建立 第二阶段:招投标制度规范发展 第三阶段:招投标制度不断完善 二、招投标必备法律的知识——三套法律法规体系 1. 财政部 2. 住建部 3. 商务部 分析:三者的区别与联系 三、如何依法依规获取有效的招投标信息 1. 公开招标信息的获取方式 2. 非招标方式信息的获取方式 分析:政府采购和企业招投标获取信息的区别和分类 四、招投标的七大流程 流程一:寻标 流程二:跟标 流程三:写标 流程四:封标 流程五:开标 流程六:评标 流程七:签标与投诉质疑 五、电子招投标解读的关键点 1. 电子招标投标办法 2. 电子招投标的操作要点分析 第二讲:招投标的应报技巧 一、招标前的准备 1. 招标文件本质特征 2. 招标文件内在逻辑 3. 招标文件结构的三大要素 要素一:入门要素 要素二:废标要素 要素三:评分要素 4. 做到三点响应——理清招标方的真实需求 响应一:商务条款响应——选定企业范围 响应二:技术条款响应——确定项目主体 响应三:合同条款响应——落定具体要求 5. 招标文件合同条款及合同格式 6. 资格条件的设置 二、影响招标前的六大把控点 把控点一:评审条件的设置 把控点二:低于成本的识别 把控点三:明显低价的识别 把控点四:废标条款设计 把控点五:不合格投标条款设计 把控点六:标书编辑的关键点如何把控 把控点七:偏离表设计 三、综合评分法——评分标准的三大把控点 1. 一控权重(占比,基准价) 2. 二控分布 3. 三控高分 四、开标前的五大把控点 1. 线下开标——提前踩点 2. 线下开标——临场处理 3. 线下开标——对手了解 4. 线上开标——数据更新 5. 线上开标——系统操作 五、开标时的两大把控点 1. 评标专家掌握的可能 2. 讲标与答疑的把控 答疑:就线下线上控标相关问题回答提问 第三讲:投标文件的编写 一、编写投标实操——完整的流程体系 1. 标书制作全流程 2. 标书分析会内容 3. 流程中的关键细节 现场演练:对一份招标文件进行分析解读,并讲述自己的理解,小组进行评议。 标书编写的基本细则:1)前期:2/8原则;2)后期:审核原则;格式响应 形式上有可能犯的错误:数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框; 4. 投标书编写注意事项 现场成果:某某公司标书编制审核检查清单 二、评分标准三大板块解析 1. 价格分—-定原则 2. 商务分—-定能力 3. 技术分—-定指标 三、标书编制的三大板块 板块一:商务板块 1. 资质证书 2. 案例业绩 3. 财务状况 4. 履约表现 板块二:技术板块 板块三:价格板块 四、标书的四个编辑重点 重点一:评分标准 重点二:技术方案 重点三:清单图纸 重点四:文件表格 五、投标报价五个因素 因素一:成本 因素二:算法 因素三:目的 因素四:客户 因素五:对手 第四讲:影响评标专家的技能 一、亮点表达方式与引导 案例导入:与标书编制分析 1. 缺少针对性——标书内容空泛 2. 缺少准确性——招标方想要的看不到 3. 缺少准备——投标所需资料不齐全 4. 缺少经验——标书错漏之处众多 5. 时间仓促——标书制作不完美 二、评审步骤与奥妙 1. 初步评审——拒之门外 2. 详细评审——得分排名 3. 打分奥秘——主观客观 三、评标专家的决定因素 案例讨论:你该如何合法合规的影响评标专家? 1. 合法合规影响评标专家的策略 2. 影响评标专家的4个层次 3. 专家评标的4步过程解析 案例讨论:为什么评标专家不受影响? 4. 专家评标时的3大顾虑 5. 评标专家的4种类型 6. 采购人代表的影响力分析 7. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析 8. 屏蔽竞争对手的6个方法 第五讲:质疑投诉的技巧(案例分析) 案例讨论:上海某公司因质疑投诉被财政部处罚 1. 质疑/投诉评标结果的3大前提 2. 质疑/投诉的3利3弊 3. 质疑/投诉的3项基本原则 4. 质疑/投诉的3项常见错误 5. 正确质疑/投诉的5个步骤 6. 质疑/投诉的法律依据 7. 质疑/投诉文件编写示例 8. 质疑/投诉的升级过程 课后行动计划 现场互动与问题解答 1. 待解问题答疑 2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组相互传阅 3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅 4. 现场学习情况的小组评分统计

课程领域:销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

俞丹-武汉市
葵花宝典——搞定你的大客户,提高中标率
葵花宝典——搞定你的大客户,提高中标率

导入:团队建设与自我形象定位 1. 向外与向内的结合 2. 营销人自我定位与个人形象塑造 每一轮打分规则 讨论:客户欢迎什么样的营销人员? 第一讲:思维篇——客户决定力挺你的原因到底是什么? 1. 真正的销售思维到底应该是什么模样? 2. 每个人下决定背后的逻辑究竟是什么? 3. 传统销售与顶尖销售区别究竟是什么? 4. 客户支持销售的背后动机究竟是什么 第二讲:行动篇——大项目销售做局的战略到底是什么? 一、跟踪重大项目——如何使之成理想目标客户? 案例分析讨论:需求范围不满足,我们应该怎么办? 1. 面对招标形式不占优,如何引导客户 解决方法:引导客户五步走:确认、澄清、反馈、记录、判断 2. 预算工期不合适,我们应该怎么办? 解决方法:四步搞定不合适:核算、沟通、调整、确定 二、跟踪重大项目——如何使竞争态势对己有利? 案例分析:项目进度不理想,如何破? 工具:项目进度计划清单表 1. 客户参与不积极,我们应该怎么办? 解决方法:四步有效跟进,解决客户参与不积极 三、跟踪重大项目——如何使资源匹配组织架构? 1. 面对人物关系不明确时 公式:客情关系≠客户关系 2. 面对客户背景不清晰时 解决方法:主体信息查询、涉诉信息查询、财产信息查询、投融资信息 3. 面对资源调配不顺心 解决方法:1)重视价值观的塑造、2)维护好人际关系、3)做好安排和沟通、4)调整奖惩考核机制、5)鼓励措施要跟上 第三讲:客户篇——客户采购的流程 一、找对人比说对话更重要——客户采购流程 1. 采购流程及组织结构 2. 客户内部的五个角色 角色一:确定回报的——经济客户 角色二:符合程序构成的——技术客户 角色三:关注产品功能的——使用客户 角色四:是否有优惠条件的——财务客户 角色五:谈得来合作条件的——教练买家 3. 如何找到关键决策人 分组讨论:如何利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子 二、说对话---是发展客户关系的润滑剂 1. 客户关系发展的四种类型 类型一:同流者 类型二:交流者 类型三:交心者 类型四:交易者 2. 客户关系发展的五步骤 步骤一:建立联系(陌生期) 步骤二:进一步沟通(建立期) 步骤三:解决方案(考察期) 步骤四:发展感情与信任(成长期) 步骤五:签约成交(成熟期) 3. 客户关系四种类型的建立与发展 讨论:忠诚客户有“四鬼”是如何形成的? 4. 与不同的人如何打交道 类型一:指挥官霸道型——干脆利落入主题 类型二:协调者信任型——专业严谨会聆听 类型三:社交者朋友型——先交朋友多赞美 类型四:思考者谨慎型——仔细准备重数据 5. 如何调整自己的风格来适应客户 案例分享:客户关系发展的二十五方格模型 三、需求调查——做对事的成功因素 1. 确定客户需求的五个高效技巧分析 2. 有效提问的五个关键 1)「等等,你说什么」是一切理解的源泉 2)「不知道为什么……」是一切好奇心的根源 3)「我们能不能至少……」是一切进步的起始 4)「我能帮什么忙」是所有美满关系的根基 5)「真正重要的是什么」能帮助你触及生活的核心 3. 分析如何挖掘客户隐含需求 4. 如何让客户感觉痛苦,产生行动? 1)发现痛点产生需求 2)丧失机会产生需求 案例分享:用CRM来引导客户的需求 第四讲:产品(服务)篇——技术指标满足客户 一、针对产品价值,做什么才能让产品理念脱颖而出? 措施: 1. 访问塑造产品价值理念 2. 强调品质塑造产品价值理念 3. 转移焦点来塑造产品价值理念 二、产品价值不明显,我们应该怎么办? 措施: 1. 用户价值:用户价值=(新体验-旧体验)-换用成本 2. 商业价值:商业价值=单用户价值*潜在用户量 三、客户喜好不相同,我们应该怎么办? 措施:10种客户类型的应对方法 四、产品优势不突出,我们应该怎么办? 措施:1)学会讲故事、2)找准对比度 第五讲:投标篇---提升中标率 一、快速提升中标率的方法体系 1. 招投标活动中的利益相关方的操作手法 1)无视法律——拒绝招标 2)机关算尽——规避招标 3)暗度陈仓——违规招标 4)无中生有——虚假招标 5)胆大妄为——蔑视招标 2. 业主方在招投标活动中的主要作用 1)明确项目目标体系 2)确定合同体系 3)项目中实施协调、管理与决策 3. 评标专家在招投标活动中的主要作用 案例分析:评审专家存在问题剖析 4. 招标代理在招投标活动中的主要作用 1)提升招标管理规范化 2)招标成本的管控 二、如何“借力”业主方提升中标率 1. “借力”业主方的前提条件 前提条件:对业主方尊重 1)提升自身的服务质量 2)学会和甲方相处艺术 3)学会当“变色龙” 4)学会刚正不阿 2. 借力业主方撰写招标文件 1) 选择对我方有利的采购方式 2)选择的影响及各种因素下的选择 一看:项目属性 二看:采购时间、采购效率 三看:采购习惯 3)如何撰写对我方有利的资格条件? 两看:一看优势、二看法律条款 两设:三设一般性规定条件、四设特定领域条件 4)如何撰写对我方有利的技术条款? a找亮点确定技术规范书 b定范围把控技术规范书 5)如何撰写对我方有利的商务条款? a商务资格优势 b业绩合同优势 c服务优势 6)如何撰写对我方有利的评分标准? a量化主观细分值 b撰写客观靠实力 案例讨论:设置评分因素必须考虑所有供应商都能满足吗?(案例分析) 7)如何合法合规的撰写招标文件? a熟悉两法不可少 b框定范围是关键 c用好工具有必要 案例讨论:借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心 3. 借力主业方代表影响评标专家 案例分析:业主方代表在评标现场的影响 分析:错误的影响评标专家的方式有哪些? 讨论:如何合法合规的影响评标专家? 三、如何“抓住”评标专家提升中标率? 1. 因评标专家而丢单的三大原因 原因一:资格因素 原因二:主观因素 原因三:评分因素 2. 如何让评标专家都觉得你好? 措施:四字真句——人无我有,人有我优;人低我高,人少我多 案例分析:通过法律法规“帮助”评标专家拍死超低价? 3. 优质投标文件的四大要素 要素一:形式完美 要素二:亮点突出 要素三:严谨细致 要素四:图文并茂 常见的低级错误:二十个常见问题分析 常见的违规操作行为 讨论:如何做一场精彩的投标演讲? 四、如何报价提升中标率? 1. 基于公司维度的报价策略 2. 基于项目维度的报价策略 3. 复杂局面下的报价方法 五、评标结果出现不利局面时,如何挽回? 课后行动计划 现场互动与问题解答 1. 待解问题疑 2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组相互传阅 3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅 4. 现场学习情况的小组评分统计

课程领域:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等)

俞丹-武汉市
提高中标率---招投标市场情报分析与方案引导
提高中标率---招投标市场情报分析与方案引导

第一讲:综述---市场情报概述 一、市场情报的种类及区别 分析:市场情报分析要完成的任务 分析:不同层次对市场分析的不同需要 讨论:你的情报从何而来? 二、市场情报收集与分析 1. 企业常用的市场分析方法 1)PEST分析(宏观环境分析) 2)价值曲线分析 2. 如何制定市场调研计划 1)市场容量 2)需求特点 3)竞争对手 4)目标人群 5)市场环境 6)发展预测 7)目标市场 3. 细分市场的方法 1)市场地图法 2)信息搜索法 演练:客户访谈及拜访 4. 情报收集的对象与特点 1)竞争者/消费者/供应商/投资者情报搜集 2)政府/行业/企业内部情报收集 3)商业秘密泄漏的10种主要途径 讨论:如何对竞争对的情报进行分析? 第二讲:投标产品(服务)需求管理 一、关注内部需求 演练:请针对某类产品的客户面临的一个问题,分析和提出产品特性、包需求、设计需求、设计规格。 二、如何编写报告及实用案例讨论 练习、模板展示:《竞争情报分析报告》 练习、模板展示:产品竞争力分析报告》 练习、模板展示:《市场调研报告》 其他模板分享与交流 第三讲:针对招标规则,做什么才能让招标规则对己有利? 一、评标规则的设定 1. 商务门槛不好定,我们应该怎么办? 措施: 1)确定入门条款的内容完整 2)相关费用核实、精确 3)有利条件的理顺运用 2. 技术规范不好改,如何应对? 措施:三步搞定技术规范书:和技术人员充分交流、规避法律风险、展示优势 3. 评标细则不好编,如何应对? 措施:三个维度进行编写:报价权重的确立、商务部分权重确立、技术部分权重确立 案例分享:二个字错失一个亿元项目 二、降低竞争对手的优势 1. 针对竞争对手——六步让对手威胁降到最低? 一步:竞争对手分析层次图 二步:引导对手行为 三步:洞悉对手策略 四步:掌控对手方向 五步:分析对手状况 六步:确定对手名单 2. 对手关系不一般——四维方法应对 一维:知己知彼——掌握竞争对手尽可能多的信息 二维:竞争不可避免——当然不要恶意中伤 三维:学习——了解竞争对手优势 四维:共享资源——携手共赢 讨论:竞争对手蛮横不君子,我们应该怎么办? 3. 如何让对手高傲配合 措施:根据企业战略目标,制定对应策略 案例分享:一个资格证照,改变一个结果 三、摸清客户真实想法 1. 面向客户关系,如何让人性化心动为行动? 措施:两大方面——从客户需求出发、构建新型客户关系 2. 客户想法不好猜,如何做? 措施:感同身受——“五条金律” 3. 客户言行不一致,如何做? 措施:洞察天机——过程跟踪见微知著 4. 客户立场不果断,如何做? 措施:三个方法确定客户真实想法——机会错失、数据展示、目标对比 案例分享:评标时刻,才知客户的真心 第四讲:针对招标规则,如何利用规则降低风险 一、不可估因素的引导 1. 面向错综风险——从招投标规则入手 2. 自身成本不可控——从成本及产品入手 案例+讨论:客户倾向不坚定,应该怎么办? 二、评标过程的引导 1. 面向评标过程,如何有效发挥优势到极致? 措施:人无我有、人有我优 案例+讨论:评标过程不顺畅,应该怎么办? 三、中标后合同的引导 1. 赢得中标结果——两种方法,让风险可控下利润优化(投标决策确定、标谈判) 2. 三步破局“最低价中标” 3. 把握四个因素——应对合同谈判不从容(人、事、时、地) 4. 客户维护不及时——依赖依靠、相辅相成刚柔并济、信守原则、互惠互利、拉近距离、赢得口碑、善始善终、跟踪追踪、运筹帷幄…… 案例分享:老客户关系维护,就是要多跟客户发生“关系” 课后行动计划 现场互动与问题解答 1. 待解问题答疑 2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组相互传阅 3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅 4. 现场学习情况的小组评分统计

课程领域:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等)

俞丹-武汉市
《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》
《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》

第一讲:从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”——理财经理的一天 一、每日工作清单梳理 二、理财经理的晨会 1. 目标制定 2. 产品速递 3. 金融资讯 4. 晨会小结 三、发送服务信息 1. 温馨提示 2. 政策传递 3. 到期提醒 4. 服务宣传 5. 搭建人脉 四、线上服务客户-客户画像 问、听、看、查、核 五、线上服务客户-需求分析 1. 人生规划需求 2. 生活改善需求 3. 风险抵御需求 4. 个人情感需求 六、线上服务客户-资产配置 1. 前锋-进攻性 2. 中场-攻守兼备 3. 后卫-负责防守 4. 守门员-最后一道防线 七、线上服务客户-异议处理 1. 理财产品销售常见客户异议处理 2. 基金产品销售常见客户异议处理 3. 保险产品销售常见客户异议处理 八、客户电访 1. 客群经营工作清单 2. 电访六步法 九、夕会绩效总结 第二讲:数字化线上场景客户服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节 一、客户价值创造 1. 方案计划具体再具体 2. 组合收益现状反馈计划执行阶段反馈 3. 往上走一步,更易决策 二、客户价值传递 1. 团队pr,介绍,荣誉,照片 2. 差异化价值梳理,有画面感梳理,有数字证明 3. 客户标记100% 4. 走流程,引入流程驱动 5. 方案具体再具体可执行 第三讲:传统与数字化线上的获客思维对比 一、数字化线上场景称霸与问题解析 1. 传统认为获客是线下的才靠谱 数字化线上认为获客是交互的 2. 传统认为获客是判断是否有价值 数字化线上认为获客是一切皆有可能 3. 传统认为获客是线下见面才算认识了解 数字化线上认为获客是大数据与日程才算深度了解 4. 传统认为获客是告诉我很专业就万事大吉了 数字化线上认为获客是特点要反复被强调才会形成客户记忆点 二、测一测你是不是有数字化线上获客社交恐惧症 三、传统与数字化线上的服务营销思维对比与模式创新 1. 数字化线上场景称霸趋势与问题深度解析 2. 数字蝶变,数字化线上场景化营销来赋能 3. 数字线上场景营销如何完善客户服务营销链路 4. 数字线上场景化服务营销人才变革面临的挑战 第四讲:服务标准化100%线上交互 一、获客转化财务咨询 二、方案设计投资组合执行反馈调整 三、获客转化围绕统一用户价值 1. 标准流程驱动 2. 业务简介和团队介绍 3. 快速约通话介绍业务 4. 客户分类标记 5. 内容驱动沟通 6. 财务体检和签约 四、沟通重点 1. 画面感数据 2. 信息差异处理案例驱动KYC 3. 将客户分类标记,100%内容分发 4. 原创理财决策内容,一周发布1-2次,“我”的判断 5. 只要自己能差异处理的财务信息 五、财务咨询与战略方案确认 1. 财务分析→敲定财务目标 2. 全资产讲解→了解投资工具 3. 双方确认战略方案 六、理财向导决策四步法 1. 财务目标 2. 战略结构 3. 投资计划 4. 投资产品 案例分析:金融超市的货架分类价值 七、标准化流程驱动 1. 具体方案设计 2. 电话会讲述方案 3. 手把手指导 4. 要确认成交反馈,记录 八、定期反馈与不定期调整 1. 是否定期检视产品和配置 1)客户财务情况 2)客户持仓现状表 3)市场环境 2. 是否及时跟进联系客户 1)月报,季报,年报 2)调仓方案 3)加减资金 4)原创内容 5)售后认知偏差的解决方案 案例分析:季度报告示例 第五讲:从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技 一、了解客户,换位思考 1. 大客户画像 2. 大客户需求 3. 目前大客户经营的问题 二、学会经营,有舍有得 1. 包装和投资自己 2. 建立关系 3. 建立良好 4. 排忧解难 5. 确立信赖 三、专业致胜,赢得尊重 1. 首先是“资源”的经营 2. 其次是“信息”的处理能力 3. 然后是“合作”和“协调”的能力 4. 然后就是一种“工作状态的经验” 四、坚持到底,始终如一 1. 保持联络的频次(电话、面见、微信互动) 2. 保持韧性、短期看技巧 长期看人品 五、注重流程,经营有规律 1. 客户经营的个体流程 2. 客户群体经营流程 六、学会创新,营销有套路 十种可能加入富豪私人服务范畴的业务 七、开阔思路,工作有底气 1. 中国财富家族的特征 2. 家族财富管理:资产分配与传承阶段 3. 私人信托(及类信托)的概念及价值 4. 综合需求解决方案 八、客户建档,服务有常态 1. 客户档案有效整理 2. 全方位服务-事件营销 3. 高净值客户持续维护:客户资产回顾 第六讲:如何打破传统获客思维,高效扩大线上流量池 一、营销人员的自我定位与分组 1. 才艺组 2. 颜值组 3. 普通组 4. 专业组 二、数字化线上获客物料准备 1. 自我介绍 2. 资格证书 3. 才艺作品 4. 自拍照片 5. 做好人设 6. 场景曝光 三、数字化线上获客分组策略 1. 隔离组 2. 机会组 3. 周活组 4. 日活组 四、数字化线上获客沟通策略 1. 投其所好 2. 做其所恶 3. 被认可欲 4. 非你不可 5. 团队化 6. 感谢化 五、数字化线上客户产品梳理策略 1. 客户资金梳理 2. 客户保单梳理 3. 客户权益梳理 4. 客户需求挖掘 六、数字化线上场景营销运营与获客 1. 微信私域流量4大服务运营法 2. 线上客户识别与信息搜集攻略 3. 微信里如何培养自己的亲战友 4. 每日微信流量盘活动作大集锦 5. 如何运用微信场景来进行引流 6. 要想文案写得好金点子少不了 7. 微信的“云工作室”打造攻略 8. 企业微信构建私域数字客户池 七、一体三步维客新策略分析 八、主打客群线上活客与获客新增法 第七讲:数字化线上客户服务营销工具与活动策划 一、数字化线上场景客户服务营销工具体系搭建 1. 线上服务营销工具:静态图文类 2. 线上服务营销工具:动态视频类 3. 线上服务营销工具:信息收集类 4. 线上服务营销工具:活动发布类 5. 线上服务营销工具:素材搜集类 6. 线上明星“云工作室”打造攻略 7. 线上服务营销攻略:线上金融产品风险预测 8. 线上服务营销攻略:线上金融产品收益测算 9. 线上服务营销攻略:线上产品SWOT四对比 10.线上服务营销攻略:线上购买金融产品指南 二、数字化线上场景服务营销沙龙活动分享 1. 新晋银红活动的底层设计策略之6步流程 2. 主题活动策划包和活动日历分享 3. 视频直播活动注意事项 4. 录播课程活动注意事项 5. 录播课程活动注意事项 6. 场景化沙龙活动后管理

课程领域:理财经理、个人客户经理等其他维护客户的岗位

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